大部分的中東商人都是屬于“IBM”公司的。因?yàn)樗麄兘?jīng)常說：“這是真主的旨意”(Insha’allah)，“等明天”(Bukra)和“不用擔(dān)心”(Ma’alish)。” 　　 　這雖然是對(duì)中東商人不太負(fù)責(zé)的玩笑話，但是，也多少反映出中東商人在業(yè)務(wù)談判中的特色——在出口的成交過程中表現(xiàn)得不大爽快，辦事情習(xí)慣拖延，對(duì)于他不大贊成的想法或做法不給予正面回絕、卻喜歡“明日復(fù)明日”的軟磨硬泡，等等。對(duì)于這種“難纏”的客商，如果在談判中不充分掌握他的心理并爭得主動(dòng)權(quán)，就很容易被他牽著鼻子走，從而給自己的出口業(yè)務(wù)中本來應(yīng)得的權(quán)益帶來損失。

　要確保生意上不被中東商人牽著鼻子走，主要在于三方面：一是首先保證自己的業(yè)務(wù)實(shí)力、在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)確保自己不過分依賴某個(gè)客商；二是了解市場(chǎng)并對(duì)自己的品質(zhì)有信心，不需要刻意降低價(jià)格去迎合客人；三是以誠待人，避免相互欺騙。基于這3個(gè)基礎(chǔ)，就不難與中東商人做成互利互惠的生意。

　我在和什么人打交道？

　迪拜的常住人口中，阿聯(lián)酋本國公民只占了不到30%，約有10%的來自臨近阿拉伯國家包括埃及、敘利亞、蘇丹等國家的僑民，剩下的60%都是亞洲人，尤其以印巴裔人為主。在中國大陸及香港地區(qū)的出口商最常打交道的中東客商中，印巴裔人士占的比例在7成以上。據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，從事進(jìn)口或轉(zhuǎn)口貿(mào)易的公司大多為土生土長的阿聯(lián)酋人所擁有，但真正負(fù)責(zé)打理業(yè)務(wù)的，大部分都是印巴人士。從生意全局上來看，這些印巴裔的中東客商對(duì)在中東拓展市場(chǎng)起著相當(dāng)大的作用，因?yàn)樗麄兪煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)和流通渠道，對(duì)市場(chǎng)信息特別敏感。但同時(shí)，和他們順順利利地做成一筆交易也很不容易，因?yàn)檫@些人都特別“耐磨、難纏”。總的來說，這類中東客商一般都具有一些共同特點(diǎn)：

　1、有實(shí)力。他們代表的大多是一些資金雄厚的公司，采購的產(chǎn)品可能銷售到幾個(gè)不同的國家或地區(qū)，因此有能力給出量大的長期定單。

　2、談生意時(shí)斤斤計(jì)較、死纏爛打。說得難聽點(diǎn)，我接觸過的中東客戶可以說是很貪小便宜的，在價(jià)格上有時(shí)會(huì)為了幾分錢跟你糾纏不休。他們壓價(jià)一般有3個(gè)手段：威脅你說不做了，以中止談判迫使你降價(jià)；告訴你市場(chǎng)上其他人賣的都比你的便宜，有些人甚至?xí)幌勇闊┑刈鲆环菁賰r(jià)格單傳真給你看；告訴你你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不好銷，貨都?jí)褐u不出去，等等。

　3、相當(dāng)了解國際市場(chǎng)行情與國內(nèi)供貨行情。中東市場(chǎng)的中國產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭激烈，中東客商對(duì)質(zhì)量的要求也會(huì)相對(duì)松一點(diǎn)。但絕對(duì)不能將中東市場(chǎng)想象為一個(gè)落后閉塞的地方，因?yàn)檫@些商人進(jìn)貨經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，對(duì)質(zhì)量的判斷一般都很準(zhǔn)確而迅速。對(duì)中國市場(chǎng)的供貨狀況比較了解，知道高質(zhì)量產(chǎn)品和低質(zhì)量產(chǎn)品的大致價(jià)位，也知道該去哪里找。這樣的客商知道如何在質(zhì)量上挑你的毛病，談判時(shí)也容易掌握主動(dòng)。

　對(duì)付中東壓價(jià)小竅門

　中東客人壓價(jià)時(shí)也不過就是來來去去說那幾句話”Too expensive”, “too high”。如果他幾次來找你磨價(jià)格，恰恰證明了你的產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。對(duì)于這些客戶的壓價(jià)，你不必花太多時(shí)間跟他磨，完全也可以用幾句話（”O(jiān)ur quality is guaranteed”，”The price is the bottom price.”）給他頂回去。

　1、中國貨是中東市場(chǎng)流通的一個(gè)大項(xiàng)商品，不少中東客商在香港都設(shè)有辦事處。對(duì)于這樣的中東客商，可堅(jiān)持報(bào)給他一個(gè)FOB價(jià)，告訴他這是自己的成本美元底價(jià)，讓他難以再在運(yùn)費(fèi)價(jià)等問題上做文章；

　2、碰上死纏濫打的客戶，談判談到難以繼續(xù)時(shí)，就干脆報(bào)出一個(gè)自己的底價(jià)，然后主動(dòng)停止談判，告訴對(duì)方做不做由你，這種情況下一半以上的人會(huì)自己再找上門來；

　3、堅(jiān)持自己目前的價(jià)格，告訴他按照目前的訂貨量只能報(bào)這樣的價(jià)格，等他的訂單數(shù)量做大時(shí)，再給他一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格。

　一名中東客商壓價(jià)的原因，可能是因?yàn)檎\心想買貨，也可能只是拿了一家的價(jià)格再去壓另一家的。如果想判斷客人買貨的誠意，可以看看其對(duì)市場(chǎng)的了解程度，看他對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解多少、是一般性的中間商還是這種產(chǎn)品的批發(fā)商。比如，你可以請(qǐng)他介紹一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上已有哪些同類產(chǎn)品比較好賣，型號(hào)和價(jià)位如何。專門經(jīng)營這種產(chǎn)品的中東客商一般對(duì)供應(yīng)商的情況了解得比較清楚，壓價(jià)時(shí)也不會(huì)持越低越好的態(tài)度。

　　對(duì)產(chǎn)品本身及市場(chǎng)有充分認(rèn)識(shí)的中東商人，對(duì)供貨方的其他中東買家的情況也很了解，有誠意的客商甚至?xí)芴拐\地告知供貨方他的價(jià)位和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格的差價(jià)。

　印巴裔的中東客商大多代表著資金雄厚的大公司。

關(guān)于中東商人的付款方式

　中東商人喜歡斤斤計(jì)較。中東的商人雖然以熱情好客而聞名，但他們做起生意來卻毫不含糊。為了爭取對(duì)自己最有利的交易條件，他們會(huì)一而再、再而三地得寸進(jìn)尺，步步緊逼。從其開具的信用證可見一斑：太多的軟條款。和他們打交道，你極有可能被磨得沒了脾氣。

　《Kiss, Bow or Shake Hands》一書的作者在談及中東商人時(shí)說：“和他們達(dá)成協(xié)議需要很長時(shí)間，他們習(xí)慣按照自己的節(jié)奏來進(jìn)行談判。”任何與之商談的出口商都得具備非常的耐心。“試圖迫使他們做出決定可能會(huì)無功而返，或者完全適得其反。”她補(bǔ)充道。

　中東進(jìn)口商多以信用證為支付方式。中東的進(jìn)口商最愿意采用信用證成交，因?yàn)榭梢栽谛庞米C里通過規(guī)定各種條款和條件來控制交易。他們希望通過信用證將風(fēng)險(xiǎn)防范責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給出口商。因此，在信用證里他們會(huì)要求出口商在盡可能短的時(shí)間里提供盡可能多的單據(jù)。這種做法在中東十分普遍。出口商應(yīng)做足預(yù)防措施。在以上情況下，出口商所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就增加了。他們必須考慮如何滿足信用證的各項(xiàng)要求和如何避免出現(xiàn)異議。因此，出口商首先必須認(rèn)真審證，仔細(xì)考慮具體的匯款形式、幣種、信用證付款占發(fā)票金額的比例、銀行費(fèi)用分?jǐn)偂⑦\(yùn)輸方式和單證要求等等，以保證萬無一失。

[1] [2]