A公司是一家生產和銷售休閑食品的企業，成功地進入了外地一家大型連鎖超市，銷售量提高，每月的銷售額在公司的銷售收入中占有很大的比例，超市的定單變得越來越重要，于是公司就設立了重點客戶管理部，任命了重點客戶經理，負責對超市業務進行規范化的管理。這一現象表明，隨著市場競爭的日益加劇，買方市場的形成，很多的公司已經開始關注客戶管理的工作，同重點客戶建立起良好的戰略合作關系，在業務合作方面，公司表現出越來越主動，掌握了關鍵的重點客戶，對于公司的銷售起著舉足輕重的作用。 幾年前，重點客戶管理的概念隨著跨國公司在國內的深入發展而被引入，然而不論是從管理模式還是實踐情況來看，企業即使建立了CRM系統，仍然有相當部分企業對重點客戶的管理方式還只是停留在概念炒作的層面上。為什么要對重點客戶進行管理、如何管理好重點客戶對眾多的公司來說，還是一個需要慢慢摸索的過程，找出一套適合自己公司實際的重點客戶管理模式是很重要的。 所謂的重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發和培育那些對企業的生存和興旺有重要戰略意義的客戶。重點客戶的管理是一種基本的銷售方法，更是一種投資管理。重點客戶管理曾有過許多不同的名稱，大型客戶管理、重點客戶管理、主要客戶管理、關鍵客戶管理等等，最終的目的是為了更好地為客戶服務，同時實現企業的銷售業務。 一、如何確定和挑選重點客戶 公司的每個客戶的定單都構成了公司的銷售收入，但是否每一個定單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮每一個定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時間來管理自己的客戶呢？ 意大利經濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規則”，這個規則表明，事物80%的結果都是因為另外20%的起因。將它應用到客戶管理中表明，公司80%的銷售收入來自于僅占總數20%的客戶，公司80%的利潤來自于僅占總數20%的客戶。通常情況下，按最直觀的做法，是將公司中銷售排名最靠前的承擔了80%銷量的20%的客戶，列為重點客戶，很多的公司都會按照銷售額這個指標來區分客戶的重要性。 但在事實上往往不能如此簡單，挑選重點客戶有很多的定量和定性的參考指標。并不是你所想象的那么簡單，靠幾個數據就可以確定的。選擇的重點客戶應符合企業當前目標。公司一定要綜合公司戰略、營銷目標、公司的細分市場、競爭對手的客戶現狀等眾多的因素。 B公司一直是生產中低檔洗衣粉的企業，原來主要通過批發渠道進行銷售，占了很大的比重。近來公司為了提升企業品牌的知名度，開發了適合城市商超渠道的產品，在前期銷售中表現平平，該公司認為商超渠道是提升企業品牌的途徑，就將現在銷量表現不是很出色的該超市確定為重點客戶，加大人、財、物的投入，實施重點管理。 二、重點客戶的特點 重點客戶對公司的發展具有重大的作用。綜合起來，重點客戶具有以下特點： 1、重點客戶對于公司要達到的銷售目標是十分重要的，現在或者將來會占有很大比重的銷售收入。

這些客戶的數量很少，但在公司的整體業務中有著舉足輕重的地位。

2、公司如果失去這些重點客戶將嚴重影響到公司的業務，并且公司的銷售業績在短期內難以恢復過來，公司很難迅速地建立起其他的銷售渠道。公司對這些重點客戶存在一定的依賴關系。 3、公司與重點客戶之間有穩定的合作關系，而且他們對公司未來的業務有巨大的潛力。 4、公司花費很多的工作時間、人力和物力來作好客戶關系管理。這些重點客戶具有很強的談判能力、討價還價能力，公司必須花費更多的精力來進行客情關系的維護。 5、重點客戶的發展符合公司未來的發展目標，將會形成戰略聯盟關系。當時機成熟，公司可以進行后向一體化戰略，與客戶之間結成戰略聯盟關系，利用重點客戶的優勢，將有利于公司的成長。

[1] [2]