那還是98年的時候,當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)不象現(xiàn)在這么濫,我也是剛進(jìn)外貿(mào)公司,整天就是在網(wǎng)上到處搜索,尋找工廠,客戶和供求信息.后來找到一個網(wǎng)站,每天都有若干的需求信息.有一天一個做B/O SANTA CLAUS的工廠去我旁邊的一家外貿(mào)公司,看見我們也是外貿(mào),就丟了本CATALOG在我們那里.當(dāng)天也巧,我剛好在那個網(wǎng)站上看到一條日本的需求這個產(chǎn)品的信息,趕緊將CATALOG復(fù)印的傳真過去.結(jié)果客人要的就是一模一樣的東西,后來報價,寄樣,3個40FCL的單子就這么接過來了,雖然總共才USD50000多一點,但畢竟是我做外貿(mào)的第一個ORDER啊.此前此后,我都是通過這個網(wǎng)站找信息的,聯(lián)系了很多,樣品也寄了不少,但除了這個ORDER外,收效并沒有多少.
　　
　　再后來,我有了去廣交會的機(jī)會,就沒有把太多的精力放在網(wǎng)絡(luò)上面了.后來也通過這個網(wǎng)站做過3個單子包括上個月從ALIBABA上認(rèn)識了一個PHILIPPINES的客戶,總的來說,付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于回報.
　　
　　現(xiàn)在回想起來,想給你以及那些剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的朋友們一些忠告,或者說是經(jīng)驗之談吧.首先是無論你在什么樣的公司,綜合的或?qū)I(yè)的,國有的或私營的,要想做起自己的業(yè)務(wù),首先最重要的一點是決定你做什么,或者說你的產(chǎn)品定位或方向,而不是你做什么客戶.就是說你首先要有產(chǎn)品才有客戶,而非先找客戶再找產(chǎn)品.相信一點,客戶永遠(yuǎn)比你專業(yè),他們要的是產(chǎn)品,是價格,是質(zhì)量,是服務(wù).當(dāng)初在網(wǎng)上我就是這樣,看到客人要買PADLOCK,馬上去搜索一堆做鎖的工廠;看到有要玩具的信息,馬上去找做玩具的廠商;可以這么說,那時除了武器彈藥我沒找過,別的都試過.結(jié)果可想而知.因為沒有產(chǎn)品方向,你只能東一榔頭西一棒槌;因為你沒有產(chǎn)品方向,你就不會專業(yè)就不懂產(chǎn)品.不專業(yè)不懂產(chǎn)品又怎么能找到好的產(chǎn)品好的工廠好的價格呢?沒有好的產(chǎn)品好的價格客戶又怎么會把ORDER就那么輕易地下給你呢?
　　
　　有一次我去倉庫翻箱,看到一堆工人也在一旁翻箱.那是一種用來洗澡的浴花,當(dāng)時我還不知道這個東西很好賣,只是覺得比較新穎好看,就問了他們廠的電話.回來后就跟他們聯(lián)系,剛好那年我有機(jī)會去廣交會,所以就要了他們的樣品去參展,.第一次去廣交會,對產(chǎn)品及業(yè)務(wù)本身并不很熟悉,效果一般.但我看出這種產(chǎn)品的潛力,回來后又開發(fā)了很多的做沐浴用品工廠.從那時一直到現(xiàn)在,我主要就做這些產(chǎn)品.現(xiàn)在可以這么說,沒有我不知道的做這些產(chǎn)品的工廠,沒有我做不下的價格,甚至買這些產(chǎn)品的主要的客戶,我最少都清楚都認(rèn)識,雖然并不一定都有生意在做.
　　
　　我只想通過自己的經(jīng)歷告訴大家,作為一個新人,在沒有前輩教你的情況下,首先要定位好自己的產(chǎn)品方向,再一步一個腳印地去積累去學(xué)習(xí).要做服裝,首先得懂服裝;要做五金,就必須了解它的工藝.不要這也想做那也想做,不專業(yè),就什么都做不好.有了好的產(chǎn)品,就一定會有好的客戶好的ORDER.試想一下,如果你是BUYER,你會相信一個看到SAMPLE馬上就能報價的SUPPLIER呢,還是會去相信一個說等我去跟工廠CHECK一下的SUPPLIER?
　　
　　回想自己剛進(jìn)入這一行的時候的事情,現(xiàn)在有些覺得幼稚.每個人都會這樣.我只希望我的經(jīng)歷能幫助你們一下,這樣我會很高興.后面有時間的時候,我會接著再發(fā)一些帖子,講講如何開拓業(yè)務(wù)和洽談業(yè)務(wù).
　　
　　對于那些剛從學(xué)校出來的朋友,我個人覺得先找一家工廠比較合適.先從工廠做起,按老人家的說法,是走“從農(nóng)村包圍城市“的路線.對于剛畢業(yè)的學(xué)生來說,即使是國貿(mào)專業(yè)的高才生,有的也只是書本上學(xué)到的理論知識,而外貿(mào)實務(wù),跟理論的差別實在太大了.而現(xiàn)在的外貿(mào)公司,大多不愿意花費很多的財力人力去培養(yǎng)一個業(yè)務(wù)員了,他們更愿意接收有經(jīng)驗的人才.相信很多朋友在人才市場上都經(jīng)常碰到這樣的問題:你有業(yè)務(wù)經(jīng)驗嗎?更直接的問法是:你有克戶嗎?你能帶定單進(jìn)來嗎?
　　
　　一般一個工廠的產(chǎn)品都會很單一,這是個缺陷,但也是個優(yōu)勢.缺陷是你只能從這方面的產(chǎn)品開始,優(yōu)勢是你可以以這類產(chǎn)品為基礎(chǔ)把它們做精做專業(yè),甚至可以了解整個行業(yè).而且,工廠不會象外貿(mào)公司那樣急功近利,也不會有外貿(mào)公司那里來自同事領(lǐng)導(dǎo)的太多的壓力.而更多的時候,在工廠里,往往業(yè)務(wù)單證船務(wù)都是一肩挑,這對于業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和熟悉來說,未必不是一件好事.同時,我們可以了解一個工廠的運作形式,了解生產(chǎn)的工藝,了解產(chǎn)品的成本.往往很多工廠在自營出口的同時,又或多或少得有來自外貿(mào)公司的定單,這樣你也可以了解外貿(mào)工廠之間的運做方式.
　　
　　而在正規(guī)的外貿(mào)公司里,往往業(yè)務(wù)單證船務(wù)都是分開的,按正常的貿(mào)易公司體制來說,這是很先進(jìn)的一種方式.對于剛進(jìn)入外貿(mào)公司的朋友們來說,一般都是從單證開始,再跟單,再學(xué)習(xí)業(yè)務(wù).如果你有耐心,這當(dāng)然也是不錯的一個途徑.但現(xiàn)在的外貿(mào)公司里,業(yè)務(wù)部門往往都是實行承包或分成形式的,業(yè)務(wù)員相互間的合作很少,有的更多是競爭和排擠,甚至相互的猜疑.大家都做自己的業(yè)務(wù),自己的客戶工廠都是獨立的,是不會與你分享的.不會有以前外貿(mào)公司里那種師徒關(guān)系了.當(dāng)然如果你碰到了,那說明你很幸運.
　　
　　看了我前一個帖子里朋友們的回復(fù),真的很感動.想了想,決定還是把自己這7年的外貿(mào)經(jīng)歷寫下來,大家看一下,也算是前車之鑒,如能幫你們少走一些彎路,那我就萬分的欣慰了.
　　
　　我學(xué)的是統(tǒng)計學(xué),成績很差,97年畢業(yè)的時候,連個BACHELOR都沒混到,但有個CET-6的證書(呵呵其實做外貿(mào)英語不一定要如何的好,寫的說的老外能懂就行).但我一直對國際貿(mào)易有非常濃厚的興趣.后來我去了寧波,找了半個多月的工作,開始都是應(yīng)聘的外貿(mào)公司,但大多連RESUME都投不出去.再后來為生計所迫,去了寧海的一個私營企業(yè).它是做潔具的,也就是水龍頭閥門之類的產(chǎn)品,全部外銷.那時自己雖然有個文憑,但事實上無論業(yè)務(wù)還是產(chǎn)品都一竅不通,甚至連當(dāng)時剛剛興起的網(wǎng)絡(luò)和E-MAIL都搞不另清.我很感謝那個老板給了我充足的時間去學(xué)習(xí).我在那個工廠呆了近1年的時間,業(yè)務(wù)上基本一事無成.但因為工廠里自己以前已經(jīng)有了幾個國外客戶,還有來自外貿(mào)公司的定單,所以這一年的時間里,我逐漸對外銷業(yè)務(wù)有了一個基本的概念.最起碼,我熟悉了單證和函電,還有就是這類產(chǎn)品的市場和工藝.現(xiàn)在想起來,這一年,對我后來一步一步在外貿(mào)里立住足真是受益匪錢的.

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