義烏市小角鴨飾品廠是一家專業生產飾品的企業，在義烏大大小小上萬家的飾品企業中，小角鴨的規模在其中并不起眼，然而在采購商和同行眼中，小角鴨卻遠遠超過了那些大企業，贏得了非常知名的口碑和地位。

他們是怎么做到以小博大呢？帶著這樣的問題，記者采訪了義烏市小角鴨飾品廠經理何錫亮先生。

“競價就是我的秘密武器。”何先生自豪地告訴記者，“義烏很多企業都加入了誠信通，網上競爭同樣激烈，而競價能讓客戶最先找到我們，在同行業中最先能展現自己。”

每天最少5個詢盤！

“我在去年9月開始競價以后，就很明顯的感受到了競價的好處，客人的訪問量是幾十倍的提高。”從去年9月開始，何錫亮一直參與競價。

“唯一一次遺憾，就是上次7月的競價我沒有成功，因為在最后的五分鐘里沒有電了。”談到這里，何經理顯得尤其懊惱，“然后對比就很明顯了——競價的成功的月份，每天都能有最少5個詢盤，而8月份，那是好幾天都沒有詢盤。”

最能用到實處的競價排名

現在，各種搜索引擎的競價排名都非常流行，而作為全球最大的B2B網站——阿里巴巴的競價，尤其受到了何經理的認可。

“我感覺在阿里的競價，是最能用到實處的：價格透明，消費合理。我們是工廠，最能體會到客人訪問的質量。在阿里，客人的質量最好的。我的國外客人，都是通過中文站里找到我們的”

“國外買家可能有這么一個觀點：阿里國際站里還是中間商的多；而中文站，是很實在的生產廠家。”

何經理也跟記者比較了一下其他的競價服務：“其他搜索引擎花同樣的費用所達不到我現在的效益。我在去年也參加了網易的排名，買了一個關鍵字一年是3000元，但現在到期我不打算再用了。雖然他們費用低，但宣傳不到位，等同于虛設，也浪費為了我們的資金。而像百度這樣的點擊收費的方式，后面會有專業的點擊操盤手，雖然點擊率高，但是沒有質量。”


要訪問量，更要成交量

談到企業最關心的成交問題，何經理認為“訪問量≠成交量”，但是兩者之間是一個成正比的關系。

“但不能說定單沒有接下來，就認為是阿里的原因，這得從企業自身去考慮了。”

何經理認為，競價后有沒效果，“最關鍵的還是操作人員，我親自經歷過這么一個情況，那就是去問同行產品價格，當我問是什么材料時，他們的操作人員告訴我他不知道，要問老板才知道是什么材料做的。”

“當你遇到這樣的情況后，你的最大反應，這樣的一個生產廠家，居然連產品材料都不知道的，今后在合作方面，怎么敢呢。”

“所以說，是否及時的回復了客人的詢盤，還有價格、服務方面等等，都是制約著成交的因素。”

從競價到訂單的要素

而在競價過程中，何經理認為以下幾點是制約競價效果的因素：

“首先要選好關鍵字。每一個行業，都有不同的產品術語，而生產廠家是最能體會到，客人最喜歡用什么字來找產品，而這個字就應該是企業的目標關鍵字了。”“一些很偏門的字（編者注：非星級字），我們自己都不找的，也就沒有競價的價值，更不會有效果。”

“綁定產品信息很重要。有的會員競了字以后，沒綁定產品信息，那就是白搭了。”
所謂綁定產品信息，就是在競價成功后，要及時在自己競得的推廣位上，投放自己想要推廣的產品信息。“選擇的產品圖片放在推薦欄一定要有市場看點。”何經理強調。

最后，何經理建議，只有連續競價才最能體現出來競價的效果。

“你的企業連續排名前三位，能給給訪客一個很深的印象。就象腦白金的廣告，連續轟炸，想不記得都難。”

另外，何經理認為，連續排名，也是一個商家的綜合實力體現。“現在電子商務交易，采購商最擔心的就是銷售商的實際操作能力，因為大家都沒有見過面。連續排名前三，也可以讓采購商從一個側面知道，我們在操作電子商務是很專業的，服務方面可以得到很好的享受。”

選字小技巧

對于如何選好字，何經理有自己的一套辦法。

小角鴨所從事的飾品行業，產品非常的雜。而何經理每個月所選擇競價的關鍵字，不過兩三個而已。他是以什么標準來選擇的呢？

第一，選擇的關鍵字，要有一個代表性。比如工藝品，禮品，飾品，這么三個字，我就會僅僅選擇飾品。
第二，根據市場變化選擇。飾品這么一個關鍵，每個月的價格都會很高，所以我要選擇具體的投放月份來競價。就比如說十月吧，那是廣交會和義博會的兩大看點，飾品這么一個關鍵字，就很有黃金價值。因為訪問的客人質量很高，也很專業。而平時呢，我就會找其他的關鍵字來競。

通過這種巧妙的選字方式，何經理以每月非常小的投入，取得了很好的效果。

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