中國有句俗話:不打不相識(shí)。在對外貿(mào)易中,這種情況也經(jīng)常發(fā)生。 
有兩種情況,一種是雙方都是高手,在最初幾回合的較量中,大家猩猩相惜,從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢,因?yàn)槔贤庖话愣枷矚g他的供應(yīng)商精通本行業(yè),他需要什么資料及報(bào)價(jià),你能很快提供給他;在服裝及鞋業(yè)界,經(jīng)常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價(jià)格,如果你能馬上回答客人,那客人會(huì)很滿意,因?yàn)樗J(rèn)為你精通,所以報(bào)的價(jià)格很實(shí)在。最重要的是,人都有一種心理,你能勝過一次高手,比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時(shí)間會(huì)比較長。 
第二種情況是,一個(gè)是高手買家,一個(gè)是菜鳥供應(yīng)商;高手拿著軟刀子,常常割你一下,這一單找個(gè)理由讓你打個(gè)折,下一單再找個(gè)理由讓你賠點(diǎn)錢。讓你做他的訂單,吃不飽也餓不死,想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時(shí)間就很難說。看雙方的耐性了。 
七年前我還在一家貿(mào)易公司工作的時(shí)候,接觸過一家澳洲的客戶,這個(gè)客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會(huì)認(rèn)識(shí)的。當(dāng)時(shí)他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價(jià)還價(jià)開始,我就感覺到客人是個(gè)中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報(bào)FOB香港價(jià)格(100%L/C AT SIGHT ),我報(bào)了$15.5P/P(PER PAIR)。客人回了封很簡單的郵件: 
You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳,你的登山鞋報(bào)價(jià)比其它的貿(mào)易商高出15%,我只好先擱置一邊了。) 
看了客人這封郵件后,我想:你也把我嚇一跳呢,這款登山鞋工廠給我的報(bào)價(jià)是13.5USD。我們的底價(jià)是15USD。[也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利(因?yàn)槔锩婧Q(mào)易公司的管理費(fèi)約2-3%)。但報(bào)價(jià)時(shí)絕對不能只報(bào)15USD。不然客人殺價(jià)下來,你連10%毛利都得賠進(jìn)去,除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司,你想賺10%的毛利,那么你報(bào)價(jià)給客人時(shí)應(yīng)該多報(bào)出幾個(gè)點(diǎn),這是準(zhǔn)備跟客人講價(jià)用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻,如果其它的貿(mào)易商比我低這么多,你找其他人買就好了,何必PENDING。所以當(dāng)時(shí)我采取的策略就是,以不變應(yīng)萬變;客人投石問路的意思是想逼我馬上亮出底價(jià),嘿嘿,哪那么容易。你PENDING我也PENDING,看看誰先沉不住氣。我沒有給客人回郵件。(注:在國際貿(mào)易中,客人通知某個(gè)張訂單因單價(jià),數(shù)量或交貨期需要重新考慮,或打樣不通過,訂單進(jìn)度要PENDING;你可以不用回復(fù),等待進(jìn)一步消息,這樣做不算失禮。) 
過了三天,客人沉不住氣了,放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤: 
We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details: 
---------------- 
Please oblige me with a reply as quick as possible. 
(譯文) 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單,最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個(gè)顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價(jià)是14.75USD/雙。希望這個(gè)價(jià)格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì):。。。。。。。。。。。請盡快賜復(fù)為盼! 
我想,一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件,肯定是采用借刀殺人的方式,順手接過客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵!也就是我的底價(jià)是15USD,工廠的報(bào)價(jià)是13.5USD,那么要工廠降個(gè)0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人,對貿(mào)易公司及工廠都沒有好處,因?yàn)槟阋晃兜膲旱坠S的價(jià)格,工廠有可能被迫偷工減料,品質(zhì)也可能會(huì)出問題。那么你跟客人的生意也做不長久。工廠以后也不敢再跟你配合。因?yàn)槲抑浪性牧系膬r(jià)格及工廠的大致加工管理成本,工廠報(bào)的價(jià)格還是比較合理的。另外一點(diǎn),我對客人說的20,000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度,因?yàn)閱蝺r(jià)都還沒確定。所以我回了封信給客人,把價(jià)格咬得很緊: 
Thank you for calling off the pending state of the order(^_^). I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks! 
As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: