作貿(mào)易要善于“無中生有”

想起媽媽以前的教導(dǎo)，要善于利用自己的長處。我的長處只有一個，快速英語閱讀。

我開始發(fā)狂地查找資料，搜集資料。我崇尚魯迅的拿來主義。我決定要開始“無中生有”

我給自己立了一個計劃，從某一個行業(yè)人手，盡量多收集國外資料。

我開始跳開那些國外的B2B網(wǎng)站，我不再直接從他們那里拷貝買家信息。我選擇從中國的家具行業(yè)入手。

美國畢竟是世界上最大的市場之一，克林頓倡導(dǎo)的信息高速公路計劃終于使我也能搭上他的順風(fēng)車。我不得不說，想找美國的資料，真的比其他國家好找得多。按照我的想法，我直接收集這些公司的資料，直接發(fā)郵件給他們，我可以為他們提供來中國的全套服務(wù)。

我挑選了十幾家發(fā)出郵件，我說自己是在中國的商務(wù)服務(wù)公司，可以提供家具行業(yè)采購協(xié)助服務(wù)。價格為500美金/年。10天后有一個智利的客人給我回復(fù)了郵件說希望在中國買沙發(fā)。

我欣喜若狂，想到順德本來就很多這樣公司，我趕緊上網(wǎng)查去。那時上網(wǎng)的企業(yè)也不多，查了一個下午才查到龍江四五家沙發(fā)廠的聯(lián)系資料。我趕緊打電話過去表明情況。其中三家都不理我，有一個老板還直接說他不做外銷。 于是我跑到龍江樂從那邊（順德最大的家具生產(chǎn)中心）一個一個問。可是我畢竟找不到工廠到底在哪里，我碰到的只是售貨員而已。一個個連普通話都講不好的售貨員。我快急死了！

終于我碰到一個年輕人，叫ramond，他是一家沙發(fā)廠老板的兒子。他聽我講了后很有興趣，非常配合我，給我報價，給我圖片款式等等。我趕緊把資料發(fā)給智利客人julio，我忐忑不安地等著，因為我也不知道這個價格對他有無吸引力。很快julio回信了，說想到中國來看，而且給我匯來500美金，讓我們公司做他的sourcing agent。

這是我的第一個外國單子，本來可以敬賺400美金左右吧，可是居然賠了。呵呵

當我把這個情況給老板匯報后,也引起他的重視，現(xiàn)在我得說，叫過分重視。

看看我們怎么只賠不賺的：

根據(jù)我的計劃，是和生產(chǎn)商先談好價格，讓對方保證給我們留3%-5%的利潤作為傭金。然后我們帶客人去他的廠里參觀，協(xié)助商業(yè)談判。

老板的想法是，智利也代表南美洲，南美洲也是個大市場，我們要從這個客人入手，開拓南美洲市場。

于是，當客人來時，我老板為他安排了隆重的接待：

1）支付他在中國這邊所有的賓館住宿費用和餐飲費用 （光這一筆我們就已經(jīng)虧了）

我認為不用這樣隆重地對待這個客人，因為我們只是替他做商務(wù)服務(wù)。可是我那位老大不聽，認為要用這樣的接待才可以表現(xiàn)我們的實力。

2）在沒有與工廠簽定好協(xié)議的情況下就帶雙方見面（呵呵，我的傭金計劃徹底落空）

3）在沒有完全了解對方背景的情況下開始談?wù)撋虡I(yè)合作（怎一個空字了得）

原來老板的目的不是我這樣的“小打小鬧”，而是要一舉開拓一個市場。于是他拉著客人到處看工廠，跟他講這里的資源多么豐富，開始“游說”這個第一次來中國的老頭和他合資開拓南美洲市場。于是我只好苦笑著聽他安排怎樣我們在這里供貨，對方在那邊尋找買家。我不得不說，他的想法其實并沒有太大錯誤，應(yīng)該還算是有“前瞻性”的，可是，這個對象？大家才第一次見面，他有這個實力嗎？大家的責(zé)任與義務(wù)如何體現(xiàn)？果然，這樣的談判僵持，談不下去。客人走了，也訂了貨。我和家具廠的老板倒是熟了，可是客人匯來的500美金在這么一折騰中已經(jīng)全沒有了。客人回去后也常寫郵件給我，委托我?guī)兔φ覗|西，由于我是答應(yīng)服務(wù)一年的，也只有免費再給他提供中國這邊能找到的信息了。不知道他進了多少個柜，只知道本來我們可以做一個他在中國的全權(quán)采購代理的夢想就這么破滅了。

總結(jié)：

1、網(wǎng)絡(luò)并非不可信，看你怎樣正確使用

2、有多大個頭，戴多大的帽

3、細節(jié)有時候決定成敗


[1] [2]