1、客戶的定位

由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的，所以對(duì)不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說(shuō)該見(jiàn)的人必須見(jiàn)到，該交的資料必須要交，一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會(huì)碰到，當(dāng)你的客戶很小的時(shí)候，用最短的時(shí)間讓他買了你的設(shè)備就完事，可是對(duì)于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問(wèn)題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷?huì)耽誤你去結(jié)識(shí)更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個(gè)筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時(shí)間久了再回顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。

2、點(diǎn)線面的全方位銷售模式

這套銷售方法是我自己總結(jié)出來(lái)的，共分為三個(gè)步驟

A、由面到點(diǎn)

面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)你沒(méi)有絲毫關(guān)系的市場(chǎng)的時(shí)候，可以先找上層領(lǐng)導(dǎo)，初次見(jiàn)面領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)和你談得很深，他只會(huì)把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員，這個(gè)時(shí)候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo)，去打通具體人員。

B、由點(diǎn)到面

當(dāng)具體人員的工作做好以后，再回過(guò)頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作，這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你也有了一定的認(rèn)識(shí)，通過(guò)下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。

C、點(diǎn)點(diǎn)連線

當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。由于一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)不只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的，所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來(lái)，找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員，剩下的事情就是花錢了。

3、技術(shù)銷售兩不誤

作為一個(gè)銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過(guò)程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然，如果你還能解決客戶的實(shí)際困難那是最好的了。比如說(shuō)當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時(shí)候，在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問(wèn)題，你可以當(dāng)場(chǎng)幫客戶解決，客戶對(duì)你的信任程度會(huì)大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置或使用方法。

4、用感情來(lái)溝通而不是用金錢

在銷售過(guò)程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒(méi)有任何關(guān)系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣，一來(lái)他們的胃口會(huì)越來(lái)越大，二來(lái)他們對(duì)你將會(huì)不信任，認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題。

5、不要忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時(shí)候，你肯定會(huì)碰到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個(gè)時(shí)候客戶的招標(biāo)會(huì)就顯得由為重要了。在招標(biāo)會(huì)上廠商云集，給了我們很多了解對(duì)手的機(jī)會(huì)，另外招標(biāo)會(huì)后一般都會(huì)有一次廠商和客戶在一起的會(huì)餐，這個(gè)機(jī)會(huì)可是不可多得的，你可以在吃飯的過(guò)程中了解到對(duì)手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理，和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好，總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。

當(dāng)你能熟練運(yùn)用以上5點(diǎn)以后我相信你一定有機(jī)會(huì)成為一個(gè)成功的銷售人材。

6、好的業(yè)務(wù)員，別急于接單

很多業(yè)務(wù)新手都會(huì)問(wèn)我同一個(gè)問(wèn)題，就是如何能盡快接單。有的業(yè)務(wù)員剛參加工作一個(gè)月，接不到訂單就會(huì)很沮喪；還有的是工作一段時(shí)間沒(méi)有業(yè)績(jī)，也會(huì)很郁悶。

他們就像武林高手都想得到九陽(yáng)真經(jīng)一樣，都想盡快得到真?zhèn)鳎茏屪约簛?lái)個(gè)脫胎換骨，馬上變成銷售能手。其實(shí)這都是拔苗助長(zhǎng)的心里，萬(wàn)丈高樓平地起，靠的是堅(jiān)實(shí)的地基。基礎(chǔ)打不牢，高樓就會(huì)搖搖欲墜，變成空中樓閣。

每當(dāng)看到這些業(yè)務(wù)員的求助，我都會(huì)給他們回復(fù)一個(gè)主題，就是先要打好基礎(chǔ)，要先學(xué)習(xí)。

一個(gè)剛參加工作的大學(xué)生，想要做好自己的工作，沒(méi)有踏實(shí)的態(tài)度，上來(lái)就想讓他們簽單，這種急于求成的心里可以理解，但做法是不可取的。

企業(yè)也是一樣，并不是靠業(yè)務(wù)員人海戰(zhàn)術(shù)就可以取得訂單的。沒(méi)有對(duì)新人系統(tǒng)的培訓(xùn)，上來(lái)就要他們出業(yè)績(jī)，好像只能付著薪水交學(xué)費(fèi)了。

一個(gè)業(yè)務(wù)新手最應(yīng)該做的是先要了解公司的理念、了解公司的文化內(nèi)涵、了解公司的人文環(huán)境、虛心向老員工請(qǐng)教，要在盡短的時(shí)間內(nèi)熟悉公司的一切。然后要充分了解你所銷售的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶面前你要做到比客戶還專業(yè)，能做到這一步，你就可以在客戶面前踏踏實(shí)實(shí)的介紹你的公司和產(chǎn)品，否則被客戶問(wèn)倒或是一問(wèn)三不知，即使客戶主動(dòng)找上門來(lái)，你會(huì)留住客戶嗎？

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