案情回放 　2003年，S出口公司在春季廣交會上結識了中東客戶H貿易公司。H公司提出購買12噸大蒜（1X20FCL），并再三強調這是樣品柜，希望長期合作。應客戶的要求，S公司業務員小王現場制作了形式發票2份，外商簽字后雙方各執一份，外商當場支付了全部貨款3600美元。廣交會一結束，S公司迅速安排出貨，并快遞了提單、發票、原產地證和植物檢疫證。貨物抵港后不久，外商發來傳真，認為質量不錯，要求再訂貨1X40FCL，并提出今后合作的幾點原則：1.質量標準以第一次發貨的質量為準；2.希望逐漸增大發貨數量，增進了解，擴大合作，建立長期合作關系；3.業務流程為H公司傳真通知購買數量和發貨時間，S公司制作形式發票傳真給H公司，H公司TT30%匯款S公司，然后S公司安排出口、快遞正本單據并傳真快遞單，H公司在收到此傳真后4個工作日內TT余款。

　S公司領導層認為中東的市場很重要，H公司循序漸進的貿易思路很合S公司領導層的胃口，小王也積極匯報。認識一個貿易客戶不容易，也已經開始了業務合作，而且目前不少公司也采取這種付款辦法，下一次H公司進口1X40FCL，數量和金額都不大，應該適當冒險。于是S公司同意了外商的要求，安排了出口。H公司履行諾言，及時支付了貨款。第三次外商購買了2X40FCL，第四次1X40FCL，第五次3X40FCL，順利的合作使S公司上上下下堅定了和客戶合作的信心，小王也被提拔為出口部副經理。

　2003年10月25日，H公司提出購買8X40FCL，小王馬上完成了操作。然而，H公司并沒有TT余款，而是解釋暫時遇到了資金的困難，保證在15天內付款。同時H公司要求立刻再發運6X40FCL以滿足市場的需求，并再三強調了長期合作的熱切意愿。H公司還要求小王速報2X20FCL圓蔥和1X20FCL大姜的實盤，并熱情地贊揚了小王的工作效率。小王向領導匯報了客戶的計劃，但是隱瞞了客戶沒有支付6X40FCL預付款的情況，S公司經理毫不猶豫地同意了。之后的結果可想而知：H公司擺出了無賴的嘴臉，拒絕付款；他們一會兒講貨物的質量有問題，一會兒講S公司發貨不及時，一會兒講市場不好，虧損很大，甚至于后來根本不理睬S公司。這時候S公司才發現，手中除了形式發票和郵寄單外，連份合同書也沒有，真是“啞巴吃黃連，有苦難言”，遭受了巨大的損失。

　本案教訓

　本案的涉案金額不算很大，但是隱蔽性很強，且類似的例子層出不窮，對于農副產品出口企業來講，具有特別重要的教育意義。

　一、簽訂合同書的重要意義。合同是出口貿易全部工作的基石，是買賣雙方應該履行義務的明確界定。它的缺失一旦被買方利用，賣方的利益無從保障。品質條款的約定和商品的檢驗條款是最重要的內容之一。法律條款主要包括解決爭議條款、不可抗力條款和仲裁條款等。在實際業務中，出口企業往往為了價格、付款辦法等而討價還價，容易忽視法律條款。無論金額大小,都應簽訂表述嚴密、條款完善的合同書。

　二、國際詐騙分子正是利用農副產品出口企業規模普遍較小、實力較弱、管理制度不完善、風險意識不強的弱點，才頻繁地對我國的農副產品出口企業下手的。近些年來，針對農產品出口的國際詐騙出現了兩個新的特點：從詐騙金額看，從一次詐騙幾十萬、上百萬美元的大單更多轉向一萬、幾千美元的小單；從詐騙手法看，詐騙分子開始是正常地和我企業貿易，循規守矩，逐漸取得我方的信任，其后再找種種借口不付款，甚至于直接注銷公司，杳無音信,使我出口企業遭受巨大損失。類似的詐騙有計劃地逐步實施，長期性和隱蔽性更強，因而欺騙性更強，更讓人防不勝防。

　事實上，我國農副產品出口企業的競爭力堪憂。目前，年出口千萬美元的不過幾十家，其他大多數屬中小企業，出口產品和目標市場普遍較為單一，實力小，抗風險能力差，信息渠道不暢，質量體系不健全，普遍缺乏完備的信用管理體系。有的企業發生了壞帳后，怕影響形象，捂著蓋著，也使得針對農副產品的國際詐騙頻頻得手。

　三、樹立法律意識，建立完善的公司管理制度，構建信用調查和欠帳風險預警機制。蒼蠅不叮無縫的蛋。我出口企業需苦練內功，建立一套完善的、實用的業務運作流程和風險管理制度，同時應聘用掌握國際貿易理論和進出口實務專業知識、熟悉國際貿易慣例和相關的法律知識、有豐富的農產品實際工作經驗的專門人才。企業內部應建立一個獨立的信用管理機構（人員），全面管理企業賒銷的各個環節。從實踐來看，凡是設立信用管理專員和建立賒銷風險控制制度的企業發生出口風險的概率要小得多。重要的是，企業的領導人要認真執行這些制度，不要讓制度流于形式。