我們只要在百度搜索引擎里搜索下，會看到很多區域性B2B網站(注：本文指的區域性B2B網站，專指中國的某個地區)，比如：某個省、某個區域、某個產業集群地、某個批發市場的B2B網站非常多。有的是區域B2B綜合網站，有的是區域B2B行業網站。這些網站有的是以省為一個大區域，比如廣東紡織網、江蘇五金網、西南服裝網，甚至是以某個縣城、小鎮為區域;還有的是以某個批發市場為一個區域，比如：某某批發市場網，這些B2B行業網站運營的怎么樣呢?做這樣的網站有前途嗎?或者我們不談前途，他們中大多數能實現收支平衡并存活下去嗎?

經常有人問我說：李學江，綜合性網站有阿里巴巴、慧聰、環球資源、中國制造網，想和他們競爭已經不可能了。以及很多大行業、細分行業都有很多不錯的B2B行業網站，在一些細分行業做B2B網站也難以與競爭對手抗衡。做區域性B2B網站是不是很好的選擇呢?因為從傳統行業來講，劃分區域是與競爭對手差異化競爭的法寶之一，根據所在區域的特點，將網站做出特色，與競爭對手形成差異化競爭，同時由于離的近，會更好的服務客戶，這個解釋似乎也是很有道理的。

網絡行業與傳統行業在商業模式構建方面有那些不同點呢?區域性B2B網站能成功嗎?我現在的區域B2B網站該怎么經營才好呢?創業能做區域性B2B網站嗎?在此本文先不對這些問題給出答案，我先從5個方面來分析區域性B2B網站的價值，說的不對的，請大家多多指正。

1、從B2B網站給傳統商業帶來的價值看區域性B2B網站的價值

傳統的企業與企業之間初始進行合作與交易，一般都是先電話預約，然后上門拜訪，或者朋友介紹，見面交談。而由于距離的限制、信息的不對稱性，賣家難以從海量的買家中找到合適的買家，買家難以從海量的供應產品找到合適的供應商。B2B網站的價值之一就體現在：減少中小企業盲目的上門拜訪，通過B2B網站將那些對自己產品感興趣的潛在客戶找出來，通過電話進一步商談，并挑選成交可能性比較大的潛在客戶上門商談完成交易與合作。或者根本不上門，通過物流及銀行付款完成交易與合作。

現階段，除了小額批發和大宗商品倉單交易，大部分的工業原料、設備的采購和供應，B2B網站能解決的更多還是一個信息流，在這樣的大環境下，B2B網站尤其是國際性的B2B網站，他們存在的最大價值就是解決供應商與采購商之間遠距離產品信息的展示與篩選，為線下交易做準備的在線洽談。基于這個原因，在理論上距離越遠，線下上門拜訪的成本就越大，朋友間互相介紹的可能性就越小，對于B2B網站的價值就越大。比如：如果我要找的客戶在同一個市甚至同一個縣，開個車就能挨家挨戶的拜訪，還有多大的必要在B2B網站上做廣告呢?反過來講，如果我要找的客戶在全中國，甚至美國、日本，就很有必要通過B2B網站來展示和推廣自己的產品，因為客戶非常分散，網絡可以幫你把分散的客戶以較低的成本找出來，對于B2B網站面對的中小企業來講，也難以有實力實現全國各地設置辦事處來銷售產品。

大家看到專著于B2B外貿服務的阿里巴巴、環球資源、中國制造網都上市了，而且營業額比做內貿的B2B網站都大很多、更賺錢，原因就是外貿B2B網站由于距離原因更符合B2B網站本身的價值。當然也不是說所有交易與合作的距離越遠，B2B行業網站的價值就一定越大，一些合作、交易還是分區域的，比如：珠三角地區與長三角地區的交流與合作相比長三角區域內部要少很多，對于內貿來講，沒有外貿那么大的價格差，所以本節所講的區域，更多的還是在一個合適的范圍。所以如果僅從本節的角度來講，如果區域不是特別小，比如以珠三角地區、長三角地區、西部地區來劃分，區域B2B網站還是有價值的，不過相比做全國性的，價值還是更小的。

對于比較特殊的行業，分區域做還更好，比如：花木行業，供應商與采購商的交易更多還只限于一個省內或區域內，因為每個地方的氣候不同、運輸成本等，更多的交易還是在一個區域內。這個算是一個很特殊的行業，一些以省為定位的花木行業網站，經營的還很不錯，不過要具體分析行業，謹慎選擇。

2、從B2B網站用戶的構成看區域性B2B網站的價值

一個B2B網站的用戶，他是由上游、中游、下游的企業職員構成的，一個網站的訪問用戶是以所屬行業的中游企業職員占多數，上游和下游企業職員占少數構成的，如果網站集中了全中國大部分的中游企業，上游企業就會來做廣告，向中游企業推廣原料和設備，下游企業就會來采購產品，中游企業為了能在大量的供應商中優先顯示、能查看采購信息，就會交費做會員、做廣告，網站的商業模式就成立了。而基于中國某個地區、某個省甚至某個縣的B2B網站，也許能在中游企業上比較多，但是上游和下游卻是分散在全國的，比如：大的上游設備、原料提供商可能在產業集中地有一個辦事處，小的企業就沒有。無論是公司的銷售人員，還是公司老板，都希望在一個能找到所有客戶的網站去發布信息、了解行情、與同行交流等，就會構成網站訪問用戶沒有形成一個生態鏈，失去競爭優勢。尤其是繳費投放廣告或做會員，往往就只選擇一個能找到他們所有客戶的網站即可。

我在《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》第二章第2節里曾經講過，從企業職員訪問B2B網站的需求來講，B2B網站用戶還分為企業用戶和個人用戶，除了上一段講的企業用戶希望實現直接的銷售采購的需求，個人用戶還希望能學習行業知識、了解行業動態、學習新工藝新技術、認識更多同行、尋找更好的職位等。這些需求都是要通過行業社區來解決的，而不同區域的企業職員由于都處于中國，語言、文化、技術、管理等都是基本相同的，他們更希望與全國的同行交流、學習，而區域B2B網站卻正好阻礙了他們的交流，顯然會使上中下游某個方面的用戶減少，不利于他們交流。

所以本文認為，從B2B網站用戶構成的角度來講：無論是對企業用戶商業需求生態鏈的完善，還是對個人用戶社區交流學習需求的滿足，區域B2B網站都會讓用戶的構成不完整，失去競爭優勢。這一節的講解，也回答了大家經常問我的問題：我想做一個區域B2B行業網站，因為我們當地這個方面的企業有上萬家，你覺得可以嗎?從本節的角度講，答案是絕大部分的行業都是不合適的。

3、從用戶每天訪問網站的習慣來看區域性B2B網站的價值

經營B2B網站，一定要盡力做到在滿足用戶某個需求方面是做的最好的，因為互聯網行業只有第一，沒有第二，雖然說有點夸張，但是至少說你處于第二、第三或更往后一些，就很難生存了。因為在網絡上，我們打開瀏覽器，訪問任何一個網站，所花的時間成本是一樣的;網站提供的服務，絕大部分服務都是免費的，那么同樣的時間成本、同樣都是免費的，我們肯定選擇網站做的最好、內容最有價值的B2B平臺，正如我在《B2B行業門戶網站推廣實戰秘籍》第一章中講的，B2B網站的用戶是最不忠誠的。在傳統領域，我們差異化競爭的方法不全靠產品質量，距離、價格也是競爭優勢，在社區門口開個超市，一樣有客戶，同樣的質量，我把價格降低，也能爭取一部分客戶，這些方法，在網絡跨越時空的優勢，大部分用戶免費、少部分用戶付費或第三方付費的模式下，都沒有用了。

一個人一天的時間和精力也是有限的，他花了時間上最好的那個類型的網站，就沒有時間去上其它網站了，比如：聊天用QQ或MSN，買書去當當或卓越，看新聞去新浪或騰訊，一個人可能只選其中的一種，那么關鍵是你的網站必須要成為一部分人的選擇，比如40%的人可能只上區域性B2B網站，60%的人只上綜合性B2B網站，你只要找到愿意只選擇你的用戶就可以了。下面的問題就在于區域性B2B網站和全國性B2B網站從需求上是否能滿足不同用戶的需求，做出特色。第二部分從需求的角度講了，絕大部分行業用戶上綜合B2B網站就能滿足所有的在區域性B2B網站的需求，而上區域性B2B網站卻不能滿足一些在綜合B2B網站上的需求，沒有什么是區域B2B網站能做，而綜合B2B網站做不好的。所以從理論上講，絕大部分的行業，如果所有人都知道綜合性B2B網站和區域性B2B網站存在并理智選擇，區域性B2B網站被用戶選擇的可能性為零。所以實際的情況是絕大部分的區域性B2B網站用戶忠誠度很低，粘性不強，訪問量很低，品牌知名度不高，很少有付費客戶愿意交錢，也回答了在本文第一段末尾提出的問題。

4、從B2B行業網站面對的市場來看區域性B2B行業網站的價值

這個小節只針對區域性B2B行業網站來分析，區域性的綜合B2B網站企業數量不存在問題，大部分地區、省都有100百萬家企業以上。但是我們看到的很多是區域性B2B行業網站，很多網站面對的企業數量只有幾千家。假設五金行業有50萬家企業，細分到一個產業集中地，可能就只剩幾千家企業了，一個產業集中地有5000家以上的同行企業，這個產業集中地已經比較大了。

我曾經在《B2B行業門戶網站策劃實戰研究報告》第二章第5節的文章：“創業做B2B行業網站現在還能成功嗎?”講到，B2B細分行業網站企業數量至少在2萬家以上，目前很難找到一個行業在某個區域，尤其是某個市、縣超過2萬家企業的。從B2B行業網站所面對的市場量來看，絕大部分行業的區域B2B行業網站很難達到所要求的企業數量。沒有市場，就沒有一定量的免費用戶，也就沒有一定量的付費客戶。那就很難經營成功，更不用說發展壯大了。

5、從B2B網站銷售的角度來看區域性B2B網站的價值

有人在QQ上跟我講，他之所以選擇做區域性B2B網站，主要是看中有兩個優勢，一個就是近一些，可以上門拜訪，做銷售更容易一些;第二個就是各種服務更到位，比如：實地獲取企業信息更方便。但是這些真的是我們選擇做區域B2B網站的理由嗎?第一個優勢，綜合B2B網站仍然可以做到，網站的免費用戶是全國的，與網站所在地近一些的，優先開發，比如：阿里巴巴定位是全國的，但是大家都知道，阿里巴巴開始的時候銷售做的最好的是浙江地區，客戶也是最多的。做銷售，與網站定位在全國還是區域沒有多大關系。第二個就是各種服務更到位，這里講的服務，更多還是線下的，因為你在線上的話，無論你在那里，服務都是一樣的，與第一個優勢一樣，區域性網站能做到的，綜合性網站也能做到，綜合性網站也把網站開在產業集中地，或者設置一個辦事處，就可以解決了。

反過來講，區域性B2B網站的銷售由于受到市場量的限制，獲得的客戶始終還是有限的。因為無論你再怎么上門拜訪，從理論上講，B2B網站付費客戶與免費客戶的比例基本在：1：100到2：100之間，即使你讓一個有1萬家企業的產業集中地的所有企業都成為網站的免費用戶，銷售做到最好，可能最后還是只有200家企業成為你的客戶，實際上肯定不會有這么多。我曾經統計過很多在產業集中地開辦的本行業的B2B網站，他們的客戶本地的只占30%以下，70%甚至更多的，還是產業集中地以外的客戶，當然發展本地客戶還是有一些優勢的，但是這些客戶不足以養活一個B2B行業網站所必須要的成本。

從以上5個方面的分析得出，除一些特殊的行業外，絕大多數的行業區域B2B網站沒有價值，創業做區域性B2B行業網站不能成功，往好的方面說，絕大多數的區域性B2B網站沒有多大前途，很難活的很好。千萬別被那些聲稱建了幾千個B2B網站的專門建站公司忽悠，好象隨便哪個區域都可以建設個B2B網站。和我以前講過的，不是哪個行業都可以建設一個B2B行業網站是同樣的道理，希望通過本文如此羅嗦的介紹能讓大家明白我的苦心，別被一些天天鼓吹概念的企業給利用了。

同時本文結尾也回答一些人常常問我的問題：我在某個產業集中地，很了解這個行業，我想充分利用我擁有的優勢，做這個行業的B2B網站，我該怎么操作?答案如下：

在產業集中地開辦B2B行業網站，并能充分利用其優勢的正確做法：

A、除非常特殊的行業(比如：上游、中游、下游的絕大部分企業都集中在一個區域，區域內企業間的交易與合作與其它區域相比擁有非常明顯的特色，能與全國性B2B網站區分開來)，絕大部分的行業都要將網站定位在全國范圍，吸引全國各地的用戶來訪問。

B、在平臺架構、內容建設、網站文化建設上都要站在全國的角度來考慮問題。可以在網站里為全國的產業集中地設置幾個欄目，將屬于這個區域的信息聚合起來，或者只為網站所在的產業集中地打造一個欄目。阿里巴巴公司欄目就是這樣做的，既考慮了產業集中地，又以全國為重點。

C、其實大家常常說的想利用他處于產業集中地的優勢，主要還是體現在兩個方面，第一是他更了解行業，這點與是否做區域B2B行業網站無關，只是說你更適合做這個行業。第二是銷售更好做，所以我們前期銷售可以重點發展本地的企業，近一些還是很有優勢的，面對面的交流，客戶更信任。

本文原創作者：李學江，歡迎交流指導咨詢。QQ：1580658565 ，MSN：lxjb2b@hotmail.com 。