過去一年是企業(yè)數(shù)字化升級和SaaS行業(yè)加速滲透的一年，國內(nèi)各類企業(yè)服務(wù)商都借此迎來了全新的發(fā)展。作為在IT辦公設(shè)備領(lǐng)域深耕多年的企業(yè)服務(wù)商，小熊U租憑借其領(lǐng)先的行業(yè)優(yōu)勢和模式創(chuàng)新，在過去四年均保持了高速增長，并日漸發(fā)展成為IT辦公租賃領(lǐng)域的獨角獸，這也從側(cè)面折射出IT設(shè)備辦公租賃行業(yè)的超高景氣度。

與其他共享經(jīng)濟如共享充電寶、共享單車等逐漸沒落不同，以IT設(shè)備租賃為核心的共享辦公租賃行業(yè)不僅沒有在發(fā)展中沒落，反而借助外部條件的利好實現(xiàn)了逆勢起飛。

IT辦公租賃起風(fēng)了

據(jù)觀研報告網(wǎng)發(fā)布的《2021年中國IT辦公設(shè)備運營行業(yè)分析報告—行業(yè)調(diào)查與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》顯示，截止2020年IT辦公租賃行業(yè)市場規(guī)模超過1400億元，預(yù)計2023年將突破2000億元。而IT辦公設(shè)備產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)高速增長，與各方面的因素都有關(guān)系。

首先，得益于國內(nèi)中小微企業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴大，企業(yè)對租賃IT辦公設(shè)備的需求大幅增長。據(jù)日前國家相關(guān)部門公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2022年我國現(xiàn)有企業(yè)數(shù)量達到了4000萬家，其中95%以上為中小微企業(yè)，這個數(shù)據(jù)已經(jīng)較2012年的企業(yè)數(shù)量翻了一倍。對于源源不斷增長的中小微企業(yè)而言，向有條件的第三方租賃IT設(shè)備比單純?nèi)ベI更劃算。

一來，處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)并不知道自己能活多久，因此貿(mào)然購進大量的資產(chǎn)無疑會極大增加其經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)營成本并不劃算；二來，相比于買設(shè)備而言租設(shè)備更加靈活，承租方可以自行決定租多租少以及租那種型號，較低的成本使其擁有更多選擇余地。

其次，相比歐美等發(fā)達市場，國內(nèi)設(shè)備租賃業(yè)尚且處于起步階段，市場滲透率還不高。據(jù)DBI數(shù)據(jù)服務(wù)公司調(diào)研顯示，歐洲IT類上市公司采用設(shè)備租賃的規(guī)模占比62.15%；美國辦公設(shè)備采用租賃的方式占比58.74%；而在中國，辦公設(shè)備租賃的市場滲透率僅為4.9%，到2027年保守估計將達到35.2%，市場規(guī)模將超過800億元。若以歐美為參照，國內(nèi)辦公設(shè)備租賃市場將不低于千億規(guī)模。

最后，國家政策和資本的涌入，進一步推動了辦公設(shè)備租賃行業(yè)的發(fā)展。近年來受國家推動資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會等系列政策的出臺，以資源共享、使用權(quán)租賃為代表的新經(jīng)濟受到了鼓勵和扶持，一些擁有資本和資源的機構(gòu)先后下場參與其中，由此推動了如易點云、小熊U租等龍頭企業(yè)紛紛開始沖擊IPO。以上種種因素，都極大地推動了IT辦公設(shè)備租賃行業(yè)站上風(fēng)口。

設(shè)備租賃龍頭養(yǎng)成記

不過，由于IT辦公設(shè)備運營行業(yè)門檻較低，企業(yè)數(shù)量居多，大部分規(guī)模較小，年營收超過10億元規(guī)模的僅有小熊U租一家，其他營收上億的企業(yè)則屈指可數(shù)，其中年營收在1億到10億元的企業(yè)僅有易點云和租葛亮，其余大部分企業(yè)年營收不足千萬元。總的來看，盡管玩家眾多，但以小熊U租、易點租為代表的行業(yè)頭部已經(jīng)形成。而小熊U租能夠成為行業(yè)龍頭，與其持續(xù)多年的努力分不開。

一是，相比其他廠商，在IT辦公設(shè)備租賃市場深耕多年的小熊U租，更偏重于利用其全生命周期的整合能力，幫助客戶實現(xiàn)租賃資產(chǎn)價值最大化。具體而言，小熊U租充分利用它在設(shè)備租賃市場的巨大影響力，介入設(shè)備回收、SaaS技術(shù)服務(wù)等全新市場，進而實現(xiàn)IT資產(chǎn)的全生命周期服務(wù)能力和價值最大化。

在目前的IT辦公設(shè)備租賃市場，絕大部分IT設(shè)備租賃廠商做的生意，還是以融資租賃生意為主，說白了就是通過“先買后租”的方式賺取金融利差，本質(zhì)上還是做金融的生意。而小熊U租的模式則是以經(jīng)營租賃為主，它主要通過其對IT設(shè)備全產(chǎn)業(yè)鏈的能力將一臺IT設(shè)備的資產(chǎn)價值最大化，并幫助企業(yè)降低IT設(shè)備采購和運維成本，賺取設(shè)備運營和服務(wù)的錢，而不是資金的利息差。

二是，充分利用其在IT設(shè)備租賃市場的頭部地位，強化其在供給端和需求端的競爭壁壘。作為業(yè)內(nèi)首屈一指的龍頭廠商，小熊U租在IT設(shè)備租賃市場的頭部影響力，為其提升供給端的議價能力和品種形態(tài)提供了多方面的便利。

例如，隨著采購規(guī)模和服務(wù)客戶數(shù)量的持續(xù)增長，小熊U租在設(shè)備采購商如聯(lián)想、惠普等品牌廠商拿貨的折扣會越來越低，同時在債券端獲得銀行貸款的資金規(guī)模也會越來越大，資金成本也更低，同時其服務(wù)客戶能力也得到了增強，對客戶的吸引力也將得到持續(xù)增強。放長遠來看，這種馬太效應(yīng)的勢能必然伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴大而得到不斷強化。

三是依托巨頭加持，不斷降低自身的獲客成本低優(yōu)化總體效能。從目前公開的信息中不難發(fā)現(xiàn)，包括經(jīng)緯中國、騰訊、京東、源碼資本等知名投資機構(gòu)，均參與了小熊U租的投資，它們的到來于小熊U租而言無異于如虎添翼。

例如，小熊U租在獲得騰訊的融資之后，騰訊便向小熊U租開放了更多資源，如將騰訊云的客戶導(dǎo)到小熊U租，并將其拉入騰訊云SaaS加速器、SaaS技術(shù)聯(lián)盟等資源群之中；電商出身且偏重3C的京東，更是在融資之后與小熊U租聯(lián)合開發(fā)線上企業(yè)租賃入口，將有電腦租賃需求的用戶全數(shù)導(dǎo)入小熊U租，使其獲客成本大為降低、實力顯著增強。

長租、大客戶成關(guān)鍵兩翼

在具體的執(zhí)行戰(zhàn)略上，小熊U租與其他數(shù)字化的SaaS類企業(yè)也有共通之處，即都是圍繞核心市場的大客戶來展開布局。

據(jù)小熊U租的招股書顯示，2019年到2021年小熊U租訂閱設(shè)備數(shù)分別為23.15萬、34.79萬和45.53萬，復(fù)合年增長率為40.2%；長期設(shè)備訂閱客戶數(shù)分別為5068名、6671名和10030名，年復(fù)合增長率為40.7%。總的來看，無論是訂閱設(shè)備總數(shù)還是長期訂閱客戶數(shù)，過去三年小熊U租均呈現(xiàn)出迅猛增長的態(tài)勢。值得一提的是，小熊U租設(shè)備訂閱服務(wù)在2019年至2021年的NDRR（凈收入留存率）也分別達到了117.4%、113.8%和138.8%，其總體凈收入留存率也保持了穩(wěn)中有升的態(tài)勢。

目前來看，這些成績的取得源于兩個方面：一方面，小熊U租較早地從短租市場轉(zhuǎn)入長租市場，這使其得以較早地推出了適應(yīng)長租市場的產(chǎn)品和服務(wù)體系。在小熊U租進入IT設(shè)備租賃市場早期，其業(yè)務(wù)主要以辦公展會之類的臨時電腦設(shè)備租賃服務(wù)為主，其核心商業(yè)模式是通過押金的方式出租租賃時間，也就是最早的分時租賃；但短租市場規(guī)模小、空間有限，很容易限制企業(yè)的未來增長，因此小熊U租考慮再三之后，開始積極尋求轉(zhuǎn)向。

為此，小熊U租遍訪調(diào)查發(fā)達市場的情況后發(fā)現(xiàn)，國外的租賃業(yè)同行大多以服務(wù)大型企業(yè)客戶為主，其中美國市場上大部分大型企業(yè)如谷歌、富國銀行、可口可樂等大型公司，IT設(shè)備都是租賃第三方的，這與國內(nèi)的情況恰恰相反。相比不差錢的大企業(yè)，國內(nèi)市場中小企業(yè)對于IT設(shè)備租賃的需求更加明顯，其對設(shè)備的需求也更多，尤其是在國家發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號召之后這種需求就更加明顯。

隨著小熊U租業(yè)務(wù)服務(wù)大客戶能力的不斷增強，其逐漸形成了“租賃+回收”的閉環(huán)服務(wù)模式。即通過早期從大型IT設(shè)備廠商那邊買來電腦，然后通過租賃賺取租金，最后再通過回收完成對設(shè)備資產(chǎn)的全生命體系管理，這種閉環(huán)模式不僅有利于設(shè)備廠商回收電腦，也為租賃客戶處置廢棄電腦設(shè)備提供了極大方便，如此一舉多得的舉措自然受到了各方青睞。

另一方面，充分利用長租市場和大客戶的深度關(guān)聯(lián)關(guān)系，維持業(yè)務(wù)增速的穩(wěn)健增長。相比前景、業(yè)務(wù)不明的中小企業(yè)而言，以互聯(lián)網(wǎng)大廠為代表的大客戶顯然更具確定性和長期性，長租市場與大客戶的穩(wěn)定需求天然具備深度關(guān)聯(lián)，小熊U租充分利用這一點與京東、騰訊等展開廣泛合作，使其長租業(yè)務(wù)與大客戶戰(zhàn)略取得了顯著的成效。

數(shù)據(jù)顯示，2019年底到2021年底，小熊U租的大客戶數(shù)量分別達到了65480名，143026名以及200745名，2020年和2021年小熊U租的大客戶增長率分別達到了37.6%和55.5%；三年的大客戶留存率分別為78.9%、80.3%和84.2%；大客戶平均貢獻收入從2019年的82436元增長至2021年底的153312元，年復(fù)合增長率為36.4%，其大客戶帶來的效益之高可見一斑。

難以回避的長期考驗

結(jié)合整個IT設(shè)備租賃行業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，其成功與否往往取決于：相關(guān)市場的信用體系成熟度，服務(wù)、效率和規(guī)模化能否達到最優(yōu)組合以及客戶觀念等。如前文所述，小熊U租身為業(yè)內(nèi)龍頭，其在規(guī)模、服務(wù)、效率方面都已經(jīng)站到了行業(yè)前列，因此這方面的影響并不大，其目前存在的最大考驗更多來自于國內(nèi)尚不健全的信用體系和落后的客戶觀念。

就信用體系而言，國內(nèi)整個企業(yè)信用體系尚未搭建完成，由此導(dǎo)致了買賣雙方都需要付出較高的“信任成本”。一般而言，IT設(shè)備租賃行業(yè)是個相對重資產(chǎn)的行業(yè)，對于以租賃為業(yè)的出租方而言，倘若承租方面臨重大的經(jīng)營風(fēng)險或者經(jīng)營隱患（如資不抵債、公司債臺高筑等等）而事前不被察覺，那么其將面臨被對方“拖下水”（如租賃資產(chǎn)被變賣、租金收不回來等等）的狀況。

同時由于信用體系不健全，出租方為了降低風(fēng)險，會選擇在出租時提升承租方的押金數(shù)額或者抵押物資產(chǎn)門檻，這無疑會增加承租方的租賃成本，影響對方的租賃意愿，這也是國內(nèi)市場相比歐美發(fā)達市場（信用體系健全），IT設(shè)備租賃一直滲透率不高的原因所在。

另外，盡管今天很多企業(yè)客戶的觀念已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變，但相比使用權(quán)觀念暢行的海外依然相去深遠。在很多國內(nèi)企業(yè)看來，企業(yè)的設(shè)備資產(chǎn)必須得自己買才放心，因此相比于租賃資產(chǎn)他們更傾向于購買資產(chǎn)，這種對“資產(chǎn)所有權(quán)”的執(zhí)念，必然在一定程度上影響IT設(shè)備租賃企業(yè)的市場推廣。

然而，國內(nèi)企業(yè)信用體系的構(gòu)建不會一蹴而就，觀念的改變也需要時間來磨平。從這個角度來說，由信用體系不健全以及傳統(tǒng)觀念帶來的障礙，仍將會是擺在包括小熊U租等IT設(shè)備租賃企業(yè)面前的長期考驗。

文/金融外參，ID：jrwaican