什么是軟文推廣

顧名思義，軟文是相對于硬性廣告而言，由企業的市場策劃人員或廣 告公司的文案人員來負責撰寫的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所 以叫做軟文，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露， 克敵于無形，等到你發現這是一篇軟文的時候，你已經冷不丁地掉入了被 精心設計過的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的 傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林功夫，那么，軟文則是綿里藏針、 以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營銷手段，也 是論壇推廣、博客推廣的基礎。（摘自百度百科）

軟文是最重要的營銷推廣手段，不僅是因為它效果出眾，更關鍵的在 于，它是論壇營銷、博客營銷、新聞營銷、事件營銷等眾多手段的基礎。 所以想成為一名優秀的營銷人員，一定要學會“寫”，要善于運用軟文工具。

下面，就讓我們一起來進入軟文的奇妙世界，同時也希望正在閱讀本 書的你，能夠打起十二分精神，因為本節是非常重要的一節。

如何寫新聞類軟文

軟文之所以越來越受到企業的青睞，一是因為受眾對信息的敏感度越 來越高，使得傳統硬廣告的效果越來越差：二是因為在廣告效果下降的同 時，廣告費用卻不斷上漲，企業不得不嘗試其他性價比更高的營銷手段。 由于軟文在不影響用戶體驗的基礎上還能夠達到既定的廣告效果，自然備 受推崇。

不同的企業，背景和需求各不相同，使得軟文的表現形式多種多樣。 但是萬變不離其宗，不管如何變化，總有規律可循。根據傳播渠道及受眾 的不同，軟文大體可以分為3類．新聞類軟文、行業類軟文、用戶類軟文 （產品軟文），先來了解針對媒體的軟文。

新聞類軟文是軟文發展初期常用的手法，也是最基本的一種軟文形 式。此類軟文的形態主要以新聞報道為主，比如常說的媒體公關稿、新聞 通稿或新聞公關稿即屬于此范疇。當企業有重大事件、相關活動、新產品 發布等動態時，都會通過新聞的形式進行預熱或曝光。

此類軟文的寫作手法可以歸納為以下3類。

1．新聞通稿

新聞通稿是公關與營銷界人士最耳熟能詳的個詞，它原本是新聞 媒體中的術語，指的是媒體在采訪到一重要新聞后，以統一的文章方式 發給全國需要稿件的媒體。后來，很多企業在對外發布新聞時，為統一宣 傳口徑，也會組織新聞通稿，以提供給需要的媒體。

由于新聞通稿來源于傳統媒體，所以其寫作形式也與傳統媒體一樣， 即消息稿和通訊稿。簡單地說，消息稿就是先對整件事進行簡要而完整的 說明，要包括整個事件；通訊稿則是對消息內容的補充，可以是背景介紹， 也可以是事件中的些花絮、具體的人或故事等。

新聞通稿涉及的技巧相對來說較少，基本上只要文字流暢、語言準確、 層次清晰、邏輯性強，能把事情表述清楚，表達完整即可。如下面的范例：

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xxx網北京10月12日電（記者xx）：第八屆中國國際網絡文化博覽會 將于10月21日至24日在北京展覽館舉行，

文化部文化市場司副司長庹租海在12日的新聞發布會上表示，網博 會為促進我國網絡文化健康的發展起了重要的推動作用。他還透露，本次 的網博會上將會詳細闡釋8月份開始正式實施的《網絡游戲暫行管理辦法》 相關內容。

作為承辦單位，中國動漫集團黨委副書記孫盛軍詳細介紹了本次展會 的情況：本次展會共設7大展廳，約3萬平方米，可同時容納幾萬觀眾進 場參觀。特裝展位共計40多個，最大面積展位均被眾多產業知名大企業， 如盛大、九城、巨人等競得。同期的主題活動及論壇會議也各有千秋，包 括中國網絡文化高峰論壇，中國網絡游戲行業峰會、中國網絡音樂峰會、 中國網游海外高峰論壇。

此外，本屆網博會的國際性明顯，將會有來自俄羅斯、新加坡、菲律 賓等國家和地區的廠商參加同時，動漫舞臺劇作為一十全新的表現形式， 使眾多優秀的動漫作品通過舞臺表演得以全新地展示，評選出最終的中國 網絡COSPLAY之星，并將于金年11月在韓國G-STAR展會上進行比賽

中國國際網絡文化博覽會由文化部、科技部、工信部、廣電總局、新 聞出版總署、國務院新聞辦公室、共青團中央、北京市人民政府聯合主辦， 中國動漫集團有限公司承辦，是我國“十一五”文化規劃重點扶持項目，也 是國內最具影響力的網絡文化盛會。

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2.新聞報道

由于新聞通稿的形式簡單，且都由企業人員自己操刀，所以在宣傳教 果上不夠深入，僅能起到個廣而告知的作用。若要達到進一步的效果， 比如需要促進產品銷售等，就顯得力不從心了。為了達到這些更高層次的 目標，我們就需要用更為復雜的新聞工具——“新聞報道”。

此類軟文都是以媒體的口吻，新聞的手法對某件事情進行報告，甚至 直接聘請真正的記者操刀。文章完成后，也會與正常的新聞報道一樣，發 布到相關媒體的新聞欄目。由于其夾雜在正常新聞中間，且完全用新聞體 組織正文結構，讓人防不勝防，對于非專業人士，根本無從分辨。在此與 大家分享一篇稱為“軟文模式范本”的經典案例。

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曝光“洗之朗”熱銷背后

如何改變人們的便后清潔方式？如何實現以洗代擦？一種名為“洗之 郎”的產品近日在西安悄然興起。

據悉，“洗之朗”學名智能化便后清洗器，是一種安裝在馬桶上用于 便后用溫水清洗的家用電器。洗之朗最早源于日本，目前在日本家庭的普 及率已高達90%以上，這種電器能夠在人們方便之后，通過按鍵實現溫水 沖洗下身。它代替了傳統的紙擦方式，更衛生、更科學。

記者采訪了家住紫薇花園的牛先生．談到使用體會時，他說：“起初 孩子說日本人都使用這個產品，要往家里的馬桶上安裝洗之朗，我曾堅決 反對，總以為不習慣。但幾天下來對使用后的效果不得不折服。我有痔瘡， 而且家中還有高齡老人，對洗之朗的使用體驗都感到很滿意！”

某商場導購向記者說：洗之朗上市之初，只有一些經常出國的人一看 就知道它是什么，而且購買時也毫不猶豫，因為他們在國外時就普遍使用 洗之朗，對它的使用效果有切身體會，導購還告訴記者：“目前購買洗之 朗的人，不僅僅是前衛的時尚人士，普通市民也越來越多，大家已經認識 到了洗之朗對生活的重要性。”

據商場負責人講，洗之朗上柜以來很受顧客喜歡，總是能吸引好多客 人，這是我們上柜當初沒有預料到的，而且銷量也在迅速上升，這個產品 前景非常不錯，將來肯定會成為家用電器的消費熱點。某建材、潔具銷售 商也對記者說：“銷售洗之朗，我并沒有要求一開始就能賣多少臺，我做 代理銷售十幾年了，對一個產品的市場前景非常重視，洗之朗雖然是個新 產品，但將來肯定會是家喻戶曉的、家庭必備的電器，目前在西安已經達 到了家喻戶曉，3-5年內肯定會迅速普及，成為城市家庭的必需品。”

記者在家居超市采訪的短短幾十分鐘內，洗之朗竟然賣出了5臺．消 費者對這個剛上市的新產品為什么如此青昧？

在開元商城一次購買兩臺洗之朗的王女士對記者說：“我在日本留學 時一直用洗之朗，已經習慣了便后水洗，洗比擦不但干凈衛生，而且根舒 服、根方便，是女性預防病菌感染的好產品。”王女士的先生搶過話頭說， “他一聽說洗之朗在西安上市，就嚷嚷著買，順便也給老人買一臺。反正 也不貴，才一兩千塊錢，比國外產品便宜了好幾千塊錢”。

據調查，在1995年至1998年間，一臺進口的洗之朗產品在北京和上 海售價一般在一萬五千元左右，國產的“洗之朗”也普遍賣六千元上下。 雖然有過漫長的市場培育，但其昂貴的價格讓普通老百姓望而卻步，能夠 購買者也多為當時的“有錢人”。當然，人們對衛生日慣與身體健康沒有足 夠認識，也是推廣的另一障礙。2003年前的兩年內普遍講價50%左右，最 早賣五六千元的產品目前也僅賣到不足三千元，記者發現，洗之朗產品售 價最低的是良治牌洗之朗，有一款機型僅售980元，這能不讓市民動心嗎？

良治洗之朗生產廠家的營銷副總肖軍告訴記者我們很重視市場需 求，雖然目前我們的工作重點是生產研發，但是我們對洗之朗的市場前 景非常看好。我們將憑借科學有效的營銷手段，精工的日本技術、優勢 的價格推廣市場，我們的定位就是以高品質產品設計滿足廣大消費者的 潛在需求。

截至記者發稿前了解，良治洗之朗安裝預約已經排滿3個工作日，熱 銷局面還在不斷升溫

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3.媒體訪談

凡客誠品( VANCL)，是最具影響的互聯網時尚品牌之一。但是在一 個月之前，我卻從來沒有想過要成為凡客的顧客。因為處于職業敏感，筆 者對于廣告產品有一定抵觸心理，特別是面對凡客鋪天蓋地的廣告和軟文 時，我決定避而遠之。但是在半個月前，看了一篇關于凡客誠品CEO陳 年的訪談后，我毅然決然地成為了VANCL的用戶。因為我被訪談中陳年 的精神及凡客的理念所打動。

相對于新聞通稿的公式化語言及新聞報道的說教式、單向灌輸式內容 而言，媒體訪談這種形式更容易讓人接受，它由一般新聞的單向灌輸向滲 透式，感召式、互動式轉變，企業與媒休通過訪談聊天的形式表達出來的 內容和理念更具親和力、吸引力和感染力，能夠做到以理服人、以情動人。

就如上面的例子，為什么媒體對于VANCL大篇幅的贊揚與溢美、華 麗的業績數據展示，筆者一律視而不見，而一篇小小的訪談卻打動了筆者。 原因就是后者有血有肉，能夠讓筆者近距離感受到這個企業和夼業中的 人，而不是冷冰冰的新聞稿或數字。

如何找新聞點

以上就是新聞式軟文的3種主要表現形式。但是一篇新聞軟文要成功， 僅具備形式與內容還不夠，還要具備新聞亮點。這就需要企業深入挖掘自 身的新聞素材，彰顯新聞價值。而這恰恰也是最令人頭疼的問題。其實解 決這問題并不難，如果我們能站在媒體的視角，用媒體的眼光來審視企業 內部，那就會驚奇地發現處處是亮點。通常在企業中，容易挖掘到新聞亮 點的地方主要有以下7條。

1.產品

對于有價值的新產品，本身就有可能成為一個大大的新聞，甚至會成 為轟動全球的大新聞。比如“印度要造百元電腦”的新聞，曾在全球IT 界紅極一時。通常能夠產生新聞效應的產品，都是能夠改變人們生活或帶 來利益的產品。所以要想讓自己的產品也產生新聞效應，就需要以新聞的 角度去審視自己的產品，去挖掘產品中的亮點，要明確自己的產品能夠影 響哪些人、能夠讓誰受益、它的與眾不同之處在哪里。

2服務

“顧客就是上帝”，可是“上帝”卻越來越不好伺候了。現在的消費 者在選購產品時，越來越關注產品的軟實力。比如消費者到商場選購家電 時，除了關注產品本身的價錢，質量以外，還尤為關注售后服務的范圍、 時間和內容，而這些往往會是影響其最終選購的關鍵。只要是用戶關注的 地方. -定有亮點。所以若我們的服務質量過硬，甚至有一套獨特的方法， 那完全可以大張旗鼓地進行宣傳。這不僅僅是在做新聞，更是對用戶的一 種關際。

3.技術

科技改變世界，人之所以能夠成為地球的主宰．很大程度在于我們懂 得創造和發明。所以對于技術的追求是人類進步的源泉。同樣，如果您的 企業有足夠創新或先進的技術，必將成為媒體追逐的目標。

4.文化

企業文化也是企業的重要組成部分之一，如一些成功企業的經營理 念、管理方法等都是人們關注的焦點。媒體關于此類話題的關注度也越來 越高，對于好的素材，往往都會進行深入報道。所以如果我們的企業文化 比較與眾不同，具有足夠的特點，那就要把它充分展示出來。

5.事件

對于企業，往往本身并不引入注目，但是企業中發生的一些事卻亮點 十足。比如曾經的聯想收購IBM．最近的吉利收購沃爾沃，都占據了大量 的媒體頭條。再比如互聯網歷史上的里程碑事件；QQ與360之戰，更是 轟動一時。當然，不是所有的企業都經常有大事發生，如果實在沒有事件， 那也可以制造一些事件，具體的可以關注后面章節中的“事件營銷”

6.活動

對于有特點、有意義、有影響的活動，大都會引起媒體的關注和報 道，在這方面，一些大的公司和企業已經做得非常深入。在這里提醒一 點，企業在策劃活動時，一定要提前策劃出足夠的亮點，為媒體準備好 充足的素材。

7.人物

一十企業能夠做大、做強、走向成功，其中必然有一些人發揮著重要 作用，而往往這些人物身上都具有一些常人所不具備的特點，且這些都是 新聞點、亮點。其實普通大眾也都渴望了解這些成功人上背后的故事。這 么做不僅能夠滿足新聞宣傳的需求，更能為企業的對外形象注入人性化的 面。

這也是為什么現在的企業在成功后，老總都喜歡拋頭露面，甚至著書 立傳的原因。

行業類軟文，即指面向行業內人群的軟文，此類文章的目的通常是為了擴大行業影響力，奠定行業品牌地位。一家企業的行業地位將直接影響到其核心競爭力，甚至會影響到最終用戶的選擇。比如當我們在為企業建站時，一定愿意選擇那些行業知名度高且具有一定影響力的公司合作。

如何寫行業類軟文

行業軟文從以下5點去切入，更容易建立知名度與影響力。

一、經驗分享

此類文章以傳播知識與經驗為主，實際上是利用心理學中的“互惠原理”去感染人、影響人，繼而建立品牌地位。在這里簡單解釋一下“互惠原理”。中國有句俗語，叫“吃人嘴軟，拿人手短”，任何人在接受了別人的饋贈后，都會想著要回報對方。這是全人類基因中一條共同的特質。假如正在讀本書的您，有一天來到北京，恰巧在公交車上遇到了素不相識的我。通過交談，發現我們是老鄉，而且你是第一次來北京，人生地不熟，無依無靠。于是我義務當起了向導，不僅幫你安頓好住宿，請你吃飯、出游，甚至還幫你解決了工作問題。這時，你會怎么樣？肯定是把我當成非常好的哥們，并且總想著要好好地回報我，因為你認為我免費給予你的太多了。而對于我，可能只是舉手之勞。

好的公關、營銷和銷售人員，都善于利用心理學中的一些原理做工具，去為自己服務。而“互惠原理”就是其中常用的一條。分享型軟文也是基于此原理的，當你分享經驗的同時，其實是在免費給予讀者知識，幫他們少走彎路、解決問題。而讀者免費接受了你的饋贈和幫助后會如何？肯定想著回報你。但是他又不認識你，如何回報你？那只能是回報給你口碑，向身邊的朋友、同事、同行去推薦你、贊美你。在這個過程中，你的知名度與影響力自然就建立起來了。

二、觀點交流

如果說經驗分享類的文章是以知識服眾，那觀點交流型的文章就是以思想取勝。而且相對于前者來說，此類文章更好寫。不需要有太多的經驗，只要有思想，善于思考和總結即可。此類文章通常都是以獨到的見解、縝密的分析、犀利的評論為主，讓讀者從心理上產生共鳴，繼而建立品牌地位和影響力。

大家可以隨便打開一些行業網站內的專家專欄，很多文章都以此為主。對于那些不擅長寫軟文的朋友，在這坐告訴你個捷徑：你可以圍繞某篇具體的文章進行評論，對它的內容加以點評、修正與補充，最后以此組織成文章。

三、權威資料

無論哪個行業，幾乎都有一個共同的需求，就是迫切需要各種行業的調查數據、分析報告、趨勢研究等資料，比如CNNIC每次發布互聯網調查報告時，大家都趨之若鶩。甚至有些行業報告，千金難求。若我們有條 件進行一些分析調查、數據研究等工作，或是有條件得到一些獨家的資料，那完全可以發布些基于這些數寧、報告的軟文，必將大受歡迎。

四、人物訪談

對于不擅長玩筆桿子的人，“寫”是件比較痛苦的事，如何從痛苫中解脫，并能達到相應的效果呢？在這里分享一個終極的解決方案，它就是“人物訪談”。簡單地說，就是針對行業內的名人進行訪談，然后將訪談內容整理成文章發布。這么做的第一個好處是，不需要你自己組織大量的內容，只要邀請好訪談嘉賓，準備好問題即可，甚至問題都可以讓聽眾幫你想。第二個好處是在訪談的過程中，還可以讓你積累到許多優質的人脈資源與媒體資源。最后個就是快速奠定行業品牌與影響力。

提到訪談，可能很多人會感覺比較遙遠，感覺訪談應該是媒體的“專利”。在以前確實如此，我們普通人是根本無法組織和策劃這樣的訪談活動的，因為我們缺乏平臺。但自從有了互聯網聯之后，這種不可能就變成了可能。只要你有一個小小的QQ群，就可以打造一個專屬的訪談節目。

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筆者有一位朋友老K，真名叫管鵬。相信互聯網圈的很多朋友對這個名字都不陌生，他是圈內知名人士，目前擔任炎黃網絡副總經理。老K之所以能在圈內如此出名，將炎黃網絡的業務做得紅紅火火，在很大程度上是因為他的“安徽站長訪談”。

老K所在的炎黃網絡是一家IDC公司，眾所周知，IDC行業競爭異常激烈，而且此類公司尤其看重行業地位與影響力。所以老K便組織了一個安徽站長訪談的活動，訪談的平臺就是QQ群。訪談每期會邀請一位業內的知名站長（以安徽本土站長為主）來分享他們的成功經驗。同時利用訪談，老K還整合了許多優質媒體資源：他邀請了許多業內的知名網站做支持媒體，作為條件，支持媒體需要及時發布每期的訪談實錄，而作為回報，每篇訪談文章中會推薦和宣傳這些媒體網站。

目前安徽站長訪談已經成功舉辦了近百期，在這個過程中，老K與炎黃網絡的品牌知名度，與影響力一點一點被奠定了起來，甚至這個訪談平臺本身也成為了品牌。

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五、第三方評論

以上4條的主體都是自己，需要企業親自操刀。但是從自己嘴里說出來的東西，總會顯得不客觀。所以最后一個方法，就是邀請第三方人士上陣，讓他們用客觀的角度去評價我們。邀請的對象，最好是在業內具有一定知名度和影響力的名博、名人，如果實在邀請不到這樣的人．那也可以自己操刀，成文后以第三方的名義發布。

評論的內容也不一定非要限于正面的，負面的也可以。但是如果是負面評論，最后一定要能夠再給圓回來。其實有時候，負面內容的傳播效果要比正面的好。所謂“好事不出門，壞事傳千里”，受眾往往更愿意關注一些負面的消息。

比如業內某著名視頻網站，在上線初期的推廣時，主要用的就是此策略。當時打開相關的網站，鋪天蓋地全是該網站的負面新聞和文章，這些話題吸引了大量不明真相的群眾圍觀，并圍繞這些話題展開討論。甚至一些博主受此氣氛感染，還自發撰寫各種評論、文章。該網站又引導這些群眾和博主，分成正反兩方進行辯論。而吵著吵著，這個網站就火了。

2.3.5 如何寫用戶類軟文

用戶類軟文，指面向最終消費者或產品用戶的文章，大家經常提到的產品軟文即屬于此類。這類軟文的主要作用是增加在用戶中的知名度與影響力，贏得用戶好感與信任，甚至引導用戶產生消費行為。

這類文章的表現形式多樣，但基本原則只有一條：以用戶需求為主，具有閱讀性。根據具體表現形式和手法的不同，此類軟文可以分為12種類型，具體如下。

1.知識型

隨著互聯網的深入人心，大家越來越喜歡上網獲取信息、學習知識。而知識性軟文就是以傳播與企業或產品相關的知識為主的，而在傳播知識的同時，將廣告信息有機結合。比如《糖尿病患者請注意：降低糖化血紅蛋白可有效控制并發癥》就是一篇以普及糖尿病專業知識為主，并成功植入廣告信息的軟文。鋪互聯網領域中，軟件行業最喜歡用此類軟文進行推廣，大家打開各大IT門戶的軟件頻道，相當一部分文章都屬于此列。比如筆者找了一篇題為《巧用網絡加速工具加速網頁瀏覽》的文章，這篇文章表面上是在介紹如何增加網頁瀏覽速度，實際上是在推廣某款網絡加速工具。但是普通用戶看了后，根本看不出該文的真實意識，甚至還在為又學會了一個應用技巧而興奮著。

2.經驗型

這里說的經驗型軟文與前面行業類軟文中第一點中提到的一樣，都是利用互惠原理去影響和引導用戶的。像一些美容保健類產品，非常喜歡用此法。比如對于“我是如何從××斤減到××斤”、“我是如何在×個月內減掉××斤的肉肉”這樣的標題文章，廣大愛美女性和肥胖人士是絕對無法抗拒的。如果內容上再真實一些、實用一些、靠譜一些，然后把要推廣的信息巧妙植入進去，那殺傷力會非常大。

3.娛樂型

問一下身邊的朋友，平常上網都干什么?大部分人會告訴你，上網是為了“玩”、“找樂子”。沒錯，對于網民來說，上網最大的目的就是娛樂。即使那些天天對著電腦的上班族，也會在工作時情不自禁地去看一些娛樂

內容。所以如果我們能把軟文寫得娛樂味十足，將會非常有市場。

比如有一個流傳于網絡中的經典笑話短文，標題州“一只獅子引發的血案”(或“一只獅子引發的離婚案”)，正文大意為：有一個男人出差在外，提前回家，想給老婆一個驚喜，結果在家門口聽到屋內有男人打呼嚕的聲音。男的默默走開，發了個短信給老婆：“離婚吧!!!”然后扔掉手機卡，遠走他鄉……3年后他們在一個城市再次相遇。妻子問：“當初為何不辭而別?”男人說了當時的情況。結果這次妻子轉身離去，淡淡地留下一

句話：“那是瑞星的小獅子!”

這篇小短文雖然篇幅不長，內容也只是編撰的一個小笑話，但卻幽默十足且貼近生活，讓大家在開心之余深深地記住了瑞星這個名字。而且還有相當一部分人，通過QQ群、論壇、博客等將它傳播了出去。

4.爭議型

如果大家關注過近幾年出現的網絡紅人和網絡大事件，就會發現一個規律：這些人和事的背后，往往都存在著大量的爭議，也因為這些爭議’他們才會紅，才會火，才會引發關注和討論。

可以說“爭議”是網絡營銷中最大的賣點。

對于軟文也同樣如此，如果內容中有足夠的爭議，同樣會達到非常好的效果。這個爭議可以是純粹的話題爭議，也可以是事件爭議，或者是人物方面的爭議。比如近期橫空出世的風姐、小月月等，都是因為太富有爭議。再比如宋祖德，之所以如此出名，也是因為他善于經常制造不同的爭議性話題。

5.爆料型

從心理學的角度說，人或多或少都有點偷窺欲，都渴望知道別人的一些隱私，或了解一些別人不知道的東西。比如論壇中那些標題中頂著曝光、揭秘字眼的帖子，往往點擊率非常高。郵箱里那些帶著絕密文檔、被禁資料詞匯的垃圾郵件，都會有不錯的點擊率。

所以如果軟文從爆料的角度去寫，也將會比較受關注，而且用戶會非常積極主動地去接受文章中要傳遞的信息。比如下面這篇軟文：

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購機必看！熟人雷倒你，無比慘！

中秋節天氣很好，就決定和朋友出去逛逛街，在公交車上沉悶的想睡，但是發生了一件讓我和我朋友都比較無奈和抓狂的對話！

甲：節日快樂啊，去干什么。

乙：想去電腦城看臺電腦。

甲：看電腦？那敢情好啊，我正去電腦城請我一哥們吃飯。我哥們在電腦城賣電腦的，就在前天我幫我同學配了臺電腦，看我的面子給了我同學蠻多優惠。

從這里開始甲就開始侃侃而談，說話聲音之大整個公車的人都聽的見，似乎意欲要整車的人都知道他是多牛的電腦高手，雖然我沒看他的臉但是我很肯定的告訴大家他臉上貼著倆字，得意！

甲先跟乙大致說了一遍基本的配置，我忘記了蠻多，只記得CPU是AMD5400+，還有個200的低音炮，對這低音炮我印象深刻啊，甲說的牌子我不知道（比較寡聞~。~）當時他哥們說最低250賣給他，他就直接給了200說，算了啦反正都是人情價嘛給我同學算了。我當時就在車上想漫步者的200也能買個低端點的吧。顯示器他說的是優派的19寸的說是1300，還特夸張的說你要是1300能買個優派19寸的我就服你了，那都是我哥們給的人情價給我的，總共配機才用了3700！（不知道算低音炮沒）總之這甲就是相當的滿足乙把他當神一樣在拜。。。。。

嗯，聽完了他們談話發現不對勁，哪里不對勁忘記了。后來下了車才想起來我靠，他沒說顯卡。日了，我朋友來了句不用說肯定是集成身卡顯卡無線網卡啦~我那個汗啊。。。回到家里無聊想查一下大概那熟人“人情”了多少錢，顯示器優派的19寸的現在降到1100左右了，還是官網上公布的直接無語，然后算一下3700-1300還剩2400，在減700的U那就是還剩1700，在想一下內存+硬盤+DVD+主板+機箱電源，我日了，JS啊！！！還是人情JS！！！

建議大家買電腦的時候自己先在網上查一下產品，這樣到時候自己也好看是不是忽悠了你，即使是熟人介紹的也要貨比三家，現在的JS管你是不是熟人照“宰”不誤，光顯示器這項就賺了200左右了，這臺配機賣家賺了個滿載而歸，買的人還幫著數錢。拉下臉到處去問問同樣配置的對購機的人來說沒有壞處的。電子發票那是必須要的，不能說因為是熟人就不要發票到時候找他修，到時候修的時候不用說肯定再次“宰”你一筆啦！

切記！！！！切記！！！！貨比三家！！！！！

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表面看，這篇文章是在曝光一個“電腦托”的忽悠過程，實際上是在推廣某廠商的顯示器（當時19寸的顯示器普遍在1500元以上，低廉的價格是它主打的賣點）。這篇軟文是在2008年被炮制出來的，當時取得了非常好的效果，不但網友評論踴躍，甚至還被人主動轉載。因為想買電腦的人一定都不愿意被忽悠，那他看了此文標題，一定就會打開觀看。而一旦認真看完，就不可避免的被影響。

6.懸念型

也可以叫自問自答型，表現形式為標題提出一個問題，全文圍繞這個問題來進行分析與解答。比如“艾滋病，真的可以治愈嗎”、“40歲可以擁有20歲一樣的皮膚嗎”、“窮小子是如何成為百萬富翁的”等。標題即話題，通過這個話題來吸引目光。注意，標題中的問題一定要有足夠高的關注度，文中給出的答案要符合常識和邏輯，不能自相矛盾、漏洞百出。

7.故事型

小孩子通常都是聽著故事長大的，這是人類最古老的一種傳授知識的方式。而且故事人人愛聽，特別是好故事，不但輕松、幽默，甚至還能從中學到各種各樣的知識。將要推廣的信息包裝到故事里，會受到意想不到的效果。用戶在接受了故事的同時，實際上也接受了你的心理暗示，將故事中傳遞的信息印在了腦海中，繼而影響到他的認知和選擇。而且故事的形式，還有利于口碑的傳播。

比如要是有人問，哪個牌子的打火機最好?那10個人中，會有8個人告訴你是Zippo。如果再問為什么？那通常對方會流利地和你說起許多關于Zippo的故事。比如Zippo擋子彈的故事、Zippo和漁夫的故事、Zippo與飛行員的故事、Zippo和洗衣機的故事、Zippo充當信號燈的故事等。

Zippo的品牌在很大程度上是靠這一個小小小故事樹立起來的，這些故事流傳的同時，也將Zippo的品牌理念和形象深深地印到了每一個人的腦海中。甚至這些小故事，現在還在互聯網及各種媒體上傳播著。

8.恐嚇型

大家還記得趙本三的經典小品《賣拐》嗎？范偉是一個正常人，之所以被趙本山給忽悠瘸了，最重要的一點就是趙本山從開始就一直在嚇他，一直在暗示他的腿有病，且不治療會成為植物人。最終又暗示他，想根治，就要拄拐。

在人的內心深處都有恐懼和害怕的一面，恐嚇型軟文就是利用人的恐懼去達到效果。先拋出一個直擊用戶內心軟肋的結論，當用戶意識到嚴重性后，再給他一個解決方案。通過恐嚇行成的效果，要比其他方式形成的記憶更加深刻。比如腦白金的經典軟文范例《一天不大便，等于抽三包煙》即屬于此列，甚至這篇文章到現在還在被傳閱。但是操作的時候也要注意把握火候，太過于出格，容易遭人詬病。

9.情感型

給大家一道思考題：如果一個男生喜歡上一個女孩子，但對方卻不喜歡他，那如何才能把她追到手？我相信大家會說出成千上萬種答案，但是其中有一種答案是最好的，我相信女朋友也會非常認可這個答案，那就是想辦法感動她。

人都有感性與脆弱的一面，特別是女孩子，內心輕柔似水、悲天憫人，沒有幾個女孩子能夠拒絕可以將她內心融化的男孩子。其實在做營銷推廣的時候，我們就應該抱著追求女孩子的心態，把用戶當成“心儀的對象”來追求。

假如我們的軟文能夠像寫給女孩的情書那樣，做到以情感人、以情動人，直接從情感上俘虜對方，怎么可能產生不了好的反響？像“能夠追到這些的女孩（男孩），你一定要娶她（嫁他）”這樣的內容，又有多少人看完后能保持內心的平靜呢？

10.資源型

好的資源，人人需要。如果我們能將用戶迫切需要的好資源進行匯總并傳播，不但不會被人認為是廣告，而且還會大受歡迎。比如一篇名為《北京過生日免單優惠餐廳匯總》的文章，被各大網站和論壇轉載，甚至筆者還向好友推薦過。再比如筆者寫過的文章中，轉載率最高、好評度最高的一篇不是什么絕世高深的寶典，也不是什么秘而不宣的秘籍，而是一篇名為《可以免費發廣告外鏈的論壇列表》的普通文章。

該篇文章沒有涉及任何經驗和技巧，甚至寫此文的時候，筆者都沒經過任何思考，只是將一些可以免費發廣告的論壇地址羅列了出來。但是由于這些資源都是大家經常需要的，所以該文章成為了筆者博客中最受歡迎的一篇文章。

11.促銷型

如果喜歡到汽車網站逛的朋友，應該經常會看到這樣的文章標題：“***品牌現車緊張，暫無優惠，提車等數周”、“***品牌無現車，提車周期兩周”等，或是“***品牌8.8折，購車更送交強險”、“***品牌現車，購車優惠4.2萬”等。這些都是促銷型軟文。通常這類軟文直接配合促銷使用，或通常營造“緊缺氣氛”，利用“免費策略”、“攀比心理”、“羊群效應”等因素來達到營銷目的。

12.綜合型

以上介紹了十一種不同類型的軟文寫法，但是大家切記，這些都只是工具，具體操作的時候，不要死搬教條。真正的高手是無招勝有招。所以執行過程中，先不要考慮這些條條框框，一切以效果為主。只要是能達到效果，不管什么工具或元素，都可以拿來用。正所謂“不管黑貓還是白貓，只要抓住老鼠就是好貓”。

2.3.6 如何擴大軟文的推廣效果

前面從大的方面說了軟文的一些類型和寫法，但是僅僅掌握了這些還遠遠不夠，一篇軟文若想成功，若要達到更好的效果，還需要多在細節上下工夫。比如一些四兩撥千斤式的小技巧，一定要掌握！

1.標題

別小看文章標題那短短的十幾個字，里面包含的學問可不小。關于標題，重點強調以下三個問題。

第一，學會做標題黨。標題一定要足夠吸引眼球，如果用戶看了標題，沒有點擊的欲望，那正文內容寫得再好，也是徒勞的。要從文章中挖掘亮點，多運用那些能夠引起用戶點擊欲望的詞匯。

舉個小例子，筆者在開心網上看過兩段一模一樣的韓國MV，是宣傳一首歌的，但是這兩篇帖子的轉帖數卻有著天壤之別。一個僅幾十個轉帖數，而另外一個卻有幾萬的轉帖量。為什么同樣的內容，結果卻相差如此之多？原因就是在這個標題上。A視頻的標題叫做“韓國***明星的最新單曲MV”，B視頻的標題叫做“***明星在韓國被禁播的MV”。

再舉個經典的小例子，相信常逛論壇的朋友在很多不同的論壇都看過一篇類似的帖子，標題通常叫做“沙灘美女走光圖”。只看標題，就令人不禁浮想聯翩，腦海里涌現出許多美好的畫面。而當你新潮澎湃、雙眼放光、流著鼻血、顫動著雙手打開帖子后，卻發現正文連個美女的影子都沒有，只是貼了一張普普通通的沙灘美景照。而照片旁邊則有一個備注，告訴你：“美女真的走光了，別亂想了，好好工作吧！”雖然這是幾年前的老套路，但是依然在網絡上流傳，每次還是會有很多人點擊和回復。

第二，標題要符合用戶的搜索習慣。當我們將軟文發布到各大網站或媒體后，就相當于守株待兔，等著用戶到這些媒體上觀看。但是問題出來了，當這些網站或媒體上的新內容將老內容替換更新掉后，我們的信息會被埋沒，用戶就找不到我們了。那有沒有一種方法可以讓目標用戶主動找到我們呢？答案就是在標題上下工夫。因為大家都知道，很多人找信息是通過搜索引擎來進行的，所以我們的標題若能符合用戶的搜索習慣，將會大大增加文章的曝光率。而且這個效果是持續的，只要有用戶搜索，我們就會被曝光。

大家可以到百度嘗試搜索一下關鍵詞：“如何推廣商城”、“如何推廣網絡商城”、“如何推廣網上商城”、“推廣網絡商城”、“推廣網上商城”、“怎么推廣商城”、“怎么推廣網絡商城”、“怎么推廣網上商城”等，就會發現其中的秘密。只要搜索與“推廣商城”有關的詞，在結果頁中都會看到一篇筆者發布于2009年3月15日的文章《網絡推廣之如何推廣網上商城》。

第三，在標題中植入要推廣的信息。用戶閱讀文章的順序是先看標題，然后點擊標題進入正文。但是標題寫得再好，也不可能讓所有的人都產生點擊的欲望。筆者曾經做過一個統計，點擊率最高的文章也只有10%。也就是說一百個看到標題的人中，能有十個點擊的，已經算是非常高了。但是用戶不去閱讀正文，我們就無法影響到他，有沒有折中的辦法呢？有，直接把要推廣的信息植入到標題當中即可。比如《基因靶向護心一號治療心臟病前景樂觀》一文，標題中雖然只有短短十幾個字，卻已經將要推廣的產品信息完美演繹。用戶看完標題后即使不閱讀正文也沒有關系，因為推廣的目的已經達到。

2.排版

文章排版格式要正確，這是小學的時候老師就強調過的知識。但是在實際工作中，恰恰很多人忽略了這一點，不懂得正確排版。聽起來好像有點不可思議，但絕不是危言聳聽。筆者以往做編輯的時候收到的來稿中（包括軟文等），絕大部分的排版都有問題。甚至在“推一把”網站每天的來稿中，排版的合格率不足10%。很多朋友可能感覺這是個小問題，其實不然，這個問題很大，而且能夠直接影響到你的推廣效果。

第一，如果文章排版很差，將會直接影響到用戶的閱讀體驗。試想對于一篇沒有段落、標點錯誤、文字大小不一，甚至是五顏六色的文章，誰有心情看下去？即使內容寫得再好，也不會有幾個人看。

第二，如果文章排版很差，將會增加責任編輯的工作量。軟文寫完以后，肯定要投遞到相關網站的責任編輯那里，等責任編輯審核之后，才可以發布。

如果文章排版格式正確，你責任編輯可能只花一分鐘就會審核完畢并且發布成功。但是如果排版很差，責任編輯可能還要花10到20分鐘幫你重新編輯一遍。換位思考一下，如果你是這個編輯，會怎么做？肯定是直接將這樣的文章咔嚓掉。即使你付費發布，人家也會有意見，因為你浪費了別人的時間。難道你愿意做花了錢還得得罪人的事嗎?

第三，如果文章排版很差，還會影響到文章的轉載率。網絡編輯的日常工作之一就是更新文章，所以網絡編輯也被稱為網絡搬運工。那些編輯會選擇什么樣的文章進行轉載呢？除了文章質量外，就是轉載的難易程度。比如同樣質量的兩篇文章，轉載A文章需要二十分鐘，轉載B文章需要兩分鐘，大家會選哪篇？都會選擇第二篇。因為對于排版質量很差的文章，可能二十分鐘都編輯不完。

其實排版并不是什么很復雜的工作，涉及的排版知識也很少，全算起來也就是只有五條，還都是我們小學的時候學過的。第一條，每段首行空兩格。第二條，段與段空一行。第三條，正確使用標點符號。第四條，分段標題并加粗。第五條，不要亂設字號、字體顏色，全部用默認的。

3.植入廣告

其實在網絡營銷圈中，軟文是大家最常用和最愛用的一個手段。但在實際的操作中，很多人卻不得要領，寫光了許多瓶墨水，效果卻甚微。這是為什么呢？原因就是寫得太“軟”了，軟得過分了。雖然說軟文的本質是廣告，但絕不是把軟文當廣告寫，軟文的最高境界就是把廣告寫得不像廣告。如果把軟文寫得廣告意圖明顯而高調，自然不會產生好的效果。

所以撰寫軟文的過程中，切記不要把它當成廣告寫，行文時把“軟文”二字徹底去掉。不妨借鑒影視劇中的植入廣告，將產品與內容有機結合，甚至讓廣告部分具有一定的可讀性。

筆者給大家的建議是，每次寫軟文時，先不要在文章中涉及任何企業信息、產品信息或廣告信息，先當成一篇正常的文章寫作。成文后，再回過頭來讀一遍文章，看看怎么才能將廣告信息不著痕跡地植入進去。

比如常見的植入方式有：文章中需要舉例時，將企業信息以案例的形式展現；讓企業人員以專家顧問的身份出現；或干脆以留版權信息的方式植入等。

4.系列文章

有一首老歌筆者非常喜歡，叫《眾人劃槳開大船》，其中有這么幾句歌詞：“一支竹篙呀，難渡**海，眾人劃槳喲，開動大帆船；一根筷子呀，輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團；一個巴掌呀，拍也拍不響，萬人鼓掌喲，聲呀聲震天。”一個人的力量是有限的，團隊的力量才是龐大的。

軟文也一樣。如果想達到非常好的效果，那僅靠一兩篇軟文，單槍匹馬地作戰不成，最好是寫系列軟文，進行集團式沖鋒。大家注意，這里說的系列軟文是像連載一樣，或是相互有聯系的文章，而不是說軟文數量多了就可稱為系列軟文。系列軟文的好處有很多，介紹如下。

第一，加深對產品的印象。僅僅一兩篇文章，在用戶心中形成的印象會非常有限，可能幾天后，用戶就徹底忘掉了相關信息。而系列軟文可以通過長時間不停地沖擊用戶的眼球和記憶，讓用戶產生深刻的印象，甚至于揮之不去。

第二，更好地進行產品訴求。一件產品的優點是無法通過一篇文章闡述清楚的。而且單篇文章中的產品信息過多，就會使用戶產生抵觸情緒。而通過系列文章，可以長時間潛移默化地對用戶進行產品訴求，讓用戶在不知不覺中全盤接受產品的信息和理念。

第三，擴大覆蓋人群。一篇文章的影響范圍有限，能有千人圍觀已屬佳績。而系列軟文的覆蓋范圍可以無限疊加，使影響到的人群不斷擴大。打造系列軟文并不難，比如可以圍繞某一主題展開，如“減肥寶典之......”；也可以以欄目的形式打造，如“**訪談：......”；或以作者為主線，如“江禮坤：......”；或是系列故事，比如“1000個創業故事之......”等。總之，只要有一條主線能夠貫穿始終，使之形成連載效果的題材，都可以將之打造成系列文章。

5.打造明星

為什么現代企業會一擲千金來請明星或名人做形象代言？因為他們的“明星光環效應”會給消費者的心理造成強暗示，使得用戶對產品的認知度及信任感大幅度提升，讓銷售成為必然。那如果企業自己打造出來一些明星會如何呢？

很多企業做軟文推廣的時候，僅僅利用它去宣傳產品，其實這是一種資源的浪費。既然已經動用了這種工具，那就應該把它的效用發揮到最大。也只有如此，才能達到最佳效果。像我們寫軟文的時候，完全可以順帶打造一兩個明星出來，或者說我們通過打造明星的方式去運作軟文。這樣隨著明星知名度的擴大，軟文的效果也會無限向上疊加。這個明星可以是人，也可以不是人。

第一，打造名人。從某種意義上講，那些名人和名博寫的文章都是軟文，因為這些文章都是在突出他們個人。而他們的文章，基本上都是以傳播知識和思想為主的。所以如果我們的軟文也是從傳播知識或思想的角度切入，則可以在文章中多多突出作者，將作者打造成名人。當我們的知名度足夠高，甚至成為名博的時候，何愁軟文無處發或沒效果？

第二，打造虛擬形象。如果我們實在無人可推，那可以考慮打造一個虛擬形象。和大家介紹一個比較有代表性的案例—IT168的“牛哄哄”。

IT168是中國最著名的IT門戶之一，而“牛哄哄”是其在2003年打造的一個虛擬人物。IT168通過讓“牛哄哄”這個虛擬人物發布了一系列的原創文章，文章的形式為 一集一個小故事，故事的主線全部圍繞牛哄哄及它的朋友（如哄哄妞、馬皮皮、豬哼哼）展開，通過故事向讀者普及各種IT知識。

由于牛哄哄的文章幾乎每天一篇，并且內容辛辣詼諧、幽默搞笑，故事情節引人入勝，能夠讓讀者在笑聲中吸取教訓、獲得智慧。所以很快，牛哄哄的大名即在用戶中聲名鵲起、深入人心，不但文章被眾多媒體爭相轉載，甚至還在許多地方開設了專欄。

而牛哄哄的崛起，自然也帶動了IT168的發展。通過牛哄哄，大家又認識、了解和喜歡上了IT168。比如筆者，當年就是通過牛哄哄知道IT168的。

第三，將欄目或產品擬人化。如果我們的欄目或產品足夠有特色，那也可以直接將其擬人化。比如筆者曾經服務過的《電腦愛好者》雜志中，有一個叫“傻博士”的欄目。這是一個問答類欄目，專門解答讀者使用電腦中遇到的一些疑難雜癥。本來這樣的欄目很平常，很多媒體都有，本身并無特色。但是Cfan（電腦愛好者的簡稱）將這個欄目虛擬成了一個博學多才的老爺爺，并為它起了一個非常人性化的名字“傻博士”。每期通過它的嘴，解答讀者的問題。結果這個欄目成為了《電腦愛好者》雜志社創刊至今最受讀者喜愛的欄目，也成為了雜志中的一個品牌欄目。

6.向用戶傳遞有價值的信息

軟文要有效果，前提是內容能夠打動用戶。如果用戶看了你的文章后面無表情、心平如鏡，一絲感覺都沒有，甚至還像吃了一只蒼蠅一樣不舒服，大罵這是“垃圾”、“廣告”，那怎么可能有效果呢？

如何才能讓軟文打動用戶呢？很簡單，不管你的軟文寫成什么形式，一定要向用戶傳遞有價值的信息。

假如你能把軟文寫成武林秘籍，讓用戶看完后學到真功夫，那么用戶怎么能會不崇拜你？

假如你能把軟文寫成百科全書，讓用戶看完后解決了他的問題，那用戶怎么可能會離開你？

假如你能把軟文寫成開心詞典，讓用戶看完后哈哈一笑忘卻煩惱，那用戶怎么可能不記住你？

假如你能把軟文寫成綿綿情書，讓用戶看完后愛上你，那用戶怎么可能會不選擇你？

其實真正的好軟文應該和正常的文章無異，甚至本身就是經典。比如西游記，從營銷角度來說，它就是一部長篇軟文，因為其通篇宣傳的都是佛教，而其卻是流傳千古的經典。

7.結合其他工具

一次成功的網絡推廣，一定是整合推廣。任何推廣方法都不是單獨存在的，軟文也一樣。在軟文操作的過程中，要注意與其他推廣工具相結合。比如前面剛剛介紹過的QQ群就是一個非常好的輔助工具。

如果情況允許，建立大量相關用戶QQ群并植入到文章中，這回使得在做軟文推廣的同時還能夠積累到有形的用戶資源。而當群的數量達到一定程度后，就會發生質的變化。像筆者，通過這種方式已經積累了近百個QQ群，這些優質的資源為筆者的工作提供了非常大的幫助。

8.選好發布平臺

當軟文內容做得無懈可擊后，接下來就進入到后期的發布環節了。發布環節很重要，因為它會直接影響到傳播的效果。關于這個環節，重點要注意以下3個問題。

第一，選擇內容源網站。什么是內容源網站呢？比如一篇文章發布到新浪后，會被許多其他的網站轉載，這樣的網站就叫內容源網站。如果能將軟文發布到內容源網站，就意味著會被許多網站主動轉載，增加傳播的機會和曝光率。所以在發布軟文的時候，內容源網站是第一選擇，哪怕做些公關也是值得的。

比如站長類的新聞源網站主要有A5站長網、中國站長站；互聯網行業類的新聞源網站有DoNews、艾瑞網；IT產品類的新聞源網站有IT168、天極網等。與它們相關的同類網站，都喜歡到這些網站轉載內容。

第二，廣為發布。如果文章寫得很好，而大家看不到，也是無意義的。也就是說在保證軟文質量的前提下，還要盡可能地讓更多的人看到這篇文章。怎么能讓更多的人看到呢？最根本的方法就是廣為發布，只要是相關的網站、有用戶的網站，就多多益善。網站的形式不僅限于資訊站，也包括論壇、博客、SNS，只要能夠發布的渠道，就盡可能占領。

第三，積累發布渠道。在實際操作中，很多朋友反映軟文無處發表。在開啟軟文工程初期，肯定會遇到這個問題，特別是對于那些沒有公關費用的同志，尤其郁悶。但是羅馬不是一天建成的，優質而順暢的發布渠道也是需要不斷積累的。在工作中，我們要隨時注意渠道的積累和維護，特別是與這些網站工作人員的關系，尤其重要。

關于軟文的學習，就此告一段落。關于軟文，沒有什么捷徑可走，只有一個辦法：多寫、多練、多實踐。所以筆者建議大家建立一個博客，養成寫博客的習慣。如果能每周至少寫一篇2000字以上的軟文，并且至少堅持一年以上，那一年以后你一定會成為一名優秀的寫手。

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