最近一直在研究站外這塊該怎么做，也反思了以前的一些做法，發(fā)現(xiàn)很多細節(jié)做的并不到位，或者說整個思路和邏輯并不是十分清晰，站外營銷不應當只是當作一種推廣方式去做，它應該是和整個產銷環(huán)節(jié)一體的，我相信不只是我一個人會遇見這樣的問題。營銷這塊十分的重要，國內有家做白酒的叫江小白，不管有沒有喝過這個酒，但是大部分人都聽說過這個品牌。江小白之父陶石泉在做這件事之前，成立了一家公司，這家公司不叫什么酒廠或者什么酒業(yè)集團或公司，而是叫做重慶江小白類營銷有限公司。兵馬未動，營銷先行。

我們在談到什么樣的產品適合去做站外的問題的時候，應該注意的是做這件事的本質，這件事的本質其實就是產品、流量和轉化，產品是基礎，第二個流量問題就是渠道的選擇問題，但是選擇好渠道只是第一步，如何從渠道獲取精準流量進而達到轉化才是最終的目的。那么我們做站外這塊之前也要從著三方面著手去做。

產品定位

營銷其實不是對活動的管理，而是對需求的管理。我們在做推廣之前首先要對自己的產品有一個清晰的定位。首先是對產品行業(yè)進行細分，按照產品特性和賣點細分到一個相對應的細分市場。第二就是對產品的特性和賣點進行總結，總結消費者需求，然后定位適用人群，然后分析這類消費者的特點或者進行人群畫像，包括年齡、性別、愛好、性格、購物方式。

所謂的傳播屬性其實是一個偽命題，任何產品都可以去傳播，關鍵是你要對客戶群有一個清晰的定位，在產品的基礎上去研究消費者，進而找到合適的應對策略去向他們進行傳播。比如之前經手的一個電腦桌項目，適用人群其實很廣，可以辦公，可以當早餐桌，可以用作繪圖，我們需要做的就是針對這些需求來確定那些人群才是我們的精準人群，是我們轉化率最大的人群，然后再去了解這群消費者的屬性和分布，再去選擇渠道進行針對性的傳播和營銷。

流量思維

其實對于做站外推廣我一直覺得要換種思路去做，把這塊當作一個單獨的銷售部門去運營，其實我們不論選擇在那個平臺去做，那些方式去運營，說到底還是渠道的選擇和經營，就和我們去運營亞馬遜平臺一樣，要把站外這塊當作一種銷售渠道去經營，而不只是其他平臺的一種輔助推廣手段。只不過最終的支付購買過程是依托亞馬遜這個平臺去實現(xiàn)，渠道不僅僅只是一個引流的作用，渠道起的作用應該是幫助消費者更好的完成購物決策，減少比較的時間，幫助消費者選擇一款各方面都比較滿意的產品。這中間會涉及到以下幾個問題。

渠道的選擇

產品定位明確之后，接下來就是渠道選擇的問題，對于我們在國外做站外這塊，根據(jù)產品特性和消費者的定位，選擇幾個相對比較符合需求的平臺，這個環(huán)節(jié)的關鍵是對這些渠道的分析和判斷，分析渠道或者平臺的特點，要了解這個平臺。然后再去選擇合適的方式去進行推廣，比如有的適合發(fā)帖、有的適合制作視頻、有的適合圖片分享、有的適合做直播分享，我們要根據(jù)產品的情況和我們的需求，選擇最合適的渠道去做。

有時候別人的經驗并不適合我們去一味的模仿，所以不要看到別人做FB你就去做FB，別人去做YouTube你立馬就去做YouTube，一定要對自己對渠道有詳細的了解之后再去做決策，所有不符合數(shù)據(jù)化運營的決策都是耍流氓。

盡量讓別人替我們發(fā)聲

我們先來定義以下，不管是論壇、媒體、還是社交平臺有一定量的粉絲的我們就叫做網(wǎng)紅。下邊都簡稱是網(wǎng)紅。

這里白了就是網(wǎng)紅的問題，其實有很多賣家選擇自己去經營一個賬號來慢慢培養(yǎng)，這個我是不太建議的，對一些國內大賣在一些平臺的自建賬號做了調研，大部分都做的一般，而且我們做事情講究的是效率，自己去經營的話，第一是周期太久，不可控因素很多，第二十傳播效果弱，不如利用別人來幫我們達到目的。其實可以看下國內的一些做的比較好的，比如杜蕾斯，能在微博上把自己品牌經營成網(wǎng)紅品牌，非常了不起，但是更多去這樣做的大部分是沒什么效果的，是默默無聞的。因為對運營的要求實在是太高了，第一是要有符合產品定位的創(chuàng)意，第二是要有持續(xù)的內容輸出，還要有很牛逼的文案來支持。這個時候就需要我們去選擇合適的人來幫我們去做這件事。

網(wǎng)紅的選擇以及合作

確定渠道之后，我們就要去尋找可以幫助我們營銷推廣的人來做，這件事的邏輯和關鍵并不是這些網(wǎng)紅本身，而是我們在篩選我們產品的適應人群的時候，所謂的網(wǎng)紅正好有我們對應的粉絲群體，我們需要利用的是網(wǎng)紅在粉絲心中的權威性和ta能夠幫我我們傳達意見到粉絲。我們再對網(wǎng)紅進行篩選的時候，要對他們進行分類，按照粉絲數(shù)量和網(wǎng)紅的風格以及和粉絲的互動情況去進行層級劃分，比如有些人適合做專業(yè)的內容傳播，有些人則不適合去講太多專業(yè)的內容，講的話粉絲也不會相信。

再一個就是合作方式，最簡單的是內容的傳播和廣告植入，或者有場景化的直播和生活狀態(tài)的分享，或者和網(wǎng)紅合作做活動，將粉絲轉化為客戶，再或者和網(wǎng)紅聯(lián)合打造爆款，售賣分成等等等等，這塊國內已經做的非常成熟了，有很多經驗可以借鑒，而且方法不止一種也不是一成不變的。這里有個問題就是很多人會問怎么聯(lián)系到這些紅人，這個問題的解決方法是這樣的：第一就是去了解你要聯(lián)系的這個網(wǎng)紅，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，然后就是多渠道搜集關于她的信息，尋找聯(lián)系方式，這個時候根據(jù)我們對這個人的了解，去針對性的聯(lián)系，提高成功率。包括和往后后期的合作模式的確定，都需要我們對這個人有一個基本的了解和判斷，再去做一系列的策略。

再一個就是對傳播內容的創(chuàng)意，在普通的產品，如果有一個好的創(chuàng)意也能做到很好的傳播作用，比如還是前文提到的江小白。這點我覺得是最難的，但是也是有跡可循的，第一個是要有對產品有清晰的概念，根據(jù)產品的賣點去加強消費者對于此概念的印象，找到一個點做到極致，比如說之前金立主打的超級續(xù)航的手機，可以給iPhone充電，可以帶動風扇，可以讓特斯拉走一米半（很多個手機做到的），這樣就會在消費者心中迅速傳播出去，加強對這個產品的影響和概念理解。

再者就是對使用場景的設計以及學會根據(jù)產品講故事，這些都是對內容的設計，設計的依據(jù)是根據(jù)消費者的某點需求進行強有力的刺激。吸引人眼球的要素就要要做不一樣的事兒，平時見不到的事兒。這塊包含的東西挺多的，我并不擅長去設計創(chuàng)意，大部分人應該都不太擅長，我們可以做的就是去分析那些成功推廣的產品有什么樣的規(guī)律和特點，我相信創(chuàng)意是有規(guī)律有方法的，并不是憑空想象出來的。

今天就聊到這兒，關于站外這塊有很多細節(jié)性的東西，但是我認為最重要的是方向，第二個就是解決問題的思路，這兩點是必須要學會的。

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