商業(yè)模式，能決定一家公司/一個(gè)產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)。

在新媒體行業(yè)中，運(yùn)營(yíng)一個(gè)賬號(hào)，同樣需要構(gòu)建商業(yè)模式。

簡(jiǎn)單的形容就是：

你創(chuàng)辦了一個(gè)賬號(hào)，提供一些服務(wù)

用戶(hù)被這些服務(wù)吸引，成為了你的訂閱者

通過(guò)穩(wěn)定持續(xù)的運(yùn)營(yíng)，并且能解決用戶(hù)的長(zhǎng)期需求，用戶(hù)成為長(zhǎng)期粉絲

這里講的是服務(wù)不是線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)中的“服務(wù)”。

比如原創(chuàng)內(nèi)容是服務(wù)，新聞熱點(diǎn)是服務(wù)，解決需求也是服務(wù)。

在理解商業(yè)模式之前，你需要知道幾個(gè)核心點(diǎn)：

1）不以服務(wù)為目的做賬號(hào)，很難做成大號(hào)

很多優(yōu)質(zhì)的自媒體接廣告，只接品牌，只接原生廣告，因?yàn)閾?dān)心傷害粉絲。所以哪怕接廣告，都會(huì)抱著“廣告對(duì)粉絲有幫助” 的目的去完成。

娛樂(lè)類(lèi)的公眾號(hào)服務(wù)是提供八卦；資訊類(lèi)的公眾號(hào)服務(wù)是提供新聞；干貨類(lèi)的公眾號(hào)服務(wù)是提供知識(shí)；情感類(lèi)的公眾號(hào)服務(wù)是提供經(jīng)驗(yàn)；

反過(guò)來(lái)思考，我們應(yīng)該提供什么服務(wù)給用戶(hù)，再來(lái)決定做什么樣的賬號(hào)。

2）商業(yè)模式?jīng)Q定了盈利模式

一個(gè)團(tuán)隊(duì)所有人的工作都圍繞著商業(yè)模式做，所以領(lǐng)導(dǎo)的決策至關(guān)重要。

很多新媒體運(yùn)營(yíng)抱怨?jié)q不了粉，可能是商業(yè)模式?jīng)Q定了漲不了粉絲。

盈利模式依托于商業(yè)模式，且會(huì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期摸索和多次矯正才能最終確定。

3）閱讀量和盈利多少有直接關(guān)系，但不是絕對(duì)的

用戶(hù)量越大，閱讀量越高，付費(fèi)人群比例越大，廣告價(jià)格越高。

不過(guò)如果用戶(hù)量不大，但是用戶(hù)粘性越高，閱讀量依然可以很高，轉(zhuǎn)化率越高，廣告價(jià)格也越高。

由于KOL存在領(lǐng)袖屬性，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率比普通的公眾號(hào)高10倍甚至更多。

1. 內(nèi)容驅(qū)動(dòng)模式

這是最主流常見(jiàn)的模式。

內(nèi)容的門(mén)檻低，不存在技術(shù)壁壘，我們發(fā)現(xiàn)，任何人都可以做原創(chuàng)內(nèi)容，但是質(zhì)量參差不齊。

1）自己成為內(nèi)容的生產(chǎn)或編輯者

由自己日更文章漲粉，其中每周產(chǎn)出一篇閱讀量高于平均水準(zhǔn)的爆文，每月四篇，每年48篇，至少有三分之一的粉絲數(shù)是靠它們獲得的。

但是我們發(fā)現(xiàn)，它消耗了你大量的時(shí)間成本。

2）雇人成為內(nèi)容的生產(chǎn)或編輯者

雇一到兩名專(zhuān)業(yè)的編輯生產(chǎn)或編輯內(nèi)容，這種模式雖然穩(wěn)定，但消費(fèi)了你大量的資金成本。

所以當(dāng)?shù)诙N方式投資回報(bào)率＞上面第一種時(shí)，我們才選擇這第二種。

3）體量驅(qū)動(dòng)

如果一個(gè)訂閱號(hào)一天生產(chǎn)8篇原創(chuàng)文章，那么一年能生產(chǎn)2880篇文章。理論上，該訂閱號(hào)和同類(lèi)訂閱號(hào)比，長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)下去，優(yōu)勢(shì)會(huì)拉的非常大，漲粉也非常多。

民生、文摘、娛樂(lè)和情感類(lèi)的號(hào)因?yàn)榭蛇x素材多，用戶(hù)群體龐大，天然的適合用體量驅(qū)動(dòng)的模式。

我認(rèn)識(shí)一家新媒體公司，簽約了幾十位作者，每個(gè)月生產(chǎn)大量原創(chuàng)內(nèi)容，同時(shí)運(yùn)營(yíng)多個(gè)公眾號(hào)，已經(jīng)逐漸形成了品牌效應(yīng)，呈線(xiàn)性增長(zhǎng)模式。

4）質(zhì)量驅(qū)動(dòng)

公眾號(hào)只發(fā)布頭部作者提供的內(nèi)容，比如虎嗅網(wǎng)，36氪等，是靠質(zhì)量驅(qū)動(dòng)的。

最重要的是能拿到這些頭部作者資源，頭部作者愿意在該公眾號(hào)上首發(fā)內(nèi)容。不過(guò)，這是個(gè)死胡同，因?yàn)橹挥?strong>頭部公眾號(hào)才能拿到頭部作者資源。

2. 技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式

技術(shù)有一個(gè)好處，它是有門(mén)檻，有壁壘的。

我們知道，在新媒體行業(yè)做內(nèi)容的是數(shù)量最龐大的群體。

但是，當(dāng)做內(nèi)容的人遇到做技術(shù)的，先天性會(huì)處于弱勢(shì)狀態(tài)。

這就是門(mén)檻，選擇了技術(shù)，難度大，但優(yōu)勢(shì)也大。

當(dāng)技術(shù)造就出一種產(chǎn)品，產(chǎn)品解決了用戶(hù)的需求，而產(chǎn)品的入口在公眾號(hào)上，用戶(hù)就會(huì)依賴(lài)這個(gè)公眾號(hào)。

所以大家注意了，用戶(hù)關(guān)注這種公眾號(hào)，并不是關(guān)注公眾號(hào)的內(nèi)容，而是公眾號(hào)提供的產(chǎn)品，它在其他地方很難找或者找不到。

比如：永久預(yù)覽文章

過(guò)去，我們要永久預(yù)覽一篇文章的方式是：“發(fā)送消息到后臺(tái)，后臺(tái)發(fā)送圖文預(yù)覽給用戶(hù)，用戶(hù)收到的文章才是永久預(yù)覽鏈接 ”

但是，使用第三方插件公司提供的“永久預(yù)覽文章” 功能，在后臺(tái)點(diǎn)擊“永久預(yù)覽 ”，就能獲得永久預(yù)覽鏈接。

甚至，可以直接將“永久預(yù)覽鏈接 ”推送到手機(jī)，但前提是必須關(guān)注該第三方插件公司的公眾號(hào)。

就我個(gè)人而言，是很愿意關(guān)注的。

因?yàn)?strong>復(fù)制鏈接的時(shí)間成本＞推送到手機(jī)的時(shí)間成本。 畢竟復(fù)制鏈接后，還是要在手機(jī)上打開(kāi)的。

如果該公司提供了一條龍的插件，比如抓取文章、一件轉(zhuǎn)載文章、編輯器、GIF圖生成、表情包、原創(chuàng)圖庫(kù)等。

該公司的產(chǎn)品形成了一個(gè)產(chǎn)品鏈，就擁有了很高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，用戶(hù)對(duì)公眾號(hào)的依賴(lài)性就越來(lái)越強(qiáng)，此時(shí)的商業(yè)模式就很清晰了，通過(guò)產(chǎn)品鏈驅(qū)動(dòng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，漲粉順理成章。

關(guān)鍵是，你能找到真正的用戶(hù)剛需嗎？

3. IP化模式

比如公眾號(hào)的名稱(chēng)、簡(jiǎn)介、愿景、標(biāo)題主語(yǔ)、內(nèi)容人設(shè)帶有明顯的個(gè)人色彩 。

即便是團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，團(tuán)隊(duì)協(xié)作生產(chǎn)內(nèi)容，但是內(nèi)容中的主語(yǔ)依舊以“我們”或者“我”代替。

知識(shí)變現(xiàn)：

提供個(gè)人觀點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)解和專(zhuān)業(yè)知識(shí)給用戶(hù)。通過(guò)微信群、直播間、知識(shí)星球和線(xiàn)下大課等形態(tài)傳遞這些知識(shí)。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的打磨，制作圖文內(nèi)容、音頻課程或視頻課程，收費(fèi)通常在幾十元至幾百元不等。

出版書(shū)籍是另外一種路線(xiàn)，但是由于利潤(rùn)非常微薄，所以哪怕是坐擁百萬(wàn)粉絲的暢銷(xiāo)書(shū)作家，到手的收入都不及一個(gè)月的廣告費(fèi)。但是出版作為另外一種場(chǎng)景，是一種推廣渠道，且能提供title背書(shū)，所以能為公眾號(hào)帶來(lái)源源不斷的粉絲。

進(jìn)娛樂(lè)圈是更高級(jí)的路線(xiàn)，例如papi醬曾經(jīng)參加過(guò)吐槽大會(huì)，被節(jié)目高價(jià)邀請(qǐng)擔(dān)任主咖，和她同臺(tái)的是劉謙、葉璇、華少等各領(lǐng)域一線(xiàn)明星。既賺了高昂的出場(chǎng)費(fèi)，又抬高了自己咖位，同時(shí)進(jìn)入娛樂(lè)圈，一箭三雕。

人+知識(shí)+話(huà)題是做IP自媒體的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

4. 電商化運(yùn)營(yíng)

以賣(mài)貨為目的 的平臺(tái)型公眾號(hào)，典型特征是大量生產(chǎn)UGC內(nèi)容，培養(yǎng)UGC作者。

比如羅輯思維、十點(diǎn)讀書(shū)、一條、凱叔講故事、年糕媽媽等，但這類(lèi)自媒體平臺(tái)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)通常背景強(qiáng)大，能力出類(lèi)拔萃，清一色有資本介入，逐漸發(fā)展成各個(gè)領(lǐng)域的寡頭。

真正殺得不可開(kāi)交的是腰部平臺(tái)自媒體，一年可以賺個(gè)幾百萬(wàn)甚至千萬(wàn)，但是前有頭部平臺(tái)，后有追兵，中有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以往往會(huì)進(jìn)入更加細(xì)分的領(lǐng)域深耕。

瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)后，提出領(lǐng)域第一的口號(hào)，打造自己的在線(xiàn)商城，淘寶店等。以自營(yíng)、總代或分銷(xiāo)的形式，擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)模。

比如我曾經(jīng)采訪(fǎng)過(guò)的石榴姑娘，樹(shù)立時(shí)尚IP后，打造自主品牌，前期售賣(mài)非常小眾的印花旗袍，后期研發(fā)印花裙、印花衫、印花絲絨等商品。

更重要的是她們上新的速度非常快，基本上每周都有多款新品上線(xiàn)。僅天貓雙11那天，15分鐘銷(xiāo)售額就達(dá)到100萬(wàn) ，預(yù)計(jì)全年?duì)I收在2500萬(wàn) 左右。

流量+商品+渠道是做電商自媒體的核心關(guān)鍵點(diǎn)。

5. 產(chǎn)品型模式

內(nèi)容對(duì)這類(lèi)公眾號(hào)來(lái)說(shuō)并不是最重要的，流量、轉(zhuǎn)化、高凈值 才是最重要的。

用戶(hù)無(wú)需對(duì)這類(lèi)公眾號(hào)的內(nèi)容產(chǎn)生認(rèn)同感，運(yùn)營(yíng)者只要通過(guò)產(chǎn)品、工具等解決用戶(hù)需求，同時(shí)依靠一些營(yíng)銷(xiāo)手段獲取粉絲就行。

典型方式是用免費(fèi)的基礎(chǔ)型產(chǎn)品提供服務(wù)，再提供增值服務(wù)給粉絲，從而盈利。

這種模式在游戲、金融、OTA、視頻等領(lǐng)域?qū)以嚥凰?strong>賺錢(qián)的從來(lái)都不是產(chǎn)品，而是增值服務(wù)。

6. 服務(wù)型模式

服務(wù)型公眾號(hào)和上面的產(chǎn)品型公眾號(hào)雖然都是B2B，但本質(zhì)區(qū)別一個(gè)是做內(nèi)容，一個(gè)是做產(chǎn)品。前者是非標(biāo)化的，后者是標(biāo)準(zhǔn)化的。

比如本地類(lèi)公眾號(hào)、探店類(lèi)公眾號(hào)都是典型的服務(wù)型模式。這類(lèi)公眾號(hào)依托本地流量，多數(shù)只能從本地商家身上收取費(fèi)用，除了靠廣告，全案營(yíng)銷(xiāo)策劃是首選的模式。

本地類(lèi)、垂直類(lèi)的公眾號(hào)可以通過(guò)一些方式把C端用戶(hù)引流到線(xiàn)下，同時(shí)把B端用戶(hù)也引流到線(xiàn)下，B端解決C端需求，共同完成一個(gè)項(xiàng)目，從而從B端用戶(hù)身上盈利。

比如我們?cè)?jīng)采訪(fǎng)過(guò)的Focus蘭州街拍，一般情況下，他們會(huì)介入淺層面的合作，做些最基本的推廣文案宣傳；

深度合作的，大都是需要團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)介入和全案策劃，還要兼顧上商戶(hù)的軟裝和平面設(shè)計(jì)，這類(lèi)服務(wù)費(fèi)就比較貴，但是精力有限，一個(gè)月不能接太多。

依靠這種方式，截止到2017年7月，F(xiàn)ocus蘭州街拍的年收入在50萬(wàn)元以上。非標(biāo)化，周期長(zhǎng)是服務(wù)型公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。

新媒體早就進(jìn)入紅帶時(shí)代，每個(gè)人都要知道有哪些商業(yè)模式，行業(yè)里有哪些玩法。

只有知道了商業(yè)模式，才能知道產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個(gè)受益點(diǎn)，你才能成為其中核心一員獲得利益。

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