近年來,她經濟迅速崛起,美妝消費市場規模迅速膨脹。在競爭激烈的抖音美妝品類直播間中,馬帥歸來的直播間顯得鶴立雞群。從去年2月開始,馬帥歸來牽手多個線下免稅店、大型商場在抖音進行美妝專柜產品直播,相比于普通的美妝直播間,專柜直播“云逛街”的方式,給抖音用戶帶來了沉浸式的線上購物新體驗。

蟬媽媽數據顯示,馬帥歸來近30天的直播間帶貨額累計達到1億,總銷量高達56.5萬,單價1350元的后天氣丹光彩系列禮盒單品銷售額成功突破千萬。

在9月9號王府井集團66周年慶的專場直播中,馬帥歸來再次證明了自己的帶貨能力,單場直播銷售額做到了4146.6萬的好成績。多個大牌美妝單品銷售額突破百萬級別,最高單品銷售額突破400萬。

在剛剛過去的2021抖音電商達人峰會中,馬帥歸來榮獲抖音最具影響力獎項,可見馬帥歸來的帶貨能力和平臺影響力備受官方認可。

近日,蟬媽媽對話帶貨王欄目采訪了馬帥歸來本人,了解破億美妝主播如何玩轉專柜云直播,并且創造高客單價高轉化率的銷售戰績。

蟬媽媽:是什么樣的一個契機,讓您開始選擇與線下的門店合作,開始了線下專柜直播這種模式?

馬帥歸來:契機可以說是疫情當下吧,去年2月28號抖音有個“云逛街項目”,當時我在株洲王府井直播阿迪耐克,當天GMV突破了245萬,這是我們首次正式接觸專柜直播,也讓我們看到了新機遇。況且當時線下門店因疫情受到一定影響,所以我們一致認為專柜直播能讓消費者有線下購物體驗感的同時更是一個新的市場。

蟬媽媽:相比在直播間內帶貨,您覺得專柜直播模式的優勢在哪里?具備可復制性嗎?

馬帥歸來:第一,直播間內給到粉絲購物體驗感,傳統電商大環境會讓粉絲們覺得并沒有身臨其境去購物。這就說到第二點——沉浸式直播,這對于直播來說是最大的優勢,因為突破了傳統模式。對于復制性是具備的,但也非常有難度,所以我們機構也會同時挖掘更多優秀主播進入這條賽道,深耕專柜直播,爭做更大體量。

蟬媽媽:馬帥歸來目前帶貨的品類是大牌美妝,我們都知道抖音美妝賽道競爭很激烈,當時為什么會選擇切入這個品類?您覺得馬帥歸來的直播間能夠突出重圍的原因是什么?

馬帥歸來:這要從我們首場美妝直播說起,當時是在奧萊直播的,也是我第一次由服飾類目轉型美妝。我記得那一場做了400多萬GMV,從那時候我就決定進入這個賽道。好的直播銷售額,也堅定了我對美妝行業的認可!我覺得突出重圍最大原因就是堅持初衷,并且要做到持續深耕垂直賽道。

蟬媽媽:通過蟬媽媽數據顯示,觀看您直播間的用戶中,粉絲的占比一直都很高,您在打造粉絲黏性這方面有什么經驗可以分享嗎?

馬帥歸來:首先粉絲對我的直播產品非常放心,且非常信任我個人,并且我的對外宣發都是以“專柜直播,認準馬帥”作為宣傳重點來挖掘消費者。

蟬媽媽:我們看到馬帥的直播間,產品的單價都是比較高的,關于提高直播間客單價,有什么訣竅經驗?

馬帥歸來:我們的直播間一直以來都是鎖定國際大牌產品,產品客單價本身也比較高,所以客單價并不是人為提高的。只能說現在追求生活品質的人群越來越多了,我們在選擇大牌的同時會非常看重性價比,給到粉絲最大的福利優惠,這也是吸引他們不斷來馬帥直播間復購的原因。

蟬媽媽:您覺得一位優秀的美妝類目的帶貨主播,應該具備什么樣的特質?

馬帥歸來:做帶貨主播本就不容易,美妝類目的帶貨主播更是競爭激烈。首先,主播們要有對產品深刻的認知;在我的直播間內,每一款產品都是我親自試用過的。其次有堅持不懈的心態,能夠一直保持充滿活力的狀態。除此之外,幕后專業團隊的保駕護航,也是在賽道中進行競爭的有力武器。

蟬媽媽:現在入局做抖音直播的人非常多,在流量搶奪嚴重、主播同質化嚴重的情況下,您覺得馬帥歸來直播間能留住用戶的核心是什么?

馬帥歸來:首先就是我保證直播間內的產品百分百正品專柜發貨、帶小票、購物袋,且具有極致的性價比;加上我親身體驗產品后,從眾多產品里百里挑一的把適合用戶的產品呈現在直播間,給到最大優惠力度,挖掘粉絲愛好及所需。

蟬媽媽:最近馬帥也在宣傳9月9日的一周年大場,對于這種超大場,在準備工作上與普通的直播場次有什么不同?

馬帥歸來:從內部團隊分工到外部溝通都需要更有默契的配合,包括品牌的豐富度、庫存深度,此外我們也會在大場直播來臨之前提前做好流量分析、給粉絲做好預告及宣發。

蟬媽媽:在抖音生態,您已經是美妝賽道的頭部主播,并且您選擇合作的品牌很多都是大牌,未來會嘗試其他的品類開播嗎?

馬帥歸來:未來肯定是會嘗試且開拓其他品類的合作,目前在美妝賽道做的好的其實是在國際品牌上,未來想要在這個賽道做的更加好,還需要加入重奢輕奢、國貨產品,為更多國內外小眾品牌提供曝光的機會,當然我的宗旨就是站在粉絲的角度去選品做品,為粉絲負責,才是接下來在抖音生態最重要的事情。

蟬媽媽:您在上半年已經取得了很好的成績,對于今年您和團隊有什么目標嗎?在未來有什么新的發展規劃?

馬帥歸來:未來一定也會基于專柜直播,來突破更多優質好物給到我的粉絲們,也會同時開拓奧萊、太古匯等奢品百貨市場,也想最大努力在這個市場給消費者帶來沉浸式購物快樂!

蟬媽媽觀察員

可以說,馬帥歸來聯合專柜,在線上直播的模式已經走通,通過本次專訪馬帥歸來和分析總結他直播間的表現,我們發現以下幾點帶貨秘籍:

1、開拓直播間新場景,以專柜背景開播,提升直播間用戶的信任度。

馬帥歸來已經陸續跟線下大牌百貨專柜達成合作,在品牌專柜進行直播開播賣貨。近30天帶貨破億的成績,讓馬帥成功躋身美妝賽道頭部主播,證明了商場專柜直播模式的可行性。

2、直播間制造搶購氛圍,多輪促銷話術刺激用戶下單。

蟬媽媽觀察員發現馬帥歸來在直播間的促銷話術都直戳用戶痛點。如“額外送XXX元贈品,相當于打了5折”,并在直播間內反復強調“專柜直發、帶專柜小票、帶購物袋帶積分、順豐包郵發貨”,進一步打消用戶下單疑慮。

3、根據用戶需求和帶貨數據,精心選品。

馬帥歸來直播間的選品,往往會根據過往直播帶貨的數據,以及網絡社交媒體平臺的產品好評情況來做篩選。站在直播間用戶視角,分析直播間內什么樣的產品對用戶最有吸引力,并同步加快與品牌主協商,加大爆品庫存。