在網上買水果時，是不是經常刷到過一位大爺出現在宣傳海報的一邊，另一邊則出現“XX滯銷，幫幫我們”這種營銷口號?

每次刷到這位大爺，我就在想，這大爺是家有良田萬頃，種這么多不同種類的水果還是每個季度換個作物?

其實，這張照片是2011年，攝影師柳先生在一個村莊，偶然拍下的一位正在勞作的大爺。

所以，這張照片的拍攝根本不是為了滯銷的水果，只是一個正常在田里勞作的大爺被偶然拍攝到而已。

但是卻被很多電商團隊利用，營造出一場場悲情賣貨。

這些團隊為什么會選擇這張照片?

藍色的帽子，花白的頭發，黝黑的皮膚，以及有了褶皺多的臉龐，都是典型的農民伯伯的形象。

有人說，看著這位大爺的照片就有點同情他......

不止是飽經風霜的農民伯伯，還有房屋破敗的貧困戶，血本無歸的老父親，甚至還有留守兒童。

1. 賣慘營銷

賣慘營銷意思是：在商品上強行包裝悲慘背景，蓄意制造凄慘無助的境地，欺騙消費者，為其買單。套路就在于怎么引起人的惻隱之心怎么來。

通俗一點說，賣慘營銷的本質就是，利用人們對底層弱者的同情心來獲取利益。

在這里，我們要明確一個事實。那就是，真的會有因為各種天災或者事故而造成大批量的滯銷，從而向外界尋求幫助，這不是賣慘營銷，這是事實。

為什么會有賣慘營銷，這其實就是為產品增加故事背景。

同樣的東西，但是有背景故事的就會有更高價值，為什么國外的品牌們喜歡到處宣揚他們的品牌故事，這是同樣的道理。

例如Buberry風衣，被設計出來后，軍隊聽說這種防水風衣，于是風衣重新設計后分發給士兵，風衣變成了勝利者，永不放棄的代言人。

1955年，英國女皇宣布Buberry供應皇家。直接奠定了它在風衣屆的地位。提到風衣，就會讓人聯想到Buberry，這就是產品故事背景的重要性。

這種營銷分以下幾種情況。

自家種植的水果， 為了銷量編造滯銷的謊言。

要知道，只要有利可圖，不管多遠多偏僻，中間商都能找過來收購。

現在互聯網買賣是很方便的，不想以一個便宜的價格大規模的賣給中間商，而是以一個市場價格在網上售賣獲得更高利潤。

這時候，網絡上宣傳就很關鍵。

宣傳自己的水果又大又圓又甜，但是這樣的水果多的是，全網都這么宣傳水果的，想要脫穎而出，就賣慘。

我們從小到大接受的教育，都在教導我們，尊老愛幼，幫助弱小。

當商家在封面圖上換上「幫幫我們」這四個字，將自己放在弱者地位，就會引發同情。

這種配文和配圖成了一種標準套路，普通農民捧著產品，配文滯銷求救。

還有村里年邁老人就指望能賣出去才能活的事例，都會讓你覺得，反正也是買東西，買這家還能幫幫這些伯伯，何樂而不為?

后續也會產生幾種結果。

第一，收到的水果是好的，皆大歡喜，給了好評還可能轉發到家族群里再宣傳一波。

第二，收到的水果都壞了，店鋪不聞不問，不給后續解決方法，買家心里膈應，自己好心幫你們，你們還以次充好，再也不相信這種助農產品了，還得跟親戚朋友們都說一說，這都是騙人的。

第三，為了牟利，收購一批的水果，然后假借助農之名，將水果賣出去。

這種是常見的中間商賺差價套路，中間商在各地收購大批量的水果，在互聯網上營銷水果滯銷的信息，打著助農為農的旗號，大量銷貨。

這種也挺好分辨的，比如頁面上是湖北宜昌的柑橘，收到包裹一看始發地卻不是宜昌，甚至不是湖北。

這種店鋪的評價還挺高，一打開評價全是好評。結果微博知乎一搜，全是差評。

微博@少俠決定放飛自我

評論中也有不少人跟著曬出自己收到的產品，結果一箱水果，一小半都是爛的，玉米“偷工減料”。難道是快遞的過程中被蟲子吃了？

打著直銷，降低利潤的旗號，號稱架起了果農和消費者之間的橋梁。

但是，這些水果也沒有比水果店里便宜多少，好像沒有了中間商，我們連好的水果都吃不上。

這種營銷還是一種變相的道德綁架，就像當時的媒體都在報道外賣人員有多不容易，讓你諒解。

我想說，拿錢辦事，讓我們同情有什么用，你讓外賣平臺給他們漲工資啊，讓外賣平臺給他們延長配送時間啊，跟消費者扯什么呢?

這種壞掉的水果當然滯銷，沒有人會想成為一個冤大頭。

但是在網絡上，你并不知道它真正的質量怎么樣，這種在水果店只有被扔掉的水果也有了去處，真是讓人啼笑皆非。

2. 正確的“賣貨套路”

賣慘營銷的危害太大了，哪怕是媒體出于好心想幫助果農們增加銷量。

第一，當收購商看到媒體報道的某地大量XX滯銷的消息，在收購時，就會趁機壓價。這很正常，因為水果店也會看到滯銷的報道，對中間商壓價。

第二，水果店的水果也會滯銷。消費者看到滯銷新聞時，會對水果店的價格嗤之以鼻，人家果農幾毛錢一斤都賣不出去，你這還賣幾塊錢一斤?

事實上，水果要到達水果店需要的成本就已經增加很多了，為了保證水果的新鮮度，需要縮短運輸時間，這是第一。

第三，薄利多銷，只有多銷，才能獲得更多利潤。所以中間商的存在是必須的，收購大批量水果再聯系多家水果店分發，還要盯著運輸過程，中間商的作用和賺的錢都在這個上面。

滯銷報道一出，市場自己的規則就被擾亂了。

我也不是說，當貨物真的滯銷時，就讓它爛在地里。而是說，利用滯銷作為賣點，再配上幫幫我們這種賣慘營銷是不可取的。

完全可以做好市場調研，研究種植質量更優秀的作物。比如營銷水果個大皮薄又甜，農民伯伯為此做出多少努力，這種又勵志又正能量的產品故事不比賣慘來得好?

好的水果，只要有利可圖就不缺聞訊而來的收購商，這個事實望周知。

還有一點，無論是中間商還是果農，嘗到了賣慘營銷的甜頭。下一年，可能會變本加厲。再一次滯銷，再一次需要大家獻愛心，這就是惡性循環。

做好市場調研，研究更好品種，比盲目的大規模種植更重要。

3. 透支愛心，物極必反

農民種植作物就像做生意，總有淡季旺季和倒閉，這是市場決定的。

你的產品不適合這個市場，被淘汰掉是正常的情況，而不是被一次一次的獻愛心行動拯救回來。

愛心總有一天會被透支完，這時候，帶給果農的是更大的傷害。

物極必反的道理，每個人都懂，當賣慘營銷成了常態，沒人會再關注。

本文轉載自運營公舉小磊磊(公眾號ID：gongjulei)，免費閱讀200萬字新媒體運營知識，提升新媒體運營能力。