根據會展和市場營銷的內涵，并綜合了諸多會展專家的觀點，我們認為會展營銷是指會展企業為了吸引更多的目標客戶，提高會展品牌的價值和影響力，通過會展服務、形象設計、定價、渠道、促銷、宣傳等手段所采取的一系列市場推廣活動。

簡言之，會展營銷就是會展機構通過創造向目標客戶提供會展產品或服務的一種社會和管理過程。

在國內當前的會展業市場形態下，會展營銷主要采取的方式包括：電話銷售、直接郵寄、廣告宣傳、活動推廣、網絡營銷、代理營銷六大種類，針對不同的具體會展項目，差異的一般只是采取的策略組合方式，還有主次投入力度的不同。

1.電話銷售

電話銷售即通過電話，有計劃、有組織、高效率地擴大會展客戶群，并提高客戶滿意度，維護和保持客戶，在當前，電話銷售依然是會展營銷中十分重要的策略手段。作為一種營銷方法，電話銷售盡管顯得比較傳統，但它能使會展組織者在一定的時間內快速、準確地將信息傳遞給目標客戶，并及時獲得反饋，爭取客戶。隨著當下微信成為人們日常的交流習慣，“電話+微信”相結合營銷的形式，直接、便捷、高效，得到了會展營銷的普遍應用。

電話營銷是相對感性的銷售過程，在營銷實踐過程中，電話營銷的效率性和便利性往往是通過營銷人員的個人魅力與技巧來實現的。以下是幾點在會展營銷電話銷售中要注意的：

1） 對電話營銷人員進行專業化的培訓。高效率的電話營銷與銷售隊伍的招聘、培訓、激勵、組織體系管理、計劃等因素有密切關系。面向電話營銷人員的培訓包括了：熟悉會展組織機構與會展項目的基本情況，了解目標客戶的參會或參展動機，為目標客戶準備建議方案，了解目標客戶的背景，談話技巧。

2） CRM軟件系統支持。CRM客戶管理系統是電話營銷工作中最普遍和常用的管理工具平臺。合適的CRM客戶關系管理系統在提高會展營銷效率的同時，也為決策層管理和分析客戶、制定合適的營銷策略提供科學的決策依據。

3） 利用廣告、郵件、信件直郵等相關營銷方法支持配合電話營銷。從會展營銷的實踐角度來講，在開展電話營銷之前，如果已經通過廣告、郵件、信件直郵等營銷方法使得目標客戶了解到了會展項目的相關信息，則電話營銷人員與客戶間的溝通就會更加容易，也更容易取得積極有效的成果。

2.直接郵寄

直接郵寄的方式是將各種資料直接郵寄給潛在的會展客戶，邀請他們參與會展活動。直接發函是一種相對很傳統、直接、單向的宣傳營銷方法，盡管存在著反饋效率非常低的問題，但因其成本較低、性價比高，目前雖然仍有小部分會展業項目使用該營銷方法，尤其是在官方、政府主導的會展項目上。不過伴隨著現代信息技術的迅速發展，利用電子郵件、傳真手段發送越來越普遍，常態化，直接郵寄已然在逐漸的淡出視野。

3.廣告宣傳

廣告宣傳是會展營銷的極其重要方式。會展廣告的范圍可能覆蓋已知的和潛在的所有目標客戶，可以將會展項目情況傳達到直接聯絡所遺漏的目標客戶，也可加強直接聯絡的效果。廣告宣傳覆蓋面廣，但陳本高，因此對廣告安排需要謹慎控制和管理，明確廣告宣傳的目標，確定合理的科學預算，謹慎選擇廣告媒體，仔細安排廣告投放時間段。

通常，會展廣告宣傳的方式主要分為：大眾媒體廣告和專業媒體廣告兩大類。

1） 大眾媒體廣告。大眾媒體廣告一般指：電視、報紙、戶外廣告、綜合門戶網站、交通媒體等，其作用在于塑造會展品形象和吸引一般客戶參與會展活動。它的優勢是覆蓋面十分廣泛，能讓大量受眾獲取關于該會展的信息，時效性強。但總體而言，大眾媒體廣告對專業性會展的目標觀眾，如參展商，專業觀眾，與會者的針對性不夠，無法直接吸引有效的客戶。

2） 專業媒體廣告。專業媒體是指會展項目題材所在行業的專業網站、報刊、雜志等其他媒介。它是專業類會展項目進行廣告宣傳的主要選擇，其主要優勢在于針對性強，專業媒體的閱讀者通常都是會展題材相關的行業從業人士或者相關者，這正是會展項目的目標客戶，面向專業媒體的廣告投放，一般能夠起到較好的營銷效果，另外，專業媒體往往在行業內是有一定的權威性和影響力的，這在側面也對于會展項目的真實可信度有著促進作用。

4.活動推廣

活動推廣方法是指采用新聞發布會、核心用戶招待會、推介會、慶祝會等公關性營銷活動來營銷會展項目。各類公關活動與一般廣告的區別在于它并不是直接推銷產品或者服務，而是通過一系列活動來塑造會展組織者良好的形象和口碑，促進公眾對組織者以及會展產品的了解，改善組織者與大眾之間的關系，從而達到間接銷售會展項目的根本目的。

在開展公關營銷活動的時候，需要精心策劃活動的時間、地點、邀請的嘉賓、媒體單位、飯不會的內容和程序。其中尤其重要的是活動的內容，要突出推廣的會展項目的特色，要讓公關營銷活動具備新聞價值點，成為媒體和公眾的聚焦點。

5.網絡營銷

互聯網在展會行業來說，早就不再是一個新鮮事物。展會官方信息網站，在當前已然是會展營銷的基本配置，也可謂是展會主辦機構對互聯網的基本理解和應用。

會展網絡營銷就是建立在會展企業營銷的整合營銷組合上，然后利用互聯網信息技術去更快速的發布（如快速發布展會資訊，發布招商信息，觀眾報名通道等），或者利用網絡技術實現企業更靈活的營銷活動（如積分兌換、推薦有獎、折扣搶占展位等）。會展業開展網絡營銷一般包括：

1）E-mail營銷。這是企業現在最常用的營銷推廣方式之一，目前在國外，EDM營銷依然有著重要的地位。不過反觀國內，效果并不明顯，除非是大型企業以及知名度高的企業，畢竟在國內郵件辦公或者郵件交流，大眾的意識依然并非如何強烈。在E-mail營銷中，需特別注意所發送的推廣展會的電子郵件用語要生動、簡潔，吸引力，并不建議一封郵件中過多的展示信息，往往會適得其反。

2）網絡廣告投放。在各大門戶網站和同類的網站刊登廣告。打好網絡廣告的關鍵是精心設計網絡廣告信息，還有目標受眾的選取考量。最常用的廣告是網幅廣告，在制作時，要考慮以下五點：一是貼近受眾需求；二是表現獨到之處；三是提供可信信息；四是廣告內容簡約；五是整合相關媒體技術。在當前，隨著數字營銷技術的發展，廣告投放越發的精準化，lookalike群體的科學投放，不斷提升和優化著轉化效果，不過同時也在反向的要求主辦者對自身的受眾目標群體要更加精細化的了解。

3）搜索引擎排名。搜索引擎排名這種方式又可以細分為三點。免費（付費）登錄分類信息目錄；搜索引擎優化（SEO）；關鍵詞廣告（CPC）。

4）鏈接交換。鏈接交換就是指同類展會有直接或者間接關系的公司、組織、機構或個人交換彼此網站鏈接。

5）新媒體推廣。隨著移動互聯網信息技術的發展，新媒體平臺如雨后春筍般發展，新媒體營銷已經開始逐漸的成為現代營銷模式中最重要的部分（利用互聯網、移動電視、手機短信等一系列在高新科技承載下展現出來的媒體形態，被現代人們稱為新媒體）。當前隨著人們的閱讀和獲取信息越發的碎片化和移動化，新媒體推廣地位越發凸顯，社交關系的鏈接，也成為新媒體推廣在傳播和目標轉化的強有力著力點。

網絡作為信息十大的主要工具和信息載體，其優勢無可比擬，速度快，時效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，效率高。對于會展組織者的營銷工作而言，網絡營銷能在最大范圍內吸引參會者，為他們提供個性化服務，并大大降低整體的營銷成本，尤其是伴隨著大數據應用，數字化營銷，AI技術的發展，網絡營銷對于會展營銷可以實現全過程、系統化、動態化的營銷管理。

6.代理營銷

會展營銷代理是會展項目、尤其是國際會展項目非常重要的營銷渠道和營銷方式，它可以提高會展營銷活動的專業性和效率，減輕會展組織者的營銷壓力，提高營銷效果。通常，會展項目使用營銷代理，特別是招展代理的情況最為多見，招展代理的主要形式包括：獨家代理、一般代理、承包代理三種形式。

沒有營銷效應的廣告不能稱之為優秀的廣告，同樣，沒有營銷效應的會展不能算是成功優秀的會展。在開展會展營銷過程中，以什么樣的方式方法組合，怎么不斷策略創新，實現投入產出回報利益最大化，是所有會展業從業人士應該不斷總結、反思、探索的！

本文作者：袁帥，專注互聯網數據分析運營，智能一體化會展活動運營服務平臺會點網事業合伙人，運營負責人。中國國際貿易促進委員會信息中心-今日會展聯盟VIP個人會員，全經聯園區委秘書處成員，周五咖啡媒體人俱樂部發起合伙人。網絡營銷，搜索引擎營銷運營出身，CEAC國家信息化計算機教育認證：網絡營銷師，SEM搜索引擎營銷師，SEO工程師。互聯網數據官（ICDO）原創作者，互聯網營銷官CMO原創作者，執牛耳媒體特約撰稿人。