說起外貿(mào)營銷，大家腦海里第一時間可能會聯(lián)想到阿里巴巴國際站、谷歌、領(lǐng)英等B2B平臺，很多人會把在這些平臺上做推廣與營銷劃上等號，但其實(shí)這些都只是推廣手段，屬于營銷的一部分而已。那么到底什么是營銷呢？營銷和銷售到底有什么關(guān)系、又有什么區(qū)別呢？

1.1 營銷和銷售的異同：

銷售本質(zhì)上要解決的是價值與信息的不對稱。當(dāng)企業(yè)剛把一款產(chǎn)品/服務(wù)推出市場時，客戶是感知不到它的價值的，所以需要通過銷售手段去找到目標(biāo)客戶，同時挖掘并激發(fā)客戶的真實(shí)需求，從而完成價值交換（客戶獲得產(chǎn)品價值，而我們獲得利潤）。所以，銷售的關(guān)鍵在于“傳遞價值”和“價值變現(xiàn)”。

而營銷則包括市場細(xì)分、對目標(biāo)市場的調(diào)研分析、明確市場定位（公司、品牌、產(chǎn)品、競爭對手）、確定產(chǎn)品、定價、渠道和傳播策略，提高目標(biāo)客戶對我方的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而最終提高銷售轉(zhuǎn)化率的一系列行為。所以，營銷除了“傳遞價值”以外，還包括“創(chuàng)造價值”。為什么這樣說呢？過往大家都是把產(chǎn)品開發(fā)出來之后，再去思考定位、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、定價格、鋪渠道和做促銷。而現(xiàn)在營銷的工作不再僅僅從產(chǎn)品角度出發(fā)，而是更多地從市場和客戶的角度出發(fā)，去深入分析客戶需要解決什么問題、達(dá)到什么目的，倒推客戶的購買理由，從而再去有針對性地規(guī)劃產(chǎn)品、定價、渠道和傳播策略，這就是“價值創(chuàng)造”的過程。

基于上述的分析，我們可以得出這樣的結(jié)論：營銷是銷售的前置工作，假如沒有營銷的支持，銷售工作將會變得無比艱難。比如，你讓銷售人員從領(lǐng)英、谷歌、臉書上去獲得客戶的聯(lián)系方式等信息是可行的，但是如果你讓他們?nèi)コ掷m(xù)發(fā)文章、拍視頻和做社群運(yùn)營，這往往效果就不行了。因?yàn)闋I銷和銷售需要的能力不一樣的，營銷關(guān)注的是目標(biāo)客戶群體的共性問題，需要建立一個完整的體系去打持久戰(zhàn)；而銷售關(guān)注的是不同客戶的個性問題，需要在短期內(nèi)快速出單，速戰(zhàn)速決。

所以，如何建立科學(xué)的營銷體系至關(guān)重要，我們下期再來詳細(xì)交流。