本人深耕外貿(mào)十余年，目前經(jīng)營一家公司，一家工廠，自營出口，阿里巴巴外貿(mào)圈名人堂名人，多外貿(mào)、職場平臺特邀專欄作家。

對于外貿(mào)這個(gè)圈子，還是有深刻認(rèn)知的。

先說說大家比較關(guān)心的上阿里平臺問題：

現(xiàn)在有很大一批人做外貿(mào)是完全依靠阿里巴巴的，因?yàn)樵谒麄冄劾铮赓Q(mào)就是阿里巴巴，阿里巴巴就是外貿(mào)，殊不知，阿里巴巴也只是外貿(mào)渠道之一而已，根本沒必要死守一個(gè)平臺，放棄其他途徑，多渠道發(fā)展才是王道；

此處推薦延伸閱讀：

很多人在阿里上每年花費(fèi)十幾萬、幾十萬、甚至上百萬，效果卻不是很好，于是開始懷疑，是不是自己的操作有問題，是不是燒的錢不夠；

的確，花了那么多錢還是效果不佳，首先能夠說明的就是你的操作的確存在問題，但是絕對不是錢燒的不夠的問題，因?yàn)槟壳暗某杀绢~已經(jīng)很嚇人了；

在阿里巴巴燒了很多錢還做不好，基本存在3個(gè)問題：

①操作有問題，P4P也是有操作技巧的，亂燒未必有效果；
②收到的詢盤質(zhì)量太差，要么是釣魚郵件，要么是虛假詢盤，要么是類似C端的小批量訂單；
③詢盤不等于訂單，平臺只提供詢盤，不能為你的不成單背鍋，業(yè)務(wù)員談判能力差，詢盤/訂單轉(zhuǎn)化率低；

現(xiàn)在的阿里巴巴已經(jīng)不是2011或2013年左右的阿里巴巴，近幾年阿里的變化可謂是翻天覆地，游戲規(guī)則徹底變了；以前只要批量堆積產(chǎn)品關(guān)鍵詞，瘋狂發(fā)布產(chǎn)品，積累產(chǎn)品數(shù)量，就可以得到很不錯的流量，進(jìn)而得到很多詢盤，而改革后的阿里主流趨勢就是P4P，燒錢拿詢盤。

對于絕大多數(shù)B2B平臺來講，流量是王道，沒有流量，就沒有詢盤；所以，能肯定的一點(diǎn)就是，想要把平臺做起來，就必須燒錢，如果你只是花錢開了一個(gè)幾萬塊的基本賬號甚至說是租用一個(gè)子賬號，想要不燒P4P，或者少燒錢，試試水，基本上都是給別人墊底的，等于是拿錢扔著玩，沒有太大意義；

很多人聽了阿里銷售的推薦，說你的某個(gè)同行公司在阿里開三四個(gè)、甚至八九個(gè)、甚至更多阿里平臺，效果不錯，收益頗豐，你看人家現(xiàn)在的規(guī)模那么大，于是聽信了的人回去就瘋狂充錢燒P4P，到最后，很多人恐怕連成本都收不回；

Mike有個(gè)徒弟，他們的公司目前就是這個(gè)狀態(tài)，阿里一年燒一百多萬，效果不行，于是找了一個(gè)年薪50萬的運(yùn)營，還是不見起色，一年150萬，你確定你賺得回來？

先不說銷售口中的公司是否真實(shí)存在，單說公司規(guī)模，那是人家自己一步一個(gè)坑踏出來的，并不是因?yàn)橥读税⒗锲脚_才發(fā)展到今天的規(guī)模，說瘋狂投資平臺才走到今天這個(gè)位置，這簡直就是偷換概念。

并不是否認(rèn)阿里的價(jià)值，這么大的平臺，存在必然是有原因的，只是告訴你，想要不怎么投錢就在阿里上吃肉，這是不可能的，持續(xù)海量燒錢的，流量都跑到人家那里，收到高質(zhì)量大客戶也不足為奇了，但是有幾個(gè)小公司能扛得住這么造？

而且現(xiàn)在在做阿里的人應(yīng)該心里都很清楚，現(xiàn)在的阿里越來越趨向C端發(fā)展，越來越像天貓，很多都是非常小的小訂單！換做其他B2B平臺，是一個(gè)道理，花錢未必就能得到多少詢盤或客戶，我們需要學(xué)會平臺以外的客戶開發(fā)能力，才能夠綜合穩(wěn)步發(fā)展。

還有現(xiàn)在一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象就是，很多公司連官網(wǎng)都不做了，就拿阿里店鋪當(dāng)官網(wǎng)，覺得平臺就花費(fèi)數(shù)萬了，再花幾千做個(gè)網(wǎng)站沒必要。

單一依靠平臺做外貿(mào)，你能做的唯一一件事，就是想辦法提高流量，因?yàn)橛辛髁坎庞性儽P，你如果不燒P4P或者砸錢太少，自然沒多少流量，沒流量就代表不會有詢盤，沒詢盤就不會有訂單，所以，別說肥肉，恐怕連肉湯都喝不到！

如果想要低成本穩(wěn)步發(fā)展，除了平臺，還可以參加展會（當(dāng)然展會成本最低也要數(shù)萬了，也不低），最好還要學(xué)會自主開發(fā)（基本上零成本，問題是，沒幾個(gè)人會，現(xiàn)在大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是淘寶式客服，脫離阿里巴巴平臺，什么也不會）。

當(dāng)然，還有一條路，就是產(chǎn)品官網(wǎng)+SEO+SNS，通過自主引流來獲取詢盤，這個(gè)和谷歌開發(fā)是不沖突的。

所以，問題的本質(zhì)并不是阿里還有沒有用，值不值得投資，而是你自身的能力是否允許你擁有更多別的選擇；阿里并非不能做，而是看你到底有多大本事或者多少資金，公司的運(yùn)營成本和后期收益是否匹配是最值得思考的問題！

再說一個(gè)問題，平臺不是萬能的，不要完全把沒有訂單怪到阿里巴巴這個(gè)平臺的頭上，就像為什么公司不斷加大投入，外貿(mào)業(yè)績卻越來越差，面臨倒閉？！一文提到的，即便你能夠通過平臺獲取很多詢盤，但是如果自身談判能力和引導(dǎo)能力太差，一樣無法拿下訂單，實(shí)現(xiàn)詢盤到訂單的轉(zhuǎn)化，外貿(mào)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，尤其是與客戶的訂單談判環(huán)節(jié)。

如果預(yù)算充足的話，阿里巴巴是可以做的，因?yàn)槎嘁粭l路，多一個(gè)機(jī)會，但是不要完全被綁死在平臺上，現(xiàn)在很多是看不慣還逃不掉， 離不開的狀態(tài)！尤其是阿里培訓(xùn)活動，參加過的人應(yīng)該都很清楚“洗腦”的威力，基本打完雞血，回去就是充錢，所謂的“講師”講的東西什么水平，聽過的人也應(yīng)該很清楚，只有老板們還樂在其中，雞血其中，深信不疑。

但是與其天天在平臺發(fā)產(chǎn)品，燒錢，堆積關(guān)鍵詞，不如再多走一條路，就是我上面建議的，做個(gè)官網(wǎng)，然后去用心經(jīng)營，去做好優(yōu)化和推廣，再通過SNS和SEO引流，來獲取詢盤，效果更好，比你在任何平臺引流量、轉(zhuǎn)化率都會更高。

當(dāng)然，平臺，官網(wǎng)都是比較被動的開發(fā)方式，比較主動的，就是上面講的SNS直聊、展會、地推以及谷歌開發(fā)了。

然而谷歌開發(fā)并不是字面這么簡單，可能很多人看到這個(gè)詞組會誤以為谷歌開發(fā)就僅僅是通過谷歌去搜索客戶，開發(fā)客戶，其實(shí)并不是這樣的，谷歌只是其一，Mike口中的谷歌開發(fā)涉及面很廣，除了基本的谷歌搜索，還會涉及到海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英等等多重調(diào)查分析，定位開發(fā)，是一個(gè)復(fù)雜但是系統(tǒng)化的綜合能力。

君不見客戶遍地談不下，訂單紛紛去別家；君不見業(yè)務(wù)從早忙到晚，加班加點(diǎn)沒錢賺。

找客戶，談訂單，這是每一位外貿(mào)人天天都在做的事情，但是，真的是太難了，要么找不到客戶，要么找到客戶卻談不下訂單。沒錯，為了訂單，為了業(yè)績，為了Money，我們可以多受累，那么為啥瘦這么多累，這么努力，還是沒幾個(gè)訂單？究竟是咋回事呢？又該咋辦呢？

多受累，與把時(shí)間、精力用在點(diǎn)子上真的不掛鉤。就像Mike以前經(jīng)常說的，方向不對，努力全廢！

不得不說，有付費(fèi)B2B或其他付費(fèi)數(shù)據(jù)平臺用的童鞋實(shí)在是太幸福了，因?yàn)槟壳昂艽笠徊糠滞赓Q(mào)人根本不懂得如何去通過網(wǎng)絡(luò)自主開發(fā)客戶，所以，一旦失去了公司提供的各種資源、平臺的支撐，那么他還能做什么，還能做成什么樣呢？

然而，平臺只是一個(gè)客戶來源，并不等于上了付費(fèi)平臺，就有了訂單，也絕對不能把沒有訂單100%歸咎于平臺，這樣的認(rèn)知與結(jié)果，其實(shí)業(yè)務(wù)員自己是有很大責(zé)任的，如果硬要平臺背黑鍋，那就未免太強(qiáng)詞奪理、自欺欺人了。

關(guān)于為什么沒訂單，邏輯很簡單，基本分兩個(gè)情況：

沒詢盤，沒的談
有詢盤，談不下

1、沒詢盤，沒的談

?公司沒有資源 、展會、平臺+自己不具備自主開發(fā)能力
公司是沒有義務(wù)給你提供這樣、那樣的客戶源的，有的公司剛起步，也沒多少資金可以做這個(gè)、做那個(gè)，更沒有客源，所以才要招聘員工開源。老板期初的愿景也是希望通過招聘人才來給自己及公司帶來轉(zhuǎn)機(jī)；

所以，這樣的情況， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外貿(mào)老鳥口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么中寫的，離開了公司的資源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢學(xué)習(xí)自主開發(fā)，通過谷歌搜索、海關(guān)數(shù)據(jù)、或SNS平臺等獲取精準(zhǔn)客戶；那么，即便以后離開了現(xiàn)在的公司，遇到任何情況的公司，你都可以穩(wěn)步發(fā)展，做到人無我有，人有我優(yōu)！否則，就會如同如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？中的寫的，明明是自己能力和思維問題，卻不自知，一條路走下去，越走越黑。

PS: 千萬不要被網(wǎng)上瘋傳的所謂的幾分鐘搜到幾千個(gè)、幾萬個(gè)郵箱，然后天天去群發(fā)，像個(gè)傻子一樣。

?公司有平臺，持續(xù)投入中，運(yùn)營的不好，沒流量，沒詢盤

老板花錢開了付費(fèi)平臺，又愿意持續(xù)投入，這真的非常好了，作為員工，平時(shí)免不了頻繁操作平臺，自己要多學(xué)習(xí)平臺的操作，學(xué)著把老板給的錢花在刀刃兒上，不要以為P4P花錢就可以了，還要注意時(shí)間和關(guān)鍵詞的布局。

雖然Mike現(xiàn)在不做阿里，但是之前也是玩過的，知道他們都是有免費(fèi)的課程的（http://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道這些，那你還不如不做阿里的Mike更了解這個(gè)平臺。

當(dāng)然，除了平臺還要像上面講的一樣，去學(xué)習(xí)自主開發(fā)，慢慢進(jìn)步，這個(gè)在數(shù)萬外貿(mào)人熱議焦點(diǎn)：阿里國際站到底還能做嗎中就講過了，不要完全依賴于平臺，要把平臺作為客源之一，而不是全部，完全被綁死，否則你就會變成外貿(mào)老鳥口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么和如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？中一樣的人一樣陷入尷尬處境，未來發(fā)展岌岌可危。

?公司有平臺，未持續(xù)投入中，沒流量，沒詢盤

如果是11年、13年左右的阿里，那基礎(chǔ)付費(fèi)版完全夠用，Mike也是玩過的，而且玩的不錯，依靠關(guān)鍵詞布局就可以排到第一頁。然而，時(shí)代不同了，平臺規(guī)則一直在變；這些年一直有操作阿里平臺的朋友想必深有體會。

此前，Mike早就提到過這點(diǎn)，現(xiàn)在你做個(gè)基礎(chǔ)付費(fèi)版，就是給別人墊底的，如果你基礎(chǔ)版的都做的比燒錢的好，那誰還會去花錢燒流量，玩P4P呢？！大家都不是傻子，都非常清楚這點(diǎn)。

所以，對于阿里平臺，Mike持有的態(tài)度、能給大家的意見就是，要么就不做，要么就做好持續(xù)投入，持續(xù)燒P4P的準(zhǔn)備，基礎(chǔ)付費(fèi)版白搭，很雞肋。

不舍得投入平臺，又不會、不相信、不愿意學(xué)自主開發(fā)，你還能發(fā)展的如何？

?公司有資源、有平臺，不分給你，不給你用

如果你是初至該公司工作，那么一定是老板想要觀察一下你，看看你能力如何，然后再行分配資源、平臺賬號等；如果你是老員工，至少一年+了，但是老板一直不給你分配這些資源，平臺賬號也都把在別的同事手里，那么你就該好好地想一想，是不是自己能力太差了，總把詢盤談崩，導(dǎo)致老板覺得你是在浪費(fèi)資源，暫時(shí)并不值得過多分配資源。

當(dāng)然，有的人會覺得是不是自己得罪了老板，Mike個(gè)人認(rèn)為這樣的想法是很愚蠢的，老板花錢雇傭你是為了讓你給公司創(chuàng)造效益，不是斗氣，如果老板真的極度討厭你，直接開除你就行了，又不是搞對象，玩兒什么冷戰(zhàn)！

同樣，如果你看老板不順眼，天天跟同事吐槽，我覺得你腦袋一定是秀逗了，既然覺得不好，辭職跳槽就行了，天天在這里吐槽浪費(fèi)時(shí)間？工作是為了賺錢還是為了吐槽？還是自己真的沒什么本事，離開這兒就會餓死，只能一邊吃著別人的，一邊罵？

這是病，得治?。。?br>
如果選擇留下，一定要改變現(xiàn)狀，那么首先要讓老板看到你的能力，改變老板對你的看法、態(tài)度，當(dāng)老板看到一名優(yōu)秀而有能力的職員在持續(xù)為了公司的利益而奮斗的時(shí)候，即便你不說，老板也會主動多分配資源給你，因?yàn)槔习宕藭r(shí)會深信，所有給你的資源，都將得到最大的利用，發(fā)揮出最大的價(jià)值。

相反，如果老板分配給你的資源（比如詢盤），給一個(gè)，談崩一個(gè)，換做是你，你還會再給么？再比如展會不帶你去，自己想想除了上述這些，是不是自己的口語和產(chǎn)品專業(yè)知識也太差了，才讓老板覺得你去了會壞事兒？

遇事多從自身反思，因?yàn)槔习鍥]必要針對你，看你不順眼，直接讓你滾蛋就行了。

2、有詢盤，談不下

?對產(chǎn)品知識掌握欠佳，不夠熟悉，無法與客戶有效溝通

無論什么行業(yè)，無論外貿(mào)內(nèi)貿(mào)，產(chǎn)品知識都可以說是學(xué)習(xí)的重中之重了。

Mike此前也一直在強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品是談判的基礎(chǔ)，如果對產(chǎn)品不足夠了解，是無法讓客戶信任和信服的，如果無法說服客戶，又何來訂單呢？Mike外貿(mào)說之前就分享的“剛剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人，第一個(gè)月應(yīng)該學(xué)什么？”一文中就講了如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識：

①公司內(nèi)部培訓(xùn)

一些公司會有自己內(nèi)部的產(chǎn)品知識新人培訓(xùn)，沒有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自發(fā)學(xué)習(xí)

②崗位交接文案資料學(xué)習(xí)

可能公司走了老業(yè)務(wù)，才有你的到來，請認(rèn)真學(xué)習(xí)交接下來的資料，不要隨手一扔

③公司網(wǎng)站學(xué)習(xí)

大多數(shù)公司都有自己的官網(wǎng)，即便是僅以阿里為渠道的公司，也有自己的阿里網(wǎng)頁，在產(chǎn)品詳情頁面會有很多關(guān)于產(chǎn)品的知識，產(chǎn)品圖，包裝、數(shù)據(jù)規(guī)格、認(rèn)證等等，都是我們該學(xué)習(xí)和記筆記的資料

④國內(nèi)同行阿里站點(diǎn)產(chǎn)品詳情頁學(xué)習(xí)

同上(值得注意的是，除了阿里產(chǎn)品頁，在搜索引擎里利用關(guān)鍵詞檢索也可以找到很多同行的官網(wǎng)加以利用，先不說谷歌，單憑百度，就能找到一大堆網(wǎng)址）

⑤向公司老業(yè)務(wù)討教（資料和口頭發(fā)問）

可以向老同事“借一點(diǎn)”產(chǎn)品資料文檔學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)做久了都會有很多產(chǎn)品相關(guān)的資料存放在公司電腦、移動硬盤或優(yōu)盤，什么產(chǎn)品圖、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、產(chǎn)品報(bào)告、產(chǎn)品認(rèn)證之類的，都會有，真的給你，你就發(fā)了。但是需要注意的是，向同事請教要注意態(tài)度，態(tài)度不端正，換做是誰也不會搭理你，很多人腦子有問題，覺得全天下人都欠他的，都是應(yīng)該的，這樣的人，只會一味索取，不會付出，也不會感恩，一定走不遠(yuǎn)。

⑥下車間學(xué)習(xí)

如果老板直接安排你去車間，千萬別叫苦連連，也別自以為是，覺得老板是在坑你，因?yàn)檫@將是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品的好機(jī)會，千萬不能錯過。如果老板沒提供條件，可以自發(fā)主動向老板申請去車間觀察生產(chǎn)，深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品，必要時(shí)可以攜帶數(shù)碼相機(jī)記錄生產(chǎn)所有細(xì)節(jié)，再帶上筆記本，有不懂的就問問操作師父和技術(shù)工人，買瓶飲料，請吃頓飯，嘴甜點(diǎn)兒，懂點(diǎn)禮貌，基本都沒問題。公司沒有工廠的，可以申請去合作工廠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這也辦不到的，就采用其他幾點(diǎn)方式學(xué)習(xí)。

⑦國內(nèi)外電商平臺學(xué)習(xí)（1688、淘寶、京東、天貓、亞馬遜、Ebay等）

大多電商平臺的產(chǎn)品都是五花八門，你的同行們很多都在兼做B2B和B2C,只有利用關(guān)鍵詞檢索，就能夠快速準(zhǔn)確的找到自己公司的同類產(chǎn)品，點(diǎn)進(jìn)去挨個(gè)看，能收集產(chǎn)品資料，還能學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，何樂而不為

⑧國內(nèi)外行業(yè)論壇學(xué)習(xí)（谷歌關(guān)鍵詞檢索）

同樣，搜索引擎內(nèi)（百度、谷歌等）利用關(guān)鍵詞檢索就能找到很多相關(guān)的網(wǎng)站供我們深入了解和學(xué)習(xí)，不要有惰性，很多人在Q群還在問這樣的問題“大家好，我是做***產(chǎn)品的，麻煩給我?guī)讉€(gè)關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的論壇和網(wǎng)址？”，可恥！可恨！因?yàn)樽约旱亩栊钥蓯u，因?yàn)槔速M(fèi)別人時(shí)間可恨。自己做這個(gè)產(chǎn)品都不想浪費(fèi)時(shí)間思考和搜索，你讓不是你行業(yè)的人給你建議，幫你搜？有人覺得群里有同行，就算是同行，那也是競爭對手，憑啥幫你？！你算老幾？！我憑什么告訴你？！話糙理不糙。

⑨百度百科、維基百科

沒必要解釋

⑩搜索引擎

利用關(guān)鍵詞檢索，搜索產(chǎn)品和行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)文檔（excel、word、pdf等等），下載學(xué)習(xí)（比如百度：汽車配件 word文檔）

?產(chǎn)品規(guī)格無法滿足客戶需求

當(dāng)產(chǎn)品規(guī)格無法滿足客戶需求的時(shí)候，要首先跟客戶確認(rèn)好當(dāng)下采購的產(chǎn)品的具體規(guī)格數(shù)據(jù)，然后拿著數(shù)據(jù)，積極與車間技術(shù)人員（如果公司自己有工廠）或老板、同事（如果公司是純貿(mào)易公司，自身并沒有工廠）溝通，看看能不能根據(jù)客戶的具體要求。

如果還是不行，可以多問一些同行的工廠，看看能不能外購簽單拿下訂單。

再不行，就多問客戶該產(chǎn)品的用途，具體應(yīng)用領(lǐng)域，然后針對性推一些可以用的替代品。

?客戶需求證書沒有

01、硬性條件

（目的港海關(guān)要求的進(jìn)口必需的文件）

02、非硬性條件

（客戶的個(gè)人要求，覺得該認(rèn)證有水準(zhǔn)，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量）

01、如果是硬性條件

首先要去咨詢一下第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，看看基本的流程、過關(guān)條件、耗時(shí)、總體費(fèi)用等，然后再咨詢一下該證書面對的主要市場是哪里，是不是自己產(chǎn)品的主要市場；

如果費(fèi)用較高，需要綜合考慮一下該客戶的采購意向，背景實(shí)力，當(dāng)前訂單量等，看看值不值得投入，然后做出具體的可行性方案，遞交老板請批。

有些證書是可以用工廠的背書的，這樣成本就會下來很多，但是弊端就是這樣也暴露了自己的產(chǎn)品源頭，實(shí)打?qū)嵉目简?yàn)客戶的忠誠度了；

建議每個(gè)外貿(mào)企業(yè)都能夠在創(chuàng)業(yè)初期做好市場調(diào)查，確定主市場后，抓緊辦理所有需要辦理的證書；

提前為自己的出口事業(yè)鋪好道路，才能一馬平川，讓后面的訂單開發(fā)順利開展；

02、如果是非硬性條件

積極與客戶溝通，通過展示原材料標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、生產(chǎn)工藝、老客戶反饋、出口量、已有市場范圍、該客戶所在市場標(biāo)桿客戶等等，去印證自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶對產(chǎn)品質(zhì)量問題放心；

然后再去跟客戶講，這些產(chǎn)品一直有出口到貴國，一直是沒有問題的，比如***公司（標(biāo)桿客戶）就一直在跟我們采購該產(chǎn)品，而且市場反饋不錯，你應(yīng)該知道該公司生意做得很好，所以是絕對滿足你說的認(rèn)證的，只是此前一直沒有客戶要求，我們就一直沒有做這個(gè)認(rèn)證。

如果后期有更多客戶要求，我們會考慮去做一份，還是希望您能先下個(gè)試訂單，就知道我們的產(chǎn)品有多棒了。

?付款方式無法滿足

現(xiàn)在國際貿(mào)易大環(huán)境不好，各種騙錢騙貨手段層出不窮，令我們外貿(mào)人防不勝防，如果平時(shí)能夠注意了解這些風(fēng)險(xiǎn)、陷阱，做到及時(shí)止損，其實(shí)，那也算是在賺錢了。很多公司因?yàn)椴粔蛄私猓膊环e極去學(xué)習(xí)，導(dǎo)致自己在外貿(mào)往來中不斷受挫，損失慘重。

對于過于苛刻的付款方式，我們要堅(jiān)持自己的底線，不要為了接單而接單，想要賺錢，首先要確保自己不會被騙錢。

目前來講，最安全最靠譜的付款方式就是：部分T/T定金+尾款發(fā)貨前付清

但是，并不是每個(gè)客戶都能談下這樣的付款方式，尤其是每位外貿(mào)人的談判能力不同，談判的結(jié)果自然也不同。可能有的人會覺得這跟自己的談判能力無關(guān)，只跟客戶的想法有關(guān)，毫不夸張的講，Mike曾經(jīng)幫助自己的學(xué)員從D/P談出全T/T(新客戶）， 幫助另一個(gè)學(xué)員從賬期談出部分T/T+尾款發(fā)貨前付清（老客戶）。當(dāng)然，后期其他學(xué)員通過學(xué)習(xí)案例，利用我寫的英文助攻郵件談出好的付款方式的自然也不在少數(shù)。你做不到的，并不代表不存在，只是能力有別而已。

自己實(shí)在談不妥的，比如100%信用證，那就跟老板商量一下，投個(gè)中信保吧，但是，記住一點(diǎn)，千萬別作賬期，早晚出壞賬，時(shí)間早晚問題而已，看內(nèi)貿(mào)市場就明白了。

?交期做不了

交期達(dá)不到的，可以通過兩個(gè)方案考慮：

①暫時(shí)挪用其他客戶的備用貨、暫存貨，后期補(bǔ)上；

②尋求同行工廠幫助，提供加工費(fèi)，外購一部分；

③分析生產(chǎn)壓力，為確保質(zhì)量，建議客戶分批裝運(yùn)，后續(xù)補(bǔ)上，但是，可但是，但可是，一定一定一定要給出具體時(shí)間，讓客戶心中有數(shù)，心中有底。

?價(jià)格談不下

價(jià)格談判，真的是能力問題；不要再說什么這些骨頭難啃，這些市場太差了 ，同行價(jià)格戰(zhàn)、客戶太刁鉆等等這些爛借口，想要改變自己，首先要認(rèn)清自己，面對現(xiàn)實(shí)。

Mike承認(rèn)市場上的確存在那么一部分死都不愿意提高目標(biāo)價(jià)的客戶，他們眼里只有低價(jià)，低價(jià)，低價(jià)，比如大家經(jīng)常抱怨的印度客戶，但是他們也只是一小部分而已，并不是全部，即便是印度客戶，也是有好客戶的。

商本逐利，無論是買家還是賣家，談合作的第一宗旨就是確保自己的利益，規(guī)避一切的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻魮?dān)心自己受騙，自然會主動釋放煙霧彈，看你的反應(yīng)如何，無論是價(jià)格還是付款方式，都是這么個(gè)道理，關(guān)鍵就是看你如何應(yīng)對了。

雖然是老生常談的問題了，還是有人講，價(jià)格戰(zhàn)，沒辦法，有的客戶就是死盯著價(jià)格，然而，Mike助攻過的案例和學(xué)員真實(shí)評價(jià)之前也曬過無數(shù)了，真假明白人一看就知，都是有具體截圖的，每個(gè)截圖都能找到對應(yīng)的人，和你在別人朋友圈看到的軟件做的假圖對比一下就知道差別了。

難道Mike談下的那些難啃的骨頭都是天上掉餡餅么？！

為什么學(xué)員談的時(shí)候就談不下呢？

為什么他們學(xué)了案例以后也能談下類似的訂單了呢？

談判力，更多的，在于思維，學(xué)會正確的思維，才有翻身的機(jī)會，事情就會變得簡單，談判就會變得更加輕松，有的放矢！

改變的第一步就是相信，否則永遠(yuǎn)也不會有進(jìn)步（學(xué)習(xí)談判，可以在公眾號回復(fù)“談判”二字學(xué)習(xí)，但是系統(tǒng)推薦只允許幾篇，實(shí)難全面，可以翻看歷史文章學(xué)習(xí)更多。）

詢盤并不等于訂單，有了詢盤，還是要靠你自己的談判能力才能有訂單，并不是每次都那么好運(yùn)，沒聊幾句，客戶直接下單給你了；

而大多數(shù)外貿(mào)人實(shí)際面臨的問題并不是完全沒有詢盤，更多的是談判能力不足，拿不下訂單。所以，我并不贊同很多人把自己沒訂單完全歸咎于阿里巴巴，畢竟很多人在上面砸了大把的錢，那大家值得深思的就是，你有沒有足夠的能力通過談判讓得到的詢盤轉(zhuǎn)化為訂單！除了平臺，你還會什么來擴(kuò)大自己的資源與機(jī)會？

在數(shù)萬外貿(mào)人同嘆！這樣做外貿(mào)，何其悲哀！中，Mike就講了，知道自己有問題并不可怕，因?yàn)橹灰阒雷约耗睦镉袉栴}，那就還有機(jī)會解決掉問題，根除問題，而不知道自己有問題才是最可怕的，因?yàn)槟銜恢卞e下去，無限循環(huán)自己的錯誤，帶來無窮無盡的麻煩和損失，這些都是不可估量的！

時(shí)間越久，陷得越深，溫水煮青蛙，如人飲水，冷暖自知！

大家都知道，現(xiàn)在的外貿(mào)是真的不好做，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的今天，市場已經(jīng)沒有什么秘密可言，客戶也許連你的原材料成本都摸得比你還清，找供應(yīng)商更是不犯愁，只要在B2B平臺發(fā)一封詢盤出去，N個(gè)公司給報(bào)價(jià)，接下來就是瘋狂壓價(jià)，多方壓制，導(dǎo)致大家本已困難的生意變得更加利薄，食之無味，棄之可惜；

沒辦法，想要生存，就必須接單，很多人為了競爭搶單，甚至不惜賠上出口退稅來進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，傷人一千，自損八百，最后的贏家只有國外采購商，你和競爭對手都是這場戰(zhàn)爭的炮灰；

太多的外貿(mào)人完全依附于平臺之上，除此以外，再不會其他，根本無法擺脫瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)、燒錢戰(zhàn)，只能咬著牙，往上沖！

無論現(xiàn)在的你處于哪種境地，至少應(yīng)該明白以下兩點(diǎn)：

01、并不是只有平臺才能找到客戶
02、并不是所有客戶只在平臺發(fā)布采購需求

Mike并不是告訴你要放棄平臺，如果你資金真的十分充足，平臺一樣是客戶開發(fā)必備途徑之一，只是沒必要投入過多，入不敷出；

你要知道，客戶可以通過平臺關(guān)鍵詞檢索，幾秒內(nèi)，輕而易舉地找到N+個(gè)中國供應(yīng)商；正因?yàn)檫x擇太多，才會有恃無恐，多方壓制，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，實(shí)則在所難免；

但是，可但是，但可是，

如果你認(rèn)為付費(fèi)B2B平臺是你開發(fā)海外客戶的唯一途徑，那就大錯特錯了；

如果今天的你，還在僅憑付費(fèi)B2B瘋狂燒錢、等詢盤，那更是大錯特錯；

你要明白一個(gè)道理，并不是每一位客戶都來自付費(fèi)B2B平臺；

你可以通過其他途徑找客戶，擴(kuò)大自己的客戶渠道與客戶基數(shù)，才能增加自己的利潤、自己的競爭力，和自己的生存力；

沒錯，以上途徑，但凡你有能力觸及、執(zhí)行，一定不要得過且過，說不定哪條路就成了你的救命路，打破你當(dāng)下的瓶頸；（尤其是LinkedIn領(lǐng)英和Facebook臉書平臺）

比如你通過谷歌搜索找到的客戶，很多都有產(chǎn)品需求，雖然他們當(dāng)下有供應(yīng)商，但是你還是有機(jī)會的，因?yàn)槔娑植粌H在于表面，還在于每個(gè)業(yè)務(wù)員的傳達(dá)，而這就仰仗你的個(gè)人談判能力了；

這類客戶大多沒有在B2B平臺發(fā)布采購消息，只是和自己的老供應(yīng)商單線聯(lián)系，而你的插足，在這種條件下，競爭壓力就會相對小很多，不會因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)搞得自己“鮮血淋淋”，因?yàn)槟愕臄橙艘苍S只有三個(gè)、兩個(gè)、一個(gè)，甚至沒有。只做付費(fèi)B2B的外貿(mào)人，真的沒有出路了嗎這類客戶大多沒有在B2B平臺發(fā)布采購消息，只是和自己的老供應(yīng)商單線聯(lián)系，而你的插足，在這種條件下，競爭壓力就會相對小很多，不會因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)搞得自己“鮮血淋淋”，因?yàn)槟愕臄橙艘苍S只有三個(gè)、兩個(gè)、一個(gè)，甚至沒有。

并且你會發(fā)現(xiàn)，通過其他途徑找到的客戶，有很多是你在付費(fèi)B2B平臺操作這么久都沒遇到過的大客戶，而且沒有那么死磕價(jià)格，合作后訂單穩(wěn)定；

但需要提醒的是，現(xiàn)在只以付費(fèi)B2B為唯一開發(fā)途徑，并無自主開發(fā)人才的公司，切記不要立刻停掉平臺，因?yàn)槟阈枰獣r(shí)間過渡，如果扔了平臺，又不會別的，那就更加尷尬了；

看了這么多，你想好要嘗試哪些途徑了嗎？歡迎留言告訴Mike