題記：市場發展一日千里，網絡技術突飛猛進，電子商務為大勢所趨，工業產品復制日用消費品的電子商務模式已日漸式微，獨辟蹊徑，尋求專業化的B2B平臺已刻不容緩……

　　十幾年前，國人中還鮮有人知電子商務，對B2B平臺更是聞所未聞，自馬云及他開創的阿里巴巴啟蒙了中國企業后，大大小小的企業紛紛走上了網銷的道路，各種B2B平臺也風生水起，進展的如火如荼。不可否認的是，隨著阿里巴巴、中國制造、環球資源等外貿平臺的興起，讓更多的中國企業為世界所熟知，同時也促成了相當多的商業機會，但是高速發展帶來的弊端和困擾也接踵而來：同行企業在線同質化競爭，加速了中國行業的信息透明，也擠壓了中國企業的利潤空間，甚至使中國企業掉入價格拼殺的惡性循環中，最終或許會損害整個中國產業鏈的發展。



　　追根溯源，進退維谷的尷尬境地最終緣由于企業主們自身對電子商務的不熟悉，電子商務在中國是一個新興行業，中小企業的網絡推廣經驗，電商人才配備都比較初級。企業主們在選擇平臺時，難免會“亂花漸入迷人眼”，不知何從下手。盲目投放，竹籃打水一場空的案例已是司空見慣。所以選擇符合自己企業產品特點的電子商務平臺推廣，是中小企業網銷成功的第一步，也是最最關鍵的一步。現如今，國內各大平臺信息的極度膨脹和信息“不對稱”已是不爭的事實，由于平臺同質化嚴重所造成的企業重復投放、資金浪費問題亦亟待解決。如果企業主們此時能放眼世界，將徘徊的目光轉向其他國際專業化平臺，或許能撥云見日，柳暗花明又一村。換位思考一下，如我國某公司有需要從某國進口一件產品，首先必定會在我們全民皆知的百度上對該產品進行檢索，同理，每個國家都有自己語言，不是每個外國人都懂英語，每個國家也有自己本土人氣的搜索引擎(如中國Baidu)，如采購商有需要，必將會在其本土化的搜索引擎上進行搜索。此例只是說明我們要選擇國際性平臺的最基本原因。


　　企業在選擇推廣平臺時考量的因素不外乎以下幾個：平臺本身的知名度和影響力、平臺飽和度、網站流量、訂單成交率等。下面將以所列要素為出發點，逐個分析企業如何選擇平臺才能使利益最大化。國內外主流平臺主要有以下幾個：環球資源、中國制造、阿里巴巴、印度的Tradeindia、韓國的EC21、法國的Directindustry。


　　環球資源網:成立至今已有40多年的歷史，價格為所投平臺之最，一年花費10萬人民幣左右。主要面向中國大陸出口型大中小企業，接受貿易公司。其線下展會、雜志、光盤宣傳很有特色，走中高端路線，對買家的審核很嚴格，成交的定單中，不乏大單。其致力于服務海外買家，主要采取網絡和展會兩種推廣模式，全年在線，隨時和買家接觸。于我司而言，可能其優勢行業是電子和禮品行業，成交訂單不多，投放精力和花費與收益無法成正比。


　　阿里巴巴:創建于1998年年底，全球企業間（B2B）電子商務的著名品牌,是目前全球最大的網上交易市場和商務交流社區。年花費3萬人民幣左右，其畢竟是國內B2B平臺的開山鼻祖，優點不言而喻：知名度高、門檻低，優質的客戶服務和銷售服務體系、綜合能力強等。但是阿里巴巴允許買家群發詢盤，價格無法得到保護，即使成交，利潤也不高；其次，客戶以貿易商為主，詢盤質量相對都比較低；再者，本人所在行業用戶過多，排名相當沒有優勢，若非競價排名，幾乎永無出頭之日。實事求是的說，阿里巴巴對加大企業的曝光率效果顯著，也促進了批量小額訂單的實現，對業務員特別是外貿新手鼓勵作用不容小覷。


　　中國制造:創建于1998年，國內最大的綜合性B2B電子商務網站之一，主要面向中國大陸外貿出口型中小企業，接受貿易公司。年花費也是3萬人民幣左右，使用上跟阿里巴巴好像區別不大，除本身擁有的域名優勢之外，客戶詢盤質量相對較高，且買家是一對一的發詢盤，但是這些年詢盤數量是日益下降，平均每周1-2個左右的詢盤。


　　Tradeindia:印度最大的貿易商務網站。專門致力于為眾多商家提供國際和印度的各種貿易商務信息,擁有來自全球上萬個供應商及采購商的龐大數據庫以及每日更新的供求信息。其中包括1264種不同產品目錄。簽這個平臺是為了配合公司當時的市場策略，客觀說來，該平臺確實增加了公司在印度市場的曝光率，但是卻沒有任何實際性的收獲，簽約一年多，有效訂單為零，客戶詢盤也極少，且質量相當低，當然這與印度市場的情況也是有關系的，幸好其簽約費用不高，不然定有捶胸頓足之恨。


　　EC21:是全球領先的B2B網上交易市場之一，創建于1996年，EC21以其優質的服務已擁有有效供求信息100萬個，產品信息320萬個，以及集全球各地100萬買家的龐大買家數據庫。我們與之簽訂的是其銀卡貿易（Trade OK)服務模式，銀卡貿易的會員可以上傳50種產品，每張產品支持8張圖片，10個關鍵詞。200條供應信息和每天20條的買家資源庫信息推薦。產品分類廣泛，但是本人從事的自動化領域并非其優勢行業，也可能因為韓國市場并非我們產品的優勢市場，成效并不明顯。


　　Directindustry:結緣這個平臺是因為Google，用Google搜索公司銷售的產品的關鍵詞時，此平臺排名相當靠前，立即對其產生了興趣，當時還懷疑其是不是買了Google的競價排名，但使用過之后才發現這個平臺本身擁有強大的google抓取能力，優化自然排名。感受其諸多便利之處后，隨即產生如獲至寶之喜，相見恨晚之痛。此平臺1999年成立于法國，是全球最大的專業于工業及工業電子產品的在線采購及品牌展示平臺。被業界譽為“永不落幕的德國漢諾威工業展”，俗稱“工業品牌帝國”。平臺只接受品牌制造商，不接受貿易商。同行會員基本都是世界500強的大企業，如ABB、西門子、富士等。能在上面亮相本身就意味著躋身于同行巨擘中，企業形象陡然拔高。多語言，側重本土化營銷，無限量上傳產品信息，包括產品資料、圖片、視頻、彩頁等，創新的后臺管理模式都是其特色之處。這個平臺功利性相對較弱，訂單成交周期稍長，但是一旦成交，質量及數量都相當可觀。


　　每個平臺都有其利弊所在，但是總結分析再三，2011年度的平臺投放確是有不盡人意之處，2011年度本人所在企業外貿投放平臺花費為25萬左右，占公司年度推廣經費（外銷）的三分之一，另有展會、雜志、出國拜訪等其他推廣方式，平心而論，平臺投放所占比例是比較合理的，但是平臺的選擇搭配卻有諸多問題。


　　首先，從平臺性質來說，公司選擇同時投放國內的三家大平臺并非明智之舉。這三家平臺本身都十分優秀，但是性質相仿，幾乎都為綜合性平臺：阿里面面俱到，足跡幾乎遍布各行各業；環球資源涉足電子、禮品、工藝品，甚至珠寶行業；中國制造網也是五花八門，力所能及發揚Made In China。同時投放只意味著資金的浪費，選擇其一便恰到好處，古人云，臥龍鳳雛得一而安天下，同理。若用精簡一些國內平臺節省下的經費進行其他國際專業化平臺的投放，或是客戶拜訪等其他推廣方式，效果定會事半功倍。說到平臺的綜合性不得不提到平臺的專業性，為了積極響應習主席提出的中國由工業大國轉變為工業強國的偉大號召，本人在此做深刻剖析，中國要實現工業強國的偉大愿景不得不走專業化道路，平臺的選擇也是一樣的道理。“高、專、精”不僅適用于我們對產品的定位，同樣適用于對平臺的定位，國內工業產品領域鮮有這種專業B2B平臺，而國外在這方面卻日臻成熟，以法國Directindustry平臺為例，不接受貿易商，只面向全球各地的工業及電子品牌制造商，據調查，世界范圍內，也僅此一家，即使工業平臺巨頭Thomasnet、Kompass、Globalspec也沒有如此的專業性。就平臺綜合性和專業性的選擇，不得不再啰嗦幾句，本人認為做國際市場外貿出口的公司可以參考以下模式：1（綜合平臺）2（專業平臺）x(企業根據市場銷售策略選擇的本土化平臺)=最優方案。一定得根據產品及行業特點，選擇適合企業發展的平臺。2011年度本人所在企業對EC21投放的不理想即是最好的例證，前車之鑒，望同行企業周知。


　　從平臺本身的知名度來說，國內的三大家平臺家喻戶曉，特別是阿里，婦孺皆知，投放此平臺對增加企業的曝光率確實是有所裨益，故2012年度公司繼續保持對阿里的投入。對于國外的平臺，因為大多數進入中國市場的時間較晚，在國內的知名度自然比阿里等平臺低，但這并不意味著平臺本身的知名度較低，以Directindustry、Globalspec為例，這兩大平臺均成立于上世紀90年代，本身都有十幾年的發展歷史，在海外享有盛名。需要特別強調的是，做外貿針對的客戶主體是國外采購商，而國內的三大平臺上活躍的中國買家及賣家占80%-90%的比例，從這個角度來說，同時投放這三大平臺也是非常不可取的。找平臺也得學會“量體裁衣”，搭配得當，珠聯璧合方能取得最佳效果。既是做國際市場外貿出口，眼光豈能只盯著家里的“老人們”，推陳出新，方能竿頭直上。


　　從平臺自身網站來說，網站整體美觀度還是以國外平臺取勝，當然這跟平臺本身的經營理念是分不開的，國內的三大平臺采用的是等級收費制，競價排名，打開網站即看到車水馬龍的景象，濫竽充數者不在少數，填鴨式廣告充斥整個網頁，自然沒有美觀可言。客觀說來，標新立異的唯有Directindustry，網站采用自然排名，符合Google規則，合作企業可以通過網站刷新優化排到到比較靠前的位置，即使是Thomas、Globalspec等平臺也無法與之媲美，雖然這兩大平臺都設有黃金展會收費，若想取得優勢排名，需要投入高額花費，額外花費為3-10萬不等。另外不得不提的是，Directindustry的后臺操作也很有創新：通過強大的后臺管理模式，記錄對產品感興趣的潛在買家的聯系方式以及對方近期關注的產品，會員可以從后臺以Excel表示的形式導出，形成客戶信息庫，方便銷售人員跟進，這種主動出擊的方式能讓我們獲得更多的隱形訂單；同時每個月會有月報發送到會員郵箱，方便會員進行市場分析，月報包括詢盤的區域分布，熱門關鍵詞，詢盤來源等。此功能在針對工業領域的B2B平臺中，還有Globalspec一家。此外，Globalspec另外一個創新功能也非常吸引眼球：引入技術規格搜索方式，在線幫助技術型買家迅速買到所需產品，能如此操作的，其也是“不二家”。


　　全球范圍內，電子商務已是蔚然成風，“多語言，多關鍵詞，多搜索引擎”的真正的“國際化本土化”營銷亦是大勢所趨。在世界經濟不景氣的大背景下，選擇B2B平臺進行推廣是眾多外貿企業的不二選擇。企業如何在節省成本的情況下做好外貿，B2B平臺選擇就尤為重要了。本文旨在給諸多正處在彷徨中的外貿工業企業一點膚淺建議，僅供參考，如有不當之處，敬請批評指正！