你先慢慢品一下我下面的這句話，不理解沒關(guān)系，看完文章再回過頭來看一下，或許你就豁然開朗了。

你花錢花精力花時間做了一個B2B外貿(mào)獨(dú)立站，從表面上看那個是一個營銷側(cè)的行為，這件事從本質(zhì)上說，是你雇傭和培養(yǎng)了一個全年無休的業(yè)務(wù)員或銷售人員。

你有沒有意識到一個商業(yè)本質(zhì)：企業(yè)老板和業(yè)務(wù)員之所以能夠跟新客戶完成交易，是由于他們有直覺和經(jīng)驗，因為這是一個由人與人交談驅(qū)動的渠道。當(dāng)你與人交談時，你能夠找出他們關(guān)心的問題，解決他們的問題，并分享對方感興趣的故事，展示可以解決問題的最佳方案，等等。


你肯定希望自己的B2B外貿(mào)獨(dú)立站也是一個溝通高手，期望它能夠動態(tài)地解決問題，和訪問網(wǎng)站的潛在客戶創(chuàng)造一個有信任的關(guān)系，能夠變成一個經(jīng)驗豐富和精明的銷售專家。

但問題在于：網(wǎng)站沒有大腦，它不能說話或思考，一個網(wǎng)站只能顯示你輸入的信息。即使一個網(wǎng)站有很多的圖形和文字，它仍然可能在與客戶溝通的核心任務(wù)上失敗。如果它不能與潛在客戶產(chǎn)生有效的溝通，它就失職了。

01
B2B外貿(mào)獨(dú)立站是你最好的業(yè)務(wù)員

你的網(wǎng)站比你的普通業(yè)務(wù)員每天接觸的人要多得多。
Pete Caputa，HubSpot的銷售副總裁

你的B2B獨(dú)立站1天24小時，1年365天不間斷地工作，隨時隨地為訪客提供內(nèi)容和信息，并在不占用你資源和人力的情況下吸引他們。

當(dāng)你的B2B獨(dú)立站位于銷售漏斗的頂端時，你的B2B獨(dú)立站可以利用有用的內(nèi)容為你的業(yè)務(wù)創(chuàng)造潛在客戶，并通過漏斗培養(yǎng)網(wǎng)站訪問者進(jìn)入購買階段，而引導(dǎo)潛在客戶通過銷售漏斗才是獨(dú)立站真正有價值的地方。

一個公司的官網(wǎng)是銷售過程的核心，無論是在線還是離線。現(xiàn)如今的獨(dú)立站不再是一個精美的在線小冊子，它需要表達(dá)品牌的個性，為銷售過程的每個階段提供信息，并有效地與市場和銷售相結(jié)合。

獨(dú)立站是同時影響營銷和銷售的工具。

在漏斗的頂端：

• 網(wǎng)站吸引潛在客戶并將你的品牌介紹給新的潛在買家
• 在潛在客戶與公司聯(lián)系之前，網(wǎng)站可以教育、告知和激勵潛在客戶

在漏斗的下端，

• 網(wǎng)站通過提供信任因素來加強(qiáng)銷售，為購買者調(diào)查提供依據(jù)，消除疑慮并加強(qiáng)你的品牌和你的品牌產(chǎn)品的價值主張
• 網(wǎng)站可以在搜索、社交和第三方認(rèn)可中為品牌建立知名度和意識
• 網(wǎng)站可以推動銷售線索，為最終的交易提供很好的準(zhǔn)備

雖然獨(dú)立站有這么多好處，但你一定要知道這3個潛在問題：

1. 并不是你的獨(dú)立站上線后就是一個優(yōu)秀的虛擬業(yè)務(wù)員，其實絕大多數(shù)的網(wǎng)站在最開始的時候只是一個蹩腳的業(yè)務(wù)員，但如果你可以長期正確地教導(dǎo)和培養(yǎng)，它慢慢會變成一個優(yōu)秀，專業(yè)，強(qiáng)大的線上業(yè)務(wù)員。
2. 一個差勁的業(yè)務(wù)員不僅不能為你拿到詢盤，反而可能讓潛在客戶對公司的專業(yè)度和成熟度產(chǎn)生質(zhì)疑，從而影響他們對公司的信任。這其實很容易理解，我想你在瀏覽網(wǎng)站的時候肯定也碰到過同樣的事情：當(dāng)你看到一個非常糟糕的公司官網(wǎng)時，雖然有可能真實的情況是他們的產(chǎn)品和服務(wù)也是很好的，但你心里難免會產(chǎn)生懷疑和不信任。
3. 跟上面第2點(diǎn)有點(diǎn)關(guān)系，雖然我知道很多國內(nèi)的出口產(chǎn)品在質(zhì)量和價格上都非常好，但我很遺憾的看到，他們的外貿(mào)獨(dú)立站所表現(xiàn)出來的水平卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們的產(chǎn)品，有的甚至根本不匹配。我觀察到有的產(chǎn)品可以到95分，但其獨(dú)立站連30分都不到，這真的是非常可惜。所以，四兩從小了說是幫助你的獨(dú)立站獲得更多的詢盤，但從大了說是讓你的獨(dú)立站在全球互聯(lián)網(wǎng)上更加有地位。

02
把獨(dú)立站發(fā)展成一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員你需要提出的3個問題

1 你的獨(dú)立站對你的業(yè)務(wù)了如指掌嗎？

對網(wǎng)站訪客來說，沒有什么比不完整的產(chǎn)品信息更令人沮喪的了，所以確保你的網(wǎng)站是關(guān)于你的產(chǎn)品和服務(wù)的最佳信息來源，同時要提供關(guān)于你所有產(chǎn)品/服務(wù)的完整信息。

你的獨(dú)立站需要徹底和完整，它應(yīng)該有：

• 關(guān)于你的使命、愿景、價值觀（品牌）的每一條信息
• 你的全部產(chǎn)品、服務(wù)、價格信息的完整描述
• 視頻、常見問題、客戶見證、客戶評論

如果你不能提供獨(dú)立站所需的所有信息，網(wǎng)站就不能成為你最好的業(yè)務(wù)員來完成它工作。這就好比你雇用新員工，但只給他一個產(chǎn)品，但沒有其他信息，然后把他踢到街上去賣產(chǎn)品，很明顯，這不會有好結(jié)果。

2 你是否衡量你的獨(dú)立站的成功？

定期衡量B2B獨(dú)立站是否成功是至關(guān)重要的。但問題是大多數(shù)人使用了錯誤的衡量標(biāo)準(zhǔn)，人們關(guān)注的是點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、跳出率、轉(zhuǎn)化率、用戶體驗、吸引度等。先別誤會我，這些都是重要的因素，每個跟流量和轉(zhuǎn)化相關(guān)的因素都是你不能忽視的。

但對于一個獨(dú)立站來說，你的KIP設(shè)置是否合理是挺重要的：

• 對于一個B2C跨境電商獨(dú)立站，最重要的KPI是訂單和銷量
• 而對于一個營銷型的B2B外貿(mào)獨(dú)立站來說，最重要的KPI是詢盤數(shù)量和詢盤質(zhì)量

如果我們跳出獨(dú)立站，從一個外貿(mào)工廠/外貿(mào)公司/外貿(mào)SOHO的業(yè)務(wù)端看，他們的KPI可能就不是詢盤了，而是利潤。如果一個獨(dú)立站每天都可以接到詢盤，但這些詢盤卻不能變成訂單，那意義何在？

所以你要問自己：你有每天、每周、每月、每季、每年像考核一個真實業(yè)務(wù)員那樣來考核你的獨(dú)立站嗎？

3 你是否會持續(xù)“培訓(xùn)”你的獨(dú)立站，你的“培訓(xùn)”內(nèi)容和策略是什么？

如果你用員工來推銷和銷售你的產(chǎn)品，你肯定不會在業(yè)務(wù)員對公司和產(chǎn)品都不熟悉的情況下派他/她去見潛在的客戶，你肯定有培訓(xùn)計劃，讓他們熟悉你公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

所以你對網(wǎng)站也應(yīng)該是一樣的，例如：

1. 如果你銷售一條圍巾，那么你會描述面料并從各個角度進(jìn)行展示，并且詳細(xì)說明哪些圍巾可以機(jī)洗，哪些圍巾不能機(jī)洗是有意義的。
   同樣的銷售程序也適用于你的獨(dú)立站。
2. 你也會對客戶進(jìn)行教育，在銷售產(chǎn)品之前會花很多時間傾聽客戶的需求和關(guān)注。
   這同樣適用于你的獨(dú)立站。
3. 如果你的銷售對象是老年人，那么你在跟他們講話的時候就會稍微大聲一些。
   這同樣適用于你的獨(dú)立站（比如：如果網(wǎng)站字體是非常小，那么你就要增大字體，因為老人的視力不好）。
4. 如果你是80年代的業(yè)務(wù)員，你可能會隨身攜帶一袋產(chǎn)品樣本，而今天的你只用帶著筆記本電腦。
   這同樣適用于你的獨(dú)立站。你的網(wǎng)站也可以增加一些更加智能的東西，比如在獨(dú)立站上跟顧客打招呼，問問題，并引導(dǎo)顧客到他們可能感興趣的網(wǎng)站區(qū)域，確保你們能順暢地溝通和互動。

總之，就像你希望你的業(yè)務(wù)員每年都能獲得新技能和新銷售工具一樣，你對獨(dú)立站的期望也應(yīng)該隨著時間的推移而進(jìn)步。從這些方面來說，對B2B外貿(mào)獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化過程，就是訓(xùn)練你的在線業(yè)務(wù)員的過程。

04
如何使你的B2B外貿(mào)獨(dú)立站變成一個更好的業(yè)務(wù)員？

這是一個好問題，但不是本文能回答的問題，原因在我很難用幾千字來深入且專業(yè)地回答這個問題。

為此，我專門寫了一本書《B2B外貿(mào)獨(dú)立站轉(zhuǎn)化率優(yōu)化CRO終極指南——如何讓你的獨(dú)立站變成詢盤收割機(jī)？》，強(qiáng)烈建議你去看看：https://4liang.com/cro/ 。

05
總結(jié)

一定要記住：你的B2B外貿(mào)獨(dú)立站可以變成你最好的銷售資產(chǎn)之一，如果你像對待你的銷冠一樣看待它們，并且正確地培養(yǎng)與持續(xù)地地照顧，它能夠以你想不到的方式使業(yè)務(wù)成倍增長，就像一個真正的業(yè)務(wù)員一樣。

所以盡快開始優(yōu)化和培養(yǎng)你的獨(dú)立站，并享受基于復(fù)利效應(yīng)所帶來的高投資回報。

這并不是一個容易和短暫的過程，但四兩會跟你一起來科學(xué)地完成這個訓(xùn)練過程。







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