1．要充分利用網上主動搜索海外客，擴大自己的機會。

除非你所在公司實力雄厚，參加幾乎所有的國內外行業展會，提供大多數付費B2B平臺賬供你收詢盤，然而在大多數中小型企業這種現象是幾乎不存在的，有些公司甚至什么都沒有，如果公司沒有付費的平臺，那你就更需要在網上多下功夫了。

雖然有時候感覺像漫天撒網，但是大部分的客戶都是直接或者間接從網上找來的，所以大家要對網上的資源要有信心，你不找，就更沒有機會了！


01首先是本行業各專業展會的主頁。

像我們這個行業的專業展比如有歐洲的eurobike，德國的IFMA，還有美國的展會等，像這些知名展會都有相關的主頁，主頁上面有所有參展商的聯系方式，產品種類，參展商公司網站等重要的資料，這些資料都是非常有價值的，因為國外的參展商既是賣家也是最大的進口商，所以這些客戶要重點跟進，特別是公司網站上有我們可以生產的產品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業展會，但是到時候發廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來作為廣告信的開頭，這樣可以一下子拉近和客戶的關系。

02各大黃頁。

歐洲很多企業都有在黃頁上刊登自己公司信息的習慣，這點有點類似國內的中國電信出版的那種電話簿，不過這里說的黃頁是網上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息，這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關更加詳細的信息，比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱，說不定就可以找到公司的網站，從而找到聯系人和E-MAIL地址之類的信息了。

03搜索引擎。

這個用的是最多的了。google大家都用濫了，所以我們需要一些變化。第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎。比如在中國，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結果肯定都不一樣，但是你還需要注意一點，你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關鍵詞在網上先翻譯成對應的那個國家的語言，比如把關鍵詞pump翻譯成pompa（意大利語）在http://www.excite.it/這個意大利搜索引擎里面搜索，這樣得到的信息會更多一些。但是有人可能會問，那我只看得懂英語，其他語言我又看不懂。

其實很多時候你沒必要看懂那么多，你多找幾次就有經驗了，比如找到一家德國企業網站。這個時候你不用急，根據需要一般你就直接點product或者contact（當然德語不是這么拼寫）這兩個子目錄，看是否有本公司可以生產的產品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個語系，所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的，比如product德語叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定關聯的，有些不知道的就一個一個點擊，找到自己要找的信息就沒必要再點其他的了。http://www.ustop.cn/world-search.htm這個網站有整理好的各國搜索引擎地址。

04國內的網站資源。

主要推薦世界買家網，福步論壇和阿里巴巴外貿圈。

首先來說世界買家網，網址是http://win.mofcom.gov.cn/index.asp。這個網站是中國商務部辦的，里面的客戶資料全部來自廣交會，里面的《世界進口商》和《最新數據》每個工作日都會更新，需要每天查閱整理，然后到時候發廣告信就可以直接說是在廣交會上認識的客人。

再次來說福步論壇。福步是國內最好最大的外貿bbs，里面除了教你如何操作外貿的各個環節還有幾大板塊是網友專門用來分享客戶資源的，我以上提到的一些網站也都是得益于福步上朋友的推薦，大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經驗，從而找到動力。總之福步有很多東西都可以去發掘的，大家要好好利用。

05注冊免費的B2B網站

以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶，提高外貿能力。

在B2B網站上注冊企業以及產品信息那就是一個間接的提升公司產品暴光率，從而讓客戶主動來聯系我們的措施了。既然如此，那這個工作也是需要做的。網上可以免費注冊的B2B的平臺太多了，重點注冊made-in-china,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網站。這項工作比較繁瑣，可以和以上四點交叉進行，這樣也不至于太枯燥而降低發布的產品信息的質量。另外，注冊完之后不要忘了定期登錄和更新，因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發了郵件，有時候沒有直接轉到你設置的郵箱里面，所以需要你定期登錄檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2．合理分配工作時間，努力開發客戶，定期跟蹤客戶。

開發客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址，然后給他們發廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發廣告信的黃金時段，這期間客人那邊也是正常的工作日，你在這期間發信給他，他會馬上看到郵件，從而大大增加了廣告信被閱讀和回復的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢？那當然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了，這樣一來，可以保證該發廣告信的時間有東西發，空閑點的時間也有事情做。

我們發郵件一般用foxmail來發，這樣你可以給設置已讀回執，很多客人都會很友善的把已讀回執發還給你，這樣做的目的也在于知道你的郵件是否被客人看到，以及可以初步的判斷您的客人是否是目標客人（你的產品他感興趣或者正是他要進口的，那客人才會點擊你的郵件，所以給你已讀回執的客人自然價值要更高一些）；

另一方面，有時候發一些重要信息（如匯款信息或需要客人確認的重要訂單細節），這個時候已讀回執就顯得更加重要了。

后續就是跟進了，如果發了一次沒理你，你就放棄了，那基本不會得到多少客戶，因為80%的客戶是靠跟進得來的。

3．報價及其細節。

對不同的客人要采取不同的報價方式。首先你要對客人有個初步的判斷。如果是歐美客戶，那你可以報高一點的價格，比如至少高出20個點來報價，因為歐美客人最看重的是質量，你東西質量做好了，即使價格好點也沒關系。但是你也不能加太高，這樣到時候客人如果要還價，你前后價格相差太多，客人也會懷疑你的誠信問題。如果你對歐美客戶一開始就報比較低的價格，他們說不定還懷疑我們產品的質量問題，也不可取。

如果是東南亞，中南美，中東以及非洲那絕對是要以價格取勝，一般第一輪報個比較適中的價格，比如加10個點的利潤報出去。至于國內的外貿公司，一般也可以適當報高一點的價格，因為我們寧愿直接跟老外做生意也最好少通過國內外貿公司，價格壓的低不說，還喜歡拖貨款。不過也要看的，如果是國外公司直接駐國內的采購辦事處的話，你的價格還是要有點競爭力才行。

我在這里沒有貶低外貿公司的意思，因為我馬上也打算跳到外貿公司來做，只是說一下一些工廠報價的實情。此外還有一類客人比較無聊，一上來就讓你把所有產品的報價清單發給他，他們多半是騙子和做市場調查的，但是其中也有少部分確實是買家，所以對待這種客人的方法是：首先要感謝他的詢價，接著跟他說我們公司產品太多，無法將全部產品的報價單發給他，讓他們先登錄本公司的網站查看具體的產品，然后將感興趣的產品編號發給你，你再對他們報價。你這樣回復他們，有一些不理你的那肯定就是騙子了，繼續讓你報具體產品價格的有些就是潛在客戶。

另外，在不同的場合報價也有所不同。比如你在參展期間的報價總體都不要過高，特別像廣交會和國內一些專業展，在你的攤位周圍肯定云集了你這個行業的其他競爭者，很多客人都會貨比三家，你這個時候如果還是報高價的話，那客人可能都被你嚇跑了。

最后來說如何做報價單。報價一定要完整，不能只是報一個單價給客人。一份專業的報價單最好用EXCEL格式來做，一定要包括公司抬頭，產品名稱，產品圖片，產品編號，尺寸，價格，毛/凈重，外箱尺寸，裝箱數量，20尺柜裝箱量（不要告訴我你不知道怎么算），最小起訂量，交期，報價有效期等。注意字體也不要用中文格式的字體，另外產品圖片的大小不要太大，一般整個報價單的大小最好控制在1.5M以內。這樣一來， 報價單就非常專業了，客人看到也會比較滿意，對你們公司的專業性有了進一步認同，離接到訂單又進了一步。

4．寄樣品細節。

首先客戶對你之前的報價滿意或者也有采購計劃，他們就很可能讓你寄樣品給他們確認質量。這個時候你應該感到非常高興，因為如果對方確實是客戶，而你寄給他的質量又OK的話，那基本上肯定會把訂單下給你的。

所以樣品在整個環節中起著非常關鍵有時候是決定性的作用，所以大家一定要非常非常重視樣品的各個環節。首先樣品費和運費一定要對方承擔，對于那些提供到付帳號的客戶可以向公司申請免樣品費。不要擔心向客人收這些費用會得罪客人，要是哪個客人連這點樣品費都不肯付的話，那你還要懷疑一下對方購買的誠意呢，你想啊，他如果真的有訂單在手上，他有得賺，還會在乎這么一點點樣品費嗎？所以不要怕得罪客人，樣品費和運費是一定要要的。

當然，你可以說的委婉一點，你可以說公司有規定，需要客戶自己承擔樣品和運費，因為公司每天都要寄很多樣品，這也不是一筆小的數目，希望客人理解。你可以讓他們先付相關費用，等訂單確認了再把這些費用退還給他們，這招很管用的，有誠意的客人都會同意打款的。我下面就有原文，大家可以套用。“As each day we have so many samples to send, it won't be a small amount. So our company have the rules that the freight and sample cost should be paid by our customer.And once we receive your order, we'll return this money to you. I hope you can undertand us and it'll be much appreciated if you can tell us your courier account just like Fedex,DHL,UPS etc”

上面有說到一定要重視樣品的質量，因此樣品在寄出去之前一定要自己親自檢查確認。像我們的產品是工具，首先要看外觀，金屬部分一定要漂亮，不能有刮花或者掉漆等現象，塑料的部分不能有毛刺；

如果外觀沒有問題那就要測試他的使用功能了，看產品是否能夠正常使用，各部件牢固程度等，然后是填寫樣品卡，樣品卡上的內容有供應商和進口商公司名稱，寄件人，產品編號，產品大概的描述等。寄歐美國家最好填樣品卡，這樣顯得我們更專業。這樣都OK的話那就可以包裝起來了，易碎部分注意要用氣泡袋包，然后最外面用出口紙箱包裝，紙箱一定要盡可能貼住樣品，包裝好后盡量不能出現樣品在里面可以上下晃動的情況，這樣可以大大減少樣品在運輸途中破損的幾率。完了別忘了要將所寄樣品詳細的requirement記錄下來，這樣客人一旦確認了你寄過去的樣品，你就知道要做的產品的各個細節配置了。樣品寄出去之后，你要主動將tracking number發給客人，客人收到樣品之后你也要催催客人對樣品的反饋情況等。

5．參展。

做外貿的，參加國內外的展會是最直接和最有效的接單途徑，所以在展會上一定要充分發揮自己的優勢，盡可能抓住更多的潛在客戶。

對于一個外貿新手來說，在展會期間，最大的缺點莫過于對產品特別是對價格不熟悉了，這樣往往在接待客戶期間讓客戶對你的能力和公司產生質疑。但是不要怕，我們可以通過一些技巧來消除和避免客人的誤解。浙江這邊的老板一般不會英語，一般參展的時候老板或者生產主管都會一同前往。如果老外來找你面談，你可以先給老外介紹，等要報價格的時候就把老板或者生產主管搬出來坐在旁邊，然后給客人介紹說這是老板（生產主管也可以說是老板），這樣客人要問什么價格就直接讓坐在旁邊的“老板”給你報，然后你再換算給客人。客人一看是老板報的價格，自然會覺得是不錯的價格，也減少了跟你討價還價的余地，你要也不失時機的給客戶戴高帽子，說這個價格都是我們老板直接報給你的，是給你的優待，價格絕對好之類的話，如果你運氣好，客人看你價格不錯，又懶得再去貨比三家的時候，他就有可能當場跟你把合同簽下來。

不過有些客戶可沒這么容易搞定，他們對質量也有一定的要求，但是也會去追求低價。跟這樣的客戶談生意是很辛苦的。往往你報了一個中等偏下的低價給他，他可能還是會說你的東西太貴，那你首先就必須對這個價格自我肯定，說這個價格絕對不貴的，”almost leave nothing to us”，要跟客戶說材料漲價，美金貶值，退稅降低等客觀原因；這個時候客人可能會馬上把他到別家問來的價格給你看，他說，“你看你看，一模一樣的東西，別人比你們要便宜0.5個美金呢？“那你就強調我們的品質上乘。“我們用的都是好材料，我們不生產垃圾，雖然外觀看起來似乎和其他家一樣，但是實際的使用壽命等會長很多；買我們的產品投訴絕對好，這樣回頭客也多。雖然貴了那么一點，但是卻讓你的產品更好賣，我相信這個交換是明智和值得的，然后還可以在其他方面做文章。比如你說我們公司特別多老員工技術好啊，每把產品都會一一檢測確認過才包裝啊，交期可以保證啊，和貨代關系好啊，運輸途中確保萬無一失啊什么的。”客人被你說的暈頭轉向，說不定又把訂單下給你了。

參展是很辛苦的，但是一發現客戶有對自己產品有興趣的時候，一定要馬上笑臉相迎，樣本也要盡可能的多發，名片也要多拿，這樣才不虛此行。

6．處理投訴。

林子大了什么鳥都有，生意好了，貨出多了，自然問題和投訴也會多起來。投訴的問題主要集中在交期，產品和客戶要求有偏差，產品缺陷這三個方面。

我來公司的第一件事情就是先摸清楚每個人的職務是什么。對于和自己今后工作中息息相關的人事關系一定要處理好。比如我首先要讓老板對我印象好，除了自己本身工作要踏實之外，還要給他適當的奉承，比如看到他就要對他笑啊之類，但是不要太過。另外我跟工廠的廠長還有車間主任，還有模具監工，倉管員等關系要首先把關系搞好，這樣以后你要樣品了，他們會先幫你做樣品，工廠單子多的時候，他們會盡量把你的單子安排在前面或者插進去幫你順便做，交期緊迫沒配件，可以讓倉管員天天幫你催配件。這樣一來，可以大大避免自己的訂單的交期被延誤，還是不行就只能跟客人解釋，一般的理由就是訂單太多安排不過來，或者模具壞掉之類，只要不是拖太久，客人一般可以接受。那些做信用證不能拖交期的，就必須及時跟老板打招呼，讓他出馬幫你調整。

關于客戶對產品和客戶要求有偏差這一點確實比較頭痛。因為有時候訂單確定了，老板為了賺多點，故意進行偷工減料，這樣做出來的東西當然跟開始的確認樣有點差別。對于這點我也沒有很好的解決辦法，只能跟他說樣品跟大貨之間肯定會有些細微差別的，但是不會影響產品本身的性能等。

對于產品缺陷問題的解決那更是頭痛了。我來說說我們老板的處理方法吧。如果是老客人或者是他自己的客人，那出了問題他肯定會比較快就答應賠錢了。如果是別的業務員的客人或者不是很重要的客人，雖然他最后還是可能答應賠，但是他一般都會說是在下個訂單中再賠（出了這么大的質量問題，客人還敢找你買嗎？所以經常在這個問題上我們和客戶雙方糾結著，老板一般都會責任先推給別人，他會說是貨代船公司運輸途中的責任等，最后我們老板會視事態發展情況而采取賠償或者打死不承認責任而拒絕賠償的態度）。對于那些關系弄的很僵或者干脆斷絕生意往來的公司，處理的方法是換一個公司的抬頭和郵箱來跟那個客戶聯系，不過這個方法也有很多局限性，大家見機行事。7．要有好的心態和信心，同時需要會自我解壓。

對于剛開始開發客戶的外貿新人來說，情緒波動可能會比較大，因此一定有堅定的信念和良好的心態。

首先要對自己的產品有信心，干一行就要愛一行，只有自己對自己的東西認可了，才有可能讓客戶認可我們的產品，總之永遠不要說自己的產品不好，雖然它可能本來就沒別人的好。不要只看到自己的產品是冷門產品，但是卻沒有看到同行企業也相對很少，不要只看到自己質量差，但是卻沒看到自己的價格很有競爭力，不要只看到別人都有訂單接，但是卻沒有看到別人一天發100封廣告信。所以一定不要沒信心，一定不能懶，不然幾個月下來一點起色都沒有，那自己日子也不好過。

我之所以選擇做外貿，是因為做外貿既可以輕輕松松的坐在辦公室上班，又可以有做內銷的提成拿，又可以將英語一直用下去，還可以結交世界各地的朋友和出國商務旅游。雖然做外貿用到體力部分不多，但是有時候壓力也是很大的。特別是有時候很多事情集中在一起向你發難，你處理不好的話可能就成天提心吊膽的壓力很大。比如一天之中，有客人找你詢價啊，你還要自己包樣品啊，有個客人的嘜頭錯掉了啊，寄給客人的清關資料有錯誤啊，交期緊迫，沒等客人把預付款打過來就下單了，但是一個星期過了還沒收到貨款啊等等這些問題一起發生的時候，你有時候還真的會不知所措呢。

我的建議是，天大的事出現了也不要怕，先自己搞清楚狀況再急也不遲，頭緒亂了就把要處理的事全部寫下來，然后一一解決。

你要詢價是吧，先等等再說，大不了等下加班再給你報或者明天再報，沒什么大不了的，反正報了價又不一定下單，用不了這么急吧；兩天前要寄的樣品忘記寄了，客戶催幾天了，不管他，隨便先找個面單號發給他再說，他一查發現沒有運輸記錄的話就跟他說是快遞公司忘記發了還在倉庫，實在抱歉讓他再等兩天；嘜頭錯掉的話沒什么大不了的，牛皮紙貼一下，用手寫上去一樣的，不是大問題，可以跟客人解釋；清關資料有錯誤有點麻煩，不用急，反正這是單證的責任，當然不能這么殘忍把責任直接推給單證，客人重新幫客人做一份，然后掃描給他，看這樣是否可行（一般可行），實在不行就跟老板申請重新給客人寄一次報關資料；預付款沒到但是提前下單這個問題是最頭痛的，可以最后再處理，最好的辦法就是以后不管交期多么緊迫，預付款沒到一定不下單，水單不能算數的，到時候交期再想辦法趕或者跟客人解釋是他自己預付款的問題才耽誤的交期。要不然你先下單了但是又沒收到錢就要馬上先把訂單停下來，另一方面則催客戶趕快打款。

總之做外貿要保持平常心，不要急，否則事情還沒搞清楚，你自己就慌了，那想要解決問題就更難了！

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