（一）組成人員：

老板：追過程 求結(jié)果

追求結(jié)果的同時(shí)，注重培育良好業(yè)務(wù)員良好的操作習(xí)慣

外貿(mào)助理：做輔助、盯過程、勤匯報(bào)

協(xié)助業(yè)務(wù)員做好后勤工作，及時(shí)向老板匯報(bào)操作進(jìn)展

外貿(mào)部業(yè)務(wù)員：強(qiáng)有力地正確執(zhí)行

把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情！

共同的關(guān)鍵詞：開心工作、快樂生活（提升自己—增加收入）

（二）操作規(guī)范

業(yè)務(wù)員

1.準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單：

A.報(bào)價(jià)單采用文本形式，其優(yōu)點(diǎn)文件小，不易受電腦病毒感染，海外買家更愿意接受。

B 報(bào)價(jià)單的確定需有生產(chǎn)部門和銷售部門的協(xié)助，大家經(jīng)過詳細(xì)分析，最后確定。爭取同一產(chǎn)品能有針對(duì)不同地區(qū)或特點(diǎn)客戶的多種報(bào)價(jià)，如一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，要求第一次報(bào)價(jià)就有競爭力，而美國的客戶對(duì)產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報(bào)價(jià)時(shí)就要考慮這部分的成本，同時(shí)要向客戶說明。

2.準(zhǔn)備電子樣本、圖片：由于您公司的產(chǎn)品目錄上的產(chǎn)品圖片攝影已非常專業(yè)，因此我們將對(duì)其進(jìn)行掃描處理，當(dāng)然如有需要我們還可進(jìn)行拍攝。您公司需對(duì)每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，產(chǎn)品描述應(yīng)該包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、最小定單量、關(guān)鍵人、價(jià)格、國際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息。

3.準(zhǔn)備實(shí)物樣本：需由設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門配合，每件產(chǎn)品要提供高質(zhì)量的樣品，便于寄樣。

4.接收客戶詢盤：具體操作人員每天至少三次收發(fā)email (早中晚各一次)，出差時(shí)請(qǐng)指定有關(guān)人員代為接收和處理查詢。

5.詢盤回復(fù)

a. 確保回復(fù)每一個(gè)查詢，不要覺得希望不大就忽略查詢，重要的是和潛在的買家建立良好的溝通，而不是立即有訂單。

b. 及時(shí)報(bào)價(jià)：一般無特殊情況，客戶的每次詢價(jià)提問確保在一天內(nèi)完成，盡量爭取在兩小時(shí)內(nèi)完成，同時(shí)要確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，如果需要，報(bào)價(jià)時(shí)連同電子樣本、報(bào)價(jià)單一起發(fā)出。

c.回復(fù)時(shí)盡量告訴買家我們能為他做什么,要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)所在,完整填寫公司名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎(jiǎng)項(xiàng)、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買家感覺我們是一家很正規(guī)的公司。 6. 詢盤整理：用客戶管理工具。具體操作人員每天在買家發(fā)出查詢后,

第一步：接收和評(píng)級(jí), 將所有詢盤按A`B`C`級(jí)進(jìn)行保存

第二步：建立買家數(shù)據(jù)庫：

l 定期向買家發(fā)送市場(chǎng)資訊，行業(yè)動(dòng)態(tài)，公司新聞

l 隔些日子，向買家發(fā)送最新的產(chǎn)品或最熱門的產(chǎn)品，并通知買家到網(wǎng)站上去看； l

新產(chǎn)品開發(fā)：尋求買家對(duì)新產(chǎn)品的要求和建議，或按照買家的要求定做新產(chǎn)品

l 出差拜訪客戶；利用買家數(shù)據(jù)庫找出目的地的客戶，并查看每次聯(lián)系的記錄，與買家約時(shí)間溝通； l

參加商展；利用買家數(shù)據(jù)庫通知買家攤位號(hào)，帶上商展的最新樣品，追蹤表格。按照買家反饋與買家約見面；

l 利用買家數(shù)據(jù)庫寄送最新的樣本，樣品和節(jié)日問候及正常性商務(wù)問候；

l 利用買家數(shù)據(jù)庫進(jìn)行統(tǒng)計(jì)工作；了解客戶源實(shí)力，地域，性質(zhì)和最受歡迎的產(chǎn)品。 注：A級(jí)：有明確意向，成交可能性較大的客戶。

B級(jí)：有意向，但有些猶豫，需要通過努力才能爭取的客戶。

C級(jí)：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。

如果需要，每月由具體操作人員將所有A級(jí)客戶名單及具體情況提交給企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人。

7.客戶跟進(jìn)：按ABC級(jí)進(jìn)行。

A級(jí)：每周2次 B級(jí)：每周一次 C級(jí)：每半月到一個(gè)月一次

1) 將所有的客戶資料（如老客戶、展覽會(huì)認(rèn)識(shí)的客戶）放入Access客戶管理系統(tǒng)中；

2) 每次收到一個(gè)陌生的郵件查詢、電話或傳真時(shí)，先在客戶管理系統(tǒng)中查找他以前有沒有和您聯(lián)系過，問過產(chǎn)品，如果以前有過聯(lián)系，當(dāng)時(shí)的進(jìn)展如何？在對(duì)該客戶的情況有一個(gè)基本的判斷，進(jìn)行更有效的后續(xù)跟進(jìn)；如果該客戶以前沒有聯(lián)系過，則將他的資料錄入到系統(tǒng)中。

3) 系統(tǒng)地跟蹤每一個(gè)查詢，一般每半個(gè)月至少和客戶聯(lián)系一次，如果有參展、新產(chǎn)品發(fā)布或促銷活動(dòng)，通知客戶，有可能的話盡量邀請(qǐng)客戶去會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)面談。

4) 經(jīng)常利用客戶管理系統(tǒng)來發(fā)直郵給所有問過產(chǎn)品的買家。

5) 常發(fā)新產(chǎn)品附件給買家。

6) 從節(jié)省成本角度出發(fā)，合理利用電話、傳真、郵件。

TEL電話：針對(duì)A級(jí)客戶了解詳細(xì)的情況； FAX傳真：傳真查詢用傳真回復(fù)（12小時(shí)以內(nèi)）；

POST：給買家提供最完整的資料，用特快專遞寄資料，設(shè)計(jì)一個(gè)反查詢表格隨信件一起發(fā)過去。

8. 客戶要求寄樣品：

a. 電子樣本。先寄電子樣本給客戶，因?yàn)樗俣瓤於页杀緸榱悖€有樣本可隨時(shí)更新。

b. 真實(shí)樣品。樣品郵寄費(fèi)一般采用樣品免費(fèi)，快件費(fèi)倒付方式，如果客戶對(duì)產(chǎn)品確有誠意，他會(huì)主動(dòng)提出倒付，這樣的客戶希望很大，關(guān)鍵就取決于樣品質(zhì)量了。如果樣品量大，可以讓買家先由T/T方式匯到貴司帳號(hào)。

外貿(mào)助理

1．建立產(chǎn)品樣品圖片庫并編號(hào)登記供業(yè)務(wù)員人員更新產(chǎn)品信息，防止圖片引用沖突。

2．為業(yè)務(wù)員開通并分配外貿(mào)軟件子帳戶，新人員上崗要及時(shí)開通軟件帳戶。員工離職立刻將帳戶凍結(jié)，轉(zhuǎn)移該帳戶下的客戶資源并分配給其他業(yè)務(wù)員。提醒業(yè)務(wù)員做好客戶解釋工作。

3．新人員上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為外貿(mào)軟件日常操作。產(chǎn)品信息發(fā)布和更新，引導(dǎo)外貿(mào)人員使用公司統(tǒng)一外貿(mào)報(bào)價(jià)模板。將新同事介紹給其他外貿(mào)同事和其他部門同事。做好配合。

4．協(xié)助外貿(mào)人員制作公司統(tǒng)一對(duì)外宣傳電子模板、電子報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄。做好備份和更新工作。

5．組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，組織外貿(mào)人員座談，將操作問題及時(shí)反饋出來，并做好記錄。把管理培訓(xùn)信息報(bào)告老板。

6．監(jiān)督與匯報(bào)。

通過外貿(mào)軟件監(jiān)督外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作情況。每周六下班前以書面的形式將一周的工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)匯報(bào)老板，包括一周跟進(jìn)的客戶，重點(diǎn)客戶情況等等（見附件--）

7．營造良好的工作和學(xué)習(xí)氛圍，要與每個(gè)業(yè)務(wù)員保持相對(duì)獨(dú)立關(guān)系，不搞小團(tuán)體。向老板負(fù)責(zé)。




老板

關(guān)注結(jié)果的同時(shí)，更加關(guān)注過程。

1． 每周（原則上是每周三和周六下午）抽時(shí)間聽取外貿(mào)助理匯報(bào)外貿(mào)人員操作情況。包括新客戶開發(fā)、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)、外貿(mào)人員操作中遇到的困難。及時(shí)做批復(fù)。

2． 定策略，包括報(bào)價(jià)策略，產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)。為外貿(mào)人員提供好的外貿(mào)配套條件。創(chuàng)造良好的溝通氛圍。

3． 組織人員對(duì)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟悉的業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、工廠實(shí)習(xí)。




外貿(mào)部門規(guī)章制度




為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時(shí)幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制定如下條例：




1、薪資制度

工資組成：底薪+獎(jiǎng)金或提成 1-3或者1-6個(gè)月：

基本工資XXX元（每月發(fā)放）＋電子商務(wù)操作效果-獎(jiǎng)金（網(wǎng)店打造和人流量等數(shù)據(jù)考核-營銷推廣為主）

3或6個(gè)月以上：

基本工資XXX元（每月發(fā)放）外貿(mào)業(yè)務(wù)提成（每季度或半年發(fā)放一次）+ 獎(jiǎng)金（每年發(fā)放一次）

提成根據(jù)外貿(mào)業(yè)績，計(jì)算提成

獎(jiǎng)金根據(jù)每季度平臺(tái)或展會(huì)有效利用率和工作態(tài)度及方法綜合而定,獎(jiǎng)金額度不少于整年的工資。




2、外貿(mào)部作息時(shí)間：

考慮到國外買家的工作時(shí)間跟國內(nèi)工作時(shí)間的時(shí)差問題，建議公司外貿(mào)部作息時(shí)間如下： 上午：09:00－11:30工作 中午：11:30－13:30休息 下午：13:30－17:00工作 晚上：17:00－18:00休息

晚上：18:00－20:00工作（不做限制，公司鼓勵(lì)晚上加班聯(lián)系客戶） 周日休息

如果有特殊情況，需向公司請(qǐng)假說明.




3、外貿(mào)部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：

為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助提高的效果，公司鼓勵(lì)交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：不定期組織和參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，要求必須到場(chǎng)，而且做好學(xué)習(xí)筆記，公司提供的平臺(tái)展會(huì)等等要充分利用，加強(qiáng)和其他平臺(tái)外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；




4、客戶跟進(jìn)管理制度

要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行軟件管理，把每個(gè)客戶每次跟進(jìn)的情況，在軟件平臺(tái)進(jìn)行管理和記錄，老板會(huì)定期查看；也方便自己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對(duì)于客戶必須進(jìn)行等級(jí)管理，較高級(jí)別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。




5、工作報(bào)告的提交

公司制定統(tǒng)一的工作匯報(bào)表格，每周六下班前由外貿(mào)助理分發(fā)。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)填寫提交：

（1）本周工作回顧；

（2）本周重點(diǎn)開發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話，E-mail，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）；

（3）工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受。

公司制定的外貿(mào)部管理?xiàng)l例，每位應(yīng)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見可以及時(shí)向老板提出，在以后的實(shí)施過程中，可以及時(shí)補(bǔ)充目的是為了更好的提升個(gè)人和公司業(yè)績，建立良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。




外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核標(biāo)準(zhǔn)




第一階段：第 1—3個(gè)月期間




目標(biāo)：熟練應(yīng)用公司各個(gè)平臺(tái)各項(xiàng)功能；充分利用公司提供資源

服務(wù)內(nèi)容：1、各個(gè)平臺(tái)專員安排時(shí)間指導(dǎo)操作人員熟悉操作。

2、培訓(xùn)如何開發(fā)新客戶。

3、平時(shí)與業(yè)務(wù)員及老板保持溝通。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

1、外貿(mào)人員對(duì)自己企業(yè)在相關(guān)關(guān)鍵詞搜索排名位置是否了解 （ ）

2、外貿(mào)人員是否知道海外買家是如何通過谷歌等網(wǎng)站查詢到中國的供應(yīng)商 （ ）

3、外貿(mào)人員對(duì)自己產(chǎn)品是否熟悉 （ ）

4、是否具有產(chǎn)品詳細(xì)價(jià)格表電子文檔，包括FOB價(jià)格單和CIF價(jià)格單 （ ）

5、是否把相關(guān)的產(chǎn)品信息編輯成私人產(chǎn)品等待備用 （ ）

6、是否安裝SKP等在線溝通工具，并保持在線 （ ）

7、 是否正確的發(fā)布SELLING LEADS （ ）

8、 是否知道如何用后臺(tái)管理客戶 （ ）

9、 是否會(huì)訂閱和查看海外一些資訊 （ ）

10、是否知道如何利用買家采購和求購信息 （ ）




第二階段： 4—6個(gè)月（考證自己前三個(gè)月的成績）




目標(biāo)：學(xué)會(huì)如果判斷有效的詢盤；掌握更有效的跟進(jìn)客戶。

服務(wù)內(nèi)容：1、如何分析買家的詢盤

2、培訓(xùn)如何更加有效的跟進(jìn)客戶

3、培訓(xùn)如何報(bào)價(jià)

考核標(biāo)準(zhǔn)：

1、是否能判斷各種詢盤的買家意向 （ ）

2、是否能對(duì)一般詢價(jià)的詢盤在2分鐘之內(nèi)給予回復(fù) （ ）

3、是否在接到詢盤的一天之內(nèi)給客戶寄出詢盤 （ ）

4、是否有用私人展示廳跟進(jìn)客戶 （ ）

5、是否在用SKP等在線溝通跟進(jìn)客戶 （ ）

6、是否對(duì)不同的客戶報(bào)不同形式的價(jià)格，如FOB、CIF （ ）

7、客戶管理是否分等級(jí)跟進(jìn)，如A、B、C類意向客戶 （ ）

8、是否有針對(duì)性給客戶寄樣品 （ ）




第三階段：6—12個(gè)月：（考核自己的操作是否成功）




目標(biāo)：掌握培養(yǎng)客戶及與客戶建立長期合作的技能

服務(wù)內(nèi)容：1、如何處理小訂單

2、如何與已合作客戶的溝通

3、如果與客戶建立長期合作




考核標(biāo)準(zhǔn)：




1、是否在后臺(tái)訂單欄目里記錄每一筆訂單 （ ）

2、是否給每個(gè)已經(jīng)合作的客戶做服務(wù) （ ）

3、是否邀請(qǐng)高質(zhì)量客戶來華參觀我們企業(yè) （ ）

4、是否保持經(jīng)常與老客戶的聯(lián)系，挖掘客戶的新需求 （ ）

5、是否請(qǐng)求過關(guān)系要好客戶給公司推薦買家 （ ）

6、是否關(guān)注后臺(tái)報(bào)表欄目，及時(shí)掌握公司國際市場(chǎng)及調(diào)整公共產(chǎn)品 （ ）