2003年，我做過1年SOHO，不過，不是完整意義上的SOHO，依靠一個工廠來做，傭金是從工廠拿的，工廠有進(jìn)出口權(quán)。

這一年的業(yè)務(wù)額度還不錯，收入也很好，所以就才有了后面開工廠失敗的教訓(xùn)。

三年后卷土重來，我總結(jié)了一些做SOHO的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，和廣大外貿(mào)朋友們一起分享。




一定不要把客戶直接給工廠做，一定不要做自己不熟悉的行業(yè)。

在網(wǎng)上經(jīng)常看到和遇到許多朋友SOHO走不下去。

2007年也有朋友在MSN上告訴我，她不得不結(jié)束SOHO，再去工作。對于職業(yè)發(fā)展來說，這可是致命傷。

SOHO人回去打工，不出兩年會再出來，和我一樣。

SOHO有"檻"，你要有能力邁得過去。否則，腿抬得太低，會被絆倒。

那么，SOHO都有哪些"檻"呢？

01 供應(yīng)商/客戶為什么將兩者放在第一位，大家都很清楚。沒有供應(yīng)商的支持，你有客戶也沒有用；

有供應(yīng)商支持，沒有客戶，需要長時間和大量的資金投入來開發(fā)客戶，如果這樣，你就不是SOHO，你開公司算了。

這一點(diǎn)會被許多人不屑一顧，但當(dāng)你開始做SOHO就會深有體會，甚至?xí)杏X供應(yīng)商比客戶還難開發(fā)。

業(yè)務(wù)員以前開發(fā)客戶有了經(jīng)驗(yàn)，但有多少做業(yè)務(wù)的同時，也與供應(yīng)商有著良好關(guān)系的呢？

一般來說，在公司打工的時候，公司會限制業(yè)務(wù)人員不要與供應(yīng)商有來往。

所以，對我們SOHO來說，供應(yīng)商比客戶還要難開發(fā)，這一點(diǎn)做過SOHO的人才能理解。

許多訂單都是因?yàn)楣S的原因而出現(xiàn)問題， 配合得好的工廠，才能帶來好的利潤和客戶。

這樣的工廠也值得長期合作，不要為了那一毛錢的事去換工廠。誰都想要更高的利潤，但也要為客戶考慮一下訂單操作的風(fēng)險。

我做了接近兩年的SOHO，總結(jié)一點(diǎn)，利潤在正常水平，絕不更換工廠。

看看那些出問題的訂單，有許多是工廠的原因。市場細(xì)分后，客戶已經(jīng)很難開發(fā)了，不要又因?yàn)楣S的原因，而把客戶做死了。

02 產(chǎn)品

做專, 而不能做泛。

專，最少需要在一種產(chǎn)品上有二到三年的經(jīng)驗(yàn)，它就是你的優(yōu)勢。

如果客戶發(fā)的資料你還要找供應(yīng)商來幫你解釋，那就需要靜下沖動的心，等幾年再出來吧。

每個行業(yè)都有得做，許多人成功了，當(dāng)然會有一些人失敗。

所以，不要認(rèn)為自己以前的行業(yè)產(chǎn)品不好做，試問現(xiàn)在哪個行業(yè)好做呢？大家競爭都這么激烈。

做泛。貿(mào)易公司、香港公司，他們的優(yōu)勢大過你，實(shí)力更不用說。

只有做專，客戶才會選擇你。這才是你的優(yōu)勢，也是為什么客戶會選擇你的原因。

03 找到切入點(diǎn)

從我一個香港客戶DENNIS那里學(xué)到很多，特別是工作的態(tài)度。

他說，不要老是抱怨，做，就盡全力在這里做好。要么，早點(diǎn)出去。

抱怨影響心情，也影響工作。

去和留，你們要考慮好。如果覺得前面1, 2兩點(diǎn)已經(jīng)成熟，還需要考慮到"切入點(diǎn)"。

因?yàn)槟愠鰜恚隙ㄊ桥c原公司競爭客戶。

那么，你怎樣讓客戶選擇你，而不選擇原來的公司? 能回答這個問題就成功了一半。

如果與公司簽了同行競爭協(xié)議的，因?yàn)橛泄镜难a(bǔ)貼，可以重新開發(fā)客戶。

切入點(diǎn)，就是為什么客戶選擇你！

04 銀子和決心

SOHO的日常開支、訂單操作的活動資金、樣品費(fèi)用等，這些都需要考慮進(jìn)去。

核算一下一年的總開支 x 1.5=實(shí)際開支，這部分銀子是否準(zhǔn)備全了？

如果你沒有供應(yīng)商支持（訂單余款的問題），那這銀子問題可就大了去了。動動腦，想想辦法，可以去“借”，但不要去借。

＂借＂：有人投資和你一起做，那最好。但條件最好是有明確的利潤分配，這樣合作才長久。如果有人只投錢，只拿利潤，恭喜你。

借：如果家里條件比較好的，那就沒有所謂，借出來算股份。但如果是條件不太好的，還是想好來錢的路子。

決心：要有必須成功的決心，不要有"大不了再回去給別人找工"的想法。再回去，你的心態(tài)已經(jīng)不適合給別人打工了。

當(dāng)然，如果有業(yè)務(wù)經(jīng)理/市場部經(jīng)理的位子等著你坐，可以考慮，要有背水一戰(zhàn)的決心。

提醒一點(diǎn)，如果哪個公司發(fā)展到了瓶頸，讓你去突破，如果不讓你做總經(jīng)理，不要去。

如果去了，你只會是個工具，而且會被當(dāng)成"卸了磨子的驢"。

05 運(yùn)氣

別用磚頭拍我，我相信做任何事都需要運(yùn)氣。只要你不放棄，它遲早都會來找你。

關(guān)于SOHO，成功的那些人有個共性：在業(yè)務(wù)方面至少有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。

這也是我認(rèn)為可以開始SOHO的一個最短的時間。我是第6年才開始真正的SOHO。




那么，SOHO成功的條件有哪些呢？

3年以上的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)

做外貿(mào)業(yè)務(wù)，很多人認(rèn)為一年時間很長，能力已經(jīng)提升得很不錯了。

說實(shí)在，外貿(mào)三年才只能叫作剛剛起步和入門。按我的標(biāo)準(zhǔn)。可能高了一些，但實(shí)際操作的時候真的就是這樣。

第一年，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的操作和流程，熟悉產(chǎn)品，打下一點(diǎn)基礎(chǔ)；

第二年，進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，獨(dú)立開發(fā)客戶，詢價，報價，打樣，訂單生產(chǎn)等各方面的溝通，熟練業(yè)務(wù)操作和流程，這個時間提升很關(guān)鍵。

第三年，更高一個層次的提升：外貿(mào)的整體規(guī)劃，找到自己的定位，更深一個層次地學(xué)習(xí)怎么樣去服務(wù)好客戶，創(chuàng)造價值空間。

剛做外貿(mào)就開始自滿了，這樣你很難再學(xué)進(jìn)什么東西。

不要說SOHO，可能單單外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你也很難做得下去。所以，SOHO是優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)人員更高的一個階段。

沒有學(xué)會走，就要去跑，自然很難做起來。

階段性的東西，需要經(jīng)歷過很多的訂單操作，與各種不同的客戶打交道，與不同的供應(yīng)商打交道，發(fā)生了問題，要能隨時找到解決方案。

要搞得定客戶，還要能搞得定工廠。這時，你才準(zhǔn)備好了。




除了時間，還需要業(yè)績

很多人確實(shí)做了三年或者以上的外貿(mào)，但在每個公司時間呆得都不長，每個地方都沒有出什么業(yè)績，基本上沒有讓自己的老板從自己身上賺到太多的錢。

如果是這樣，HOLD一下。你需要還至少奮斗兩年，先讓你的新老板賺到一點(diǎn)錢。

而只有這樣，你后面才能做得起來。

因?yàn)?#34;如果"越多，離成功越遠(yuǎn)。如果……我能做得更好。

在我們自己SOHO的時候，資源比打工的時候更缺乏；條件和受約束的情況更多。所以，不要那么多“如果”。

在公司專心做業(yè)務(wù)也出不了業(yè)績，出來SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。

不少人說，給自己做，再辛苦也頂?shù)米　?br>
不錯，出來了，確實(shí)是給自己在做，而多辛苦，都不會覺得累，但現(xiàn)實(shí)殘酷得讓你顯得那么無力，并不是你辛苦就能出成績的。

基本上有業(yè)績了以后出來SOHO的，成功率應(yīng)該會比較高。

業(yè)績，是決定一切的。訂單就是一切。這在我二次創(chuàng)業(yè)中是有深刻體會的。

有業(yè)績，不管怎么樣，錢是賺多賺少的問題；而沒有業(yè)績，直接就吃老本。沒有老本可以吃，就關(guān)門了。

要有一個中長期的規(guī)劃

從SOHO，到一個公司，再到招業(yè)務(wù)人員和跟單人員。這三個階段，不要強(qiáng)求，而應(yīng)該是順其自然。

人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。做好中長期的計劃和目標(biāo)。既然是創(chuàng)業(yè)，就一定會很辛苦。而我們會享受這種辛苦的感覺。可能這就是創(chuàng)業(yè)。

不要指望別人能幫你，能幫你的是你自己。所以，只有你自己夠強(qiáng)大，才能做成功。

中長期的規(guī)劃，是建立在一個穩(wěn)定的基礎(chǔ)上的。夫妻檔是可以的，不要情侶檔，或者剛認(rèn)識不久的人做搭檔，這是定時炸彈。

關(guān)于合作，一定是一個人主導(dǎo)，而另一個人配合。如果二個人都希望主導(dǎo)的，建議各做各的會比較好。

很多事情并不以個人的意志為中心。自己是可以控制的，但第二個人只能是影響，而且受影響的程度會很小。

關(guān)于合作，我不是太看好。吹牛的人比較多，而實(shí)際能做實(shí)事的比較少。

所以，這也是為什么很多人一旦合作以后就發(fā)現(xiàn)有問題出現(xiàn)，而且不能一起去解決。一旦涉及到利益，也不是那么好說話了。




SOHO出成績需要一年甚至兩年時間

很多人看到帖子上很多人做成功，以為SOHO幾個月就可以做出成績來。

這是錯誤的。

和前面已經(jīng)說過的，那些做成功的案例，因?yàn)橛?、5、6年時間打基礎(chǔ)，而現(xiàn)在的成功，不過是將以前的創(chuàng)造價值的受益人改為了自己罷了。

把利益的導(dǎo)向給改變了。以前是錢進(jìn)了老板的錢包，現(xiàn)在是進(jìn)自己的錢包。

前面都沒有幫老板賺到錢，老板虧得在那哭，而如果你自己做，就只能自己哭了。

我的建議是SOHO至少做個一年，也就是說你需要規(guī)劃好一年的時間，你需要去做什么。

一年出結(jié)果，時間方面應(yīng)該就差不多了。

溝通的技巧很重要

很多人做SOHO一開始，就發(fā)現(xiàn)原來工廠這么難溝通。如果好溝通，要你干嘛?

這剛好是一個機(jī)會啊，如果工廠的人都很好溝通，客戶就直接找他們?nèi)チ恕?br>
所以，這里就是一個轉(zhuǎn)化的過程。要講一些技巧的，而這些技巧不是說做業(yè)務(wù)一年二年就能學(xué)到的。

大家都是做外貿(mào)的，出來做SOHO，多少能搞得定客戶了。

但能不能搞得定工廠，這就不好說了。而很多人就死在了搞定工廠這個環(huán)節(jié)上。




貓姐的話




非常感謝公眾號《外貿(mào)牛研究所》的分享，讓我看到了這么一篇非常真誠實(shí)在的SOHO篇。

作為一名曾經(jīng)的SOHO，文中的很多分享讓我感同身受，讓我忍不住想分享給大家。

看到這里，我相信你已經(jīng)對于如何做好SOHO，心里已經(jīng)有了些想法。




但請記住上面提到的那些檻，也請不要輕易邁出這一步。

請記住：你有多大的格局，你有多大的承受力，你有多廣的資源，你有多大的能力，就能讓你在未來成為怎樣的人。




所以，如果想做SOHO的朋友，請從這一刻開始準(zhǔn)備。

即使你不做SOHO，但在你通往自己目標(biāo)的路上，一路的風(fēng)景，也夠你欣賞與感受！

最后，祝你的外貿(mào)之路順利！ 更多關(guān)注微信公眾號At外貿(mào)Club

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