我們服務過的企業除掉國營企業和央企，工貿一體企業和純貿易公司的占比大體如下圖。







在對工貿一體企業做出分析之后，發現絕大部分的企業在結構方面都有這個特點：







銷售方面

企業往往比較重視，例如團隊投入，營銷投入等相對來說比較到位，因為這是收入來源，是企業生存發展的火車頭；

生產方面

企業也是天天在招聘，寧愿多招，甚至是到了淡季也要好好養著，哄著，生怕旺季來的時候生產進度跟不上，因為這是業務的基礎，業務再多，交付不了也沒用。

中間環節

往往是設計，技術，工程師這個類型的職位，他們負責詢盤階段的配合報價，設計，下單階段的評估，把控，審核。這個職位的特點很鮮明：技術性很強的專業崗位。

銷售崗位可以慢慢培訓，頂多就是許久不出單，但是時間長了總能碰到個死耗子；

生產崗位也可以慢慢教，生產流程拆解的較為細致的公司，上手相對來說也是比較快；

上面兩個崗位出現問題，不會產生全局性影響，而中間環節一旦出問題就是大問題，可能導致幾十萬甚至上百萬的貨直接報廢。

這種屬性的人才本身就比較少，找到也是非常高的薪水，問題是，高薪水招聘過來企業還不一定管的了，也就是配合度未必高！

基于以上的屬性，企業在這些崗位上一般是能少用就少用，寧愿加工資激勵一下多干點活，也盡量不要加人。

這些崗位里實際上還包括采購，質檢等。

于是整體的配置就成了一個沙漏，兩頭大，中間小，

造成的影響就比較大了：

業務人員的報價如果稍微復雜，回復就會很慢，甚至可能是掃了一樣，直接一句話，不能做；
業務人員業務中需要由很多配合性工作，他們基本上是挑選著來做，問，這個客戶有訂單嗎？這個問題如何回答？
下單之后需要這些部門中間參與，但是往往也是催了又催，成效不大，業務人員還會經常被懟，問什么問啊，有什么問題就告訴你們了！
但是有了問題，業務人員往往是最后一個知道，最后的時間節點知道，這個時候怎么向客戶解釋呢？
……

其實說白了，就是供應鏈管理的問題，在為企業做供應鏈管理這個模塊的輔導時，我們經常拿這幅圖讓企業對號入座：







業務人員往往會歡呼雀躍，老板笑而不語，中間環節職位一臉茫然！


以上的所有情況在我們自己的公司都曾經出現過。

從2014年開始，我們就做了大規模的調整，不知道有多少人意識到。

現在整個外貿的競爭，已經從單純的營銷能力，業務能力的競爭轉化了綜合實力的競爭，而綜合實力里面，供應鏈管理能力占了絕大部分比重。

對于工廠的業務而言，中間環節及以后，都是供應鏈。

為什么很多工廠，或者說絕大部分工廠有著成本優勢，卻很難競爭的過拿著他們的貨出口的貿易公司，這可能是根本性原因之一。

看下這個調研數據，你可能就清晰了：







這個是我們通過一些調研問題分析出的結論，例如說報價時效性，接待客戶配合性，下單配合性等等。

拿著調研到的結論去跟老板碰，老板也是全部認同。

要知道，內銷的很多訂單都是來自貿易公司！

這里不得不提外貿人員的天生缺陷，不會搞關系，總覺得都是為了企業好，為了把訂單做好，講道理，講原則，反而適得其反。

當一個企業內部沒有統一的規范，個人的選擇就是規范。

個人的選擇很大部分會受到關系的左右。

絕大部分企業對于業務端的考核非常容易獲取，無非就是訂單；

生產端的考核也不難，就是產量，產率，消耗率等等。

而，這個中間環節，建立健全了考核激勵機制的企業卻少之又少。

不好管，不敢管，所以睜一眼閉一眼。

這就苦了銷售了，沒有訂單煩，沒有收入還被老板白眼，有了訂單也煩，配合度不高，費盡心力去討好，結果還未必如意，被客戶罵！

配合度不高也就算了，很多原本不是業務的崗位職能，業務職能接過來，誰讓訂單是自己的呢？

例如，訂單延遲了，你跟客戶談一下吧！

例如，訂單品質出了點小問題，你跟客戶談一下吧！

怎么談，客戶要的不是解釋，是解決方案，解決方案在哪？業務能瞎編嗎？業務編好了，誰會照做呢？

我依然記得，我被供應鏈逼著說的那些瞎話：

青島港大霧，船走不了；

山東大霧，高速公路封了，貨運不出去；

能怎么說呢？

只能找一個自己沒法控制的原因，因為我也不知道什么時候能夠交貨！

有一次，客戶突然打電話給我，大體意思是，jack我的貨怎么樣了？是不是青島港又大霧啊？

我……是的

客戶一句話，感覺自己被扒光示眾：

I just arrived at Qingdao.It is fucking sunny!

任何事情都會有突發狀況，但是總是有突發狀況，就有問題了。

供應鏈管理的相關細節，我們會在后面的白皮書更新中，通過案例為大家剖析。

本文首發微信公眾號：JAC外貿實戰（ID：jacindustry），作者是一個世界500強企業特別咨詢顧問，持一線外貿16年，團隊管理9年，培訓咨詢3年，一共接觸到2000多家外貿企業，為400多家企業做過咨詢輔導。關注微信公眾號：JAC外貿實戰（ID：jacindustry）可在菜單欄找到私人微信號，在JAC外貿實戰公眾號后臺回復下列關鍵詞，即可看到更多干貨的文章：

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