2010年剛進入外貿行業的時候還是個外貿菜鳥，什么都不會。憑著一股子激情，至今在外貿行業已近摸爬滾打了11年，從一個普普通通外貿公司業務員到外貿SOHO的全職媽媽，再到現在自己創辦外貿公司。

一路走來，也算是經歷了不少的坎坷風浪，就把給自己的經歷做一個階段性總結，也希望給迷茫中前行的外貿人一些啟發。

01

拒絕安逸，全職媽媽也瘋狂

我是從2010年開始做外貿，產品是醫療設備，到2014年懷孕辭職時，手上的老客戶也積攢了200多個，業績一直保持在公司的Top3。

離職后身邊所有的同學朋友家人都勸我找一個穩定輕松的工作，花更多時間在家庭上。但每次躊躇的時候，我都能感覺到自己對于外貿仍舊充滿激情，太安逸太安穩的工作并不適合我，我不甘于做一個平凡庸碌的家庭婦女。

所以，經過一段時間的考量，我的思路越來越清晰，我決定自己創業做外貿SOHO。

02

初次下水，小試牛刀

根據過往積累的外貿的經驗，以及手里積攢的客戶資源和供應商資源，將目標產品定位熟悉的醫療設備我認為最為靠譜。

起初只是將以前的老客戶梳理梳理，再進行跟蹤回訪。加上手上的供應商資源，上手比較容易。經過兩個月的梳理跟蹤后，開始有老客戶回單，偶爾也有新客戶，半年下來輕輕松松賺了大概有30萬。

當時覺得做SOHO真好，每天在家發發郵件打打電話，不用朝九晚五也不用看老板臉色，生娃掙錢兩不誤，但是故事并非總是這么一帆風順。

03

沒有永恒的朋友, 只有永恒的利益

2015年3月份，我如往常一樣和以前的老客戶聯系新訂單。

Abeer是我認識了三年的老朋友，并且是我的主要客戶，雙方一直是合作融洽。但是3月份他突然不回復我的郵件，打電話過去他也只是含糊其辭。

一周后的晚上，他發郵件告訴我已經將訂單給了其他人。

追問原因，Abeer只將對方的報價單和產品資料發給我，對方的價格比我低了將近10%，產品資料的內容也非常翔實，用語非常地道。

由于對方是廠家，我也確實拿不到這個價格。但是Abeer后來給我的反饋中提到，價格不是主要的原因，而是那份報價單以及產品資料他拿去做小范圍品宣之后，反響効果很好，所以綜合考量下來，只能與我中斷了合作。

痛定思痛，我發現了自己的一個致命短板。除了老客戶的信任，在外貿醫療設備行業，我幾乎沒有什么優勢。正如丘吉爾所說，沒有永恒的朋友, 只有永恒的利益。依靠人情，我的外貿之路是走不長的。

04

突破瓶頸，完成從業余到專業的蛻變

面對我的致命短板，老客戶群體逐漸的萎縮，以及更多的入局競爭者，銷路已經開始衰退的狀況，我每天都感到前所未有的焦慮迷茫。

為了突破瓶頸，我開始總結經驗，提升自己的能力。無論是產品知識儲備，客戶開發能力，還是供應商協調能力，甚至開始學習一些財務知識。

功夫不負有心人，2016年的二月份，事情終于來了轉機。一個一直有聯系但是沒下過訂單的法國客戶Linda給我發了一個采購標書。客戶約有120個采購項目，很多都是醫療耗材，只有50個是醫療設備但采購數量都只有一臺。

大部分外貿公司都不太愿意做這種類型的標書，因為很耗費時間和精力。

我當時就報著試一試的想法將客戶標書中的參數，分門別類的發給對應供應商來幫我對參數、推薦型號。三天后我將能報的產品都整理了出來，將這些型號，對照客戶的標書做了一個報價表，并將對應的彩頁翻譯之后，標注在一個文件夾中打包發給客戶。

三月中旬的一天，客戶聯系我說她的標排在前三名，找我要了十幾個認證資料后上交了該招標衛生機構。又經過兩個星期的等待后，成功中標了！

事后Linda告訴我，她的標書只有我一個人為她認真做了報價表，其他中國的供應商要么只報了幾個，要么徹底忽略掉她標書中的參數。而且這份標書采購項目多，確實很考驗供應商協調能力。我的專業和用心很打動她，尤其是我還把產品彩頁專門做了翻譯和重制，這也是最終能中標的主要原因。

05

客戶開發，不進則退

當我越來越意識到靠手里積累的客戶資源，靠手里的老客戶訂單，是遠遠不夠的。因為你不知道哪一天本來返單很穩定的客戶就突然不給你訂單了，你也不知道什么時候哪個客戶國家的市場就做不了了，你也不知道哪一天會出現產品，收款等等各個方面的問題導致不能繼續合作下去。

我開始惡補除了B2B平臺和展會以外的各種客戶開發渠道方法和知識，幸運的在米課里打開了自己的思路和想法，除了專門挑選了6個左右的免費B2B平臺定期更新，其它主要精力開始放在利用谷歌和領英進行客戶資源的補充積累，客戶背景的調查分析以及客戶關系的主動開發。

谷歌主要是運用搜索指令去找潛在客戶網站和郵箱，然后發送開發信，在這個過程中會與領英相結合，寫開發信也一定是充分了解了客戶資料信息和分析潛在需求后單獨對待發送。

領英則主要是利用一個中文名叫“領英助理”，英文名叫“linkedines”的輔助工具去運營，利用領英助理解決普通領英賬號搜索次數限制的問題，每天批量加好友，批量發消息，分組標注管理等。讓我每天只要擠出一點碎片時間，也可以在領英上不斷主動開發客戶，這對于時間無比緊張的我來說非常重要。

隨著我的領英賬號上的好友越來越多，每次更新發布新文章和動態都有了可觀的瀏覽量和互動量，偶爾還會有直接主動詢價的客戶。

在這點上非常非常感謝米課的顏Sir，因為他讓我走進了領英這個社交化營銷，社交化開發客戶的大門。

06

用心運營是客戶留存的終極法寶

經過一系列事情后，我明白以前那個野蠻生長，參加一次展會就能接到很多訂單的外貿黃金時期已經過去。在競爭越來越激烈化、產品品質愈發接近、廠商直接介入的今天，只有用心運營，才能留住客戶。

回首過往，我自己也有很多感慨。

現在，外貿于我而言不只是一種職業，更加像是一種生活狀態。我喜歡在這過程中不斷變得強大的自己，更喜歡不斷征服高難度問題后的那份成就感。

這一路走來，我自己也有很多感慨。

關于自己的外貿職業發展方向，你是不是同樣既有期待，也有焦慮：1.什么樣的人適合做外貿也能做好外貿？2.普通外貿業務員的成長發展規劃參考。3.外貿業務員的職業發展方向有哪些？

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