外貿(mào)SOHO：客戶要求看廠，但是客戶對產(chǎn)品的要求只有一家工廠能做到，可是那家工廠，我不熟，沒有合作過，我也不知道帶客戶去看廠之后是什么結(jié)果。然后，那家工廠挺大的，也有自己的外貿(mào)部，好像不太樂意別人冒充他們工廠，帶客戶過去。


如果不能偽裝成工廠，我還能怎么辦？


不解：為什么客戶一定要看廠？


看廠，對于沒有工廠的外貿(mào)SOHO和貿(mào)易公司來說，都是很頭疼的問題，因?yàn)楫a(chǎn)品比較多比較雜，很多產(chǎn)品的工廠并沒有長期合作，因此在配合上還有很多問題，面對客戶突然的看廠要求，這無疑是一大難題。


不來看廠，樣品+實(shí)地視頻，行不行？


能不能讓客戶不來看廠？給客戶寄過去樣品，然后拍一些實(shí)地的視頻發(fā)給客戶，這樣是不是可以？


對于希望看廠的客戶，又對樣品滿意，這樣只會加快客戶看廠的意向。


能不能拒絕客戶的看廠要求？


肯定不能！拒絕客戶看廠等于拒絕客戶訂單。


那為什么客戶一定要看廠呢？


原因只有一個：訂單不小or長期合作，我需要謹(jǐn)慎尋找供應(yīng)商。看廠的客戶訂單都不小（長期或短期內(nèi)皆是如此）。


客戶看廠，看的是什么？


看你是不是真實(shí)存在的外貿(mào)工廠，而不是虛假的空殼公司；


看你是不是真正地生產(chǎn)我所需要的產(chǎn)品，而不是外購的；


看你是不是生產(chǎn)規(guī)模有多大，而不是支撐不起我的訂單需求；


看你是不是擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，而不是老舊的設(shè)備；


看你的公司環(huán)境是不是規(guī)整，而不是雜亂無章的作風(fēng)；


看你的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品整體質(zhì)量如何，而不是隨意忽悠；


看你的公司經(jīng)營范圍有哪些，是不是可以給我提供更多幫助；


看你的公司服務(wù)態(tài)度如何，是不是能讓我放心把訂單交給你；


……等等


現(xiàn)實(shí)：外貿(mào)SOHO偽裝成工廠的難度


貿(mào)易公司偽裝成工廠尚且容易，畢竟有實(shí)際的辦公地址，然后再找一家合作熟悉的工廠臨時應(yīng)付客戶，是可以做到的。


但是對于外貿(mào)SOHO，因?yàn)槭窃诩肄k公或是一人辦公 ，沒有實(shí)體公司也沒有共事的伙伴，哪個客戶會相信你是工廠？


于是為了滿足客戶看廠，外貿(mào)SOHO租借臨時的辦公室，還要找人充當(dāng)同事，當(dāng)然也可以不找人充當(dāng)同事，找個借口搪塞一下同事出差了也可以。但是最關(guān)鍵的是，工廠不待見外貿(mào)SOHO，不愿意配合，這是現(xiàn)實(shí)。


詢價很多又沒有單，就帶一個客戶來，還要我大費(fèi)周章地配合你？想多了……


很尷尬！但為了滿足客戶看廠，他們只能硬著頭皮上，因工廠不配合增加談單的困難。


這是困難之一，還因?yàn)榭蛻裘翡J的觀察力，來看廠的客戶如果不是騙吃騙喝的，那就是專業(yè)的客戶，不管是哪個，外貿(mào)SOHO都抓不到訂單。


為什么？若是騙吃騙喝的偽客戶，接待是徒勞的，也不值得。若是專業(yè)的客戶，估摸也能猜到你沒有工廠，跑單也是經(jīng)常的事。


況且有很多機(jī)靈謹(jǐn)慎的客戶，在看廠之前會要求拍工廠視頻、查看公司網(wǎng)站、產(chǎn)品證書等可以證明你是真實(shí)的工廠。一個問題還好解決，關(guān)鍵是SOHO有太多問題需要解決，那么偽裝成工廠的難度大大增加。


其他路子：不偽裝工廠，當(dāng)客戶代理


既然偽裝成工廠那么累，又常常得不償失，那還不如摒棄這個方式，換個思路。


向客戶承認(rèn)我就是外貿(mào)SOHO，我沒有工廠，但是我可以幫助你找到合適的工廠，對于如何找到合適的供應(yīng)商，我有經(jīng)驗(yàn)。我可以成為你的代理，歡迎你過來中國，我愿意陪同你找到你滿意的供應(yīng)商，你只需要付傭金給我即可。


只要能賺錢，就是外貿(mào)SOHO活下去或壯大的正確選擇。因?yàn)镾OHO不可能永遠(yuǎn)是SOHO，一旦有了資金儲備，就有了更進(jìn)一步的資本。


許多外貿(mào)SOHO是寶媽，SOHO是她們的一個過渡，照顧家庭之外沒有那么的精力偽裝工廠，所以做客戶代理不失為一個更好的思路。


支招：如何讓客戶不跳單？


如果我們當(dāng)客戶的代理的話，那么客戶就會和工廠直接接觸，跳單的結(jié)果是客戶直接與工廠合作，沒有給我賺差價也沒有給我任何好處，所以為了防止客戶跳單，我們得提前做好一件事情：就是說服客戶不跳過我們和工廠合作。


首先我們需要知道客戶會跳單的原因是什么？


最關(guān)鍵的是這三點(diǎn)：


工廠的價格低；


工廠的質(zhì)量把控能力高；


工廠的售后服務(wù)力度強(qiáng)；


針對這三點(diǎn)，我們要學(xué)會逆向思維把客戶抓在自己手里。


第一點(diǎn)，工廠價格低。如果我們能幫客戶向工廠砍價，讓客戶拿到更低的價格呢；或者我們能找到多家供應(yīng)商，價比三家。


第二點(diǎn)，工廠對質(zhì)量的把控能力高。如果我們能找到多家供應(yīng)商，進(jìn)行質(zhì)量對比，幫助客戶擇其優(yōu)者。或者當(dāng)這家供應(yīng)商出現(xiàn)問題時，我能利用在國內(nèi)的便利，迅速幫客戶匹配到其他的供應(yīng)商。


第三點(diǎn)，工廠的售后能力強(qiáng)。倘若哪天這家工廠的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，需要售后解決或者需要索償，那么我可以替你效勞，為你免去后顧之憂。


讓我成為你的代理，我能幫你找供應(yīng)商、幫你看廠看貨、幫你監(jiān)督生產(chǎn)、幫你砍價談判、幫你安排貨物運(yùn)輸?shù)鹊纫磺形铱梢詭偷侥愕模灰阍敢庵Ц段覀蚪稹?br>

只要從心底打動了客戶，認(rèn)為有你的長期幫助比暫時的訂單利益更加有價值的時候，你就不會為“帶客戶看廠”這件事而煩惱了。


做客戶的代理，帶客戶正大光明地看工廠，而且自己能得到相應(yīng)的酬勞，這就是外貿(mào)soho除偽裝工廠之外的好路子。