無論是20年前還是今天，對于出口企業(yè)來說，展會一直是出口企業(yè)開發(fā)客戶的主流傳統(tǒng)方式，那么現(xiàn)在就展會的優(yōu)點和不足分別做些總結和分享。

一、優(yōu)點：

作為國際商貿活動的一種重要形式，企業(yè)參加國內外舉辦的展覽有很多好處：

1、擴大商務接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路；

2、貨比三家，尋求最佳的采購商與合作對象；

3、直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿機會，開拓國際市場；

4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環(huán)節(jié)，時效較高；

5、買家可以直接面對產(chǎn)品，做到一目了然。

二、不足：

1、費用昂貴：

（1）國內展會以廣交會為例——3*3 平方米的標準攤位，官方的價格是2.5 萬元人民幣，但是由于展位緊張，造成價格不斷上漲，現(xiàn)在十幾萬元一個展位的現(xiàn)象很普遍，而且展位位置不一定占有優(yōu)勢；國際展會：通過當?shù)氐耐饨?jīng)貿協(xié)會等組織，可以節(jié)省一定的費用，但一般出國參展的費用會在2-3 萬元/人，3*3 平方米的展位一般在4 萬元人民幣左右，總費用應該不低于10 萬元人民幣。

（2）參展樣品的運輸及保管也是一項不菲的開銷。

2、程序復雜：

（1）由于涉及到展品出口、兌換外匯等問題，一般企業(yè)要參加出國展覽必須由經(jīng)國家批準的有出展權的主辦單位來組織。這樣的主辦單位全國有200 家，包括貿促會系統(tǒng)（地方分會與行業(yè)分會）、各地經(jīng)貿委、大型外貿工貿總公司、大型商會等。

（2）有可能被拒簽——有些時候，由于一些客觀因素，國家組團參展會在簽證方面常遭遇拒簽。比如： 2005 年1 月6 日到9 日，美國拉斯維加斯國際消費類電子產(chǎn)品展覽會（CES）隆重登場。不過遺憾的是，展會開幕6 天前，我們從英國《金融時報》得到這樣的消息——“50%簽證受阻，中國企業(yè)可能無緣美國CES 會展”!從現(xiàn)場情況來看，日本、韓國、美國等消費類電子企業(yè)唱主角，中國參展企業(yè)可以說寥寥無幾。在這種情況下，“中國制造”如何與國際消費類電子終端商接軌，成為國內企業(yè)心中的痛。

（3）還有可能會在國外參展時遭遇排擠——當?shù)卣畬Ρ镜仄髽I(yè)的保護政策，原因是：中國都是直接的生產(chǎn)商，當?shù)貏t是進口代理商，生產(chǎn)商直接參展會損害到他們的利益，導致當?shù)卣雒姹Ｗo。

（4）受外界一些突發(fā)事件的影響比較大——比如SARS、禽流感、戰(zhàn)爭恐怖事件等。

3、時間短：

展會時間一般在3-7 天之間，在參展的短短幾天時間內，攤位布置得好與壞、帶去的樣品有無損壞、是否合乎當?shù)厥袌龅男枨蟆⑼赓Q人員能否把握住機會等等因素都是來不及調整的。

4、被分流的買家群：

（1）由于時間短、客流量大、展位位置好壞不一等因素，直接導致企業(yè)的目標客戶不集中——即使買家參觀了商展，也不能保證他們會找到您的展位；即便買家到了您的展位前，如果您正忙于接待另一位客戶，也容易與之失之交臂。

（2）現(xiàn)在國外舉辦的展會名目繁多，如德國科隆、法蘭克福、美國芝加哥、拉斯維加斯等著名展會城市，每年平均要舉行15 次大型國際博覽會。但不是每個展會都能吸引到大批高質量的買家，高頻率的展會必然造成買家群的分流，商展也有一定的地域局限性，選擇哪個展會才能遇到您的潛在買家呢？

5、買家的局限性：

（1）固定的展會會形成固定的買家群，很多去國外參展的企業(yè)都曾反映：參加了幾個展會后，卻發(fā)現(xiàn)有很多固定的買家在采購。毫無疑問，這不利于企業(yè)與新的客戶群建立聯(lián)系。

（2）國外買家不可能僅僅只在展會期間采購或更換供應商，他們早就開始利用網(wǎng)絡更為便捷地尋找合適的供應商，展會期間再有目的地到對方攤位或公司考察。

（3）從采購周期上看，一些買家進行固定式采購，那么每年通過一二次的展會就可以讓他們找到想要的供應商；然而，大多數(shù)買家，他們除了少量明確的采購外，更多的是一些不確定、臨時性的采購需求，固定的展會怎么能夠滿足他們呢？

6、展會上的價格競爭更為激烈：

（1）展會尤其是廣交會上，同行過度集中，價格透明，企業(yè)之間為贏得更多的訂單而互相壓價、甚至惡意競爭的現(xiàn)象屢見不鮮。有企業(yè)曾這樣評價廣交會：“那里像是一個價格屠宰廠，國內企業(yè)都在痛苦地降價；買家來廣交會時也會受到困擾，因為生產(chǎn)企業(yè)實在太多了，再加上部分吸血買家（即很多靠壓價的中間商）的存在，所以我們不會去廣交會拼搶‘帶血帶淚’的訂單。”

（2）很多買家以簽合作意向書為由來取得最低價格。而且這種合作意向書并非真正的合同，履行成功率較低。

7、新產(chǎn)品受到影響：

（1）展會的時效性差，對于很多想盡快推廣新產(chǎn)品的企業(yè)來說，也是很大的缺憾。因為展會都有固定時間，一般每年舉行一次或兩次，而新產(chǎn)品的生命周期有限，如果單純依靠參展的方式推向海外市場，企業(yè)可以通過新產(chǎn)品獲得的利潤空間就會大大壓縮（那時它可能已經(jīng)是老產(chǎn)品了）。

（2）在展會之前無法讓新產(chǎn)品接受市場考驗。

（3）參加展會會讓同行及競爭對手對企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌。

8、對外貿人員的考驗：

參展人員由于參展經(jīng)驗不足或者專業(yè)性不強（比如溝通能力欠缺等），如果在較短的時間內挖掘客戶的需求并將自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢展示給客戶有困難，就很有可能會把握不住一些有意向的客戶，要知道外貿人員的角色不僅僅是翻譯。

9、展會主要是以老客戶見面為主：

現(xiàn)在的參展商參加廣交會還有一個主要目的，就是維護老客戶。所以對新的前去參展的企業(yè)而言，參展的風險比較大。

10、參展是否只為了收集名片？

大部分參展商都會從展會上收集到三、四百張買家名片，然后再通過郵件或者電話去跟這部分買家聯(lián)系，可能您已經(jīng)錯過了與買家洽談的最佳時機，也可能會出現(xiàn)買家對企業(yè)印象不深的情況