參加展會是外貿(mào)企業(yè)拓展新客戶、維護(hù)老客戶的重要機會，充分的做好展前準(zhǔn)備，在展會過程有效的溝通記錄，才能保證達(dá)到理想展會的結(jié)果。

如何選擇境外展會：

　　選擇一個好的展會，往往能帶來超出預(yù)期的效果。

　　1、每個行業(yè)都會有權(quán)威性的國際展會，優(yōu)先選擇肯定沒錯。有一個問題要說明的是，正在好的展會，展位是很難拿到的，比如法蘭克福圣誕禮品展、德國的ISPO等。

　　2、如果你們的公司招有小語種的人才，那一定要了解有沒有地方性展會。因為小語種的詢盤和開發(fā)都有一定有難度，與其坐以待斃不如主動出擊。

　　3、選擇專業(yè)性強的展會，做家具的企業(yè)就去專業(yè)的家具類展會，不要優(yōu)先選擇家庭用品類展會。

　　4、參加地方性政府有補助的展會，這個當(dāng)然是優(yōu)先的，能夠給企業(yè)省不少錢。

如何選擇展位？

1、首先要注意離展位最近的展館出入口。一般貨運出入門口的位置不被看好。有停車場的地方門口被認(rèn)為是最佳。

2、企業(yè)也可以選擇在登記處附近，或者在通往其他展館通道附近的展位。

3、企業(yè)最好關(guān)注下自己展位周邊的其他企業(yè)，最好不要與有同樣產(chǎn)品的競爭企業(yè)相鄰。而展位鄰近或者周圍有大型的特裝企業(yè)的位置，容易吸引觀眾的眼球。

4、企業(yè)應(yīng)該查看自己展位所在的通道，是不是主要人流量的地方，如果是邊邊角角的地方，人流量自然會受影響。

5、最簡單挑選好展位的方式是選擇那些鄰近主要入口，并且有雙面開口的位置。最不好的展位一般都那些是在角落里，沒有出入口，周圍都是標(biāo)準(zhǔn)攤位的位置。

展前需要做什么準(zhǔn)備？

　　1、確定樣品。在展會前半年開始，留意并搜集更適合需求、市場發(fā)展趨勢的新產(chǎn)品、選擇能代表公司生產(chǎn)能力的產(chǎn)品。

　　2、展品擺設(shè)。展品前至少一個半月前，參照攤位面積及開口情況，在公司樣品室內(nèi)演練一遍展品擺放位置，并拍照記錄。

3、展品運輸。國外展會至少提前一個半到兩個月（海運），國內(nèi)展會至少提前二十天將樣品打包裝箱。每個箱子內(nèi)分別附樣品形式發(fā)票，以備國外展入境時清關(guān)為了保證樣品無損壞，選擇堅實的外箱裝運，如有必要選擇木條箱或者鋁箱。向上貼好買嘜頭，包括如下信息：A展會全稱（中/英文），B展館名稱，C參展公司,D攤位號，E聯(lián)系方式。

　　關(guān)于物流公司，選擇大會指定公司，以便能將樣品送到攤位上。至少也要能到達(dá)展館內(nèi)。將貨的運單原件、協(xié)商好的報價單、運輸公司展館聯(lián)系方式等，要隨身帶到展館。萬一出現(xiàn)當(dāng)布展當(dāng)天物品還沒到達(dá)攤位的情況時，可以及時聯(lián)系到相關(guān)物流公司負(fù)責(zé)人。

4、展前半個月給客戶寫邀請函。包括信息：展會名稱、日期、舉行地點、我司攤位號。

　　5、報價表、產(chǎn)品目錄、客戶調(diào)查表、寫真畫、宣傳單、名片的制作。

6、準(zhǔn)備好公司相關(guān)資質(zhì)，認(rèn)證的復(fù)印件。其他文具等。

在參展過程中有什么要注意的？

　　1、準(zhǔn)時到達(dá)展館，不遲到，不早退；保持好的儀容儀表和精神狀態(tài)。

　　2、在和潛在客戶交流的時候，一定要保持流利和準(zhǔn)確。這樣會讓人想和你買東西的信心倍增。

　　3、所有的來訪客戶都一一記錄，能多完善就多完善，好記性沒用的，建議大家可以多多和客戶合照。

　　4、及時的回復(fù)客戶，客戶說要的報價表，產(chǎn)品的詳細(xì)信息什么，當(dāng)天晚上都要回復(fù)好，哪怕客戶沒有說今天晚上發(fā)給他。

　　5、報價的條理性，不要經(jīng)銷商的價格是150刀，就直接報150，給自己留點余地，也滿足客戶砍價后的成就感呀！

　　6、注意禮節(jié)，還有一些打招呼的簡單語言，拉近關(guān)系。

　　7、不要除了生意，沒有生活，可以和客戶在展會不忙的時候聊聊天，聊聊當(dāng)?shù)氐某裕龋妫榻B介紹中國。

展后如何跟蹤客戶？

1、如果在展會上客人給了定金或者繼續(xù)需要確認(rèn)訂單的，這種客人我喜歡先發(fā)資料過去，直接確認(rèn)相關(guān)事宜，然后再打一個電話過去“乘熱打鐵”。

2、像在展會上泛泛而談，或者只看不說話卻留了名片的客戶，首先，應(yīng)該看他們的名片是否是行業(yè)買家，（地址，網(wǎng)站，是否有代理等等因素）。當(dāng)然，面談中也是可以感悟出來的，只要是行業(yè)買家，都要及時聯(lián)系一遍，如果有回復(fù)則重點跟進(jìn)，沒有回復(fù)的，也要讓對方知道還有人記著他們。

3、最好能當(dāng)天展會上接待的客戶，當(dāng)天晚上或者展會結(jié)束后一周內(nèi)聯(lián)系。在展會上，客人不止在你家看過。尤其是歐洲人很懶，他們有可能會從3-5家里面選擇一家成交。所以，如果你們在展會上互動，交流OK，那么勝算也會很大。