2020年開篇不利，百業俱靜，哀鴻遍野。從一月底開始，疫情爆發，封城，封國！每個人都憂慮的面對越發不確定的明天。作為三駕馬車之一的外貿，在黑天鵝翅膀之下，訂單取消，甩貨，清關遲緩，收款困難等等，如同一把把裝飾著羽毛的刀，刀刀致命！而封國停航又變成了殺死希望的最后一條繩索，留下1-4月份赤紅一片的出口數據在每家外貿公司的第一季度報表上。

作為服務于外貿的行業，小編的主體行業——外展，更是唇亡齒寒，慘痛無比！2月底意大利lineapelle展會結束之后，再無能執行的展會，一直到現在，還有可能持續的未來。

很多人帶著一身疲憊轉入了口罩等防護行業，結果默然出來，詢單億萬，成交500，及其富有喜劇諷刺精神。

本期的主題是小編和同事總結德納公司過往十幾年外展服務過程中，就外展的定展-備展-參展-展后等流程中的一些經驗和建議同大家分享。

Tip1：定展！




外展定展和國內展大同小異，但主體還是分四個部分：




1，市場的選擇

2，展會的選擇

3，展位的選擇

4，展覽公司的選擇




01

市場的選擇





對于很多剛選擇境外展會作為海外推廣渠道的客戶而言，因為陌生，所以很容易盲目選擇（對于那些選擇大面積鋪展的客戶不在此例）。

對于市場的選擇可以分為三個角度：

1、產品適用終端考慮




我們都知道，鞋類產品終端定價權幾乎都掌握在歐美主流品牌手中，而他們采購的主體材料也是很多國家自主品牌的模仿對象。從產品本身的角度來講，產品質量，定價競爭區間，是影響選擇展會市場的一個地方。比如你做的是較高端產品，比如特殊的超纖產品，科技含量高的底材、設備。你選擇一些代加工為主的市場或者欠發達國家參展，不排除低端市場也有高端客戶的可能，但是收獲可能性還是比較低。同樣，你做的是低端產品，需要走量和具備價格競爭優勢的，選擇制鞋行業發展比較快的南亞，北非，拉美地區，效果肯定會比較可觀。雖然競爭也比較大，但市場就是這樣，不需要你有太多的逆向思維。







2、客戶導向選擇




這個指的是你選擇境外展的時候，優選有已經合作老客戶的市場，次選有高意向客戶的市場，再選擇有競爭對手服務客戶的市場，最后才選空白市場。這點原因是：已經有合作的老客戶說明你的產品在市場是需求的，對于做材料的客戶，這點是可以復制黏貼的。就算展會效果不佳，你也可以拜訪這些客戶。次選的原因也是一樣。第三選擇的原因，這個我相信你能理解的，挖墻腳的理論什么行業都匹配?？瞻资袌鲎鳛樽詈筮x擇，我的意見是：這些先讓那些行業大佬先去，新開發的客戶去這個市場，不一定能吃到螃蟹，至少就現在的市場條件下。




3、成本和市場、行業政策考慮




成本顧名思義，就是投入的成本。剛考慮境外展的企業，一年中最多建議參加三場。一則是因為成本預算，超過就不考慮；第二是人員成本，公司配置的外貿人員精力有限，貪多嚼不爛。市場和行業政策在于：政策補助，當地對于制鞋或者制革行業的壁壘等考慮。還有一個是國內對于這些市場開發所有的補助條件，這些是讓大家少走冤枉路和節省成本的方式。最后一個是，考慮當地的行業情況，如果當地已經有很多同行的制造商了，參加的效果可能就比較不樂觀。不過幸好，MIC在全球還是擁有絕對的價格優勢。







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02

展會的選擇





小編服務的展會作用于較冷門的行業，每個國家有的也就一兩個。所以對于展會的選擇而言，就不會出現選擇困難癥。

所以對于展會的選擇，可以從下面幾個方面考量：

1、成本考量




預算有限，小編總結了一下，從成本的角度，美洲的開發難度和成本投入是最高的。人員成本，樣品成本，語言成本都較高。展位費用較其他地區相差無幾。但是人員費基本上就和展位費一樣了。歐洲展會次之，不過歐洲的展會比較集中高端和設計類的為主，所以本身選擇歐洲展會的企業也比較有針對性。亞非展會成本較節省，而且制鞋業較為發達的也集中在亞洲,采購需求和采購終端也比較集中，對內多有政策支持，比較有效的控制成本。

2、往屆展會效果考慮




境外的很多鞋材類展會，規模較小。很多就1-2個展館，展商規模也就300-500家甚至更少。所以展會的效果不好保證，在定展的時候，可以考慮展覽公司對于展會的評價，還有咨詢一些行業的朋友，可以讓展覽公司提供一些往屆的參展名單，還有過往幾屆續展率較高的展會作為篩選。

（ps.這里有一個小的方法可以建議：比如你對一個展會沒有太大把握，您可以在決定作出之前，寫郵件發給目標市場的潛在客戶，說：我打算去參加某某展會，屆時是否可以給您推薦一下我司新產品？然后根據這個回復的情況決定是否參展。）

3、展會影響力選擇




這個只針對一個國家有多個行業展會的情況下，選擇展會。比如土耳其或者印度，一年和制鞋類相關的展會都有3-5個，但是從各方面考慮。你可你當只能選擇其中的1個參加，那么小編的建議是：




1.宜早不宜遲，因為如果你上半年去了，效果可人，那么下半年的展會可以追進；




2，選大不選小，比如印度金奈展和展會前幾天在加爾各答的小的鞋材展，雖然都是ITPO做的，但是金奈的規模有四大展館區，8個展館。加爾各答一個館，80個客戶，一目了然；




3，優選制造基地展會。比如西班牙展，在阿利坎特舉辦的futurmoda肯定比在馬德里辦的鞋業展更有優勢，畢竟那邊才是歐洲的制鞋之都。




03

展位的選擇





參展最終取決于人與人之間就展品之間的商洽，但對于展位的選擇，也比較有學問。雖然展覽行業有一句話叫做：沒有壞展位，只有賣不出展位的業務員。這句話用在什么行業都一樣，屬于常規扯淡的句子。對于我的理解應該是，有很好的的展位，但是沒有最差的展位，只有合適的展位。從展位的選擇的角度，其實有一些內容可以講。

小編總結的一些關于展位選擇的建議：

1、從展位區位的角度




當客戶選擇展位的時候，首先要做的肯定是了解這個展館的參觀登記處、出入口、橫向和縱向的中心通道、主通道等。這些地方的位置絕對是展館最佳的展位。然后根據這些區位出發，先入口后出口，優先迎門面對人流方向的展位，因為這些位置無論是視覺還是展位采光角度都是最佳的，背門的展位次選。

2、從展位的開口角度出發這里并不是說雙開口一定好，或者單開口就一定差。標攤展位，雙開口的展位有限，分別在每一個島區的四角，雙開口的展位肯定是優選的，因為它意味著面對兩條通道，就是兩個甚至三個方向來的人都可以第一時間看到你的展位和內容。次選十字路口展位，這里的位置是指單開口展位，正好在兩條通道的交接處，這樣的展位費單開類型雙開效果，而且四面展位都可以相互帶動人流，再然后是單開展位。3、從展位分布角度

優先選擇非直接競爭關系的當地大品牌特裝展位周邊，切記，不能再他們的背后（因為這些企業大多特裝，在背后，直接被擋的嚴嚴實實），當地知名企業，或者國際知名企業的展位，現場會有很不錯的人流量和精確客戶，就近原則，他們在光顧這些展位之后，優先注意到周邊的企業。另外一些源頭企業，比如聚氨酯，全套流水設備，協會展位，化工企業，這些幾乎沒有小的企業，這類企業的周邊也會聚集一批客戶。


4、產品配套的角度考慮這點在于，你可以和你認識的企業朋友一起定展，兩個人產品相輔相成。如果你真的獨自參展，你可以在定展之前問一下這個展位的周邊是誰，他們第幾次去這個地方了（展覽公司出于保密的原則，不會透露已定企業的名字，最多會說一下展位是做什么產品的）。然后根據你的產品選擇在這個企業周邊，或者相鄰的展位做為你的展臺，比如你是做模具的，你肯定合適在一個做設備，特別是那種成型設備的周邊，或周邊是做聚氨酯，EVA粒子，甚至是做鞋底的客戶邊上為佳。周邊展位盡量不沖突，以相輔相成的為佳。




5，競爭對手的區位考慮這個不是鼓勵這樣做，對于一些新入場的企業而言，距離一些競爭對手較近的地方，但是不能太靠近，其他的自行腦補。這個僅限于往屆現場考慮，且只針對境外無利益關系的參展企業，因為這些大型的企業或者當地公司，絕對多數不會隨意變動自己的展位。而展覽公司的節操絕對不會有意透露，特別向客戶透露他們境內的競爭對手的參展行蹤以用來簽約客戶。










04

展覽公司的選擇





?作為有節操的小編，我們推薦給客戶的肯定是————德納！德納展覽！德納展覽國際事務部！超過20年的組/辦展經驗，中國（溫州）國際皮革鞋材鞋機展的主辦方，擁有北上成溫四大公司：http://www.donnor.com，致力于為中國乃至世界客戶創造商機！我們責無旁貸盡吾所能，走出去，一起走出去！




國際事務部，立足溫州，客戶滿布中國，執行的項目除了南極洲，覆蓋藍球的任何角落（如果企鵝也穿鞋子，我們也干南極洲），一心一意！十倍努力！百分百執行力！
















Tip2：備展！

（展前6個月-前一周）




境外展的備展和國內的備展不太一樣，好的備展是成功的一半。

當您選擇了市場，選擇了展會，訂好了展位，并與一家優秀的展覽公司——德納展覽合作之后，您要做的就是利用有限的時間做好備展的工作。







1，定展宜早不宜遲，早定展，早定出差人員




這樣絕對有利于備展工作，做一個時間分析。

你把展位確認之后到開展的時間三等分：




第一個時間段，做初步的參展通知，告訴所有聯系過的目標市場客戶，說明您們將要參展，展位號是多少,這次將要帶哪些新的產品參加，告知客戶；




第二個時間段，告訴客戶自己很希望能在展會上和他們有一個開心的對話，也想要拜訪他們，如果可以的話，是否告知對于新產品是否有需要，方便專門為他們準備好一個專門的色卡或樣品本；




第三個時間段，在開展前一周左右，和他們說明，我們將在一周之后出發去參加本次展會，重申一下展位號，和主推的產品，并且為他們精心準備了一些小禮品，希望現場會晤，對于一些給他們專門準備了樣品的客戶，郵件中把樣品本的照片一起發送，加深聯系。因為你不能百分百的指望組委會的宣傳會覆蓋到所有的客戶。



















2，交代出差人員或者市場部做好更細節的市場調查




覆蓋到公司歷史詢盤過的所有境外方客戶，查閱一些海關數據，做好報價準備，做好樣品準備。根據不同國家的風俗習慣，做好樣品顏色選擇，展位布置選擇，海報設計方案等等。然后必須要了解一下當地的鞋材市場位置，大的終端工廠名字和地址，當地大的貿易公司還有歷史參加過這個展會的同行企業等。













3，做好出差人員的培訓工作




從語言，到產品的境外報價，參數解讀，以及工作任務的交代。做到盡量不浪費參展時間，明確參展任務的工作。境外語言是第一要求，然后產品的各種規格，參數，特殊的要求，樣品是否可以給等，還有如果遇到現場比較冷清，業務員需要怎么去拜訪現場參展的當地貿易公司等工作，出差的時候，盡量帶上一個ipad，內含產品的PDF可發送的文檔，業務員需要有目標市場常用的交流軟件，不能指望全世界都用微信。出差不單單是拿到客戶的名片，合作是公司對公司的，但是橋梁還是人與人與產品。




最后，建議，買一個訊飛或者在你手機里面多裝幾個翻譯軟件。














4，參展前的物料準備




這里指的不單單是樣品，個人用品。這里的物料準備還包括，與當地宗教風俗不沖突的小禮品，比如一些有中國特色的青花U盤，一把紙扇子，一個擺件等等，還有一半參展展覽公司也會準備零食給展商使用，單行李空間允許的話，可以自己從國內帶一下比較精美的小零食。



















Tip3：參展！

（展會前兩天-展后3天）




境外展會因為成本的原因，大多客戶的選擇是以標攤呈現為主。所以在有限的展臺空間之內，如何發揮人員的能動性，創造最大的合作可能是這展會3-5天最重要的事情。

關于現場參展，小編的建議是：

1、布展的時候按照設定規劃的方式執行，盡量達到計劃中的效果

布展當天必須要了解到同行在哪里，展館內咖啡區，休息區（這兩個很有用，因為展位空間有限，有時候，你需要和一些特殊的客戶在這里洽談，如果當這類的客戶多了，建議你擴大展位面積，甚至特裝，裝修內隔離出專門的洽談室），洗手間在哪里，展會上大面積展位是做什么的，是貿易公司還是制造商，展館的入口，出口，還有現場打廣告的企業是主推什么產品的，盡量了解各個方面的內容。

2，沒有不能合作的客戶，只有還沒有合作的客戶

很多展會現場會涌進來很多人，參展的時間有限，如何在有限的時間內選擇最優質的的客戶，小編有話說：

1. 把最優質的時間留給已經約好的客戶，這些是您參展效果的保證；2. 必須學會“以貌取人”；很多地方的信仰習慣，讓很多人的穿著，或者配飾有一定的特點，所以需要學習一些小知識，在南亞有點作用。我們老話說的，體面人會有體面人的樣子；3. 不要吝嗇你的樣品，可以給的都是機會，帶回家的都是負擔，帶點土特產回去不香嗎？4. 空閑的時間不要浪費，拜訪現場特裝展位為優先，留下小禮品或者樣品名片，收到他們的名片，這些人總有無限的可能。







3，展會結束之后或者開始之前，有三個地方是出國參展的時候一定要去的

小編個人有一個習慣，因為做鞋材類展會習慣了，出國參展必須要了解三個地方：1，材料市場。一個地方的材料市場是該地區終端制造產業主流用材集中的地方，這里看到的產品類型，會影響你對于市場的判斷，問到的產品價格，會影響你產品的定價策略。而市場的規模，同類產品的比重，都可以是最佳的參考；




2，終端市場。終端市場分為兩類，1是高端的立體城，2是一些街邊的檔口或者批發市場。大型商超立體城里面售賣的產品在設計、款式、定價體現了中上層收入人群的消費承受力和喜好，他們是這個市場最終能采購的原材料的高端上限。路邊攤和批發市場是該地區中低收入群體的消費習慣和最大量制造產品的所用材料。這個是走量的客戶必須要看的；

3，工廠或者貿易公司的倉庫。不過這個也是最難的，沒有幾個工廠或者貿易公司是愿意開放，但是對于一些設備類的客戶而言，去一個當地的工廠進行考察是對于這個市場最佳的了解方式。貿易公司的倉庫是材料展商對于當地最具備合作可能性的客戶的判斷依據，他們所購買的產品會給出最直觀的反饋。但關系不鐵，看廠or倉庫是一個奢望；

其他比如當地協會，設計學院，學校等（看地區特色決定）




4，參展過程中的時間規劃

境外的展會和我們國內的展會在開展時間上雖然相差不多，但是根據觀眾的消費習慣，多少有些不同。假設每天的時間是從早上九點半開始到下午六點半，那么11點前是沒有太多的客戶入場的。比如一些穆斯林國家，11點之前幾乎沒有什么人，12點左右觀眾多起來，一點半兩點這些人吃中飯，兩點以后人會多起來，下午兩點到五點半是最高峰的時間。因此有一些高意向的客戶，可以嘗試的問一下能否在早上11點左右見面，這個只是一個建議。

另外，還有一個時間也很珍貴，就是晚餐的時間，參展其實還是建議隨團為主，因為業務員的主力時間還是參展洽談，其他的瑣碎的事情可以交給展覽公司搞定，但是晚餐是加深和客戶之間關系的很好方式。說的直白一點，不管誰出錢，一起吃個晚飯，是一個挺不錯的方式。這里只做一個舉例，不做展開。南美有些展會是下午一點多才開始，這里就是特例。




5，參展不單是出差人員的事情，應該是全團隊的事情

參展的時候，雖然涉及到業務員的客戶歸屬問題，但是我認為，參展應該是全團隊一同執行的事情。展會的每天晚上，出差人員進行客戶總結和分類，根據不同的需求和內容，由出差人員發回公司，讓公司配合人員第一時間發出詳細的資料內容。讓客戶認識到你們的實力，也體現重視程度，因為有些展會，那些客人對你的印象就是短短的十分鐘甚至更少，你也一樣，他們根本等不到你展會結束一周才聯系他們。盡量和客戶建立郵件或者聊天軟件級別的聯系，參展人員跟進不及的話，可以直接用建群直接配套接待的方式。




6，多拍照

特別是一些高意向客戶洽談的照片，展后有大用。













Tip4：展后！

（展會結束后一周-3個月）




如果說展前準備是成功的一半的話，那么展后跟進則是決定整個參展效果最重要一環。小編做展會多年，已經很少見到能夠現場成交的訂單，大部分的訂單是在展會結束之后6個月內出現的。當然，我只指我們皮革鞋材行業。

展前做郵件的問詢，是告訴他們我將前往，我會帶什么東西過去，并希望您過來看。而展會的回訪甚至拜訪，是進一步的告訴他們——我了解了您現在主要用的材料，我的產品和你現在用的有什么區別，可以給你帶來更好的回報，并且希望在更多的地方達成交流和合作。因此就展后的跟進，小編也從幾個方面進行建議：

1，展會結束之后，每日選擇1-2家客戶問詢是否可以展后拜訪。按照老客戶-高意向客戶-拿樣客戶區分。




2，展會結束后一周，可以做本次展會的英文總結，和展會體驗發送給客戶。告訴他們自己在和他們的交流中，完成了一次精彩且成功的展會，感謝他們的到場洽談，并附上展會照片（如果有和這個客戶交流的現場照片最好），并且告訴他們，會和他們保持友好的聯系，并希望可以有所合作。




3，兩周之后，展會所帶來的的新鮮期，保質期逐漸消除。很多客戶能成就成，不能成也就忘了，這時候，我相信經常出去參展的伙伴們肯定比我更了解如何處理，對于一些新手期或者剛做外展或者外貿的朋友而言，不要吝嗇你的時間，跟進！不要浪費機會，跟進！不要無視前期的付出，跟進！







小編和我的同事在多年組展帶展的過程中，見過很完美的展前準備，也見過很豪華的現場布置和人員配備，但是展后回訪的時候，經常會聽到客戶說：展會結束了，大部分客戶就不理會我們了?；蛘咝ЧF場看起來不錯，回來看起來全錯，這是什么原因？！




展會的工作是結果，再美好的過程都是戀人，只有合作的訂單才是愛人。其他的，都是故事。

另外，怎么參展，我們的客戶是專業的，如開頭所說，一千個人可能有一萬個想法，但估計只會有100個的執行做法，而到最終，只有兩種結果.成功，or，失敗。

我們希望客戶跟隨我們完成一個美好的參展旅程，有一個最好的參展結果。我們其實很心痛聽到客戶對我們說：參展，沒有效果。

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