在線下的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享會中，學(xué)員除了問怎么搜索外貿(mào)客戶以外，問得最多的是，怎么寫外貿(mào)開發(fā)信啊？外貿(mào)開發(fā)信，作為打開客戶心扉的一把鑰匙，其重要性不言而喻。

寫外貿(mào)開發(fā)信，就跟寫情書一樣，兩者相同的地方就是要用心。不用心，就不能贏得芳心。如何用心呢？

一、 明確閱讀對象
閱讀對象位于哪個(gè)國家，從事什么行業(yè)，該行業(yè)主要經(jīng)營一些什么產(chǎn)品，該行業(yè)多數(shù)從業(yè)者主要銷售什么產(chǎn)品，產(chǎn)品定位是什么樣的，針對這一類客戶，我們有什么好的解決方案？

不少外貿(mào)業(yè)務(wù)員在做外貿(mào)銷售的時(shí)候，就跟在街上發(fā)傳單的人一樣，見了一個(gè)人就發(fā)傳單，不明確接收傳單的用戶對象到底從事什么職業(yè)，從事哪個(gè)行業(yè)，喜好，年齡段，收入狀況等等，反正有人接我就發(fā)，就是滿世界吆喝，誰要我就給誰。

在外貿(mào)客戶開發(fā)過程中，也有學(xué)員問我說，我在Google搜索中放入產(chǎn)品名稱，直接回車，只要跟這個(gè)產(chǎn)品名稱相關(guān)的網(wǎng)站不就都搜回來了嗎？其實(shí)這種認(rèn)識是非常片面的。Google也好，任何外貿(mào)軟件或者B2B外貿(mào)平臺也罷，軟件就是一個(gè)程序或者機(jī)器，它是嚴(yán)格執(zhí)行我們輸入的指令的，不懂得變通。只有我們輸入的指令非常明確，返回的結(jié)果才會很明確。

例如，你輸入指令：“你去幫我找個(gè)人回來”，請問，是男人還是女人？是老人、中年還是小孩？是高的還是矮的，是胖的還是瘦的？是醫(yī)生還是卡車司機(jī)？是南方人還是北方人？是中國人還是外國人？是喜歡吃甜食還是喜歡吃咸食？是富人還是窮人？……有朋友在嫌我啰嗦了，但是事實(shí)上就是要明確每一個(gè)可能的因素，搜索的結(jié)果才會精準(zhǔn)。

比如，我們要找自行車類的客人，那如果只輸入自行車，搜索的結(jié)果可能是騎行俱樂部、自行車租車行、賣自行車的店鋪、賣自行車的公司、修自行車的車鋪、有報(bào)道自行車的新聞、有銷售自行車的購物網(wǎng)站平臺，有賣兒童自行車的，有賣電動(dòng)自行車的，有賣三輪自行車的，有賣比賽用山地自行車的，材質(zhì)有鋼材的，有碳纖維的，有鋁合金的，有鈦鋼的，有男款的，有女款的，各種情況都有。

為什么要明確外貿(mào)開發(fā)信的閱讀對象呢？對于同一類別的用戶群體，我們可以提供精準(zhǔn)的需求滿足，同一封外貿(mào)開發(fā)信適用于這一類別所有的客戶，可以針對這一類客戶提供精準(zhǔn)的服務(wù)，可以用這一類客戶行業(yè)內(nèi)的專業(yè)術(shù)語進(jìn)行溝通，以顯示自己在這個(gè)領(lǐng)域里的專業(yè)程度。例如：同樣是賣衣服，針對自行車領(lǐng)域的客人，可以提供騎行服、水杯、蒙臉圍脖、束口袋、自行車頭盔等等，騎行類的帽子也跟普通的帽子有區(qū)別。

到哪個(gè)山頭就唱哪個(gè)山頭的歌，所以明確了客戶對象才能說他們聽得懂的話，提供給他們想要的東西，別人喜歡梨子我們不能推銷蘋果，好幾家賣了某種產(chǎn)品，其中一家沒有賣，那我們可以給他推薦，他就清楚自己其實(shí)可以銷售這個(gè)產(chǎn)品。客人沒想到的，我們幫他想到；客人想到了的，我們幫他想得更周到。

二、 外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題
外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題是一封外貿(mào)營銷郵件的重中之重，這直接決定了郵件被點(diǎn)開的可能性大小。用戶每天收到大量的郵件，如果一看標(biāo)題就判定你的郵件是營銷郵件或者垃圾郵件，那被刪除或者拉黑的可能性就很大，造成后期二次銷售也存在困難。

我們在淘寶、京東上購物，在搜索某個(gè)產(chǎn)品后，在搜索出的結(jié)果中挑選時(shí)，首先會看圖片精不精美，再看圖片下的文字標(biāo)題是不是我們想要的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)文字標(biāo)題就決定了我是否要點(diǎn)進(jìn)去進(jìn)一步了解該產(chǎn)品的詳細(xì)信息從而決定是否放進(jìn)購物車或者立即購買。


我們在寫外貿(mào)開發(fā)信標(biāo)題的時(shí)候，可以參照和學(xué)習(xí)亞馬遜對自己所銷售產(chǎn)品的標(biāo)題描述，因?yàn)闅W美C端買家在線上購買的習(xí)慣，亞馬遜上的賣家都做過大數(shù)據(jù)調(diào)查，產(chǎn)品標(biāo)題表達(dá)更清楚，更有吸引力。我們多借鑒，就可以促進(jìn)買家客戶郵件的打開率。

大家注意，外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題千萬不要夸張和弄虛作假。就像火車上賣盒飯一樣，盒飯就是盒飯，你在吆喝的時(shí)候，就不能說是什么山珍海味美味佳肴。是什么就是什么，實(shí)事求是的描述，方便讀者判斷到底是不是自己想要的，從而決定是否進(jìn)一步閱讀，貨逢有緣人，是你的買家自然會認(rèn)同你回復(fù)你的。

三、 外貿(mào)開發(fā)信的內(nèi)容
1.自我介紹
很多人在自我介紹的時(shí)候就慌了，覺得自己是外貿(mào)公司不是工廠，我到底該怎么介紹呢？我們通常會說，您好啊，我叫Sam Lee，我是來自中國東莞的某某公司。我公司是什么什么產(chǎn)品的supplier，就是某個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商，供應(yīng)商前面可以加專業(yè)的或者有經(jīng)驗(yàn)的這樣的詞。壓根不提自己到底是不是工廠，不提就沒有說假話，提了說的假話人家一下子就看出來了，那就是誠信問題了。不提，你猜，猜對猜錯(cuò)都是你的判斷，跟我沒有關(guān)系。

買家也根本不在乎你到底是不是工廠，為什么這么講？你提了他當(dāng)然在乎，你不提他也無所謂。只要他花合適的錢買到了他想要的東西，他才不在乎你是否工廠呢，他在乎的是價(jià)格合適、質(zhì)量滿意、貨期及時(shí)、服務(wù)周到。

不相信？請問，你買怡寶純凈水的時(shí)候，明明知道怡寶的公司名和地址，為什么不去工廠買啊？同樣的，王老吉、雀巢咖啡、冰紅茶、紅牛、可口可樂，哪一個(gè)你不知道公司名和工廠地址呢？為什么不去工廠買啊？

對啦，采購的量小，你去找工廠工廠也不會給你便宜，其次，你可能不止買一種飲料，真正都去工廠買成本可能更貴。在批發(fā)部，你可以一次性買到怡寶、王老吉、雀巢咖啡、冰紅茶、可口可樂、紅牛等等多種飲料。

所以，你是不是工廠不重要，重要的是價(jià)格合理，完整的供應(yīng)解決方案，能夠幫助客人解決問題，交貨及時(shí)，質(zhì)量有保障，這樣客人才不在乎是在工廠采購的還是從外貿(mào)公司采購的呢。

2.差異化
任何時(shí)候在銷售任何產(chǎn)品或者銷售自己（求職）、銷售自己公司（招聘）的時(shí)候，都要問一句話，憑什么要選我？我有什么不同？

很多人都會說，大家都賣相同的產(chǎn)品，能有什么不同嘛？對啊，大家都賣相同的產(chǎn)品，材料成本、每道工序的人工成本大家都清楚，去哪里找不同嘛？

可是，如果不能找到自己和其他同行的差異化，買家憑什么要選我們而不選擇其他同行呢？所以我們前面的“明確閱讀對象”就非常重要了，只有在具體某個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域我比其他同行有更深入的研究，我在這個(gè)領(lǐng)域?qū)τ脩舻男枨罄斫飧笍兀俏以谶@個(gè)領(lǐng)域才更有發(fā)言權(quán)，我才能更好的服務(wù)用戶，為這一類用戶提供精準(zhǔn)的一站式供應(yīng)服務(wù)。

這里的差異化，包括但不限于，提供垂直細(xì)分領(lǐng)域的一站式供應(yīng)服務(wù)，你只要怡寶純凈水，但是我也可以為你提供王老吉、雀巢咖啡、冰紅茶、紅牛、可口可樂等等，你暫時(shí)不要沒關(guān)系，你有需要可以找我，我可以幫到你。另外，我可以提供個(gè)性化定制服務(wù)，你們公司要搞什么活動(dòng)，我們可以在這些產(chǎn)品上定制你需要的LOGO、顏色、圖案、款式等等，再小的數(shù)量再難的工藝，讓你頭疼的采購需求我也會去幫你想辦法，爭取能夠幫助您解決問題。一站式供應(yīng)解決方案，能減少溝通時(shí)間，節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用，避免交易風(fēng)險(xiǎn)。

對于大訂單，我們可以提供第三方驗(yàn)貨公司派專業(yè)的驗(yàn)貨人員對貨物進(jìn)行質(zhì)量查驗(yàn)，并提供中英文貨物質(zhì)量檢查報(bào)告。第三方驗(yàn)貨公司一般是服務(wù)于迪斯尼、沃爾瑪、利豐這樣的公司，所以驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)及檢查報(bào)告都是參照全球頂級的公司，這樣提供的質(zhì)量檢查報(bào)告很有說服力，通常客人也會很認(rèn)可。驗(yàn)貨費(fèi)用也很便宜，通常1000元一天，或者1500元一天，對于異地查驗(yàn)貨、特殊產(chǎn)品查驗(yàn)貨，可以為我們節(jié)省大量的時(shí)間和費(fèi)用。這也是區(qū)別于同行的一個(gè)差異化服務(wù)。

3.交易安全
一封開發(fā)信，最重要的一點(diǎn)就是解除客人對你的信任顧忌。憑什么相信一封網(wǎng)絡(luò)上發(fā)過來的郵件，誰知道網(wǎng)絡(luò)的另一端是一個(gè)人還是一條狗？網(wǎng)絡(luò)上騙人的案例那么多，我會不會成為其中一個(gè)？

所以我們在14年的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)過程中始終堅(jiān)守“誠信”的原則，絕對不做任何有損誠信的事情。我們會跟客人說清楚，付款可以選擇PayPal或者TT(電匯)，如果有質(zhì)量問題，PayPal付款是可以撤回的。

我們在大貨生產(chǎn)前都會生產(chǎn)產(chǎn)前樣給客人批復(fù)，因?yàn)楫a(chǎn)品主要以紡織品為主，所以樣品一般通過照片就可以看清楚各個(gè)細(xì)節(jié)（我們會從不同角度提供多張多個(gè)細(xì)節(jié)的照片）進(jìn)行判斷是否可以安排大貨生產(chǎn)。如果客人要樣品寄去他那里看了以后再批復(fù)，我們也會安排快遞，但是快遞費(fèi)必須客人支付。

我們在開發(fā)信中也會講，如果客人需要，我們可以在訂單生產(chǎn)的過程中拍照、拍視頻或者視頻聊天Facetime(Live Video Chat)，讓客人可以實(shí)時(shí)看到產(chǎn)品的生產(chǎn)全過程。大貨完成后出運(yùn)前，我們也會拍大貨產(chǎn)品的照片給客人確認(rèn)，以避免因?yàn)槭д`造成質(zhì)量問題。

貨物到了客人那里，如果客人發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題，我們也可以提供打折、重做、全額退款等方式進(jìn)行處理，不讓客人受到損失。因?yàn)槭切×慷ㄖ疲浛钭疃嘁簿蛶浊澜穑约幢阌龅搅蓑_子（不能提供詳細(xì)證據(jù)、不接受任何協(xié)商條款），我們也會全額退款，以后就不再和這個(gè)買家合作。

現(xiàn)在各種通訊發(fā)達(dá)，在合作前我們也可以邀請客人通過視頻聊天的方式參觀我們公司或者工廠，即便是外貿(mào)公司，也可以用ZOOM會議的方式，進(jìn)行三方或者四方連線，讓客人可以看到我們外貿(mào)公司的辦公室、前臺、辦公區(qū)域和外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，也能看到工廠車間的實(shí)時(shí)生成實(shí)況，表明我們公司是實(shí)際存在的，不是騙子公司。

在寫開發(fā)信內(nèi)容的時(shí)候，建議學(xué)習(xí)一下亞馬遜的產(chǎn)品描述，一般不要超過5條詳情，簡短明了，每條一兩句話，不超過2行文字。

大家注意，簽名一定要寫清楚自己的姓名、職位、手機(jī)號碼、公司名、公司主要產(chǎn)品或服務(wù)、公司地址、公司電話、即時(shí)聊天工具（WhatsApp, Skype, Wechat等）、電子郵箱等，請記住，一定要有電子郵箱，或者備用電子郵箱，防止郵件進(jìn)入垃圾郵件客人聯(lián)系不到你。

在寫開發(fā)信或者外貿(mào)從業(yè)過程中，最重要的就是誠信。以前我們差不多有十來年連獨(dú)立站都沒有，就靠一封電子郵件找到大量的海外客戶，同時(shí)跟客戶建立良好的合作關(guān)系，就是因?yàn)槲覀冎v誠信，客人還幫我們介紹客人。但是，隨著時(shí)代的發(fā)展，我們需要從各個(gè)角度向客人展示我們是實(shí)實(shí)在在存在的公司和個(gè)人，不是一個(gè)虛擬的存在，每周在FACEBOOK、Linkedin領(lǐng)英和Tiktolk上面發(fā)一點(diǎn)動(dòng)態(tài)，展示一下公司的生產(chǎn)場景、辦公場景或者團(tuán)建場景，讓客人知道我們是真實(shí)存在的，和我們交易就更放心。

在寫開發(fā)信前，要用列清單的方式把公司的優(yōu)點(diǎn)或者差異化服務(wù)羅列出來，如果超過5條，不要一次性講完，留著下個(gè)月再講。每個(gè)月給客人發(fā)的開發(fā)信內(nèi)容不要完全相同，一定要有新的內(nèi)容和資訊，這樣讓客人覺得你不是在敷衍他，是在用心服務(wù)他。如果發(fā)相同的內(nèi)容，或者每個(gè)星期都追著發(fā)，迫切希望收到客人的回復(fù)，這樣咄咄逼人的態(tài)度會讓客人產(chǎn)生反感，會被客人拉黑，所以一定要注意發(fā)郵件的內(nèi)容和頻率的把控。

發(fā)開發(fā)信一定要堅(jiān)持，每個(gè)月堅(jiān)持郵件拜訪一下自己外貿(mào)客戶大數(shù)據(jù)里的客戶，保持在客人面前曝光，一回生二回熟三回四回是朋友，所以每個(gè)月定期的郵件拜訪，可以讓客人對我們公司產(chǎn)生印象，真正有需求的時(shí)候就能第一反應(yīng)想到我們，我們就比同行有更多的機(jī)會。客人剛好需要，而我們又剛好發(fā)了郵件告訴他們我們就在他身邊。這樣獲得的客人，競爭小，利潤高，如果我們能用心服務(wù)，客人的粘性也非常好，我們的客人通常能夠合作十年以上。

我們在寫開發(fā)信的時(shí)候，一般是不會帶附件或者圖片的。能用文字描述清楚的，就絕對不用圖片。第一次發(fā)郵件帶圖片，很容易被判定為垃圾郵件。客人所在的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)信號情況也不清楚，對于比較偏遠(yuǎn)的如果附件太大、下載存在問題，你的這一封郵件被閱讀的可能性就大大降低。

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