寫一封有吸引力的開發(fā)信是需要針對(duì)不同類型買家提煉出針對(duì)性的獨(dú)特賣點(diǎn)。那么除了需要對(duì)自己了解外，更需要對(duì)買家進(jìn)行分析了解。

以大型零售商為例分析：以大型零售商為例進(jìn)行分析

傳統(tǒng)大型零售商特性；銷售與采購(gòu)渠道分析

u 處于供應(yīng)鏈尾端，直接面對(duì)終端消費(fèi)者

u 根據(jù)消費(fèi)者的喜好等銷售產(chǎn)品

u 因?yàn)樵阡N售最末端所以非常了解市場(chǎng)的趨勢(shì)變化，處在市場(chǎng)第一線

u 大型零售商采購(gòu)渠道主要是通過(guò)進(jìn)口商和向廠家供應(yīng)商直接采購(gòu)

進(jìn)口商：主要是采購(gòu)小類產(chǎn)品，新產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)高產(chǎn)品。

小類產(chǎn)品；總量少，盈利差距不大，所以不如直接找當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商采購(gòu)。

新產(chǎn)品線：同樣量少，測(cè)試市場(chǎng)行情如果，但是如果一旦測(cè)試OK量大了，還是會(huì)拓展到向生產(chǎn)國(guó)工廠直接采購(gòu)。

風(fēng)險(xiǎn)高產(chǎn)品：如產(chǎn)品復(fù)雜牽扯到多方面測(cè)試，消費(fèi)者又不會(huì)玩容易損壞，風(fēng)險(xiǎn)高產(chǎn)品，那么就傾向與向進(jìn)口商購(gòu)買，因?yàn)檫M(jìn)口商成單可以擔(dān)當(dāng)所有風(fēng)險(xiǎn)，比如消費(fèi)者不會(huì)玩損壞了，售后無(wú)條件退貨問(wèn)題進(jìn)口商就承擔(dān)了。當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商采購(gòu)更加無(wú)后顧之憂，退貨也好、海關(guān)，政府抽檢等等也好，進(jìn)口商反應(yīng)解決處理非常快。

雖然中國(guó)供應(yīng)商在一定程度上也能解決這些問(wèn)題，但是中間花的溝通成本時(shí)間成本更大。雖然在當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商采購(gòu)似乎成本高，但風(fēng)險(xiǎn)基本上等于0。直接工廠采購(gòu)似乎看上去利潤(rùn)似乎高那么點(diǎn)，但是一旦出現(xiàn)問(wèn)題，算起來(lái)是是負(fù)。

傳統(tǒng)大型零售商特性；關(guān)注的點(diǎn)分析

專業(yè)引導(dǎo)

采購(gòu)范圍廣，買家不專業(yè)，所以要求供應(yīng)商非常專業(yè)，能給予相應(yīng)的引導(dǎo)。

比如May的客戶，會(huì)和May說(shuō)到，很開心你每次都給我分享關(guān)于你們公司新產(chǎn)品信息，最讓我開心心的是你每次都會(huì)讓我知道哪些大型零售商在賣這類產(chǎn)品及賣的情況怎樣。

其實(shí)買家是非常希望你能給到這方面引導(dǎo)；比如這個(gè)產(chǎn)品在沃爾瑪賣，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品是適合大型零售商賣的，那我可能也會(huì)去賣，但具體是否選擇就看公司最近銷售側(cè)率如何。但是這些信息給到他是非常有幫助的，同時(shí)借用這些數(shù)據(jù)信息有利你的產(chǎn)品。

供應(yīng)商履行的社會(huì)責(zé)任和道德標(biāo)準(zhǔn)

傳統(tǒng)大型零售商規(guī)模實(shí)力商業(yè)信譽(yù)非常不錯(cuò)，所以非常關(guān)注供應(yīng)商能不能遵守國(guó)家規(guī)定法則，有沒(méi)有一定社會(huì)責(zé)任和道德準(zhǔn)則，他不希望哪一天報(bào)道出來(lái)負(fù)面新聞等，如果同行或者他朋友說(shuō)，或者告他說(shuō)你使用中國(guó)供應(yīng)商不符合道德規(guī)范，他會(huì)覺(jué)得是最大的恥辱失誤。他們非常注重這塊；這也就是為什么他們一定要驗(yàn)廠，所以工廠要符合一些社會(huì)道德驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)。

貨物流通時(shí)間長(zhǎng)，希望在供應(yīng)商在財(cái)務(wù)方面給到支持。

國(guó)際大型零售商，產(chǎn)品出貨到賣出去后才算真正流通，流通完成后財(cái)務(wù)才能收到錢，資金占?jí)褐芷陂L(zhǎng)，所以希望貨物到港后2個(gè)月或半年才付款。所以希望給到財(cái)務(wù)方面支持（特別明顯的是美國(guó)零售商OA60天 120天，現(xiàn)在歐洲也漸漸是這樣）這些苛刻的條件很多時(shí)候中國(guó)供應(yīng)商無(wú)法滿足，美國(guó)當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商可以給到很好的支持。

關(guān)注物流配套：希望供應(yīng)商和他們貨代很好對(duì)接，希望能及時(shí)補(bǔ)貨。更希望如果在美國(guó)銷售，如果銷售很好，希望在美國(guó)當(dāng)?shù)赜袀}(cāng)庫(kù)或租用倉(cāng)庫(kù)存貨，就更利于大型零售商業(yè)務(wù)提高，所以物流配套，是很好的優(yōu)勢(shì)。特別美國(guó)市場(chǎng)，物流配套是非常關(guān)注。希望供應(yīng)商把倉(cāng)庫(kù)存在在他店家門口，他甚至希望一個(gè)系統(tǒng)共享，看到報(bào)表這個(gè)產(chǎn)品銷光，你能馬上補(bǔ)貨鋪貨。如果不能及時(shí)配貨銷售時(shí)機(jī)過(guò)去了就沒(méi)意思了。

一般大型零售商不太關(guān)注獨(dú)家代理。(專業(yè)產(chǎn)品零售商除外）

關(guān)注產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，售后服務(wù)RGD：對(duì)于大買家是非常關(guān)注的，因?yàn)樗麄冃枰獙L(fēng)險(xiǎn)最大限度的轉(zhuǎn)移，比如一個(gè)充電器在店里銷售，如果充電器如果主干上存在小的失誤，導(dǎo)致消費(fèi)者使用爆炸了燙傷了，那在這種情況下零售商是需要承擔(dān)法律責(zé)任，這種情況希望索賠轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)就是解決后顧之憂，售后；用戶退款、補(bǔ)貨、維修。

具體案例獨(dú)特賣點(diǎn)提煉，請(qǐng)關(guān)注，期待下篇。