1.商品的品質(zhì)。商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。商品的內(nèi)在質(zhì)量表現(xiàn)為商品的物理和機(jī)械性能、化學(xué)成分的構(gòu)成、生物學(xué)特征等。商品的外觀形態(tài)則表現(xiàn)為商品的造型、圖案、色澤、味覺等。商品品質(zhì)是決定商品價(jià)格高低的重要西素之一，明確規(guī)定商品品質(zhì)是商務(wù)談判的重要內(nèi)容，在商務(wù)談判中，洽談品質(zhì)條件的關(guān)鍵是明確雙方可接受的品質(zhì)的表示方法，這是交易各方交接貨物時(shí)對(duì)商品品質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的依據(jù)。商品品質(zhì)可用規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌、商標(biāo)，型號(hào)、產(chǎn)地名稱、說明書和樣圖等方法表示。

商品的規(guī)格是反映商品品質(zhì)方面的技術(shù)指標(biāo)。如成分、含量、純度、長短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。憑規(guī)格買賣(即買賣雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件)是比較準(zhǔn)確的，所以為多數(shù)商品交易所接受。

商品的等級(jí)是指同類商品質(zhì)量差異的分類。通常由于商品質(zhì)量不同而將商品按質(zhì)量差異分為若干等級(jí)，如一、二、三，甲、乙、丙，或正、副等。在制訂了商品等級(jí)的情況下，商務(wù)談判中只要說明商品的等級(jí)，就可以表達(dá)交易各方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求。

商品的標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)政府機(jī)關(guān)或商業(yè)團(tuán)體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格和等級(jí)。如u201c國家標(biāo)準(zhǔn)u201d、u201c部頒標(biāo)準(zhǔn)u201d，供需各方洽談的u201c協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)u201d。在有商品標(biāo)準(zhǔn)的條件下，商務(wù)談判中只要說明商品的標(biāo)準(zhǔn)，即可表達(dá)交易各方對(duì)商品品質(zhì)的要求。

商品樣品是指最初設(shè)計(jì)加工出來或者從一批商品中抽取出來，能夠代表商品品質(zhì)的少量實(shí)物。由于憑樣品交易，容易引起日后交貨時(shí)樣品與實(shí)物品質(zhì)糾紛。所以實(shí)踐中單憑樣品交易很少，一般規(guī)定商品某個(gè)品質(zhì)指標(biāo)以樣品為依據(jù)，如u201c型式樣品u201d、u201c色彩樣品u201d等。而商品其他方面的品質(zhì)指標(biāo)，則用其他方法表示。

品牌也稱牌號(hào)是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)記。在商務(wù)談判中，對(duì)那些品質(zhì)穩(wěn)定、規(guī)格統(tǒng)一，在市場(chǎng)上樹立了信譽(yù)的品牌商標(biāo)所表示的商品，只要說明品牌和商標(biāo)，就可以表達(dá)交易各方對(duì)商品品質(zhì)的要求。

另外，產(chǎn)地名稱、說明書和樣圖等也常常被用來表示商品品質(zhì)，在商務(wù)談判中往往作為交易條件提出。

2．商品的數(shù)量。商品的數(shù)量是指按一定度量衡表示出的商品的量。如重量、個(gè)數(shù)、長度、面積、體積、容積等。商品數(shù)量是貨物買賣的主要交易條件，它既影響交易的總金額，又于單價(jià)直接相關(guān)，許多國家法律規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量如果大于或小于合同規(guī)定，買方有權(quán)拒收。在商務(wù)談判中，要明確規(guī)定交易商品的數(shù)量和計(jì)量單位。由于商品重量最易引起糾紛，對(duì)于按重量計(jì)算的貨物，在明確交貨數(shù)量的同時(shí)，一定要注明計(jì)量方法。在合同中對(duì)毛重、皮重、凈重和扣除方法予以明確表示。對(duì)于大宗商品和不能精確確定數(shù)量的貨物，一般要在合同中明確，交貨數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度，避免爭(zhēng)議。

3．商品的包裝。包裝是指在流通過程中，為了保護(hù)商品，便利運(yùn)輸儲(chǔ)存，促進(jìn)銷售，按照一定的技術(shù)方法和要求，采用的一定的材料、容器、輔助物料來盛裝包扎商品及其活動(dòng)。商品包裝是商品生產(chǎn)的繼續(xù)，是商品生產(chǎn)的最后一道工序。商品包裝起著保護(hù)商品、宣傳商品、便于運(yùn)輸、減少貨損、節(jié)約運(yùn)費(fèi)和倉容、使商品增值和方便消費(fèi)的作用，因此，商品包裝也是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。商品包裝分為運(yùn)輸包裝(也稱外包裝、大包裝)和銷售包裝(也稱內(nèi)包裝、小包裝)。商品買賣中，除了少數(shù)散裝、裸貨外，絕大多數(shù)商品需要包裝。在商務(wù)談判中交易各方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等進(jìn)行協(xié)商。在國際商務(wù)談判中，談判人員還應(yīng)注意了解有關(guān)國家和地區(qū)對(duì)包裝的規(guī)定和習(xí)俗。如美國、加拿大、日本等國對(duì)進(jìn)口商品嚴(yán)禁使用稻草、木絲、報(bào)紙作包裝墊襯物；伊斯蘭國家禁用某些動(dòng)物圖案；英國人視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國、比利時(shí)忌用墨綠色。另外，有些國家對(duì)進(jìn)口商品的標(biāo)簽內(nèi)容也有特殊規(guī)定。

4．商品的裝運(yùn)與交貨。商品裝運(yùn)與交貨涉及運(yùn)輸方式。運(yùn)輸費(fèi)用、裝運(yùn)時(shí)間、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等問題，是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。

(1)運(yùn)輸方式的選擇。目前貨物運(yùn)輸有公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、管道運(yùn)輸、郵政運(yùn)輸和聯(lián)合運(yùn)輸?shù)确绞健Ｉ唐愤\(yùn)輸是商品交易不可缺少的重要環(huán)節(jié)，其主要任務(wù)是按照商品交易的要求，運(yùn)用最理想的運(yùn)輸方式，采用最佳的運(yùn)輸路線和運(yùn)輸方案，保質(zhì)、保量、按時(shí)把交易商品運(yùn)送到目的地。在各種具體的商務(wù)談判中，談判人員要根據(jù)貨物的特點(diǎn)，運(yùn)量的大小，自然條件和裝卸地點(diǎn)等，正確選擇合理的運(yùn)輸方式。

(2)運(yùn)輸費(fèi)用。在商務(wù)談判中談判人員要熟悉交易商品適用的運(yùn)費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，盡量減少運(yùn)費(fèi)開支。商品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，有按貨物的重量、或體積、或價(jià)格計(jì)算等多種。另外，還有一些由于運(yùn)輸中的特殊原因引起的附加費(fèi)用，在商務(wù)談判中各種可能發(fā)生的費(fèi)用都要認(rèn)真加以考慮。同時(shí)，在談判中必須明確劃分各方費(fèi)用的界限，避免引起糾紛。

(3)裝運(yùn)時(shí)間。在商務(wù)談判中談判人員必須根據(jù)貨源、運(yùn)輸、市場(chǎng)的需要、商品的特性和運(yùn)輸時(shí)間的長短，通盤考慮并確定裝運(yùn)時(shí)間。

(4)交貨時(shí)間和地點(diǎn)。把商品按照合同規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)、完整地交付給買方，這是賣方的責(zé)任和義務(wù)，也是商品購銷談判的重要內(nèi)容。如果賣方不能在合同規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)裝運(yùn)和交貨，即構(gòu)成違約，買方有權(quán)撤消合同并要求賠償。交接貨的時(shí)間地點(diǎn)，對(duì)談判各方來說，應(yīng)爭(zhēng)取與自己的生產(chǎn)計(jì)劃和營銷計(jì)劃相適應(yīng)。

5．商品的價(jià)格。商品價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，交易商品價(jià)格的高低直接影響交易各方的經(jīng)濟(jì)利益。所以價(jià)格是商品購銷談判議題的核心。商品購銷談判中的價(jià)格條款主要涉及：

(1)價(jià)格水平。價(jià)格水平即單位價(jià)格，它通常是在各方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上經(jīng)過討價(jià)還價(jià)最終確定的。而且價(jià)格水平的確定必須聯(lián)系其他各項(xiàng)交易條件統(tǒng)籌考慮。

(2)價(jià)格計(jì)算。在商務(wù)談判中通常采用固定價(jià)格的方式來計(jì)算，即在合同中明確規(guī)定交易價(jià)格，并在合同期內(nèi)不做調(diào)整。有時(shí)也采用非固定價(jià)格的方式來計(jì)算，即在合同中只規(guī)定作價(jià)原則或暫行價(jià)。當(dāng)然價(jià)格計(jì)算問題，應(yīng)該在談判中進(jìn)行具體協(xié)商并達(dá)成一致意見。

(3)價(jià)格術(shù)語。價(jià)格術(shù)語是貿(mào)易(主要是國際貿(mào)易)中習(xí)慣采用的，用一個(gè)簡(jiǎn)短的概念或外文縮寫字母表示價(jià)格構(gòu)成并說明交易各方權(quán)利與義務(wù)的專門用語。如離岸價(jià)格(F．O．B．)、到岸價(jià)格(C．I．F．)、成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格(C．F．R．)。

(4)計(jì)價(jià)貨幣。計(jì)價(jià)貨幣是計(jì)算商品價(jià)格使用的標(biāo)準(zhǔn)貨幣。我國國內(nèi)貿(mào)易使用人民幣，對(duì)外貿(mào)易使用何種貨幣結(jié)算，由談判協(xié)商確定。一般來說，應(yīng)選擇幣值比較穩(wěn)定，兌換比較方便的貨幣作為計(jì)價(jià)和支付貨幣。由于普遍實(shí)行浮動(dòng)匯率制度，在商務(wù)談判中出口貿(mào)易爭(zhēng)取選用匯率呈上升趨勢(shì)的u201c硬貨幣u201d，進(jìn)口貿(mào)易爭(zhēng)取使用u201c軟貨幣u201d，即在結(jié)算期不會(huì)升值的貨幣。

6．支付。貨款的支付，關(guān)系到商務(wù)談判各方實(shí)際利益，是商品購銷談判的重要內(nèi)容。在不同的支付條件下，盡管表面支付的價(jià)格總額不變，然而對(duì)買方的實(shí)際支出和賣方的實(shí)際收入?yún)s可能有很大的影響。所以商務(wù)談判各方，都在努力爭(zhēng)取對(duì)自身有利的支付條件。

(1)支付手段。商品買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算兩種。其中，大多數(shù)采用非現(xiàn)金結(jié)算。在商務(wù)談判中應(yīng)就采用的票據(jù)，如匯票、本票、支票等做出明確規(guī)定。

(2)支付時(shí)間。支付時(shí)間的早晚影響到交易雙方的實(shí)際收益和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。在商務(wù)談判中須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的時(shí)間，以免日后出現(xiàn)枝節(jié)。對(duì)分期付款，須明確首付時(shí)間及金額數(shù)；確定首付之后的分期次數(shù)及各期支付的金額、時(shí)間；對(duì)延期付款，應(yīng)訂明具體的付款時(shí)間和進(jìn)度。

(3)支付方式。貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風(fēng)險(xiǎn)也不同，商務(wù)談判中應(yīng)結(jié)合各方實(shí)力對(duì)比、對(duì)方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。

7．保險(xiǎn)。保險(xiǎn)條款也是商務(wù)談判中一項(xiàng)重要內(nèi)容。商品在運(yùn)輸裝卸及儲(chǔ)存過程中，可能會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，使商品價(jià)值受到損失。為了保障商品受損時(shí)可以得到經(jīng)濟(jì)上的補(bǔ)償，有必要對(duì)商品進(jìn)行保險(xiǎn)。對(duì)商品保險(xiǎn)涉及到商務(wù)談判各方的風(fēng)險(xiǎn)劃分，由誰辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保險(xiǎn)費(fèi)以及各方與保險(xiǎn)公司的關(guān)系等事宜，商務(wù)談判各方必須就此進(jìn)行洽商，并將一致意見納入合同。在出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡量按到岸價(jià)格(C．I．F．)成交，爭(zhēng)取在我國保險(xiǎn)。

8．商品檢驗(yàn)。商品檢驗(yàn)是，對(duì)被交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等方面實(shí)施的檢查和鑒定。檢驗(yàn)合格是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。有關(guān)國際公約和許多國家的法律都明確規(guī)定或認(rèn)可了，買方收到交易商品后的檢驗(yàn)權(quán)利和賣方所供商品不符合合同規(guī)定必須承擔(dān)的違約責(zé)任。為了保障交易各方的利益，避免合同履行中的糾紛與矛盾，在商務(wù)談判中談判各方必須對(duì)商品檢驗(yàn)的條款進(jìn)行認(rèn)真地協(xié)商。

(1)規(guī)定商品檢驗(yàn)的內(nèi)容和方法。商品檢驗(yàn)通常針對(duì)交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行。檢驗(yàn)方法主要包括物理檢驗(yàn)、生化檢驗(yàn)、抽樣檢驗(yàn)、總體檢驗(yàn)等。

(2)確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)。商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量為準(zhǔn)；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后買方有復(fù)驗(yàn)權(quán)并可以此索賠。以上三種做法中，第一、第二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了各方利益，比較公平合理，是目前普遍采用的做法。當(dāng)然，在給予買方復(fù)驗(yàn)權(quán)的情況下，也必須在商務(wù)談判中對(duì)復(fù)驗(yàn)的時(shí)間地點(diǎn)作出明確規(guī)定。

(3)明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)是商品檢驗(yàn)的執(zhí)行者，檢驗(yàn)證明是商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)商品檢驗(yàn)的鑒定文件。商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有相應(yīng)資格，并同交易各方無利害關(guān)系。在我國，一些重要的商品和進(jìn)出口貨物的商品檢驗(yàn)由我國商品檢驗(yàn)局或其委托的單位部門執(zhí)行檢驗(yàn)，并開具商品檢驗(yàn)證明。

9．保證條款。保證條款是指商務(wù)談判協(xié)議中經(jīng)談判各方協(xié)商同意，對(duì)各方的承諾進(jìn)行擔(dān)保、檢查和制約的條款。

(1)保證人。保證人是擔(dān)保一方履行義務(wù)的第三方。當(dāng)產(chǎn)生違約行為時(shí)，受損失方既有權(quán)要求違約方賠償損失，也有權(quán)要求保證人代賠。當(dāng)然保證人也有權(quán)要求被保證人償還其代為賠償?shù)膿p失。

(2)定金。定金是商務(wù)談判當(dāng)事人一方在合同履行前，在合同規(guī)定應(yīng)付款的數(shù)額以內(nèi)預(yù)先付給對(duì)方的一定數(shù)額的貨幣。支付定金和接受定金的事實(shí)，說明各方經(jīng)濟(jì)協(xié)議的關(guān)系已經(jīng)形成，任何一方都無權(quán)反悔，否則即為違約。

(3)留置權(quán)。留置權(quán)又稱扣押權(quán)，是權(quán)利人依照合同約定占有義務(wù)人的財(cái)產(chǎn)，依照法律的規(guī)定以留置財(cái)產(chǎn)的折價(jià)或變賣的價(jià)款優(yōu)先得到償還。留置權(quán)是一種有效的商務(wù)談判協(xié)議的擔(dān)保形式，留置權(quán)可促使義務(wù)人履行義務(wù)，保證權(quán)利人權(quán)利的實(shí)現(xiàn)。

10．索賠。索賠是指交易一方認(rèn)為對(duì)方未能全部或部分履行談判協(xié)議規(guī)定的責(zé)任時(shí)，向?qū)Ψ教岢鲑r償要求以彌補(bǔ)損失的行為。索賠是商務(wù)談判中不可回避的重要問題，因?yàn)樵谏唐方灰字谐３?huì)發(fā)生一方因種種原因而違約的情況，而另一方則有權(quán)索取相應(yīng)的賠償。關(guān)于商務(wù)談判中的索賠問題，通常應(yīng)就以下問題達(dá)成一致：

(1)索賠依據(jù)。索賠依據(jù)是指提出索賠必須具備的證據(jù)，即在什么情況下可以索賠。索賠提出的證據(jù)要與違約事實(shí)及商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品檢驗(yàn)等談判協(xié)議相吻合，出證機(jī)構(gòu)也要符合協(xié)議規(guī)定。

(2)索賠的有效期限。索賠的有效期限是指，索賠一方向違約一方提出索賠的有效期間。索賠一方必須在有效期間內(nèi)提出索賠，超過索賠的有效期限就意味著放棄索賠權(quán)利。索賠有效期限的長短，在商務(wù)談判中應(yīng)根據(jù)交易商品的特點(diǎn)，經(jīng)過協(xié)商合理確定。

(3)索賠金額。索賠款項(xiàng)包括違約金和賠償金。違約金帶有懲罰性質(zhì)，只要一方違約，無論另一方是否遭到損失，違約方都要向?qū)Ψ街Ц哆`約金。賠償金帶有補(bǔ)償性質(zhì)，如違約金還不足以補(bǔ)償對(duì)方所有損失，則應(yīng)以賠償補(bǔ)足。違約方支付了違約金和賠償金，并不能因此解除違約方繼續(xù)履行合同時(shí)，違約方仍需繼續(xù)履行合同。

11．仲裁。仲裁是指交易雙方商定，在雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，如果通過協(xié)商不能解決，自愿將有關(guān)爭(zhēng)議提交給雙方所同意的單位、機(jī)關(guān)進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果對(duì)雙方都有約束力，雙方必須依照?qǐng)?zhí)行。仲裁是解決爭(zhēng)議的一種重要方式，當(dāng)交易各方當(dāng)事人發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，常常要求用仲裁方式解決紛爭(zhēng)。仲裁的特點(diǎn)是，自愿申請(qǐng)、手續(xù)簡(jiǎn)單、處理問題迅速及時(shí)、具有約束力等。在商務(wù)談判中仲裁條款的談判，主要商定以下內(nèi)容：

(1)確定仲裁機(jī)構(gòu)。國內(nèi)貿(mào)易糾紛的仲裁機(jī)構(gòu)是我國國家工商行政管理局和地方各級(jí)工商行政管理局設(shè)立的經(jīng)濟(jì)合同仲裁委員會(huì)。國際貿(mào)易的仲裁機(jī)構(gòu)，有三種選擇：一是我國對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)；二是對(duì)方的國家仲裁機(jī)構(gòu)；三是第三國的仲裁機(jī)構(gòu)。一般應(yīng)爭(zhēng)取在我國仲裁，也可以選擇在友好國家仲裁。最后明確的仲裁機(jī)構(gòu)，必須是雙方一致同意的。

(2)明確仲裁效力。一般都要在協(xié)議中明確規(guī)定仲裁決定是終局的。這樣對(duì)雙方都有約束力，并不可向其他機(jī)關(guān)提出變更的要求。如果雙方不規(guī)定仲裁決定是否終局的，那么在一方或雙方對(duì)仲裁決定不服時(shí)，雙方均可在收到仲裁決定書之后向法院起訴，原仲裁決定即喪失法律效力。

(3)規(guī)定仲裁地點(diǎn)。磋商仲裁地點(diǎn)是，交易各方在商務(wù)談判中的一個(gè)談判重點(diǎn)。因此商務(wù)談判各方都力爭(zhēng)在自己比較了解和信任的地方仲裁，特別是國際商務(wù)談判中要爭(zhēng)取在本國仲裁。

(4)約定仲裁事項(xiàng)。仲裁事項(xiàng)是指，有關(guān)合同條款的解釋、履行的爭(zhēng)議和有關(guān)賠償數(shù)額的爭(zhēng)議事項(xiàng)等。這些都應(yīng)在談判中各方一致同意并在合同仲裁條款中約定。

(5)確定仲裁規(guī)則。仲裁規(guī)則是指進(jìn)行仲裁的手續(xù)、步驟和具體做法。包括申請(qǐng)仲裁、指定并建立仲裁庭、審理，作出裁決等。這些應(yīng)在商務(wù)談判中由談判各方協(xié)商并確定。

(6)仲裁費(fèi)用的承擔(dān)。按照慣例，一般情況下仲裁費(fèi)用由敗訴方負(fù)擔(dān)，但如果商務(wù)談判當(dāng)事人另有約定也可按約定執(zhí)行，也可規(guī)定按仲裁的裁決執(zhí)行。

12．不可抗力。不可抗力又稱人力不可抗拒或不可抗力事故，指交易各方在簽定合同后，由于發(fā)生了各方當(dāng)事人無法預(yù)見、不能事先采取預(yù)防措施的，由自然力量和社會(huì)力量所引起的不可抗拒的突發(fā)事件和意外事故。不可抗力會(huì)導(dǎo)致無法或不能如期履行合同，當(dāng)事人可根據(jù)合同和有關(guān)法律，免除不履行合同或延期履行合同的責(zé)任。貿(mào)易慣例和各國法律均認(rèn)可不可抗力，但對(duì)細(xì)節(jié)沒有統(tǒng)一規(guī)定。為了防止商品交易中某一方任意擴(kuò)大或縮小對(duì)不可抗力范圍的解釋，維護(hù)當(dāng)事各方的利益，通過磋商在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。在商務(wù)談判中應(yīng)明確規(guī)定：不可抗力事故的范圍；不可抗力事故發(fā)生后各方的責(zé)任；出具不可抗力事故證明的機(jī)構(gòu)；不可抗力事故發(fā)生后通知對(duì)方的期限；不可抗力事故發(fā)生后合同的履行和處理等等。