案例二
我某外貿(mào)企業(yè)向國(guó)外一新客戶訂購(gòu)一大批初級(jí)產(chǎn)品，按CFR中國(guó)天津新港、即期信用證付款條件達(dá)成交易，合同規(guī)定由賣方以程租船方式將貨物運(yùn)交我方。我開證銀行也憑國(guó)外議付行提交的符合信用證規(guī)定的單據(jù)付了款。但裝運(yùn)船只卻一直未到目的港，后經(jīng)多方查詢，發(fā)現(xiàn)承運(yùn)人原來(lái)是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒閉，承運(yùn)船舶是一條舊船，船、貨均告失蹤。此系賣方與船方互相勾結(jié)進(jìn)行詐騙，導(dǎo)致我方蒙受重大損失。
請(qǐng)問(wèn)：我方公司應(yīng)從中吸取什么樣的教訓(xùn)？
企業(yè)在進(jìn)行出口交易前應(yīng)做好以下幾方面的工作。
一、取得外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)、開啟外貿(mào)之門
國(guó)家規(guī)定，只有具備進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，才能直接經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。
（一）申請(qǐng)自營(yíng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)
我國(guó)外貿(mào)企業(yè)都有外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，但許多生產(chǎn)企業(yè)型企業(yè)并不具備，這類企業(yè)如需要可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請(qǐng)進(jìn)出口權(quán)。自中國(guó)加入wT0以后，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)申報(bào)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡(jiǎn)單而開放。但對(duì)企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊蟆Ｈ〉眠M(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對(duì)嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理。暫時(shí)達(dá)不到申請(qǐng)進(jìn)出口條件要求，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，可以實(shí)行代理出口。對(duì)眾多的民營(yíng)中小生產(chǎn)型企業(yè)而言，通過(guò)外貿(mào)公司代理出口更為簡(jiǎn)便可行。
（二）生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)外貿(mào)公司代理出口
外貿(mào)代理出口一般為中小生產(chǎn)企業(yè)（廠家）采用，是指中小企業(yè)找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司事先約定進(jìn)行合作。具體過(guò)程是先由廠家與外商進(jìn)行聯(lián)絡(luò)并簽訂訂單；然后廠家再與外貿(mào)公司簽訂代理合同，并由外貿(mào)公司與外商簽訂正式出口合同；外商開來(lái)信用證或電匯后，由外貿(mào)公司負(fù)責(zé)接收并通知廠家，廠家在生產(chǎn)和備妥貨物后，由外貿(mào)公司辦理出口事宜，比如商品進(jìn)出口檢驗(yàn)、海關(guān)申報(bào)、外匯收支、退稅等；外商把貨款（外幣）支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再折合人民幣按照代理合同約定的比例扣除相應(yīng)的代理費(fèi)用后支付給生產(chǎn)企業(yè)。
同樣地，除了工廠以外，甚至個(gè)人都可以通過(guò)代理出口的方式從事外貿(mào)。實(shí)務(wù)操作上與工廠無(wú)異，只多了一個(gè)普通國(guó)內(nèi)進(jìn)貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已。
（三）個(gè)人做外貿(mào)'掛靠'外貿(mào)公司出口
所謂'掛靠'就是個(gè)人與某個(gè)外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對(duì)外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計(jì)提利潤(rùn)。
之所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購(gòu)銷過(guò)程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費(fèi)用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺(tái)電腦即可完成外貿(mào)交易-～有時(shí)甚至是大宗交易。
這種方式頗受有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人的歡迎。不過(guò)，從事這種做法的人員必須有良好的信用，還需具備比較深厚的外貿(mào)知識(shí)與技巧，以及對(duì)進(jìn)銷兩方面渠道較強(qiáng)的把控能力和經(jīng)驗(yàn)，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。
（四）個(gè)體工商戶外貿(mào)備案出口
如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用'國(guó)際快遞 網(wǎng)上支付'方式簡(jiǎn)易操作外貿(mào)的，還可以選擇個(gè)體工商戶外貿(mào)備案出口。自2004年新版《對(duì)外貿(mào)易法》出臺(tái)以后，放開了對(duì)個(gè)體工商戶進(jìn)行出口業(yè)務(wù)的限制，理論上個(gè)人也可以申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)了。
個(gè)人申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)雖然并不困難，但因?yàn)槭莻€(gè)體工商戶身份，在經(jīng)營(yíng)中承擔(dān)無(wú)限責(zé)任，風(fēng)險(xiǎn)較大，再加上個(gè)人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實(shí)際操作中也很難運(yùn)用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等。因此，目前而言這種方式還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。
在取得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)后的30日內(nèi)，還應(yīng)到外匯、銀行、稅務(wù)、檢驗(yàn)檢疫及海關(guān)等部門辦理開展對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)的所需手續(xù)。手續(xù)齊全、正確后方能開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)。
二、選擇目標(biāo)市場(chǎng)
在對(duì)外洽商交易之前，企業(yè)應(yīng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)做深入、細(xì)致、準(zhǔn)確、多方面的調(diào)查研究，以便從中擇優(yōu)選定出適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，并合理地確定出口市場(chǎng)布局。
（一）對(duì)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的主要內(nèi)容
這里主要是指對(duì)企業(yè)準(zhǔn)備要進(jìn)入的一些目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)進(jìn)行的調(diào)研，具體包括：
（1）對(duì)社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、科技自然地理環(huán)境等的調(diào)研。
（2）對(duì)國(guó)外市場(chǎng)需求情況的調(diào)研。具體包括市場(chǎng)需求量、銷售潛量，以及供求結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)及變化趨勢(shì)等。
（3）對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的商品及其價(jià)格、分銷渠道及促銷活動(dòng)等方面的調(diào)研。
上述所列調(diào)研內(nèi)容很多，企業(yè)可根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和實(shí)際情況有所側(cè)重。
（二）對(duì)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研信息的收集途徑
對(duì)國(guó)外市場(chǎng)分析、調(diào)研所需信息可通過(guò)本企業(yè)信息系統(tǒng)、調(diào)研者案卷、圖書館、在線數(shù)據(jù)庫(kù)、政府機(jī)構(gòu)、國(guó)際組織、行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢公司、銀行、商行、消費(fèi)者組織及出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報(bào)紙雜志等收集。
（三）進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分
國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分具有兩個(gè)層次的含義，即宏觀細(xì)分與微觀細(xì)分。宏觀細(xì)分是要決定在世界市場(chǎng)上應(yīng)選擇哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)作為擬進(jìn)入的市場(chǎng)。微觀細(xì)分類似國(guó)內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分，即當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某一海外市場(chǎng)后，會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)顧客的需求仍存在差異，需進(jìn)一步細(xì)分成若干市場(chǎng)，以選擇其中之一或幾個(gè)子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。
（四）進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)選擇
國(guó)際市場(chǎng)的選擇也具有兩層含義：一是通過(guò)宏觀細(xì)分，在眾多國(guó)家中選擇某一個(gè)或某幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)；二是通過(guò)微觀細(xì)分，在一國(guó)眾多的子市場(chǎng)中選擇某個(gè)或某些作為目標(biāo)市場(chǎng)。
企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、購(gòu)買者需求多樣化的市場(chǎng)，需要從中選擇出有利的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開拓和銷售。一般而言，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要注重考慮如下因素：
（1）企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、未來(lái)發(fā)展的產(chǎn)品在該市場(chǎng)是否適銷對(duì)路。
（2）企業(yè)應(yīng)選擇自己有地區(qū)優(yōu)勢(shì)或技術(shù)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。
（3）對(duì)其他市場(chǎng)有重大影響的市場(chǎng)，若企業(yè)對(duì)該重要市場(chǎng)經(jīng)過(guò)努力可達(dá)到銷售目標(biāo)，即可選作目標(biāo)市場(chǎng)。
（4）對(duì)容量大的市場(chǎng)，若經(jīng)過(guò)分析，企業(yè)經(jīng)努力滲透有望實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，也可選作目標(biāo)市場(chǎng)。
（5）若企業(yè)產(chǎn)品在某一國(guó)際市場(chǎng)中有可能達(dá)到較大的市場(chǎng)占有率，企業(yè)也可將該市場(chǎng)選作自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
（6）企業(yè)如在某一國(guó)際市場(chǎng)中信譽(yù)高，可將該市場(chǎng)選作自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
三、選配素質(zhì)高能力強(qiáng)的經(jīng)貿(mào)談判人員
為了保證進(jìn)出口交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配素質(zhì)高能力強(qiáng)的洽談人員。選配方式應(yīng)根據(jù)具體的談判形式而定。