07.周俊杰u2014u2014義烏最年輕的超級網商
上海偉雅
在義烏的B2B網商中，有5家年銷售5000萬元以上的超級網商，周俊杰大概是其中最年輕的。周俊杰的籍貫是浙江金華，1985年出生。2008年3月他在金華開了網店，2008年6月18日遷移到義烏，用了不到3年的時間，實現了年銷售5000萬元以上的業績。
在最近3年的時間里，有許多大賣家在發展中遇到了u201c瓶頸u201d，周俊杰這樣的年輕人卻在沒有任何背景的情況下，在近3年的時間里實現了從0元到5000萬元年銷售額的跨越。下面要解讀的是周俊杰在自己的發展過程中每上一個臺階的模式變化。
第一步，到義烏去，靠低價爭到一個市場
周俊杰上的大學是湖北理工學院，專業是環境治理。2006年畢業的時候他21歲，回到金華老家，在電業局所屬的一個發電站上班。發電站是事業單位，有穩定的收入。2008年3月，他的女朋友在淘寶網上開店，零售美容工具，有不錯的業績。周俊杰時不時幫助女朋友在網上做銷售，驚詫于在網絡上也可以做成生意。
有一次，周俊杰將網店里的一支眉筆的價格標為1.5元，馬上就有一個客戶下單買了20支。周俊杰的網店里沒有那么多的備貨，他尋遍金華只找到了一個供應商，給他的價格卻是2.5元。這筆生意雖然他虧本做了，但是他也明白了金華不是理想的貨源地。
周俊杰決定辭職，和女朋友遷移到義烏去，專職做好淘寶店。他的這個決定讓所有人都目瞪口呆，但也正是這個決定成為他日后大發展的關鍵起步。他后來說：
單位領導對我很好，給我一年的薪水待崗，一年內隨時可以回去就業，但我還是決定辭職，鐵了心要做淘寶網店，要做強、做大。
他是怎么成功的呢？全心全意做淘寶，背水一戰做淘寶，這是電子商務成功的第一條件，但這不是誰都能夠做到的。一單眉筆的生意，在金華做不成，但是在義烏有可能做成，許多人也會得出這個判斷，但是因此要辭職、要遷移，能夠作出這種決定的人卻少之又少。
2Ci08年6月18日，周俊杰把這個日子如同自己的生日一樣銘刻在心，這一天他和女朋友到了義烏。他們租了一套兩室一廳的居民房，每天打包扛貨，從一樓到四樓上上下下，幾個月后生意并不好。周俊杰想了整整兩天，決定改變模式，將做零售的C店改成做批發。促成這個思路大轉彎的，又是緣于一件值得思考的小買賣。
有一個小產品叫減肥繃帶，網上的零售價是40元。一個生產廠家在網上找到周俊杰，給他的價格是3.50元。于是周俊杰用兩個做法進行對比實驗：第一個做法是高價零售，價格靠近40元，但是賣出無幾；第二個做法是低價批發，標價3.80元，一個只賺0.30元，結果一天賣出了1000個，贏利300元。周俊杰是一個善于通過思考作出決斷的人，從高價轉向低價，從零售轉向批發，這個大轉彎就這樣決定了。
結果怎么樣呢？憑借減肥繃帶這樣一個簡單產品，周俊杰迅速打開了市場，一個夏季竟然賣掉了50萬條，金額近200萬元。生產廠家高興壞了，將供貨價格從3.50元降到3.20元，周俊杰沒有受此影響，旋即也將自己的批發價格從3.80元降到3.50元。他的批發價格似乎永遠是加價三毛，甚至會更低。周俊杰說，有時候，就是平價也做，雖然把人工和倉儲費用算進去自己是虧的。這樣做的目的是什么？就是占領了一個市場。
到2008年12月，周俊杰在半年的時間里做了1000萬元的生意，他們不得不搬家了。他們又租借了一個300平方米的地下倉庫，聘請了4位員工。2009年4月，又改租了一個500平方米的倉庫，又增加了9個人，還購置了一輛運貨車。
有時候，我們可以把我們正確的戰略和策略理解成是對資源的充分挖掘。淘寶網的大資源是數量多達2個億的買家，大淘寶戰略就是對這個資源進行實時地、充分地挖掘。義烏的大資源就是擁有無數的低價小商品，周俊杰的方法就是比別人更快捷地挖掘這個大資源，把商品資源換成市場資源，換成客戶資源。
第二步。把大客戶當成金疙瘩，借大客戶擴大市場
周俊杰把減肥繃帶賣得沸沸揚揚，引得許多大客戶也來他的網店張望。周俊杰說，從2009年開始，一批批5皇冠、4皇冠大賣家到他的網店里來聯系進貨，雖然他們并沒有采購他的減肥繃帶，但是對他的三毛加價模式產生了極大興趣，因為他們對這個產品的批發價很清楚，幾乎所有的批發商都是加價3元在賣，唯獨周俊杰是加價三毛。由此，周俊杰的口碑逐漸在大賣家的小圈子里傳播，許多大客戶奔他而來，開始對周俊杰網店里的其他產品產生了興趣。
大賣家們關注的是周俊杰網店里質量上乘的系列產品。周俊杰說，在2009年開始以后的半年時間段里，大賣家開始關注膠原蛋白、眼膜和面膜，其中的眼膜每個月批發出去50萬片，面膜是4萬～5萬片。大客戶關注的是美容工具、美發工具、家居產品三個大類，有300多個產品。當時，周俊杰每天發給大客戶的貨都達到10多件（箱）。
減肥繃帶這個產品周俊杰一直在賣，每個月賣1萬～2萬條沒有問題。這個產品的生產門檻很低，周俊杰有了工廠以后完全可以自己生產，但是他一直感恩這個廠家，沒有去自產。這個廠家的老板最后也買了輛20多萬元的車，但是因為沒有新產品，一直是一個產品，也一直在萎縮。周俊杰很感嘆，他如果跟著我走，原本會好得多的。
周俊杰說的好得多，是指要為自己的大客戶不斷提供更多的產品和更好的服務，讓大客戶跟著自己走。周俊杰自己就是這樣做的，他把客戶梳理后分為大客戶、VIP客戶及加盟商客戶三類，實際就是根據不同的采購量提供不同的供貨價格，實行買的越多價格越低的策略，在u201c淘寶最低價u201d上走在最前面。他的這一政策保證了一批大賣家每個月的購貨金額在10萬元以上。
服務大客戶，周俊杰有自己的一套方法：
1.在批發價格上實行差價供應。
2.對做得好的客戶實行返點獎勵。
3.對100多家大客戶實行專人負責，保證他們每月順利采購數萬元的產品。
4.擴大產品供應種類，增加產品到1000種。
5.鼓勵一部分大賣家專賣自己的產品。
到了2009年8月，周俊杰的大客戶策略獲得成功，辦公室和倉庫又一次擴大，增加到2400平方米。之所以屢屢搬遷倉庫，在周俊杰看來，這也是為大客戶考慮，倉庫一定要大，有了大倉庫，就能夠保證大客戶的訂單在當天發貨。而且最好不能有樓層。過去的倉庫在樓上，上上下下物流成本很高。
第三步，開發自有品牌，建立自有工廠，實現新的突破
周俊杰的低價策略和大客戶策略取得成效以后，為他帶來的是大的銷售額，但并不是大的利潤。大的銷售額意味著大的市場，如何讓這個大的市場帶來理想的利潤？這個問題一直困擾著周俊杰。
一個朋友的話提醒了他：u201c如果你總是滿足現狀，就會被淘汰。u201d周俊杰意識到價格戰應該可以收手了，一味的低價格會存在慢性自殺的隱患，不是長遠之計。做自有的淘品牌，開始成為周俊杰戰略發展的第三步，作出這個決定的時間僅僅是在網上銷售的第一年里。 為此，周俊杰注冊了三個品牌：2009年3月注冊了u201c畸良u201d品牌，專做紙類收納盒；2010年5月注冊了u201c佑木u201d品牌，專做塑料材質的收納盒；2010年7月注冊了u201c迦南u201d品牌，專做PVC材質的中高端收納盒。
周俊杰介紹，在開始的時候，他自己只有能力做貼牌生產，這個優勢也是義烏才有的。2008年因受到國際金融危機的沖擊，許多工廠外貿單子銳減，在轉為內銷以后，不得不關注網絡貿易這個新興市場，面對數以萬計網店店主的品牌需求，義烏的數千家工廠放下架子，愿意提供小批量的貼牌接單。
周俊杰的第一個u201c畸良u201d品牌的貼牌產品是這樣產生的：
有一次，我在試銷產品時發現一種名叫九格紙質的收納盒銷路很好，零售價可以達到40元，并且一天可以賣出200個。我就對成本作了估價，大約在四五元。我聯系了工廠，接受了首批必須生產5000個的要求。以后，這個產品越做越好，貼牌生產的工廠逐漸擴大到5家。
2010年4月，周俊杰建立了自己的紙類加工廠，開始規模生產紙類收納盒。在半年多的時間里，他的工廠就設計和生產了20多種紙類收納盒，其中熱賣產品達到一半以上。有了工廠，貨源就有了進一步的保證，價格也大幅降低。2010年10月，他們已經對u201c畸良u201d品牌的7個產品申請了外觀設計專利。
2010年5月，周俊杰又注冊了u201c佑木u201d品牌，并且在兩個月以后就建立了注塑廠。在半年多的時間里，工廠就有了十多副模具，開發出十多種u201c佑木u201d品牌的塑料收納盒。
2010年7月，周俊杰注冊了自己的第三個品牌u2014u2014u201c迦南u201d品牌。這個品牌的定位是中高端收納盒，價位在40～100元，目前還是貼牌生產，已經有了10種產品。周俊杰說，對這個品牌的產品，公司寄予了很大的希望。
擁有自有品牌，擁有自己的工廠，是周俊杰在最大化挖掘客戶資源方面的嘗試。目前，自有產品的銷售額已經可以占到總銷售的30％，這些自有產品的利潤可以比一般產品提高10％。對于自有品牌產品，周俊杰花大力氣做推廣，比如開展買100件送loo件的促銷活動等。他認為，擁有自有品牌只是開始，接著要做的就是向淘品牌努力。
第四步。全方位提升批發網站的服務質量
在義烏，做小額混批的網站和網店不下幾千家，他們在義烏小商品市場與淘寶網的零售網店店主之間搭起了橋梁。2010年，義烏網商的營業額達到500億元，超過了2009年的義烏市場營業額。
無疑，義烏的電子商務已經形成熱潮。周俊杰作為一個弄潮兒，他考慮最多的是如何向優秀的網商學習，如何有更多的創新，全方位提升批發網站的服務質量。
周俊杰在為客戶服務上是發現一點就努力去做到一點，而且是馬上去做。
1.我們的批發是一個單子100元就起批。
2.我們建立了很好的退換貨制度。
3.客戶盲目進貨，我們會為客戶的滯銷貨更換新貨。
4.同類產品，我們爭取給予最低價格。
5.為大客戶實行優惠賬期。
6.再大的單子也要當天發貨。
7.正在試驗一件代發。
8.把我們的數據庫告訴大客戶。
9.在國際商貿城開了一家實體批發店。
10.我們現在的倉庫面積已經有6000平方米了。 周俊杰最可寶貴的優點是考慮好了就馬上去做，他的許多做法并不一定有許多亮點，但是就一個字u2014u2014u201c快u201d。這是許多即使是很優秀的網商也趕不上的，這也是他在不到3年的時間便躋身義烏網商前5名的秘密。
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