在交易洽商過(guò)程中，一方 發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，雙方之間就建立了合同關(guān)系。依國(guó)際慣例，買賣雙方還需簽訂一定格式的書(shū)面合同。

按照一般的法律規(guī)則，合同的成立取決于一方的 發(fā)盤(pán)和另一方對(duì)發(fā)盤(pán)的接受的程序。簽訂書(shū)面合同不是合同有效成立的必備條件。但是在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中，在當(dāng)事人雙方達(dá)成交易之后，一般均須另行簽訂書(shū)面合同。因?yàn)楹炗啎?shū)面合同具有下列意義：

n書(shū)面合同可以作為合同成立的證據(jù)；

n書(shū)面合同有時(shí)是合同生效的條件；

n書(shū)面合同可作為履約的依據(jù)；

在國(guó)際貿(mào)易中，進(jìn)出口貿(mào)易書(shū)面合同的名稱和形式，均無(wú)特定的限制。合同(Conatract)確認(rèn)書(shū)(Confirmation)，協(xié)議書(shū) (agreement)和備忘錄(memorandum)以及訂單(order)均有使用。但是我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)中主要使用的是合同和確認(rèn)書(shū)。

n（1）合同

n合同的內(nèi)容比較全面詳細(xì)，除了包括交易的主要條件如品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格，交貨、支付外、還包括保險(xiǎn)、 商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁、不可抗力等條款。賣方草擬提出合同的稱為u201c銷售合同u201d(Sales Contract)，買方草擬出的合同稱為u201c 購(gòu)貨合同u201d(Purchase contract)。使用的文字應(yīng)是第三人稱的語(yǔ)氣。

n（2）確認(rèn)書(shū)

n確認(rèn)書(shū)是合同簡(jiǎn)化形式。賣方出具的確認(rèn)書(shū)稱為u201c售貨確認(rèn)書(shū)u201d(Sales confirnation)買方出具的確認(rèn)書(shū)稱為u201c購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)u201d(purchase Confirmation)使用的文字是第一人稱的語(yǔ)氣。確認(rèn)書(shū)的法律效力與合同完全相同。

n（3）協(xié)議書(shū)

n協(xié)議(Agreement)，在法律上是u201c合同u201d的同義語(yǔ)。當(dāng)雙方當(dāng)事人把經(jīng)協(xié)商達(dá)成一致的交易條件歸納為書(shū)面形式時(shí)，我們就稱之為u201c協(xié)議u201d。其內(nèi)容中對(duì)買賣雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)作了明確、具體和肯定的規(guī)定，所以這樣的協(xié)議就具有法律效力。

n（4）定單和委托訂購(gòu)單

n定單是指由 進(jìn)出口商與實(shí)際購(gòu)買者擬定的 貨物定購(gòu)單。委托訂購(gòu)單是指由代理商或 中間商擬定代理買賣 貨物的訂購(gòu)單。

n口頭磋商達(dá)成的交易，在取得口頭協(xié)議后，都應(yīng)經(jīng)雙方合法代表正式簽署書(shū)面合同。

n合同一般包括三個(gè)部分：第一部分是合同的首部，叫約首。它包括合同的名稱、合同的編號(hào)、締約日期、締約地點(diǎn)，締約雙方名稱和地址等。第二部分是合同的主體，叫本文。它載有主要的交易條款。第三部分是合同的尾部，叫 約尾。包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字等。合同的內(nèi)容應(yīng)該符合政策，條款明確、嚴(yán)密，前后一致并與交易雙方達(dá)成的條款內(nèi)容完全一致。有效的合同對(duì)雙方當(dāng)事人都有約束力。