前言
當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云變幻，全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮已成趨勢(shì)，各國(guó)的企業(yè)都繞不開全球經(jīng)濟(jì)一體化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)和沖擊。如何在經(jīng)濟(jì)一體化的格局中利用全球商業(yè)資源的有效配置擴(kuò)大市場(chǎng)份額，降低經(jīng)營(yíng)成本，贏得主動(dòng)，就成了每一位企業(yè)家經(jīng)營(yíng)的焦點(diǎn)所在，跨國(guó)交易量上升就會(huì)成為必然趨勢(shì)。因此，對(duì)外貿(mào)易在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所占的比重越來(lái)越大，由此帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)層出不窮。如何把握這些商業(yè)機(jī)會(huì)并最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)就是有志于從事國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)和個(gè)人都想解決的問(wèn)題。
對(duì)于外貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，一定會(huì)關(guān)心這樣的問(wèn)題：怎樣做好外貿(mào)？怎么寫好開發(fā)信獲得客戶的青睞？開發(fā)客戶的方法有哪些？如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？收到詢盤后怎樣獲得訂單？多久才能開發(fā)出客戶？怎樣進(jìn)行價(jià)格談判？如何避免收款風(fēng)險(xiǎn)等。
由于外貿(mào)行業(yè)的特殊性，通常業(yè)務(wù)員之間都不會(huì)互相分享客戶資料和關(guān)鍵操作經(jīng)驗(yàn)，同行之間也是相互保密的，這就造成企業(yè)想做內(nèi)部培訓(xùn)和業(yè)務(wù)員想自學(xué)提高業(yè)務(wù)能力都缺乏真實(shí)的一線案例來(lái)借鑒，學(xué)習(xí)起來(lái)非常吃力并且耗費(fèi)大量時(shí)間。一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員從入行到熟行通常需要1～2年的時(shí)間。本書編寫的目的是希望通過(guò)案例演示的方法，以他山之石可以攻玉為原則，幫助企業(yè)縮短外貿(mào)人才培養(yǎng)的時(shí)間。
作者歷時(shí)多年跟蹤訪問(wèn)近百家外貿(mào)企業(yè)和多位SOHO創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)過(guò)對(duì)一手資料的多次刪改和精心編排，最終編成此書，力圖從不同的角度展現(xiàn)我國(guó)中小企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)的操盤精華。在案例中提供了大量的外貿(mào)一線信息，力求讓讀者體驗(yàn)親臨外貿(mào)一線操作的感受。
本書所選的案例時(shí)間跨度從2007到2012年（處于國(guó)際金融危機(jī)期），案例所涉企業(yè)地域涵蓋廣東、福建、浙江、江蘇、山東、河北、北京、天津、湖南、廣西、江西等地，凝結(jié)了一線優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員們的心血和智慧。希望本書能給目前在艱難轉(zhuǎn)型的中國(guó)企業(yè)提供一些有益借鑒，對(duì)于職業(yè)院校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，本書案例亦可作為教學(xué)參考。
本書側(cè)重于對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的操作技巧和買賣雙方的心理進(jìn)行分析，擯棄了以往純外貿(mào)函電理論式的說(shuō)教和過(guò)時(shí)的內(nèi)容，書中25個(gè)案例都以全景寫實(shí)方式，完整展現(xiàn)每一次外貿(mào)業(yè)務(wù)員從前期客戶開發(fā)、處理詢盤、報(bào)價(jià)、接訂單、收款以及其他相關(guān)細(xì)節(jié)處理的全過(guò)程。郵件行文通俗易懂，采用中英文對(duì)照的形式，方便不同行業(yè)讀者理解。
由于商業(yè)保密的原則，部分內(nèi)容做了調(diào)整（如價(jià)格、產(chǎn)品名稱、客戶名稱等），希望讀者們諒解。鑒于時(shí)間倉(cāng)促且作者水平有限，書中錯(cuò)誤和不妥之處在所難免，希望廣大讀者批評(píng)指正。