（一）洞悉需求，制定科學營銷策略的關鍵

　　雖說科學的營銷策略運用可以使企業提升銷售業績，但這一切都建立在洞悉市場需求的前提下。我們要想制定出科學的策略，只有首先找到消費者對產品的需求，然后抓住需求，進而創造需求，引導需求，才能制定出科學有效的營銷方案來吸引消費者的購買。

　　1、價格

　　我國尚不發達的經濟現狀決定了我國絕大多數消費者對商品價格的敏感性。淡季商品由于供求關系的失衡決定了其價格的低廉，相對于旺季產品居高不下的價格，越來越多的消費者鐘情于“換季購買”，以求實惠。如今年夏天在鄭州等地出現的羽絨服熱賣就是價格在起主導因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿城一位經銷“波斯登”的商戶就創下了一天銷售 300 多件的佳績。分析其原因，在冬季售價 300 多元的羽絨服，在夏季僅售 100 元左右，巨大的差價直接造成了羽絨服的旺銷。對消費者來說，淡季購買可以得到更多的實惠。

　　2、觀念外 貿 知 識

　　有很多產品銷售淡季的產生僅僅是由于人們的消費觀念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消費品，人們對這些商品的需要在一定時期好像并不強烈，造成了銷售淡季的產生。但消費觀念只是消費者心中的一種看法，它會隨著消費者思想的轉變、對產品認識的加強而隨之發生變化，因此，消費觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷，天一轉寒馬上就轉入銷售淡季，但有人認為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒，這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導著多數人的消費行為，但消費觀念的可變性使其不可能引導所有的消費者，這部分消費者就構成了淡季消費的一個來源。

　　3、氣候

　　四季的輪換導致了氣候的變化，這也造成了許多產品的淡旺季的產生。如服裝行業對氣候的反應最為強烈，氣溫的上升或下降都會對服裝的銷售產生直接的影響，人們對不合季節的產品需求量很少。但氣候也不是一成不變，如這幾年全球氣候變暖，冬季的氣溫越來越高，這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發生了轉移，原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝，現在已經提前進入了“旺季”。

　　4、地理

　　在干旱無雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷，北方在 8 月之后殺蟲類農藥就沒有了市場，但這種農藥拿到昆明則四季暢銷；中國正是雪花飄飄的寒冬，南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。

　　5、戰略

　　作為企業，可能會出于戰略性的考慮，從而選擇在淡季時購入部分產品，進行備貨，這樣做的好處有三點，一則淡季降價時備貨可節約費用，降低成本，使企業在旺季到來之后的競爭中占有成本優勢；二則可以保證庫存，避免旺季時產品暢銷，到廠家卻進不來貨的不利局面；三是可以維護與供應商關系，增進交流。

　　6、事件

　　在銷售淡季中，某些重大事件的發生可能導致銷售由“淡”轉“旺”。如 6 月、7月原本應是電視銷售的淡季，但 2002年世界杯的開戰卻直接帶動了電視機的銷售，使得電視機在 6 、7月份的銷售額直線上升，這個淡季非但不“淡”，銷量還直追旺季。

　　7、時間

　　對一部分中間商來說，時間上的差異造成了其在某些商品的淡季進貨。如一位做外貿的商人，他在國內采購的貨物運輸到非洲，通過海上運輸大概需要 3 — 4 月的時間，這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前 3 — 4 個月就要備貨完畢，然后向非洲運輸，才能在非洲的皮貨旺季來臨之時趕上銷售。

　　8、其他

　　除去上面七種原因之外，還存在著部分淡季的需求，每年 5 —— 9 月西服處于銷售淡季，但在很多正式的場合（如大型的會議，正式的宴會等）仍要求到會人員穿西裝，從而顯示會議的正式性、重要性等。這些消費也同樣構成了銷售淡季的部分需求。