大肥企攻城略地，中小肥企如何在夾縫中生存發展？福建中農高塔肥料有限公司（以下簡稱“福建中農”）的經驗可供參考：該企業成立僅三年，但發展異常迅猛，目前已分別在漳州及肇慶建立起了5條高塔線，產品備受農戶認可，成為華南肥料市場的一匹黑馬。今年8月，該公司又高調發布新品——“速能”肥，這一采用“純硝銨熱油高溫分解工藝”生產的追肥新產品，打出的“小分子、高吸收”廣告語頗為吸引眼球。
　　
　　8月12日，南方農資論壇特意邀請了福建中農營銷副總田貴義，與網友在線進行交流，詳細闡述該公司的成功之道。
　　
　　中小企業不能打價格戰
　　
　　交流剛開始，田貴義開門見山地指出：“中小企業要搶占市場，最關鍵的就是要進行產品創新，開發出差異化、效果顯著的產品。”
　　
　　他分析，作為給農民提供實實在在的肥料產品的企業，產品自然是基礎。而當前肥料行業產品同質化現象非常嚴重，價格戰就成為搶占市場的最有力武器。大企業有產量、資金的優勢，中小企業與之打價格戰，猶如以卵擊石，無疑會一敗涂地。
　　
　　田貴義說，當前大肥企在全國各地攻城略地，中小企業要在夾縫中生存，唯有開發出差異化產品以避其鋒芒，而福建中農的成功正是執行了這一策略。
　　
　　眾所周知，華南地區高塔林立，僅廣東建成及在建高塔已有18條之多，競爭可謂白熱化。但作為后起之秀，福建中農高塔充分利用塔式風冷的技術特點，開發出差異化的高塔肥料，從而贏得了經銷商的認可。
　　
　　創新不能一勞永逸。田貴義還強調，復制是化肥行業普遍存在的現象，當一個公司的創新產品打開市場后，很快就會被其他廠家復制，因此中小企業必須保持持續的創新能力，而福建中農也踐行了這一理念。今年8月，中農高塔高調發布純硝銨熱油高溫分解工藝追肥新品——“速能”肥，打出的“小分子、高吸收”廣告語十分吸引行業眼球。
　　
　　新產品市場定位是關鍵報關員考試
　　
　　有網友提問，他們在市場上見到不少效果很不錯的差異化產品，但卻始終未能推廣開。對此，田貴義認為，可能是這些產品的市場定位出了問題。
　　
　　“產品不僅要差異化，營銷渠道定位精準也很關鍵。”田貴義說，當前很多企業推出的新產品定位一味的追求“大”，將其視為能在水稻、小麥、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“萬金油”，以為這樣可以增加銷量，但其結果往往是哪一塊市場都沒“吃透”。因此，對中小型企業來說，由于人力、物力的限制，市場定位必須精準，集中一切資源精耕細分市場才是可取之道。
　　
　　而福建中農的成功也印證了這一理念。比如，他們最新推出的“速能”追肥新品，由于是含硝基產品，所以該產品就精確定位在“追肥”，而且是經濟作物上，對水稻、小麥等大田作物都選擇放棄。同時還將產品進一步細分為葉菜類（18-5-8硝硫基，18-5-7硝氯基）、果菜類（16-6-16硝氯基，16-5-18硝硫基）等。
　　
　　除了產品，渠道定位也同樣需要精準清晰。田貴義介紹，福建中農旗下有福建中農高塔、肇慶三禾高塔、南平東歐化肥三個企業，各企業都有其精準的客戶群定位，對不同的品牌，選擇不同的渠道經營。如福建中農高塔出品的“速能”是純硝銨系列產品，就選擇在瓜果蔬菜類，以及煙草類等經濟作物區域經銷商代理。
　　
　　最后，田貴義還提醒，選擇好渠道后，渠道保護也非常重要，嚴防竄貨，切實保護經銷商及農民的利益，產品生命力才能長久。