首先要分清楚，客戶的動(dòng)機(jī)。

　A類客戶，惡意還價(jià)：你開(kāi)個(gè)價(jià)格，每次他都說(shuō)，hi tracy，you give me a crazy price，i know xx company who produce a similar product，theyonly give me 30% price as you gave.這種情況下，你聽(tīng)到一定很火，這個(gè)不識(shí)貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽(tīng)到這種的時(shí)候，我會(huì)這樣答復(fù)：yes，sir，i do know they give you low price for similar price，but our product is different to theirs。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢(shì)。然后說(shuō)很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品(介紹些特價(jià)，庫(kù)存品給他)，看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。我感覺(jué)，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，你的銷售對(duì)象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場(chǎng)的1小部分人就足夠了。比如你的市場(chǎng)定位是在10usd，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人(舉個(gè)大概的價(jià)格空間)，那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時(shí)刪除掉。除非他們將來(lái)能接受這個(gè)10元的價(jià)格和質(zhì)量。

　B類客戶，善意還價(jià)：比如每次開(kāi)價(jià)后，他們總是要個(gè)10% discount。這種客戶，1般來(lái)說(shuō)，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

　你可以回答“ dear sir，the price we give is almost reach our bottom line，i tried to get a 2% discount from my boss，hope this will make you satisfied。Please note，i have try my best”或者說(shuō)“according to out company's policy,only annual purchasing amount reached xx, we canonly give a 2% discount. I report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term relationship......"總之，即使這個(gè)價(jià)格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強(qiáng)。

　假如，人家1還價(jià)，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)你的價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個(gè)1-2天。客戶電話給你的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)。

　把你自己想成是買家，多揣測(cè)下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。