外貿人員通過什么方式拿訂單？外貿銷售有哪些渠道？本文是根據一些前輩的經驗和本人做外貿銷售的一些總結寫成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據以拋磚引玉之用。
一、基礎準備工作
俗話說：工欲善其事，必先利其器。銷售也是這樣，我們不打無準備的戰，準備越充分，成功的幾率越大。而銷售前要做的準備至少包括以下。
1）產品信息資料。不同客戶具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面，以滿足不同客戶的要求。下面就是報價是必須準備的東西：成本計算和報價表，產品目錄，配件、材料、色卡目錄，產品包裝信息等等。總之，越全面越好，越詳細越好。
2）供應商系統。如果是工廠，應該按自己的產品類別建立材料配件供應商關系，比如工廠的產品分高中低檔，相應的材料配件供應商會專于某一檔次配件的生產，比如低檔配件供應商能提供低價的配件，而高檔配件供應商則會提供技術高比較復雜的配件。工廠應該要有固定的供應商，但決不能只依賴一個兩個供應商。如果是貿易公司，產品供應商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應商，也要有隨時更換供應商的準備。
3）出口代理，物流等支持系統。根據自身的需要，出口的各種形式，FOB，CIF…以及出口的主要路線選擇代理公司及物流公司。比如公司有進出口權，有專業的操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運代理。而沒有進出口權的最好是尋找專業的公司代理出口一條龍。

4）市場競爭狀況及銷售注意事項
進入本行業之前，你必須要了解行業的競爭狀況。包括行業的價格水平，整體利潤水平（也即報價時在成本基礎上加多少利潤），競爭對手的成本計算方式，技術水平，還有打樣費用收取，折扣等潛在的規則。有些業務員說，我對于行業狀況、競爭對手的情況不了解，同樣銷售出去。其實這或者是碰巧，或者是競爭對手比你更不了解市場競爭狀況。舉個例子：假設同一件產品兩個廠家成本相同，而一般行業利潤為20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利潤報價，那么我說你如果獲得這個訂單，肯定是運氣。
在市場中浸淫有這么一段時間，本人總結出一個道理：銷售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競爭對手做的好！
另外，你是做什么客戶的自己要非常清楚，有些業務員抱怨，收到很多的詢盤，很多的打樣，花費了很多的時間和精力，但下單的為什么寥寥無幾。一句話：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因為你不會篩選客戶。由于買賣雙方的信息不對稱，買家和賣家相互溝通和了解需要一個過程。不一定所有的賣家都能達到買家的要求，在沒有達到買家硬件和軟件條件要求時，盲目跟進，其結果肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過一個大集團公司的詢盤，這個集團公司是在中國大陸尋找固定的供應商，我們跟進了一段時間，價格報了，樣品打了，可是到最后還是沒有能進入這個公司的供應商系統。因為這種大公司對于供應商不但在價格上有要求，在工廠的管理水平，技術水平，運作整體穩定性上都有嚴格要求。而我們工廠這些都是談不上。可憐我們花了那么些時間，精力卻一無所獲。事實上，買賣也講究門當戶對。

附：什么限制了你的客戶數量？
產品單一（無法滿足客戶其他產品）
付款方式單一（無法滿足特定付款方式的客戶）
技術水平低（無法滿足質量要求高的客戶）
生產，運營效率低（無法滿足交貨期緊的客戶）

事實上，這些限制都是可以通過一些手段解決，短期最簡單有效的方法就是尋找合作者。產品單一，自己沒有人員和設備來生產更多樣的產品，但別的廠有啊，將產品外包無疑是一種最好的選擇。而技術水平方面則可以找更高層面的競爭者合作，高技術水平的廠商一般不是跟你在同一層面上競爭，而在他們有一些低技術水平的訂單式也可能會找下面的廠商外包，互惠互利。生產方面也是一樣，有幾個同業朋友，在趕貨的時候可能幫上大忙。一般的公司結算都是自己做，畢竟是最重要的一環。很多小公司國際結算僅僅是通過T/T,這就大大限制了海外買家的交易。沒有專業的結算人員，付款方式多樣化也意味風險的多樣。

毋庸置疑，這些準備工作肯定會花費你很多時間和精力，但它卻是必要的。我們這些準備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時進行。

2）參加展會
本人未參加過國際展會，所以未能給出什么實踐經驗。這里只是提幾個問題供外貿人參考。
參展的目的是什么？這就會考慮是參見綜合展會還是專業展會，參見國內展會還是國外展會。
投入和產出能否成比例？本公司是否具備實力參展？設計到公司和人員的專業程度等等。


3）市場店面
在電子商務興起之前，批發市場店面幾乎占據外貿銷售的90%以上比例。義烏發展初期，在很多工廠都是這種前店后廠的經營模式。而到今天雖然比例有所下降，店面依然是重要的渠道。
市場店面的作用是什么？很多人單純認為店面就是為了接單，于是租下了一個店面之后就等著訂單送上門。在店面訂單占了外貿訂單的絕大部分的時候，這種做法還行得通。而今隨之渠道多樣化，店面的日子是越來越難過。因此有必要擺正店面在外貿銷售中的作用。作用之一——接單，當然是最重要的作用，但卻不是開著店面坐等訂單上門那么簡單。客戶走進你的店面之前會經過很多環節，每一個環節都可能使他沒能到達你的店面。首先客戶會選擇是通過網絡還是實體市場找供應商，或者從網絡聯系到實體市場考察。如果客戶是要通過實體市場，他還會考慮是去哪個市場，就是到了市場，還有上百個競爭對手的店面等著他選擇。可見，你的店面被客戶選到的幾率有多小。但是從客戶尋找的各個環節入手來做一些工作，卻可以大大提高被客戶找到的幾率。現在很多店面都采用店面加網絡的形式，這樣客戶在網絡上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關重要的，從選哪個市場，再到市場里哪個位置，再到指示信息，每一點都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能突出與眾多競爭者之中則是否客戶在被淹沒的商品海洋中最終走進你的店面的最大因素。

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