小企業如何成功地打入國際市場?打入國際市場的重要條件是什么?具備重要條件后應做何具體工作? 　美國干酪產量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亞和新西蘭的生產成本比美國低很多，兩國在世界干酪市場上占據了支配地位。但是美國一家叫作伊諾的食品公司竟成功地打進了歐洲干酪市場，成為向歐洲出口干酪的第一家美國公司。

　1980年11月，在法國巴黎一次重要的國際食品博覽會上，伊諾公司“朗得爾”干酪被引入市場，并且獲得了交易會的好評。以后該公司在瑞典進行了試銷，在10月內，奪取了瑞典特制干酪市場的20％，成果輝煌。這大大鼓舞了伊諾公司，決定真正打入歐洲市場。公司首先與一家航運公司談判了運費問題，爭取到每批運費為3600美元的價格，這比最初的報價低一些。其次要解決進口關稅問題，歐洲共同體要求征收35％的進口關稅，其稅率是相當高的。伊諾公司請求美國關稅委員會幫助交涉，使關稅降低，但談判沒有成功。　　

　為了打入歐洲市場，公司決定對出口歐洲的干酪提供價格補貼。由于公司總部距離歐洲太遠，伊諾決定在巴黎建立一個市場經營子公司。公司的市場副總經理說：“建立這個子公司是必要的，要靠它來管理我們歐洲業務的發展，并在世界幾家最大干酪制造企業臥虎藏龍的市場上，保證我們高大的形象。”子公司的責任是保證維持零售的庫存，控制歐洲的銷售渠道，同時，還指定一家法國公司擔任經銷商，調整從美國裝運來的貨物，向全歐洲200多家超級市場和大的零售商店發售產品。　　

　伊諾公司成功地進入歐洲市場的一個重要因素是，他們研制了一種新的包裝。這種包裝有一個不透氣但可以重新封口的容器，可以防潮，把儲藏期延長3個月。產品名稱“朗得爾”用法語，標簽也用法語。干酪形狀成圓形，因為“朗得爾”就是圓形的意思。產品有3個品種：洋蔥味、大蒜香味和胡椒辣味。伊諾認為法國味的洋蔥干酪是它的一個拳頭產品，因為歐洲干酪制造企業沒有生產這個品種。　　

　
　　1、背景分析　　

　(1)公司：伊諾公司是一個只有8年歷史的小企業，年銷售額只有1200萬美元，但已經獲得了美國特制干酪市場60％的占有率。　　

　(2)公司地點：公司設在美國靠近太平洋的東海岸，距歐洲較遠。　　

　(3)產品：企業產品屬食品行業，它所生產的“朗得爾”是一種半軟的加香料特制干酪。　　

　(4)出口：伊諾曾向澳大利亞、加拿大、日本出口少量的特制干酪。　　

　(5)企業市場部門：公司設有專門負責市場的副總經理。由于公司95％的產品是在國內銷售，所以市場副總經理的工作重點是國內市場，但是現在需要照顧歐洲市場。　　

　(6)打進歐洲市場的原因：公司要想獲得較多的利潤，應該爭取進入銷售總額達2億美元的歐洲市場，這個市場是美國市場的十倍。　　

　2、市場信息搜集　　

　(1)銷量：歐洲特制干酪市場是美國的十倍，這是一條非常重要的信息。　　

　(2)運費：與各種交通運輸部門聯系，了解運費情況。　　

　(3)關稅：歐洲干酪進口稅高達35％。　　

　(4)消費者對產品的反映：通過國際食品博覽會，發現伊諾的產品很受歡迎。除此以外，還了解到，歐洲的一些中間商(他們也參加了博覽會)的反映也很好。　　

　(5)獲得進一步的信息：雖然消費者和各方面對伊諾特制干酪的反映很好，但公司并沒有急于全面進入歐洲，而是進行試銷，希望通過試銷獲得進一步的信息。　　

　(6)試銷地點的選擇：歐洲有20多個國家，伊諾為什么選擇瑞典呢?原因有兩個：①國家小，試銷成本低；②瑞典具有代表性。瑞典的經濟發展水平在歐洲具有典型意義，如果瑞典比其他國家富很多或窮很多，試銷的信息就會不準確；瑞典人的口味也有代表性，如果他們喜歡“朗得爾”，其他歐洲人也會喜歡。　　

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