公司要做大，每天都要談生意，談不成生意，就做不好生意，也做不大生意。談判高手能靠一根軟又硬的舌頭打敗對(duì)手，從對(duì)手嘴里掏出利益來(lái)。否則就會(huì)拱手把利益讓給別人，別人得了西瓜，你只撿了芝麻。因此，談在生意，是做大公司必須選擇的第十一條捷徑。

    準(zhǔn)備好了，再上陣

    一個(gè)直正的談判者應(yīng)該從“細(xì)枝末節(jié)”開(kāi)始，做好“戰(zhàn)斗”前的準(zhǔn)備工作。

    [解決生意必須巧談的法則之一：準(zhǔn)備好了，再上陣！]

    琢磨幾套具有殺傷力的方案

    談生意方案的制訂當(dāng)中，不可忽略的是下面一些重要元素：談生意主題和目標(biāo)；談生意期限；談生意議程。

    [解決生意必須巧談的法則之二：琢磨幾套具有殺傷力的方案！]

    靠火眼金睛偵察對(duì)方的“線(xiàn)索”

    作為一個(gè)談生意者，在任何交際中你都得敏銳地覺(jué)察非語(yǔ)言暗示的含義。

    [解決生意必須巧談的法則之三：靠火眼金睛偵察對(duì)方的“線(xiàn)索”！]

    巧妙地接住對(duì)方拋來(lái)的“問(wèn)題球”

    買(mǎi)方拋出問(wèn)題時(shí)總是這樣說(shuō)：“我真的很想要你賣(mài)的東西，可是我就只有這些錢(qián)。”面對(duì)這種殺價(jià)招數(shù)，賣(mài)方應(yīng)該這樣回應(yīng)：“我也真的很想跟你做成這筆生意，但我們得先解決幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

    [解決生意必須巧談的法則之四：巧妙地接住對(duì)方拋來(lái)的“問(wèn)題球”！]

    學(xué)會(huì)“蠶食”對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

    蠶食談生意的基礎(chǔ)是逐步確立雙方的利益，培養(yǎng)大家對(duì)整個(gè)事件的共識(shí)，了解對(duì)方的需求和優(yōu)先順序。

    [解決生意必須巧談的法則之五：學(xué)會(huì)“蠶食”對(duì)手的優(yōu)勢(shì)！]

    向?qū)κ质旱?種方法

    （1）在進(jìn)行交易時(shí)要不斷地保持明顯的競(jìng)爭(zhēng)。

    （2）經(jīng)常地抵抗或反對(duì)對(duì)方，持續(xù)地引起對(duì)方的反對(duì)和不滿(mǎn)。

    （3）削弱對(duì)方的地位。為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須謹(jǐn)慎從事，操縱對(duì)方。如果你能占有優(yōu)勢(shì)的話(huà)，事情就更好辦了。

    懂得施壓的訣竅，也要懂得放松的訣竅。

    [解決生意必須巧談的法則之六：會(huì)向?qū)κ质海

    抬高身價(jià)，吊住對(duì)方胃口

    對(duì)于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶(hù)，賣(mài)方不妨采取這樣的對(duì)策，告訴客戶(hù)，要不就全部買(mǎi)下，要不就算了。

    [解決生意必須巧談的法則之七：抬高身價(jià)，吊住對(duì)方胃口！]

    讓對(duì)方能聞到一點(diǎn)甜味

    怎樣讓對(duì)方感到獲益匪淺：

    （1）把利益擺在明處，把好處留給對(duì)方。

    （2）從對(duì)方的角度出發(fā)。在談生意過(guò)程中，要設(shè)身處地地為對(duì)方著想一二，站在對(duì)方的角度上，實(shí)事求是地、有根據(jù)地談些問(wèn)題，使對(duì)方產(chǎn)生一種親切的感覺(jué)，其間，談生意人員也可以把對(duì)方的利益跟本方的利益結(jié)合起來(lái)談，探討雙方共同解決問(wèn)題的途徑，尋求雙方都能接受的觀點(diǎn)。

    （3）取得他人的信任。

    [解決生意必須巧談的法則之八：讓對(duì)方能聞到一點(diǎn)甜味！]

    避實(shí)就虛，來(lái)個(gè)虛晃一槍

    談生意中的買(mǎi)主總是制造些麻煩，而且虛虛實(shí)實(shí)，他們的目的是：給自己創(chuàng)造回旋余地。

    應(yīng)付避實(shí)就虛原則和策略的具體步驟：

    （1）要有耐心，不重要問(wèn)題自然會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)；

    （2）通過(guò)非正式會(huì)談了解實(shí)際的問(wèn)題所在；

    （3）對(duì)有些問(wèn)題聽(tīng)之任之，置之不理；

    （4）建議在不相關(guān)的問(wèn)題上進(jìn)行統(tǒng)一妥協(xié)，一次性地解決一些問(wèn)題；

    （5）抗議對(duì)方在掩蓋問(wèn)題實(shí)質(zhì)，并且浪費(fèi)時(shí)間。

    [解決生意必須巧談的法則之九：避實(shí)就虛，來(lái)個(gè)虛晃一槍?zhuān)

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