從某種角度上看，客戶對銷售的認同比企業的認同要重要得多。因為銷售人員是企業與客戶之間價值交換的橋梁，與其說銷售是為企業服務的，不如說是為客戶服務的。因此，了解客戶眼中的銷售人員，對提高選擇、訓練的針對性將大有幫助。下面是經過長期跟蹤調查之后，客戶對優秀銷售人員特質的認識。

    誠實：傻有傻道

    幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，我們在《什么是優秀的銷售人員》中也談到過“誠實”，那個誠實是針對企業的，主要表現在真實的反應情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內容。客戶的誠實與企業認為的誠實還是有較大區別的，客戶認為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質，又有可能是一種技巧，說他是一種品質很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。

    事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經常發現這樣的現象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關系。

    “真誠實在”的狀態是可以有效選擇、訓練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現象，這會給客戶以不穩定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態是“足夠的穩重”，最好顯得有一些傻，當然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數。

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