租船業務是一項充滿挑戰性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學到一些實務操作上的技巧，以提高業務成功率，降低經營風險。那么，在租船實務中究竟有無所謂的“技巧”呢?

　這個問題對于不同的人在不同的階段，會有不同的回答，就一個剛入行的新手來說，他會覺得實務中需要掌握的技巧實在太多了，因為他心里對租船業務一片茫然，不知從何下手。

　而對于一個熟練的業務員來講，他會認為所謂的技巧，無非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實上，它只是無數成功與失敗經驗的總結。今天我們將從建立和發展客戶關系，獲取和收集信息資料，攬貨配載決策分析，航次租船成本測算與報價技巧，以及營運操作中的注意事項等五個個層面來討論程租實務中的相關問題。

　一. 建立與發展客戶關系

　客戶是企業的生命線，沒有一批穩定的密切的客戶支持，如何來開展業務并帶來經濟效益呢?租船業務的客戶面相當廣泛，它不象貨運代理業務，主要是立足于本地區及周邊縣市，無論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經紀人，我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個積累的過程，所以急功近利不得。

　萬事開頭難。最方便最切實可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關系如同學，朋友等開始建立你的客戶關系網。擁有了第一個客戶之后，在業務實踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地擴大客戶網絡。

　現代先進的通訊技術為我們的聯絡帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認識新客戶的機會。一個感覺靈敏，反應迅速的租船經營人，善于從一些細微的甚至紛亂的信息中去捕捉機會，而后積極設法找到這些信息的最初來源，并主動去結識和聯絡信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在的可以發展的重要資源。

　我們應當以營銷的觀念來做好客戶工作。企業的中心目標必須針對客戶，“客戶至上”是一項原則，而不是一句漂亮的口號。我們必須永遠銘記誰是我們的服務對象，隨時了解客戶需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。

　以許諾來吸引客戶，以服務來抓住客戶，這是一種營銷的策略，也是我們要遵循的一個準則。在可能的情況下，盡我們最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。

　我們在實務中會接觸到形形色色的人，素質也參差不齊，有的甚至對航運一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機。記住客戶有權選擇合作對象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤，才是聰明之道。

　建立客戶檔案，經常與客戶特別是一些老客戶，大客戶保持密切的聯系與良好的互動，應當成為我們一項日常的工作。時常致電問候，傾聽他們的聲音，了解他們的需要;或發發EMAIL互相交換信息，可以加深在他們心中的印象與份量。有必要時，還可專門上門拜訪，增進了解，加強聯系。如果只在有求于人的時候，去籠絡人心，會讓人覺得缺乏誠意。衡量合作關系成功與否的客觀標準直接與我們能否滿足客戶的需要，能否掌握他們活動的特點有關。

　在訂約和履約階段，更要全心全意做好客戶服務工作，不容一絲一毫的閃失，否則可能功虧一簣。由于程租合同固有的特點和風險，所以幾乎每個航次都不可能一帆風順，總有新的狀況，新的問題和爭議產生，有許多因素是超乎我們想象與控制的。其實，出現問題與爭議并不可怕，關鍵是我們應當保持冷靜的頭腦，不要慌亂，先理順合同關系，分清是非與責任歸屬，再設法妥善解決。



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