二選一法

讓對方在感到受尊重的情況下來思考，這樣，在回答“選項”時，他對自己的言行就會多負一些責任。

如果在衡量結果后，發現不管是先做A還是先做B，都沒有什么差別。這時候，我們可以讓對方多一種選擇，即在溝通中采用二選一法或多選一法，這是柔性又不失積極的溝通方法，通過這種民主式的方法，可以讓對方感覺主動權在他手里，心里會比較舒服，也比較容易接受，使很多行動更快地實現。

（一）我真的錯了嗎

馬副總在船務公司待了二十多年，一向是老總倚重的左右手，他的決策往往可以“先斬后奏”，最多事后做個口頭報告即可。可是，這項多年來形成的默契在最近一年卻面臨考驗。

馬副總推了推鼻梁上的眼鏡，不解地說：“在做項目預算時，過去老總很尊重我，不會變動我提出的任何數字。最近卻常責怪我沒有給公司多創造利潤。究竟是要本著服務的精神，提供給客戶更多的配套措施，還是通過砍價把客戶砍得片甲不留，然后把全部利潤給公司？”

顯然近年來因為經濟不景氣和國際物價不斷波動，所以公司更審慎地精算財務，這對一向“來去自如”的馬副總來說，似乎有點礙手礙腳，甚至認為是老總不尊重他。

馬副總陷入A情境（為客戶著想）和B情境（為老總著想）的兩難選擇中，因此不知如何是好。

我建議馬副總用“二選一法”來和老總溝通，可以說：“A案看起來是為客戶著想，但是對公司而言會產生長期的利潤；B案是為公司著想，但是會增加和客戶談判的時間，使訂單延宕，各有優缺點，請總經理決定。”

另外，我又提醒：“如果在A和B之間協調出C情境——也就是找到一個折中點，既又為客戶著想，又能掌握合理的‘足夠原則’，減少公司的開支，這樣不就賓主盡歡、皆大歡喜了嗎？”

馬副總過去習慣一口承諾客戶提出的要求，這點讓他得到客戶的歡迎。然而在老總精打細算、追求利潤的要求下，他的這個習慣自然行不通了。

“原來優點也可能變成缺點。”馬副總自我解嘲地說。

“其實，也不能說你真的犯了什么錯，只能說‘此一時，彼一時’，在瞬息萬變的商場，我們必須隨時重新調整腳步，轉得快就是贏家了。”

（二）過度自信有陷阱

一個人做到公司高層主管必然有特長之處，然而即便是專業能力再強的主管，也難免有出錯的時候。我總結出“過于自信”往往是高層主管的一個盲點，也是他們出錯的重要原因。

蘇協理是某公司的大股東之一，當初他們幾個好友集資成立了電子公司，專門生產精密零件。他說：“從小我每次考試都是穩拿第一，從來沒考過第二名，畢業后做事也是一帆風順，不過最近我卻栽了一個跟斗……”

一般高層主管自律性極高，是不容許自己犯錯的。即使犯錯了，也不習慣向外人傾訴。如今，在課堂上聽到這么多優秀人才原來也都是以“犯錯起家”的，蘇協理也忍不住傾吐出來。

蘇協理說：“有一回，客戶早上打電話來要求下午五點之前出貨。由于是對方公司的總經理親自打來的，我不好意思拒絕，也自認為公司的聯機操作系統絕對可以配合，結果一口答應，等到下午四點多，貨根本趕不出來，其中趕出來的貨還有瑕疵品，我知道是自己犯了溝通上的錯誤。”

蘇協理繼續反省著自己，他說：“我應該告訴客戶，針對這件事，應有兩個選項：其一，讓我和公司同事研究一下急件專案處理的可行性，結果如何再回復他；其二，如果時間緊迫，不妨盡快找別的合作廠商，以免被耽誤了。唉！我不應該回答得太快。”

所有的“應該”都慢了一拍，蘇協理笑著告訴大家：“現在我可是學到‘事前應該’，再也不想被‘事后應該’誤了大事了。”

（三）增加信任度

“二選一法”的溝通方式，可以讓對方在感到受尊重的情況下來思考，這樣，在回答“選項”時，他對自己的言行就會多負一些責任。所以，在商務溝通中，對主管、員工和客戶而言，我們切忌太急切，太快地提供答案。如果能讓對方有選擇權，有自主權，不僅使我們個人謙虛受教的心態表露無遺，從而博得對方的好感，而且還能增加主管、員工和客戶對我們的信任。