教你成功拿大單的十招

1、同客戶建立和保持單一的接洽關系，不要多頭攻單。

向客戶提供清楚的對口部門和制定的業務聯系人，不要讓客戶對商家的機構及其職能發生困惑，方便客戶在需要什么時，簡單順利聯系到恰當的人。人多事雜，或者客戶嫌麻煩，或者商家內部搶單，都可能斷送潛在的銷售機會。

2、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分。

現金支付，一次付清的買賣并不多，客戶往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購買，把信貸合并到交易中？方案包的用戶肯定是商業客戶，信用度高，信用歷史也容易調查，貸款風險小。當然你不一定有這筆富裕的錢替客戶墊，但銀行有呀，拉個銀行同你合伙不就成了。

3、信貸服務應該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價格防線。

客戶在采購之前，準備花多少往往心中有數，甚至公司老板已經給采購經理定下開支底線。你準備提交的供應包有可能超過客戶預先準備接受的價格，此時向客戶提供信貸服務和選擇有利于客戶接受你的報價。比如，你可以讓客戶在采購時只付客戶當時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷售一分不少，而客戶卻沒有感到預算底線失守。

4、推出租用計劃，克服客戶在采購高新產品時，怕技術和產品迅速過時而被淘汰的心理障礙。

IT發展太快，也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準，到明年就翻新到第三代產品，或者這周買售價五千，下周看，跳樓五百。客戶有這種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術和產品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產品交客戶使用，一年后當產品升級時，客戶可以又抱新機用。年年有新機，時時最高級，客戶的心理障礙隨之瓦解。

5、避免常見推銷錯誤。

比如：缺乏售前準備，不聽取客戶觀點，不客戶化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點，推銷或促銷一定要有優惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節期間。時間一過則一定結束優惠價。365天天天促銷，最終導致365天天天無銷。6、保持電話回訪客戶，形成制度，堅持到底。

不要滿足于銷售已結束，萬事大吉，等客戶打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客戶通個電話，了解需求，對客戶起碼是表現出了關心(當然不僅如此，而且更重要是去幫助)。客戶知道你在乎銷售產品的使用情況，關心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方“買不買？”，而是詢問對方還有什么不清楚，還需要什么進一步的資料和信息。

7、不用誘餌，釣不了魚。

為了獲得什么，首先要給予什么。 “給等于得"戰術可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時候，附帶免費給一個配件，一個備件，甚至送一個小禮品，這單也就容易談成。

8、超過預期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。

做IT方案，你是行家，你比客戶有見識。客戶只看到自身需要的東西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進一步，你還知道這個方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應用。這屬于更高超的給"的籌碼，而且有可能不費一分錢。

9、不要指望客戶會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客戶銷售研究，先把客戶的采購搞清楚。

你總是要尋找自己的目標客戶。找到目標客戶后，你還要知道對方的應用現狀和需求。然后你才把握了客戶信息，培養客戶，發展客戶。

10、人們常說跑銷售，跑，肯定不是在辦公室里跑。

做完客戶研究，你就該往客戶那里跑了。前面說了那么多信貸服務，租用計劃，交易戰術，到此如果你不出去跑，那也就都泡湯了。你不跑那客戶永遠不知對口人。只是做個網站，只是打打電話，不跑到客戶面前推銷，哪來訂單的好事？就更不要說大單了。報關員考試論壇
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