無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。它可能是發生在談判桌邊就價格、績效或合伙創業的復雜條款展開的正式談判，也可能是對一樁很簡單的生意或很雜亂的爭論進行的談判。如果談判通常所涉及的資金、問題和感情因素不變，即使是在談判技巧上有一點點進步，你也能最終得到相當可觀的回報。
當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發生。你同意進行談判是因為你相信談判會對你方有好處。但是，只有在你沒有更好的選擇時，談判結果才會對你有益。因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：
·談判協議最佳替代方案是什么？
·談判結果的最低限度是什么？
·雙方愿意有多大的靈活性，確切地說就是雙方愿意接收的折衷方案是什么。
在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(ReservationPrice)和可能達成協議的空間(ZOPA)。
談判協議最佳替代方案(BATNA)
BATNA是“談判協議最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文縮寫。知道你的BATNA就意味著如果目前的談判沒有成功，你對應該做什么和將要發生什么心中有數。
例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業務，你的談判協議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。
保留價格Bgyedu.CoM
你的保留價格（又稱免談價格）(Walk-away)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。你的保留價格應該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事。不過，如果談判的內容是關于錢的，你提出的一個可靠的報價就是你的BATNA，那么你的保留價格就大致等于談判協議的最佳替代方案(BATNA)。
可達成協議的空間(ZOPA)
“可達成協議的空間”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以達成一樁交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間(ZOPA)的界限，該空間(ZOPA)存在于談判各方的保留價格限度相互重疊的區域內。
下面是一個圖解說明。一位買主決定購買一座商業倉庫的保留價格為$275,000(并且希望越便宜越好)。賣主決定的保留價格為$250,000(并且希望賣價越高越好)。因此，可達成協議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。
如果調換以上數字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協議的空間(ZOPA)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區域。此時，不管談判人員有多么高超的技巧，也不會達成什么協議，除非出于對其它價值因素的考慮，或者是一方或雙方都改變了自己的保留價格。
最優化值(Optimizingvalue)
理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。這個結果的專業術語為“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。
關鍵術語
明顯撤出(Apparentwithdrawal)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中的一方表示可能會從談判中退出。
談判協議最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“談判協議最佳替代方案”的縮略語。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當前的談判中，如果你沒有與對方達成協議，將會發生什么。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內完成市場資料的開發。
欺騙(Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區域進行改良，否則他將不會續簽租房合同。
最后期限(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰術，即其中一方設定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內不能滿足某些條件，所承諾的優惠將被取消。
轉移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉移開。
頑固的談判對手(Die-hardBargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰斗。
忍耐(Forbearance)：指面對談判對手的要求不是馬上讓步，而是拖延一下。
一體化談判/雙贏談判(IntegrativeNegotiation/Win-winnegotiation)：兩種談判類型中的一種，談判雙方通過合作在其協議中實現雙方利益最大化。長期的商業伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。
利益(Interests)：揭示談判各方談判立場的目標。
多方談判(MultipartyNegotiation)：指發生在多于兩方間的談判。這種談判與只有兩方的談判有很大的不同。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯盟。
多階段交易/未來交易(MultiphaseTransactions/FutureDealings)：指將要分段展開的談判，或者是預期在將來要繼續參與的談判。談判的前后關系允許談判各方根據后續表現和連續不斷的信息交流進行談判。
自然聯合體(NaturalCoalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業聯盟。
可協商的問題(NegotiableIssues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。
談判人員的兩難困境(Negotiator'sDilemma)：指談判人員在對競爭性戰略進行平衡時所面對的矛盾。此時他們要努力辨別何時有利益沖突而需要展開競爭、何時應通過交換信息創造價值，從而使各方共同受益。
參數(Parameters)：為談判人員確定了一個界限，它規定著在談判中應做出的最高和最低報價。
帕累托理想值(ParetoOptimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值"。當某一交易處于這樣一種狀態，即一方利益的增長總是不可避免地導致另一方利益的減少，我們就可以說它處于帕累托理想狀態。
成見(PartisanPerception)：人們根據其內心的偏好或觀點感知真實狀況的一種心理學現象。例如，在一場棒球比賽中，每個球隊都會感覺裁判對他們不公平。
立場(Positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。
吹噓(Puff)：當談判一方通過夸張提高其位置時，他就是在吹噓。
保留價格/免談價格(ReservationPrice/Walk-away)：在談判中，一方所能接受的最低條件或價格。保留價格一般都來源于BATNA，但是，它通常與BATNA并不相同。
共享利益(SharedInterest)：一體化談判或雙贏談判戰略的一部分。這一戰術包括談判雙方共同追求的利益和目標。
單一問題聯盟(Single-issueCoalition)：一個團體，其成員可能在其它問題上有不同的主張，但是他們在支持或反對某一特殊問題上卻團結一致(雖然常常是由于不同的原因)。
戰略(Strategy)：指談判一方進行談判的計劃程序，包括談判人員在談判中將提供什么和要求什么(付出和回報)等。
戰術(Tactics)：指執行戰略的具體方法。
折衷方案(Tradeoff)：指用一個問題替代另外一個。銷售談判中經常使用這一戰術。
試驗氣球(TrialBalloon)：使用可能的方案或假設條件招致一方(或是顧客)產生不滿的一種戰術，在打探對方的立場時經常使用。
變動幅度(WiggleRoom)：指在一個提案(不管是關于價格還是關于時間)中可能存在的靈活性。如果你沒有這個變動幅度，你就應該強調這是你的最佳報價或提議。
成功者的咒語(Winner'sCurse)：在一樁談判達成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。
零和談判/分配式談判(Zero-sumNegotiation/DistributiveNegotiation)：兩種談判中的一種。談判各方就某一協議中的利益分配有爭論時會使用這種談判形式。例如，當出售一幢房屋時，雙方都想在對方受損的條件下獲得最大的利益。
可達成協議的空間(ZOPA)：ZOPA是“可達成協議的空間”(ZoneofPossibleAgreement)的英文縮寫，指可以達成一樁潛在交易的空間。談判各方的保留價格決定著可達成協議的空間的界限，該空間存在于談判各方保留價格相重疊的區域內。
案例：你會怎么做？
大搬家
當內森檢查電話錄音時，他聽到了辦公室停車場開發商羅恩留下的信息。羅恩每個星期都向內森的公司承諾為其修建停車場提供優惠條件。那么這次又是什么優惠呢？是提供更好的地毯、還是可以提供更多的停車位置？羅恩所提供的優惠條件確實不錯，但是內森還不想讓他的公司搬家。他更希望他的公司設在目前城市中心的這個位置。他們的客戶也在附近，而且大多數公司職員也愿意公司設在目前這個位置。
公司租房的契約快到續簽的時間了，可是業主要求他們將來支付的房屋租金幾乎是現在的三倍。內森知道其他承租人都不會接受這么高的租金，但是他沒有足夠的時間處理這個問題。他也在附近地區找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋并不能滿足內森公司的要求。幸運的是，業主也不知道這些承租人愿意為繼續留下來而支付多高的租金。內森還需要尋找什么來幫助他與業主協商一個更低的價格？為了留在原地而又避免過高的房屋租金，他還有什么可以做的？
你會怎么做？
公司骨干
當艾麗絲開始聘請喬斯時，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經驗，她也知道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點沒有止境了。喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時間，并且增加了他在公司里的股份。現在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公司要給他提供的優厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個最接近合格條件的候選人非常渴望得到這份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經驗和威望。艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當喬斯再次提出要求時，她會冒著失去他的風險堅持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？
你會怎么做？
大宗銷售
里克想知道里馬唯一關心的是不是要盡快得到其代理權。他已經很多次詢問過里馬，他們公司制定的規章是在商業經營中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么為什么里馬還要屈服于光波有限公司(LightwaveInc.)的要求并且重新編寫標書呢？這是他們公司接觸的最大的潛在客戶，行業內所有人都巴不得擠進這個門檻。
光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標書進行全面的修改。里克已經多次降低價格，他最后對里馬指出：賣主不可能為他的客戶倒貼錢，因為這樣就把關系搞顛倒了。
里馬向里克保證說：這個客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業機會。里馬說：我們應該充分利用這個機會來表現自己。里克嘲弄地說：“在這個價錢上做更多的工作，政府官員就會關閉咱們公司，并且把破產的封條貼在大門上！”但是，里克知道里馬在某種程度上也是正確的。光波有限公司是一個非常重要的客戶。僅僅是和它有商業關系就會有助于他們公司在其它重要業務上的進展。然而，同樣很明顯的是，如果標書按照對方的條件修改下去，他們公司在這次業務上就會虧本。里克很是感到騎虎難下。你會怎么做？
一些人喜歡談判，而另外一些人則不喜歡談判。但是，談判是生活中必不可少的。公司的經理常常要集中起來對很多事情進行談判，從為某人提供一份工作、到簽訂一份商業合同、到討論績效評估的條件等等。通過了解信息資料、知道雙方的立場以及事先明確自己的方案，管理者可以做很多工作，從而為他的公司取得最大利益。
在本主題中你將學習如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對手達到一體化或雙贏結果，以及什么時候應該撤出談判。