掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

　如果你沒有將產(chǎn)品成功銷售出去，那么責(zé)任不在產(chǎn)品，而在于你。

　 ——雅詩·蘭黛

　1、給人留下良好的第一印象

　在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。通常情況下，客戶都不會愿意把時間浪費在一個自己不喜歡的人身上，那么他又怎么會愿意買你推銷的產(chǎn)品呢？

　據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。

　 既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？

　（1）衣著打扮得體。

　俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當(dāng)于一個賞心悅目的標(biāo)簽對于商品的作用。如果你在第一次約見客戶時就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關(guān)系可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶對你的惡劣印象發(fā)生轉(zhuǎn)變，那就要在今后的溝通過程中付出加倍的努力，更何況，有時候不論你付出的努力有多少，客戶都會受第一印象的左右而忽視你的努力。

　所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。

　在選擇服飾時，銷售人員應(yīng)該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。

　（2）舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)。

　如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。

　推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。

　（3）保持自信，不卑不亢。

　推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的較量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。所以，很多推銷人員經(jīng)常把這一過程看作是困難或者傷腦筋的事情，于是就會在潛意識里形成一種恐懼，甚至有些推銷人員說他們“在去見客戶的路上就有了打退堂鼓的想法”。

　如果恐懼能夠?qū)a(chǎn)品成功銷售出去的話，那么問題就會變得簡單得多了。可事實是，恐懼除了能夠加劇與客戶溝通時的阻礙之外，實在是沒有任何好處。其實，心存恐懼的銷售人員從內(nèi)心深處就沒有形成一種正確的思想，他們實際上自身就對要推銷的產(chǎn)品以及自己的溝通技巧不夠自信。在他們看來，推銷活動本身可能就是一廂情愿的“赴湯蹈火”。

　也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？

　運用以下幾種方式可以讓客戶感受到你的自信。

　在見到客戶之前就要樹立積極樂觀的態(tài)度。

　把與客戶的溝通當(dāng)成一次愉快的活動。

　保持和緩的語速，不要急促不清。

　談話要清晰有力，在開口之前先組織好語言。

　不要東張西望，也不要做小動作，要保持體態(tài)的端正，并且平和地直視對方。



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