前幾天，本人的一篇文章——《銷售人員的“進(jìn)化”與“轉(zhuǎn)型”》引起了一些銷售人員的關(guān)注，特別是那些需要“轉(zhuǎn)型”的銷售人員。通過(guò)跟一些銷售人員的郵件溝通，筆者發(fā)現(xiàn)，這些需要“轉(zhuǎn)型”的銷售人員，大多是在銷售生涯中遇到了一些問(wèn)題，甚至是職業(yè)生涯的瓶頸。但在《銷售人員的“進(jìn)化”與“轉(zhuǎn)型”》中，筆者所表達(dá)的主要內(nèi)容，只是基于讀《發(fā)財(cái)日記》的一些感想。談了兩個(gè)方面：一是“進(jìn)化”；二是“轉(zhuǎn)型”，而且，內(nèi)容基本是大致的想法和思路，并沒(méi)有具體的操作性。現(xiàn)結(jié)合自己的工作和銷售人員溝通的情況，試圖專門(mén)闡述一下銷售人員的“轉(zhuǎn)型”問(wèn)題，希望對(duì)遇到職業(yè)生涯瓶頸和有更遠(yuǎn)大理想的銷售人員有所幫助。　　

　　以下摘錄一個(gè)有代表性的銷售經(jīng)理郵件：　　

　　蔣老師：

　　 你好~~

　　看了你的文章：《銷售人員的“進(jìn)化”與“轉(zhuǎn)型”》，忍不住給你發(fā)個(gè)郵件。　　

　　你寫(xiě)的文章，對(duì)我的發(fā)展很有意義。

　　作為銷售人員，我一直苦悶，我的未來(lái)在哪里？　　

　　上學(xué)的時(shí)候，我怎么不會(huì)想到，我去做銷售，一晃五年過(guò)去了。畢業(yè)后，迫于生活的壓力，做了銷售，一個(gè)學(xué)文科的人、曾經(jīng)內(nèi)向、不善于和人打交道的人，做這一行有多大的挑戰(zhàn)。說(shuō)實(shí)在話，我不怎么喜歡這個(gè)職業(yè)。

　　偶然進(jìn)了一家體外診斷試劑的生產(chǎn)企業(yè)，被派往杭州做業(yè)務(wù)。遇到好領(lǐng)導(dǎo)，指點(diǎn)提攜，1年后調(diào)往北京做渠道，3年后公司讓我做區(qū)域經(jīng)理，之后，我離職了（公司薪資政策很不穩(wěn)定，我不愿意在北京一直發(fā)展，不喜歡北京那個(gè)擁擠的城市）。　　

　　回老家了，為了生活，仍舊是做體外診斷這一行，只是換了個(gè)公司。新的單位，是一個(gè)論資排輩的地方，我又從基層看干起。一年又過(guò)去了，工作重復(fù)且乏味。　　

　　可以說(shuō)，困惑一直伴隨著我，我不知道未來(lái)是什么樣子。讀了很多書(shū)，也問(wèn)了很多人。　　

　　我們這個(gè)行業(yè)，業(yè)務(wù)員的出路大體有幾個(gè)：

　　1、繼續(xù)做銷售，做職業(yè)銷售人員。

　　2、自己出來(lái)單干，只是醫(yī)院現(xiàn)在回款太差，經(jīng)手的人太多，前期需要墊資很多。

　　3、做培訓(xùn)，當(dāng)我們行業(yè)的培訓(xùn)講師。

　　4、轉(zhuǎn)行做其他。　　

　　都說(shuō)男人不要輕易轉(zhuǎn)行。可對(duì)于以上的出路，前3條我都不愿意做。我的一些朋友，也有想自己做的意思。可實(shí)在找不到那些項(xiàng)目。我也一直在尋找合適的項(xiàng)目而未果。我期待的項(xiàng)目，1.應(yīng)該有點(diǎn)技術(shù)含量　2.前期投入不能太大　 3.回款要好，哪怕利潤(rùn)低點(diǎn)。　　

　　你的對(duì)策：

　　第一，行動(dòng)起來(lái)，不要等待。我是想行動(dòng)，可是實(shí)在想不到做什么好。

　　第二，出路存在于工作之中。我對(duì)我們這個(gè)行業(yè)興趣不大，因?yàn)獒t(yī)院回款實(shí)在是個(gè)大難題。

　　真想自己做點(diǎn)事，做自己的事業(yè)，請(qǐng)求高人指點(diǎn)，我下一步該怎么做？

　　　河南　XX　　

　　可以這樣說(shuō)，在銷售生涯中，遇到這樣的困惑和迷茫不在少數(shù)。以上這位銷售經(jīng)理的職業(yè)生涯，還算是成功的，從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理，盡管經(jīng)歷了五年時(shí)間，但還是得到了鍛煉了提升。“進(jìn)化”方面在這里就不說(shuō)了，值得一提的是，他在銷售工作中遇到了愿意提攜自己的好上司，這是他的福氣，對(duì)很多銷售人員來(lái)說(shuō)，真是可遇不可求。　　

　　因?yàn)猷]件交流，條件所限，筆者做了這樣的回復(fù)：

　　XX：

　　你好，多天以前就收到了你的郵件。這段時(shí)間一直忙于公司的事情，再加上世界杯，經(jīng)常看球賽，所以，沒(méi)有及時(shí)回你的郵件，請(qǐng)見(jiàn)諒。

　　看得出來(lái)，你在工作中或者說(shuō)職業(yè)生涯中，遇到了一個(gè)很大的瓶頸，說(shuō)實(shí)話，這也不是壞事，與其十年、八年做著自己不喜歡的事情，還不如改變一下。很多人都會(huì)面臨你這樣一個(gè)階段，我自己也碰到過(guò)，而且連續(xù)兩年都在迷茫失落，自怨自艾；幸好，現(xiàn)在我走出來(lái)了，公司現(xiàn)在也正在籌建中，馬上可以開(kāi)張了，呵呵。　　

　　沒(méi)什么事情是不可以做的，只要你喜歡，只要你擅長(zhǎng)，不要太緊張，心理壓力過(guò)重，緊張兮兮很難干成事情了，輕松一點(diǎn)。

　　改變，一直要改變，否則，生命就沒(méi)有意思了。

　　那么，怎樣改變？　　

　　首先，一定要找到自己喜歡的事情。喜歡，并不見(jiàn)得是“一見(jiàn)鐘情”，就像談戀愛(ài)一樣，需要培養(yǎng)感情的；　　

　　其次，要找到自己擅長(zhǎng)的事情。同理，擅長(zhǎng)的事情也不是一出生就是這樣，也需要培養(yǎng)自己的能力，鍛煉自己，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在某些事情上，你會(huì)比其他很多人做得更出色，這就是“擅長(zhǎng)”；　　

　　第三，你不喜歡銷售或者準(zhǔn)確的說(shuō)，是不喜歡醫(yī)院的銷售，你認(rèn)為很難，那我告訴你，其他行業(yè)的銷售一樣的，俗話說(shuō)：條條蛇都會(huì)咬人。你要問(wèn)自己：我盡力了嗎？想了辦法了嗎？盡了最大的力量了嗎？找到規(guī)律了嗎？如果都試了，還是不行，那就是不適合。該換一個(gè)工作或者行業(yè)了。換什么？還是那句話，自己擅長(zhǎng)的，喜歡的。如果你善于總結(jié)，善于演講，可以轉(zhuǎn)型為培訓(xùn)師，可能有點(diǎn)難，但事情都是這樣，都需要盡最大努力，才會(huì)有收獲的，沒(méi)人天生就會(huì)演講的。　　

　　最后，你決定不選前三項(xiàng)，那就要轉(zhuǎn)型，如果還很年輕，可以有選擇的機(jī)會(huì)和條件。但要靜下心來(lái)從頭開(kāi)始，需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算、目標(biāo)和企圖心，否則，還是一樣。　　

　　至于說(shuō)到自立，自己干，最需要的不是項(xiàng)目，而是你做好了準(zhǔn)備沒(méi)有，有沒(méi)有下定決心，再就是要有一定的資金和心理承受能力。

　　以下是我寫(xiě)的一篇文章，談創(chuàng)業(yè)的，也許對(duì)你有所啟示：《創(chuàng)業(yè)者成功開(kāi)店的精髓：3招1式》

　　幾種轉(zhuǎn)型類型　　

　　①被迫型。對(duì)90%以上的銷售人員來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型是被迫型的。大都是在這個(gè)行業(yè)或者這個(gè)崗位干了好幾年，甚至雨10幾年，但還是沒(méi)有任何的提升，甚至是看不到任何的希望，每天都在重復(fù)著一樣的事情。主要是兩種典型的情況。　　

　　第一種情況：郁悶不得志，“運(yùn)氣”不好。　　

　　舉個(gè)快銷品的例子，一年基本是這樣過(guò)的：每年“三板斧”，第一板斧：年初鋪貨；第二板斧：渠道活動(dòng)和旺季終端；第三板斧：消費(fèi)者促銷活動(dòng)。三板斧之后，就打完收工了，等著第二年的“三板斧”。這樣年復(fù)一年，市場(chǎng)沒(méi)有任何的起色，重復(fù)著前一年的節(jié)奏了內(nèi)容，久而久之，經(jīng)銷商、廠家、終端、業(yè)務(wù)人員就習(xí)以為常了，不會(huì)再去想其他的方法。就算個(gè)人想，也得不到廠家、經(jīng)銷商和終端的配合。　　

　　銷售人員最怕的是沒(méi)有任何業(yè)績(jī)，這樣下去，看不到任何希望和前途，大多會(huì)選擇走人，極少數(shù)會(huì)繼續(xù)耗下去。　　

　　第二種情況：不適合做銷售。做了很多年，還是沒(méi)有感覺(jué)，對(duì)本職的銷售工作沒(méi)有什么心得和體會(huì)，更沒(méi)有總結(jié)提升，每年等、靠、要，不主動(dòng)想辦法，尋找突破。這種人是不合適做銷售工作的典型。　　

　　②主動(dòng)轉(zhuǎn)型。有遠(yuǎn)大的志向，有更好的選擇。主要也有兩種情況。　　

　　第一種：轉(zhuǎn)型為相關(guān)的工作崗位。如營(yíng)銷崗位，培訓(xùn)、策劃等等。有的銷售人員，在銷售崗位上做了好幾年，發(fā)現(xiàn)自己在營(yíng)銷、市場(chǎng)上的作為比在業(yè)務(wù)層面能有發(fā)現(xiàn)空間，更能施展自己的才華，會(huì)選擇轉(zhuǎn)型做市場(chǎng)部門(mén)或者培訓(xùn)方面的工作。這并不是說(shuō)他不適合業(yè)務(wù)，而是他更喜歡和更擅長(zhǎng)做其他而已。　　

　　第二種：創(chuàng)業(yè)自立。多年的銷售生涯，有的人是早有打算，而有的是在工作中發(fā)現(xiàn)了很好的機(jī)會(huì)，對(duì)那些有準(zhǔn)備和有勇氣的銷售人員來(lái)說(shuō)，是可以試試創(chuàng)業(yè)的。　　

　　當(dāng)然還有其他原因，比如年齡增大，家庭、個(gè)人等原因，也會(huì)去創(chuàng)業(yè)或者轉(zhuǎn)行做其他。
　
　　怎么成功轉(zhuǎn)型　　

　　先說(shuō)“戰(zhàn)略”和認(rèn)識(shí)部分，也就是觀念。　　

　　找到喜歡的工作。前面大致也說(shuō)到了，要成功轉(zhuǎn)型，首先要分析一下自己在銷售工作中：盡了最大努力了嗎？不喜歡這個(gè)工作，是真的深層的，還是一種假象，抑或是一種逃避現(xiàn)實(shí)的做法？這些都需要對(duì)自己做一個(gè)深刻的剖析。　　

　　你找到了自己喜歡的工作嗎？“喜歡”，在這里，并不是那么表面化的“喜歡”，而是將其作為生命中與影相隨的事物，形影不離的時(shí)候，還要喜歡。很多時(shí)候，我們喜歡一種事物或者工作，是將其作為一個(gè)業(yè)余愛(ài)好，有時(shí)間喜歡一下，沒(méi)時(shí)間可能就忘記了。這不是筆者所說(shuō)的那個(gè)“喜歡”，充其量是大家的“葉公好龍”罷了。　　

　　找到擅長(zhǎng)的工作。什么是擅長(zhǎng)，就是干一個(gè)事情，你比大多數(shù)人做的更好。而不是什么時(shí)候你都做得最好，因?yàn)槟菢雍茈y。　　

　　對(duì)于銷售人員職業(yè)生涯的前三年，大都可以去找“喜歡”的，“擅長(zhǎng)”的，去實(shí)驗(yàn)，去證實(shí)。　

　　再說(shuō)戰(zhàn)術(shù)部分，也就是操作。　　

　　不要成天在家苦思冥想。盡管學(xué)而不思則罔，但思而不學(xué)則殆，“殆”是什么意思？“殆”就是“疑惑、迷茫”的意思。所以，總是想會(huì)迷糊，會(huì)覺(jué)得沒(méi)有出路。　　

　　《發(fā)財(cái)日記》之所以有價(jià)值，就是叫我們走出去，在工作中尋找機(jī)會(huì)。

　　如果你要轉(zhuǎn)型去做營(yíng)銷，即市場(chǎng)部的相關(guān)工作，那就不要再猶豫，做好以下幾方面的工作。

　　第一，能在實(shí)踐中總結(jié)形成自己的觀點(diǎn)，而不是照搬書(shū)上的理論；也不是按照自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)照搬。　　

　　第二，考慮問(wèn)題，著眼點(diǎn)要站在整個(gè)企業(yè)的層面，而不是某個(gè)市場(chǎng)年、某個(gè)產(chǎn)品上；銷量和品牌，短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的辯證關(guān)系。銷售部門(mén)埋怨市場(chǎng)部門(mén)高高在上，不熟悉市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定的營(yíng)銷方案只會(huì)紙上談兵，瞎指揮；而市場(chǎng)部門(mén)也不服氣，說(shuō)銷售部門(mén)眼光短淺，為了蠅頭小利違背公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，破壞公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)健康和發(fā)展••••••　　　　　

　　第三，角色轉(zhuǎn)換，能站在銷售和營(yíng)銷的兩個(gè)緯度進(jìn)行業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的協(xié)調(diào)，推進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的銷售部和市場(chǎng)部也會(huì)經(jīng)常發(fā)生“觀念”的沖突，這樣的“戰(zhàn)爭(zhēng)”我們?cè)谄髽I(yè)中經(jīng)常見(jiàn)到，每次主管營(yíng)銷的副總召開(kāi)年度的營(yíng)銷大會(huì)，市場(chǎng)部和銷售部必然會(huì)爭(zhēng)得不可開(kāi)交，最后變成了“批斗會(huì)”、“訴苦會(huì)”。　　

　　第四，發(fā)揮自己對(duì)市場(chǎng)敏銳感知，并將其提升為科學(xué)的操作方案。

　　銷售和市場(chǎng)雖然不可分割，但如果對(duì)于轉(zhuǎn)型的銷售人員，幾乎是難以“調(diào)和”的一對(duì)矛盾，因?yàn)楸旧韨?cè)重點(diǎn)不一樣，銷售部門(mén)有短期的業(yè)績(jī)壓力，而市場(chǎng)部門(mén)要對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)、品牌等長(zhǎng)遠(yuǎn)指標(biāo)負(fù)責(zé)，這就造成市場(chǎng)部門(mén)和銷售部門(mén)溝通起來(lái)很難了，因此要做好準(zhǔn)備。　　

　　如果你要轉(zhuǎn)行，創(chuàng)業(yè)自立。那試試以下的方法。　　

　　以下文字摘自本人近期文章《創(chuàng)業(yè)者成功開(kāi)店的精髓：3招1式》　　

　　分析一下自己適合創(chuàng)業(yè)還是很有必要的：有一定的經(jīng)驗(yàn)、資金、心理承受能力；再加上對(duì)繼續(xù)打工提升自己已經(jīng)沒(méi)有什么“驚喜”，那么你就是適合創(chuàng)業(yè)的了。　　

　　一要有適合的項(xiàng)目，也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進(jìn)入像無(wú)頭蒼蠅一般，哪能成功；二對(duì)這個(gè)行業(yè)有充分的了解，知道這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵特質(zhì)和盈利模式，比如靠那幾點(diǎn)可以盈利等；三能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說(shuō)，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍，先盈利生存下來(lái)才是最合理的方式。　　　　

　　店鋪開(kāi)在哪里？即專家所說(shuō)的“選址”。但筆者認(rèn)為首次創(chuàng)業(yè)的人不一定要“大而全”，不用進(jìn)行全方位的調(diào)研、規(guī)劃、品牌宣傳等等。道理很簡(jiǎn)單，你承受不起。那些所謂的戰(zhàn)略、品牌是發(fā)展中的事情，憑空設(shè)想的戰(zhàn)略和品牌是“空中樓閣”，是鏡中花、水中月。沒(méi)有見(jiàn)過(guò)哪個(gè)沒(méi)有銷量支撐的大品牌、大戰(zhàn)略。　　　　　

　　根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)初次創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，采取“跟隨選址”的策略是比較合適的。不要只在乎租金，覺(jué)得租金低風(fēng)險(xiǎn)就很小，其實(shí)也未必。如果將選址定在了一些非商業(yè)區(qū)的社區(qū)和街道，就算租金很低，盈利能力又有幾何？況且，你所做的產(chǎn)品和你的店鋪本身就沒(méi)有什么知名度，更不用說(shuō)形象了，在這些地方，你要聚集人氣需要花費(fèi)大量的時(shí)間和資金。　　　　　

　　為什么很多產(chǎn)品或者品牌要進(jìn)大商場(chǎng)、百貨公司或者全國(guó)的連鎖零售商；而另外一些品牌卻可以開(kāi)獨(dú)立的實(shí)體連鎖店？除了行業(yè)的特性外，最主要的是品牌的消費(fèi)群體大小所決定的。如格力空調(diào)，可以不進(jìn)國(guó)美、蘇寧，憑借自己的品牌影響力可以獨(dú)立開(kāi)店，但很多品牌卻是做不到的。因此，筆者覺(jué)得，對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)的人，或者個(gè)體開(kāi)店者，借助商圈的力量和成熟商場(chǎng)的力量是最優(yōu)的選擇。　　　

　　雖然，開(kāi)店時(shí)的成本會(huì)比較高，但回收成本的時(shí)間可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)縮短，一段時(shí)間來(lái)看，其成本的壓力也會(huì)變小，而不是變大。這主要得益于商圈和商場(chǎng)的人流量，而人流量大小，憑借一個(gè)小店的力量是非常難以控制的。在未來(lái)的一段時(shí)間，無(wú)形中就降低了開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)。 　　

　　做什么產(chǎn)品？很多人都會(huì)說(shuō)，要做大品牌，做區(qū)域代理、做加盟商等等，這些是最好的方式嗎？絕對(duì)不是。很簡(jiǎn)單，大品牌是不會(huì)讓你做的，因?yàn)橐匈Y金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理和運(yùn)營(yíng)能力，這些，創(chuàng)業(yè)者未必有，或者說(shuō)絕大一部分肯定沒(méi)有；區(qū)域代理也是一樣的道理。做加盟商呢？加盟連鎖最大的好處是不用擔(dān)心貨源、店面形象和裝修的問(wèn)題；但最大的弊病是：盈利能力不高，且沒(méi)有自主權(quán)，品牌永遠(yuǎn)都是別人的，也就是變相的給別人打工，沒(méi)有自己的品牌。而且在合作的過(guò)程中，也很容易出現(xiàn)一些意想不到的情況，最近幾年，連鎖業(yè)迅猛發(fā)展，但質(zhì)量卻參差不齊，比如連鎖店總部方面的政策變化，區(qū)域管理變化，合作方式變化或者是由于經(jīng)營(yíng)不善不做了等等。這時(shí)，突然要自己獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和管理就會(huì)措手不及，一切打回原型，便要從頭開(kāi)始。　　　　　

　　關(guān)于行業(yè)的問(wèn)題，不能一概而論，首先要選自己熟悉的，不熟悉的行業(yè)不做。其次，要知道怎么進(jìn)貨，也就是貨源的渠道，這個(gè)是小店經(jīng)營(yíng)的核心。如果你先想到要怎么去注冊(cè)公司、招兵買(mǎi)馬、買(mǎi)設(shè)備生產(chǎn)線，那么，很遺憾，你沒(méi)有把握開(kāi)店的精髓。如果你知道小店的進(jìn)貨渠道其實(shí)也不復(fù)雜，要考你的眼光，要不厭其煩的進(jìn)行比較和選擇，那么恭喜你，你已經(jīng)邁出了成功開(kāi)店至關(guān)重要的一步。

來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：蔣軍