與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是一個(gè)截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術(shù)語令人望而生畏。然而只要我們從外貿(mào)三個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。
　　
　　設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中，一個(gè)寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生，與一個(gè)英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會(huì)遇見的難題：
　　
　　1、通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過程變得越來越簡(jiǎn)單易行。通過網(wǎng)站、電子郵件、QQ或MSN即時(shí)聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，就像大家坐在會(huì)議桌旁一樣。
　　
　　2、交易周期很長。一批貨物從寧波運(yùn)到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從寧波港口運(yùn)到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運(yùn)程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，往往在一個(gè)月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個(gè)月甚至更長時(shí)間以后買家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時(shí)間也需要大致時(shí)間。事實(shí)上，對(duì)于一些季節(jié)性強(qiáng)的家產(chǎn)品或針對(duì)性強(qiáng)的節(jié)日消費(fèi)類產(chǎn)品通常會(huì)提前幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間磋商，訂立長期的合同。
　　
　　3、交易成本高。即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高。一個(gè)集裝箱貨物（大約30個(gè)立方米或20噸）的海運(yùn)費(fèi)，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠(yuǎn)、偏僻或 港口 規(guī)模較小的地區(qū)價(jià)格更高。此外，尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。這樣的方式，對(duì)于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費(fèi)用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿(mào)易的一個(gè)特點(diǎn)——量大。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。
　　
　　4、中間環(huán)節(jié)多。貨物從寧波直到倫敦，中間會(huì)經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)。比如很多商品出口前必須強(qiáng)制檢驗(yàn)，由國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局操作；要向管理進(jìn)出口的買賣雙方海關(guān)申報(bào)；要通過遠(yuǎn)洋海運(yùn)公司運(yùn)輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅；同樣我們國家還特別對(duì)外匯進(jìn)行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報(bào)的方式統(tǒng)一管理。
　　
　　外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長，路途遙遠(yuǎn)，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國際通行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格計(jì)算，買賣雙方責(zé)任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。同時(shí)，銀行業(yè)、國際貨運(yùn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。
　　
　　但是，還存在一個(gè)重要的問題----大批量貨物的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)費(fèi)用不菲。從工廠出運(yùn)到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實(shí)物交接，不但大大增加了運(yùn)輸和倉庫的費(fèi)用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡(jiǎn)化實(shí)物轉(zhuǎn)運(yùn)的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環(huán)節(jié)。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時(shí)也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)巫C交易。
　　
　　外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：?jiǎn)巫C交易
　　
　　所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對(duì)象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動(dòng)，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件：
　　
　　1、提單（即提貨單Billofloading，縮寫為B／L）
　　
　　2、發(fā)票（Invoice）。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。
　　
　　3、裝箱單（PackingList）。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。
　　
　　4、其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。
　　
　　全套單證中，以提單最為重要，因?yàn)樗秦浳锏乃袡?quán)證明----是具備國際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗(yàn)證書、產(chǎn)地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應(yīng)的國家機(jī)構(gòu)如進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局等，或雙方認(rèn)可的組織機(jī)構(gòu)如民間檢驗(yàn)公司，貨運(yùn)公司等出具。
　　
　　從某種意義上來說，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪----他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。我們不難設(shè)想，因?yàn)橘Q(mào)易多數(shù)時(shí)候是憑單據(jù)而不是實(shí)物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如數(shù)據(jù)上的錯(cuò)誤缺少一份相關(guān)證明文件等----則很可能導(dǎo)致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當(dāng)然，這帶來了一些風(fēng)險(xiǎn)，比如偽造單證進(jìn)行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。
　　
　　總之，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起“外貿(mào)實(shí)際上就是買賣一套單據(jù)”的概念，對(duì)于理解國際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。
　　
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。
　　
　　外貿(mào)關(guān)鍵秘密之二：退稅制度
　　
　　退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源。為便于管理，國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費(fèi)，因此普遍征收增值稅，稅率高達(dá)售價(jià)的6％～17％不等。正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。
　　
　　假如你從國內(nèi)工廠購進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià)1170元，其中1000元就是凈價(jià)，170元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17％，也就是說，彩電出口以后，稅務(wù)局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價(jià)即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。在這種情況下，如果出口者出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，從170元中拿出一部分來貼補(bǔ)降價(jià)，即使以低于進(jìn)價(jià)1170元的價(jià)格出售，也還是有利潤的。
　　
　　外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國家對(duì)退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷單》，申報(bào)出口總金額。核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。
　　
　　因此，外貿(mào)利潤的來源，相當(dāng)程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。
　　
　　
　　總之，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起“外貿(mào)實(shí)際上就是買賣一套單據(jù)”的概念，對(duì)于理解國際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。
　　
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。
　　
　　外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三： 信用證 交易
　　
　　國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。
　　
　　作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運(yùn)到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進(jìn)口商，擔(dān)心出口商無法按時(shí)交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。
　　
　　這個(gè)矛盾，當(dāng)然也可以通過買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎(jiǎng)金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對(duì)錯(cuò)都損失，不利公平。
　　
　　于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。
　　
　　所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、交貨時(shí)間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔(dān)保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責(zé)任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。
　　
　　信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：
　　
　　1、進(jìn)口商----負(fù)責(zé)向自己的開戶銀行申請(qǐng)開立信用證，叫做信用證申請(qǐng)人。
　　
　　2、進(jìn)口商的銀行----負(fù)責(zé)開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開證行。
　　
　　3、出口商----負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。
　　
　　4、出口商的銀行----負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽，叫做通知行。
　　
　　此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。報(bào)關(guān)員考試報(bào)名
　　
　　信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。國際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。
　　
　　關(guān)于信用證的實(shí)際操作，我們會(huì)在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。
　　
　　通過對(duì)外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密：?jiǎn)巫C交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓?，F(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了：
　　
　　尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢、報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單----根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行----根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務(wù)局辦理退稅----結(jié)束。
　　
　　有了基本的外貿(mào)常識(shí)，接下來最后一步準(zhǔn)備工作，就是打造做外貿(mào)的兩個(gè)必備利器：電腦和英語。